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        淺談兩票制對醫(yī)藥行業(yè)的影響

        2017-07-31 11:54:20呂媛媛
        現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息 2017年15期
        關(guān)鍵詞:兩票制醫(yī)藥行業(yè)影響

        摘要:2016年4月,國務(wù)院辦公廳于印發(fā)了《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2016年重點(diǎn)工作任務(wù)》,旨在減少藥品流通環(huán)節(jié),明確在綜合醫(yī)改試點(diǎn)省份內(nèi)推行“兩票制”。兩票制可以通俗的理解為開兩次發(fā)票,即藥品從生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票,流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)開一次發(fā)票。本文通過對醫(yī)藥銷售企業(yè)的營銷模式進(jìn)行分析,闡述了兩票制對藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品銷售企業(yè)的影響,幫助企業(yè)經(jīng)營者了解兩票制政策變動后,如何轉(zhuǎn)變商業(yè)模式,規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險。

        關(guān)鍵詞:兩票制;醫(yī)藥行業(yè);影響

        中圖分類號:R197.1 文獻(xiàn)識別碼:A 文章編號:1001-828X(2017)015-0-02

        一、國內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)營銷模式分析

        長期以來,國內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)有三種銷售模式:第一種模式是高開自營,就是藥品生產(chǎn)企業(yè)高開藥品出廠價格,并自己組建銷售隊(duì)伍進(jìn)行營銷。第二種模式是高開代理,就是藥品生產(chǎn)企業(yè)高開藥品出廠價格,委托銷售隊(duì)伍進(jìn)行推廣。第三種模式是底價代理,就是藥品出廠價格是底價,通過招商代理的方式,將渠道和推廣等渠道讓渡給代理商。也有同時采用混合模式的,混合模式由以上兩種模式組合而來的。三種主要營銷模式導(dǎo)致藥品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品流行鏈條、銷售執(zhí)行方式、銷售費(fèi)用的處理方式上存在差異,具體如下:

        經(jīng)比較可知,采用高開自營和高開代理銷售模式的企業(yè)適應(yīng)兩票制的要求相對較容易,因?yàn)檫@兩種營銷模式下,針對終端客戶所產(chǎn)生的推廣和銷售費(fèi)用由藥品生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān),物流配送的功能由藥品流通企業(yè)完成,并承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用,只要配送完成就形成銷售的閉環(huán)。

        試分析在兩票制實(shí)施前,高開及底價兩種模式下的藥品流通鏈條通常是這樣子的:

        目前,底價代理的銷售模式是我國大多數(shù)藥品生產(chǎn)企業(yè)都采取的銷售模式。

        底價代理銷售模式下的藥品生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)生產(chǎn)和物流的職能,銷售推廣的職能是借助代理商的力量完成的。代理商不進(jìn)行商品配送,商品配送由配送商完成,配送商向醫(yī)療機(jī)構(gòu)或藥店等終端配送的藥品流通企業(yè),它們大多沒有藥品學(xué)術(shù)推廣的專業(yè)知識背景,因此在推廣能力上有欠缺,僅能賺取一定比例的差價費(fèi)用或稱為物流配送費(fèi)。因此采取底價代理的生產(chǎn)企業(yè),要依靠代理商的力量才能實(shí)現(xiàn)藥品的推廣及銷售,導(dǎo)致在藥品流通環(huán)節(jié)上形成了“生產(chǎn)企業(yè)-代理商,代理商-配送商,配送商-終端”這樣的三次開票環(huán)節(jié),因此,適應(yīng)新政對于這些藥品生產(chǎn)企業(yè)來說是尤為困難的事情。

        二、兩票制對產(chǎn)品流通鏈中企業(yè)的影響

        (一)對藥品生產(chǎn)企業(yè)的影響

        對于采用“高開”模式的藥品生產(chǎn)企業(yè)來說,兩票制的影響還是較小的。我國現(xiàn)行的醫(yī)療衛(wèi)生體制中,銷售費(fèi)通常都用于終端的各類推廣活動。而采用“高開”模式的藥品生產(chǎn)企業(yè)是以近中標(biāo)價的價格高開給配送型藥品流通企業(yè),并通過自主營銷或外包委托的方式形成較高的銷售費(fèi)用。

        對于采用“底價代理”模式的生產(chǎn)企業(yè)來說,需要進(jìn)行轉(zhuǎn)型。兩票制推行之前,營銷推廣工作由代理商通過底價打包的方式完成,從而保持自身的低銷售費(fèi)用率和毛利率。在兩票制及營改增政策施行后,底價代理模式的生產(chǎn)企業(yè)要逐步轉(zhuǎn)為高開模式,并根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)及公司資源能力選擇具體轉(zhuǎn)變?yōu)楦唛_自營還是高開代理。轉(zhuǎn)為高開指的是藥品出廠價將接近中標(biāo)價或零售價。自營指的是生產(chǎn)企業(yè)依靠自身力量組建藥品銷售團(tuán)隊(duì),外資藥企常用這種模式。代理則指選擇轉(zhuǎn)型為醫(yī)藥代理企業(yè),只進(jìn)行單純的推廣服務(wù),不涉及藥品購銷。

        兩票制后,以底價轉(zhuǎn)高開代理為例,藥品流通鏈條示意圖是這樣的:

