智曉鋒

2017年的汽車金融市場(chǎng)，草莽與現(xiàn)代并存，傳統(tǒng)與新銳更替，更多值得期待的商業(yè)模式正破土而出。

你知道現(xiàn)在的90后怎么買車嗎？

付一兩萬元首付，就能以租賃的名義開走一輛十來萬元的新車。消費(fèi)者每月支付一定的租金，待租期滿一定年份后汽車就從租賃公司正式過戶到用戶名下。以租代銷正成為汽車金融2.0時(shí)代的標(biāo)桿模式，這背后有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：80后、90后等提前消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)的人群成為購(gòu)車主流；中國(guó)汽車市場(chǎng)進(jìn)入存量時(shí)期，汽車金融駛?cè)氚l(fā)展快車道；國(guó)家政策鼓勵(lì)發(fā)展汽車金融。

且看，人人貸、陸金所、拍拍貸、美利金融紛紛表示將重點(diǎn)拓展汽車金融業(yè)務(wù)；阿里巴巴通過消費(fèi)金融模式提供貸款服務(wù)；百度推出百度汽車平臺(tái)；騰訊入股易車車貸、人人車，完成汽車金融領(lǐng)域的曲線布局。

巨頭圍獵，汽車金融行業(yè)在攪動(dòng)起萬億元現(xiàn)金流的同時(shí)，又亂象叢生：10萬元開店、利潤(rùn)數(shù)倍于4S店、追車堪比間諜小說……對(duì)于處在探索階段的玩家來說，汽車金融市場(chǎng)正確的打開方式究竟是什么？

渠道下沉紅與黑

相比過去，汽車金融市場(chǎng)的玩家現(xiàn)在財(cái)路更廣，來錢更快了。

2017年，業(yè)內(nèi)矚目的《汽車銷售管理辦法》與《關(guān)于汽車業(yè)的反壟斷指南》征求意見稿出爐。政府鼓勵(lì)汽車金融公司通過發(fā)行金融債券、同業(yè)拆借等方式充實(shí)自身資金，還允許其在向消費(fèi)者提供購(gòu)車貸款的同時(shí)，也可為購(gòu)置稅、保險(xiǎn)、保養(yǎng)等附加產(chǎn)品提供貸款。

新政催生了以租代銷的商業(yè)模式：汽車金融公司負(fù)責(zé)搭建場(chǎng)景，對(duì)接資產(chǎn)端，幫助P2P平臺(tái)的投資人對(duì)接優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)獲得穩(wěn)定收益，購(gòu)車人能夠以較低的首付提車，汽車金融公司也可以賺取采購(gòu)車輛的批零差、保險(xiǎn)的抽成和用戶貸款的利差。按貸款時(shí)間的長(zhǎng)短，汽車金融公司的年化利率最高能達(dá)到11%，是4S店的兩倍。

盡管這是一門多方利好的生意，想做大也得“智取”。

在一線城市，銀行和汽車廠商早已推出汽車金融業(yè)務(wù)，且往往會(huì)提供較低的利率甚至以零利率貼息促進(jìn)銷售。2015年，融資租賃平臺(tái)來用車的創(chuàng)始人陸雨泉喊出“把車賣到城鄉(xiāng)結(jié)合部”的口號(hào)，主打三四五線城市。這一策略首先可以避開與銀行、車企、4S店正面交鋒，其次，以租代銷的模式更能滿足小城市購(gòu)車人群低首付的需求。最重要的一點(diǎn)是，在三四五線城市擴(kuò)張的成本更低，規(guī)?；?。

比起4S店動(dòng)輒數(shù)百萬元甚至上千萬元的建店成本，陸雨泉將成本控制在10萬元左右，這使得來用車最快能以每月10多家門店的速度擴(kuò)張。從第一家店落地以來，來用車現(xiàn)在已覆蓋全國(guó)20個(gè)省市，有50多家實(shí)體展廳。

資歷不夠，人頭來湊。陸雨泉還為新開的門店配備13名工作人員，除了1名門店經(jīng)理，1名風(fēng)控和1名車務(wù)，其余10名全是銷售人員。憑借低首付、低門檻、高通過率、彈性還款、無附加費(fèi)用的組合拳，來用車在三四五線城市樹起“0門檻購(gòu)車”的旗幟。2015年上半年，來用車西寧店賣出100多臺(tái)車，單店平均月營(yíng)收150萬元。由于低成本和高年化利率，來用車單店利潤(rùn)率能高出一線城市4S店8倍。

看上去前途一片光明，但眼下，來用車卻遇到了一件尷尬事——違約。

用戶張亮花了2萬元首付從來用車購(gòu)入一輛新車，計(jì)劃在三年內(nèi)將分期貸款結(jié)清。殊不知張亮還有一名債主，在多次催債無果后，債主開走了張亮的新車。

