王曉

摘 要：營(yíng)銷一直以來都是制約商業(yè)健身俱樂部良性發(fā)展的關(guān)鍵性因素，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，借助和依靠網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電子商務(wù)、移動(dòng)智能等現(xiàn)代化的方式來進(jìn)行商業(yè)健身俱樂部的營(yíng)銷活動(dòng)是發(fā)展的潮流和趨勢(shì)。運(yùn)用調(diào)查研究、資料分析、統(tǒng)計(jì)分析等研究方法對(duì)目前我國(guó)商業(yè)健身俱樂部的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查，同時(shí)提出“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代商業(yè)健身俱樂部的營(yíng)銷新策略。

關(guān)鍵詞：商業(yè)健身俱樂部；營(yíng)銷策略；“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代

中圖分類號(hào)：G812 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2017）18-0049-02

引言

面向廣大普通群眾的服務(wù)性體育產(chǎn)業(yè)是下一階段我國(guó)體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，大力發(fā)展服務(wù)性體育產(chǎn)業(yè)也是我國(guó)體育產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的內(nèi)在要求。商業(yè)健身俱樂部是我國(guó)最主要的服務(wù)性體育產(chǎn)業(yè)形式之一，在全國(guó)范圍內(nèi)約有超過5 000家的商業(yè)健身俱樂部，健身俱樂部的數(shù)量還在以每年兩位數(shù)的百分比增長(zhǎng)；另?yè)?jù)資料顯示，2015年我國(guó)健身俱樂部的會(huì)員人數(shù)大概為660萬(wàn)人，這與北美地區(qū)的5 600萬(wàn)人的規(guī)模相比就顯得太少了，從人口比例上來看我們國(guó)家能走進(jìn)健身俱樂部的人數(shù)比例過低。商業(yè)健身俱樂部營(yíng)銷不利是造成我國(guó)健身會(huì)員人數(shù)過少的重要原因，因此，借助多種手段，運(yùn)用多種方法實(shí)施有效的營(yíng)銷是當(dāng)前促進(jìn)商業(yè)健身俱樂部可持續(xù)發(fā)展的重要舉措。

大力發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)，積極有效地促進(jìn)體育消費(fèi)已經(jīng)成為國(guó)家的戰(zhàn)略布局和發(fā)展的方向。同時(shí)隨著科技信息技術(shù)的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)促使傳統(tǒng)發(fā)展模式不斷解構(gòu)與重建，加快了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度及其產(chǎn)業(yè)間的融合，互聯(lián)網(wǎng)也成為各種產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代開啟了產(chǎn)業(yè)發(fā)展新方式。

一、當(dāng)前我國(guó)商業(yè)健身俱樂部發(fā)展的SWOT分析

為了更清楚地將我國(guó)商業(yè)健身俱樂部發(fā)展形勢(shì)展現(xiàn)在大家眼前，特別運(yùn)用SWOT戰(zhàn)略分析模式進(jìn)行分析。分析當(dāng)前我國(guó)商業(yè)健身俱樂部發(fā)展中優(yōu)勢(shì)（Strengths）與劣勢(shì)（Weaknesses），即（SW分析）；以及來自外部發(fā)展環(huán)境的機(jī)會(huì)（Opportunities）與威脅（Threats），即（OT分析），從而進(jìn)一步明確商業(yè)健身俱樂部的行業(yè)發(fā)展定位和發(fā)展?jié)摿Γ贫ㄇ袑?shí)可行的發(fā)展策略。

（一）我國(guó)商業(yè)健身俱樂部的發(fā)展優(yōu)勢(shì)

從目前我國(guó)商業(yè)健身俱樂部的發(fā)展?fàn)顩r來看，主要具有幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)。

第一，國(guó)家先后出臺(tái)了一系列促進(jìn)體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策和意見，政策層面是有利于商業(yè)健身俱樂部的發(fā)展。第二，商業(yè)健身俱樂部主要面對(duì)的是廣大普通群眾，從消費(fèi)人群和潛在消費(fèi)人群的數(shù)量來看，我國(guó)健身俱樂部消費(fèi)者數(shù)量是非常巨大的。第三，商業(yè)健身俱樂部多為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化較為迅速，健身服務(wù)產(chǎn)品多樣，能夠較好地滿足不同消費(fèi)人群個(gè)性化產(chǎn)品的需要。第四，商業(yè)健身俱樂部的管理層級(jí)相對(duì)較少，管理效率仍有提高空間，借助“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化管理的可塑性較大。

（二）我國(guó)商業(yè)健身俱樂部的發(fā)展劣勢(shì)