        藥品生產(chǎn)企業(yè)的財務(wù)指標(biāo)會在新政實(shí)施后發(fā)生一些變化,表現(xiàn)為營業(yè)收入會大幅增加,銷售費(fèi)用率也會上升,配送商不再墊付貨款,導(dǎo)致應(yīng)收賬款會有所增加。相比兩票制前,資金壓力未必會增加,因營業(yè)收入增加帶來大量的資金沉淀,即便給客戶的應(yīng)收賬款賬期變長,綜合資金成本率反而會變小。

        (二)對藥品流通企業(yè)的影響

        兩票制下藥品生產(chǎn)企業(yè)如何開第一張票,似乎成了一道選擇題??偟膩碇v,兩票制對于提升市場集中度、加速資源整合、規(guī)范過票行為等非法操作都有積極的影響。要說對各流通企業(yè)的具體影響,先要看其原本在行業(yè)中扮演什么角色,藥品流通企業(yè)一般分為三類,大中型批發(fā)平臺、全國總代理商和過票企業(yè)。

        1.對于大中型批發(fā)平臺來說,兩票制對其業(yè)務(wù)模式的影響十分有限,但會進(jìn)一步加劇這類企業(yè)的商業(yè)整合集中。因這類企業(yè)通常以藥品中標(biāo)價銷往各大醫(yī)療機(jī)構(gòu),從中僅賺取配送收入為藥品中標(biāo)價格的4-8%不等的價差。無論兩票制是否實(shí)施,這類企業(yè)對上游的“高開票”均能接受。

        2.作為全國總代理的商業(yè)公司來說,兩票制后受到的影響較大,將面臨淘汰或轉(zhuǎn)型。因無法直接掌握終端資源,會導(dǎo)致下游客戶繞過其從廠家直接拿貨。而對于省級代理的商業(yè)公司,即要有較強(qiáng)的政府事務(wù)攻關(guān)能力,保證招投標(biāo)和進(jìn)目錄等工作能順利開展;又要能掌控銷售網(wǎng)絡(luò)和配送資源的能力。如果上述這些能力有欠缺,會受兩票制沖擊而逐步淘汰出局。在兩票制下,代理型企業(yè)不再掌握終端資源,要想存活下去,可能的出路是轉(zhuǎn)型為合同銷售組織。合同銷售組織不涉及藥品的購銷,只是單純通過藥品推廣服務(wù)向生產(chǎn)企業(yè)收取推廣服務(wù)費(fèi)。

        3.對于一些兼營或?qū)I過票的藥品流通企業(yè)來說,將喪失原有價值,關(guān)門倒閉已成為市場走向。困擾我國醫(yī)藥市場多年發(fā)展的弊病是過票。何為過票?具體說來,就是指藥品流通環(huán)節(jié)上存在的非法過程,包括借用經(jīng)營資質(zhì)、推高藥品價格并提取現(xiàn)金等。過票公司在底價代理型藥品生產(chǎn)企業(yè)處以較低的價格買進(jìn)藥品,再以較高的價格向藥品配送企業(yè)賣出藥品。為了避稅,通常會尋找增值稅專用發(fā)票及不可抵扣銷項(xiàng)稅的普通發(fā)票,來逃漏增值稅及企業(yè)所得稅。過票可以協(xié)助藥品代理商以高藥品的終端銷售價格,并通過藥品低進(jìn)、高賣之間的價差提取大量現(xiàn)金的。作為企業(yè)來講,可以將提取的現(xiàn)金大量使用在市場推廣活動上;在這個過程中,過票公司可以收取一定比例的返點(diǎn)作為過票報酬。相信在營改增政策推行之后,過票公司也不能輕易的通過零售環(huán)節(jié)票貨分離等方法取得增值稅發(fā)票,增值稅費(fèi)也會比之前高,一些公司甚至?xí)o力承擔(dān)高額增值稅費(fèi),所以過票公司也無法像以往一樣大量提取現(xiàn)金。隨著政府監(jiān)管措施的多管齊下,虛開、偽造增值稅發(fā)票等行為是要被追究刑事責(zé)任的,所以,過票公司也會經(jīng)歷無票可找的階段,最終將失去立足的空間。

        綜上所述,兩票制的推行,旨在減少藥品流通環(huán)節(jié),從源頭上根治困擾醫(yī)藥行業(yè)藥品價格虛高等歷史遺留問題。它不僅可以提高效率,還能保證用藥安全。從遠(yuǎn)期來看,兩票制和營改增政策的實(shí)施,醫(yī)藥行業(yè)將迎來“大洗牌”。作為企業(yè)的管理者要抓住機(jī)遇,大膽探索,適應(yīng)新常態(tài),轉(zhuǎn)變商業(yè)模式,在生產(chǎn)經(jīng)營中不越底線,不睬紅線。

        參考文獻(xiàn):

        [1]白光銀.醫(yī)藥行業(yè)“兩票制”下代理商的發(fā)展方向[J].全國商情,2011(5):11-12.

        [2]王雪瑩,雷曉盛.“兩票制”對各利益相關(guān)者的影響[J].管理觀察,2017(3):75-77.

        作者簡介:呂媛媛(1982-),女,漢族,山東煙臺人,碩士研究生,中級經(jīng)濟(jì)師,主要從事企業(yè)經(jīng)營管理研究。

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