因?yàn)橘J款結(jié)清之前車輛仍歸來用車平臺(tái)所有，來用車只好連夜組織員工聯(lián)動(dòng)追車。結(jié)果車跑了一整晚，來用車的員工也追了一整晚。從河南到徐州，從徐州到南京，足足700千米，直到天亮?xí)r分，他們終于在高速路服務(wù)區(qū)將車輛截停。

在三四五線城市用戶易沖動(dòng)消費(fèi)、征信不完善、資金不穩(wěn)定、違約成本低的特點(diǎn)下，來用車只占總員工1/13的風(fēng)控人員顯得有些不夠用了。以租代銷的商業(yè)模式，提高獲客效率的同時(shí)降低違約率才是發(fā)展的命門。

爆款生意的未來

在追車方面的經(jīng)歷，同是融資租賃平臺(tái)的花生好車就比來用車幸運(yùn)很多。從2015年成立以來，花生好車的直營(yíng)店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到160多家，其聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云表示“至今只丟了四五輛”。原因除了擁有專業(yè)的風(fēng)控和催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)外，花生好車主打大城市用戶，通過改良獲客方式擴(kuò)大規(guī)模。

陳鵬云采用了“分三步走”的策略：第一步，降低消費(fèi)門檻；第二步：打通優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)端；第三步：人海戰(zhàn)術(shù)，引導(dǎo)消費(fèi)需求。

用戶購(gòu)買新車會(huì)涉及到購(gòu)置稅、全險(xiǎn)、上牌費(fèi)等費(fèi)用。在一線城市，不管是在4S店還是車企，這筆費(fèi)用都是用戶在首付款和首月月供之外需要額外支付的金額。花生好車則將這筆錢連同裸車價(jià)打包，做成首付加24個(gè)月分期或36個(gè)月分期的形式。為進(jìn)一步拉動(dòng)用戶的購(gòu)車需求，花生好車還將30%的首付門檻降至15%。

爆款對(duì)消費(fèi)者的聚合效應(yīng)不言而喻。在資產(chǎn)端，花生好車與近10家汽車廠商合作，包括大眾、通用以及哈弗等品牌，以優(yōu)惠價(jià)采購(gòu)10萬元左右高性價(jià)比的暢銷車型。

陳鵬云認(rèn)為花生好車的價(jià)值就在于：給汽車這種貶值速度快的商品裝上一個(gè)心理安全閥，把客戶的消費(fèi)需求提前。這一點(diǎn)花生好車通過銷售人員來實(shí)現(xiàn)。

不同于4S店的“坐銷”，花生好車的銷售人員更多采用“行銷”。商場(chǎng)、社區(qū)，甚至學(xué)校門口接送孩子的家長(zhǎng)專區(qū)都是行銷的場(chǎng)所。行銷是為了找到有購(gòu)車想法的人，只要客戶有意愿，花生好車就能為其定制多種彈性分期方案。

2013款大眾朗逸是一款暢銷車型，新車指導(dǎo)價(jià)12.49萬元?；ㄉ密嚍檫@款車制定的首付款是14 999元，用戶可以選擇24期月租5 040元，也可以選擇36期月租3 640元，甚至申請(qǐng)分期償還部分貸款額，剩余尾款在一定時(shí)間內(nèi)結(jié)清的方案?；ㄉ密囃ㄟ^銷售車輛的價(jià)差、貸款利率盈利。

在可預(yù)見的未來，融資租車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必越來越激烈，將逐步擠壓以租代銷的盈利空間。將利差作為主要盈利手段的公司，生存空間只會(huì)越來越小。從獲取單一價(jià)值到獲取復(fù)合價(jià)值是必然的發(fā)展趨勢(shì)。

“在客戶的用車周期中，每一項(xiàng)需要花錢的地方都是我們的盈利點(diǎn)?！蓖ㄟ^與二手車、保險(xiǎn)、互聯(lián)網(wǎng)+的多種鏈接帶來連鎖效應(yīng)，陳鵬云希望通過長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)制勝。目前，花生好車的門店已經(jīng)具備二手車的評(píng)估和處置能力，待算法成熟后會(huì)推出二手車產(chǎn)品?？蛻艨梢砸淮涡灾Ц顿J款的尾款來完成新車首付，花生好車賺取換車過程中的價(jià)差。

車貸無賊

2017年初，沈陽(yáng)。一名車主與車貸公司上演了一場(chǎng)“無間道”。

車主通過車輛抵押，在車貸平臺(tái)車貸貸上獲得約七成車輛評(píng)估價(jià)的貸款。但一年之后，車主連續(xù)數(shù)月不到平臺(tái)還款，處于失聯(lián)狀態(tài)，車上的GPS裝置也被拆除。車貸貸確認(rèn)壞賬后，隨即與車主展開了一場(chǎng)曠日持久的追逐戰(zhàn)。在這期間，車主扭轉(zhuǎn)騰挪于多個(gè)地區(qū)，硬是逃出了車貸貸的“包圍圈”。