從目前我國(guó)商業(yè)健身俱樂部的發(fā)展?fàn)顩r來看，主要具有幾個(gè)方面的劣勢(shì)。

第一，與其他第三產(chǎn)業(yè)形式相比較健身俱樂部在運(yùn)營(yíng)管理、人力資源管理難度較大，投入巨大而成本回收速度相對(duì)較慢。第二，我國(guó)商業(yè)健身俱對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷重視不足，市場(chǎng)細(xì)分程度不夠，營(yíng)銷方式創(chuàng)新不足，高水平營(yíng)銷人才較為缺乏。第三，健身俱樂部專業(yè)化程度有待提高，健身教練入職門檻過低、水平層次不齊，俱樂部與健身消費(fèi)者之間的信息溝通存在障礙。第四，信息技術(shù)應(yīng)用程度過低，特別是營(yíng)銷過程中對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的利用率較低，營(yíng)銷方式創(chuàng)新不足。

（三）我國(guó)商業(yè)健身俱樂部的發(fā)展機(jī)遇

目前，無論是從宏觀的外部環(huán)境還是從微觀的內(nèi)部發(fā)展因素來看，我國(guó)商業(yè)健身俱樂部迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。

第一，社會(huì)政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)環(huán)境寬松，人民安居樂業(yè)，加之我國(guó)促進(jìn)體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策紅利以及全民健身活動(dòng)的深入開展有利于商業(yè)健身俱樂部的進(jìn)一步發(fā)展。第二，社會(huì)生產(chǎn)能夠較好地滿足人們的物質(zhì)需求，廣大居民可支配收入持續(xù)增加，有更多的時(shí)間參與健身活動(dòng)，商業(yè)健身需求不斷加大。第三，互聯(lián)網(wǎng)普及程度不斷提高，技術(shù)不斷升級(jí)，互聯(lián)網(wǎng)與其他產(chǎn)業(yè)的融合不斷加劇，“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)成為時(shí)代發(fā)展的重要特征。第四，借助現(xiàn)代電子信息技術(shù)進(jìn)行商品營(yíng)銷的理念已經(jīng)深入人心，營(yíng)銷模式已經(jīng)發(fā)展成熟，新的營(yíng)銷方式不斷出現(xiàn)。第五，商業(yè)健身俱樂部借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)施營(yíng)銷可以有效降低成本，提高營(yíng)銷的效率。

（四）我國(guó)商業(yè)健身俱樂部發(fā)展的挑戰(zhàn)

商業(yè)健身俱樂部實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展必須突破兩個(gè)方面的挑戰(zhàn)。

第一，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念是最為主要的挑戰(zhàn)，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行商品的營(yíng)銷是營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)，商業(yè)健身俱樂部要充分地意識(shí)到這一點(diǎn)，并充分地加以利用和開發(fā)。第二，與其他行業(yè)相比較，商業(yè)健身俱樂部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式和方式還不能完全顯示其屬性，有賴于營(yíng)銷思路的不斷拓展和技術(shù)的不斷創(chuàng)新。另外，商業(yè)健身俱樂部要有計(jì)劃、有步驟地合理借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來從事營(yíng)銷活動(dòng)。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代我國(guó)商業(yè)健身俱樂部營(yíng)銷的新特征

基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)是商業(yè)健身俱樂部營(yíng)銷中新的發(fā)展趨勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷具有不受時(shí)空限制、交流便利、個(gè)性鮮明、多邊信息對(duì)稱等基本特點(diǎn)，在商業(yè)健身俱樂部營(yíng)銷方面又表現(xiàn)出一些新的特征。

（一）互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為商業(yè)營(yíng)銷的主要方式

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展和升級(jí)改變了人們獲取信息的方式，通過網(wǎng)絡(luò)人們可以輕松而又便捷地獲取不同類型的海量信息，同樣也可以較為輕松地發(fā)布各種信息，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展徹底顛覆的傳統(tǒng)的信息交流方式。近年來，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高普程度不斷提高，上網(wǎng)資費(fèi)也不斷降低，各種電子商務(wù)平臺(tái)迅猛發(fā)展，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)已經(jīng)成為商業(yè)活動(dòng)的主要形式。

