潘亦純

EA渠道已成為華泰財險保費收入的主要來源，看上去在提高保費增速上也有作用，但還是未趕上行業(yè)均值。如今EA又進(jìn)軍壽險，這條路會走出新格局嗎？

從某種意義上來講，華泰保險或許是這個市場的孤獨者。自2009年起，華泰保險就開始引入國外主流保險專屬代理人模式（即Exclusive Agent，EA模式），至今已有7年的時間。然而《投資者報》記者注意到，華泰保險至今仍是中國保險市場上唯一的將EA渠道作為財險銷售主渠道的保險公司。

所謂的專屬代理人模式（EA模式），簡單來說就是一種以線下門店形式根植于社區(qū)，只代理一個保險公司產(chǎn)品，并且獨立開展業(yè)務(wù)的營業(yè)方式。在華泰保險EA線下門店中，消費者能夠享受到保險咨詢、保險查詢、投保、出單等服務(wù)，目前主要銷售車險、家財險、人身意外險等產(chǎn)品為主。

與華泰保險在中國的孤獨不同，專屬代理人模式在國外是一種主流的保險銷售模式。例如美國最大的兩家保險公司StateFarm和Allstate，以及歐洲安聯(lián)保險公司，都在采用這種專屬代理門店模式運營。以德國為例，安聯(lián)保險EA門店高達(dá)10400余家，乃德國保險銷售的主渠道。

但在國內(nèi)，專屬代理人模式卻并不太受保險公司的歡迎，至今也僅有華泰保險主推該模式，原因何在？中南財經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)院副院長劉冬姣教授對《投資者報》記者表示，上述現(xiàn)象出現(xiàn)的原因是多方面的。首先，在我國專屬代理人是近年來開始探索的一種新型代理模式，也是眾多的保險銷售渠道中的一種，保險公司對保險銷售渠道的選擇取決于自身發(fā)展戰(zhàn)略的定位和保險產(chǎn)品特點。近年來，網(wǎng)銷、電話銷售發(fā)展迅速，銷售渠道的多元化也弱化了專屬代理人模式的吸引力。同時，代理專屬代理人需要鋪設(shè)線下門店，與傳統(tǒng)銷代理模式相比，前期投入成本較高，一些保險公司出于自身發(fā)展戰(zhàn)略考慮，未把專屬代理人模式作為主要銷售模式。

近期，保監(jiān)會批復(fù)華泰財險專屬獨立保險代理人代理銷售華泰人壽的產(chǎn)品，后續(xù)該渠道如何發(fā)力，值得行業(yè)關(guān)注。

EA門店成保費主渠道

數(shù)千家EA線下門店，看上去給華泰財險帶來豐厚的保費收入。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，截至2016年年末，公司的3205家EA門店渠道年度累計實現(xiàn)保費收入34億元，同比增長46%，EA業(yè)務(wù)在財險業(yè)務(wù)中占比高達(dá)46%。顯然，EA渠道已成為華泰財險保費收入的主要來源渠道。

華泰保險對《投資者報》記者介紹，與傳統(tǒng)個人代理或兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的銷售渠道相比，EA門店模式優(yōu)勢明顯。首先，EA渠道減少了中間環(huán)節(jié)，經(jīng)營者自負(fù)盈虧，自然有利于調(diào)動經(jīng)營者的積極性。其次，EA門店是固定經(jīng)營場所，與傳統(tǒng)上門拜訪式推銷相比，門店經(jīng)營更容易獲得消費者信任。此外，出于留住客戶及門店接近性等原因，EA線下門店也更容易給消費者帶來貼心服務(wù)。最后，由于貼近客戶，專屬代理人在幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品選擇時，更容易以客戶需求為導(dǎo)向，使得產(chǎn)品保險更人性化。

對于消費者來說，EA門店貼近性優(yōu)勢顯而易見，社區(qū)門口就能進(jìn)行產(chǎn)品咨詢、出險理賠等保險服務(wù)。劉冬姣教授告訴《投資者報》記者，保險產(chǎn)品能否滿足個人需求及能否享受高質(zhì)量的后續(xù)保險服務(wù)是保險消費者主要考慮的兩個問題，從理論上來說，EA專屬代理人模式能提供穩(wěn)定、專業(yè)的“貼身服務(wù)”，能滿足保險消費者的要求。

自2009年，華泰保險就已萌生將EA門店引入中國的想法。而后落地實施，2016年1月份，華泰財險總經(jīng)理叢雪松對媒體表示，根據(jù)公司制定的規(guī)劃，已將EA門店作為產(chǎn)險公司的渠道戰(zhàn)略準(zhǔn)備提升到產(chǎn)險、壽險和資產(chǎn)管理疊加的集團(tuán)戰(zhàn)略。這意味著，華泰保險將EA門店視為商業(yè)模式，而不是銷售渠道，更不是若干銷售渠道之一。

實際效益并不突出

成功者普遍孤獨，但孤獨者未必一定成功。雖然從渠道角度來看，華泰保險目前發(fā)展的4000多家EA門店給公司保費收入帶來明顯增長，但在發(fā)展EA門店渠道的數(shù)年時間里，華泰財險年度增速并未超越行業(yè)，市場份額反而出現(xiàn)下降。

觀察保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，2013年到2016年4年時間里，華泰財險保費收入分別為64億元、63.7億元、63億元及70億元，年度增長率分別為15%、-1%、-1%、11%，而這4年財險行業(yè)保費收入增長率則分別為17%、16%、12%、10%，由此看出，華泰財險過去幾年的保費收入增速大多低于行業(yè)。

市場份額方面也是類似情況。2009年，華泰財險市場份額約為1%，而2016年，公司市場份額僅有0.8%左右。僅從保費角度來看，這或許說明目前EA門店模式的噱頭成分更多，而實際效益并不理想。

獲批銷售壽險挑戰(zhàn)多

今年7月26日，保監(jiān)會發(fā)布 《關(guān)于華泰財險專屬獨立保險代理人代理銷售華泰人壽產(chǎn)品的通知》，同意華泰財險專屬獨立保險代理人代理銷售華泰人壽的產(chǎn)品，這意味著華泰保險EA渠道業(yè)務(wù)范圍得到進(jìn)一步擴(kuò)容，能夠同時銷售產(chǎn)險產(chǎn)品和壽險產(chǎn)品。

為此，華泰保險早有所準(zhǔn)備?！锻顿Y者報》記者此前在與華泰保險相關(guān)人士交流時，對方表示公司正在對EA門店服務(wù)人員進(jìn)行壽險相關(guān)知識的培訓(xùn)。

但相對于財險產(chǎn)品來說，EA門店銷售壽險產(chǎn)品的不同或者說難點在哪里呢？劉冬姣教授對記者分析稱，與財險業(yè)務(wù)相比，壽險業(yè)務(wù)大多與理財、財富管理等高度相關(guān)，專屬代理人必須具有這方面知識才能為消費者提供更專業(yè)的服務(wù)。“其次，就是長期性，壽險保單期限較長長，如果專屬代理人門店三五3、5年就沒了，那么后續(xù)也會出現(xiàn)一些服務(wù)上的問題，所以代理壽險業(yè)務(wù)對專屬代理人可持續(xù)性要求會更高?！?/p>

公開資料顯示，成立已有10余年的華泰人壽在2017年前5個月，保費收入僅有28億元，排名行業(yè)第49位。那么EA渠道是否能如良藥般拯救華泰人壽的規(guī)模，還是像當(dāng)初介入財險渠道般，激不起半點水花，一切都有待揭曉。