到了第10個(gè)月，一支由退役偵察兵組成的貸后團(tuán)隊(duì)通過天眼、治安卡口和外賣信息等非官方手段，追蹤到車輛進(jìn)入了石家莊。隨后貸后團(tuán)隊(duì)順藤摸瓜找到車輛，趁著車主離開時(shí)將車開走。

生意做成了諜戰(zhàn)大片，車貸貸創(chuàng)始人高嘉希卻絲毫沒有“收手”的意思。并且，“瘋狂”的不只是他一個(gè)人。柳傳志投資車貸貸的時(shí)候?qū)Ω呒蜗Ｕf：我們看好你，一定加油。險(xiǎn)峰長(zhǎng)青創(chuàng)始合伙人陳科屹投資高嘉希的時(shí)候說：看到他做車貸貸，就像看到了肖文杰做分期樂時(shí)候的樣子。

車抵貸這個(gè)曾經(jīng)的草莽江湖，究竟有何魅力讓眾多大佬捧花？其實(shí)在車輛抵押貸款市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并存，機(jī)會(huì)大于風(fēng)險(xiǎn)。

2015年，美國(guó)的汽車金融市場(chǎng)滲透率超過80%，而中國(guó)只有35%。在成熟的汽車市場(chǎng)里，汽車金融在全產(chǎn)業(yè)鏈的利潤(rùn)布局上占據(jù)第一的位置，遠(yuǎn)高于新車銷售。高嘉希認(rèn)為，汽車金融滲透率不會(huì)通過買車分期獲得較高增長(zhǎng)。相比于融資租賃，車抵貸才是汽車金融里最大的生意。汽車作為小額分散的標(biāo)品，能夠更快產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。從2016年3月份至今，車貸貸的業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展至11座城市13家營(yíng)業(yè)部，累計(jì)放貸7億元。

過去車抵貸公司大多采取“店?！睉?zhàn)術(shù)，一座城市布局多家門店。運(yùn)營(yíng)成本上升了，獲客效率卻不高。車貸貸每座城市只開一個(gè)營(yíng)業(yè)部，把每一個(gè)營(yíng)業(yè)部定義為工廠店，做批發(fā)零售的生意。高嘉希清晰地記得，車貸貸第一家門店落戶北京的時(shí)候，北京的民間借款利率一度高達(dá)40%，而車貸貸的利率只有12%。

對(duì)于銷售人員，車貸貸采用“外包”模式。線下司機(jī)、洗車房、維修店工作人員，甚至銀行的大堂經(jīng)理都能成為車貸貸的銷售。每成功轉(zhuǎn)化一位用戶，這些銷售人員會(huì)獲得貸款金額的3%～5%左右的提成。同時(shí)，車貸貸還通過大數(shù)據(jù)征信和科技風(fēng)控來提升人均產(chǎn)能。據(jù)了解，車貸貸的人均產(chǎn)能在25～30萬元左右。

隨著越來越多的公司進(jìn)入車抵貸市場(chǎng)，車貸貸開始逐漸降低利率，未來可能達(dá)到零利率，靠其他業(yè)務(wù)盈利。增信是其瞄準(zhǔn)的一個(gè)方向。根據(jù)用戶貸后駕駛和還款等行為，車貸貸會(huì)對(duì)其分層增信。信用良好的車主即使沒有抵押行為，也可以通過App完成小額現(xiàn)金貸。

至于前文提到的“無間道”一事，高嘉希認(rèn)為純屬個(gè)例。在風(fēng)控的把控層面，車貸貸在團(tuán)隊(duì)上實(shí)行全員風(fēng)控，包括一線BD都是風(fēng)控，參與貸前、貸中、貸后全過程。在風(fēng)控模型上，車貸貸通過大數(shù)據(jù)和第三方合作的方式對(duì)車主做模型建設(shè)，依據(jù)合作機(jī)構(gòu)信用評(píng)級(jí)來決定放款額度和保證金比例，并依靠風(fēng)控模型和GPS軌跡預(yù)判車主行為。如果按當(dāng)天不還款的逾期率來算，車貸貸保持在1%左右，實(shí)際壞賬率低于0.08%。

壞賬率、獲客效率、后期盈利模式，當(dāng)這三個(gè)關(guān)鍵因素達(dá)到真正意義上的和諧之時(shí)，就是汽車金融市場(chǎng)的獨(dú)角獸出現(xiàn)之日。