商家在互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的網(wǎng)上商鋪，將自己的商品或服務(wù)項(xiàng)目全面地展現(xiàn)在人們面前，吸引來自全國(guó)各地乃至全球各地的消費(fèi)者。同樣，消費(fèi)者也可以十分方便地借助互聯(lián)網(wǎng)輕松、便捷、全面地獲取各種商品的信息，或者完成各種消費(fèi)行為。但是，目前商業(yè)健身俱樂部網(wǎng)上商業(yè)活動(dòng)還沒有像實(shí)體商品銷售一樣成為商品銷售的主要渠道。雖然健身消費(fèi)有其特殊性，不能完全像實(shí)體商品的買賣，但完全可以依托網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)各種商業(yè)活動(dòng)。

（二）互聯(lián)網(wǎng)可以有效降低營(yíng)銷成本

借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行商業(yè)營(yíng)銷是目前最為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的營(yíng)銷方式，可以有效降低營(yíng)銷成本。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式相比較，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有門檻低、效率高、效果好的特點(diǎn)，同時(shí)可以省去大部分的人力成本；通過現(xiàn)代化的交流方式也能輕易地將自己商品的各種特色展現(xiàn)給消費(fèi)者，有效降低了運(yùn)輸成本。健身俱樂部可以借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充分地展示自己俱樂部?jī)?yōu)越的健身環(huán)境、先進(jìn)的健身器材、豐富的課程資源，吸引有健身意愿的人們走進(jìn)健身俱樂部感受體驗(yàn)商業(yè)健身俱樂部提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代我國(guó)商業(yè)健身俱樂部的營(yíng)銷策略

“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的重要模式，依靠互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行有效的營(yíng)銷是我國(guó)商業(yè)健身俱樂部實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的必由之路。目前，我們可以著重從營(yíng)銷的策略入手分析我國(guó)商業(yè)健身俱樂部營(yíng)銷的主要策略。

（一）不斷創(chuàng)新服務(wù)項(xiàng)目

滿足廣大不同消費(fèi)者健身需求是商業(yè)健身俱樂部服務(wù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的主要目標(biāo)。目前，商業(yè)健身俱樂部的服務(wù)環(huán)境和服務(wù)項(xiàng)目一般也是根據(jù)市場(chǎng)的需求所決定的。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，如何吸引廣大健身愛好者的注意是實(shí)現(xiàn)銷售行為的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此，健身俱樂部應(yīng)該著眼于時(shí)代發(fā)展的特點(diǎn)和趨勢(shì)，根據(jù)自身的特點(diǎn)設(shè)計(jì)服務(wù)項(xiàng)目，并不斷地進(jìn)行創(chuàng)新。強(qiáng)化內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)工程建設(shè)與外部網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的契合度，充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)將自己的服務(wù)項(xiàng)目根植于消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者心中，并強(qiáng)化電子信息技術(shù)在健身過程中的使用與開發(fā)。

（二）合理定價(jià)

服務(wù)項(xiàng)目的合理定價(jià)是商業(yè)健身俱樂部實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，也是保障企業(yè)商業(yè)利潤(rùn)的關(guān)鍵。目前，商業(yè)健身俱樂部服務(wù)項(xiàng)目的定價(jià)不合理問題嚴(yán)重地影響了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。一是過高的私人教練費(fèi)用嚇退許多潛在健身消費(fèi)者，可以針對(duì)高端消費(fèi)群體量身定制高檔次的私教服務(wù)項(xiàng)目；二是過低的健身服務(wù)消費(fèi)損害了健身俱樂部的正常利益，行業(yè)內(nèi)容易形成惡性競(jìng)爭(zhēng)；合理定價(jià)才是商業(yè)健身俱樂部實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效發(fā)展的“王道”。

商業(yè)健身俱樂部通過前臺(tái)銷售、網(wǎng)絡(luò)直銷、網(wǎng)絡(luò)代理還是與其他企業(yè)合作推出服務(wù)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該有一定的價(jià)格差異，可以采取多樣化的價(jià)格體系。健身俱樂部各種服務(wù)項(xiàng)目，不管通過哪種方式營(yíng)銷都要確定合理的價(jià)格。

（三）創(chuàng)新營(yíng)銷渠道

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，必須依靠互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行各種服務(wù)項(xiàng)目的營(yíng)銷活動(dòng)，重視網(wǎng)絡(luò)直銷體系的建立，同時(shí)把握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。以前商業(yè)健身俱樂部受資金的限制，很少建立較為獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)直銷平臺(tái)。但是目前，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展，技術(shù)門檻不斷降低，各種綜合性網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺(tái)也為商業(yè)健身俱樂部的營(yíng)銷提供了更大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。目前各種APP、B2C、O2O等新的電商營(yíng)銷模式層出不窮，也使得新的營(yíng)銷渠道不斷擴(kuò)展。

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[責(zé)任編輯 陳丹丹]