本刊記者 肖獻法 文／圖

HOWO輕卡重任在肩

本刊記者 肖獻法 文／圖

HOWO Light Trucks Carries Important Responsibility

In 5 years, HOWO light trucks Realized the leapfrog development with extraordinary speed, and played an important role for Sinotruk Group to successful layout light truck plate and to successful transformation to the whole series of commercial vehicle enterprises.

作為中國重汽集團輕卡板塊的一部分，HOWO輕卡于2011 年12月26日首發(fā)、2012年正式上市后逐步進入開速發(fā)展軌道。2013年銷售8 000輛，2014年銷售1.6萬輛(同比增長100%，行業(yè)增速為-12.87%)，2015年達到2.1萬輛(同比增長31.25%，行業(yè)增速為-6.26%)，2016年預(yù)計銷售3.8萬輛(同比增長76%，行業(yè)增速預(yù)計為-3%)。至此，HOWO輕卡已成為中國重汽從單一重卡企業(yè)向重、中、輕、客、特全系列商用車企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要組成部分，也成為中國重汽輕卡板塊的重要組成部分(另有成都王牌、福建海西等品牌)。

“2011年，中國重汽輕卡從一張白紙做起，到今天已初見成效?！敝袊仄瘓F黨委書記、董事長馬純濟在中國重汽輕卡銷售部2017年商務(wù)大會上如此概括。近2年來，在輕卡行業(yè)整體萎靡，甚至在2014—2016連年下降的大環(huán)境下，中國重汽輕卡板塊逆勢上揚，2016年預(yù)計銷售整車7.5萬輛、較上年增長27%，進入行業(yè)前6位，成為輕卡行業(yè)的新生力量。

集團產(chǎn)業(yè)鏈成功延伸

5年間，以超常的速度，中國重汽實現(xiàn)了輕卡板塊的成功布局。早在2010年底舉行的中國重汽集團2011年商務(wù)大會上，中國重汽集團即提出力爭到“十二五”末期銷售收入達到2 000億元；重卡產(chǎn)品達到世界先進水平；建設(shè)以重卡產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，涵蓋重、中、輕卡，客車、特種車及工程機械的全系列商用車企業(yè)。

為此，2010年中國重汽集團在產(chǎn)品拓展、向下延伸和輕卡布局方面，即有幾個大的動作：8月23日與成都王牌集團簽訂合作協(xié)議，成立了中國重汽集團成都王牌商用車有限公司；9月8日與福建永安汽車公司簽約，成立了中國重汽集團福建海西汽車有限公司；9月11日與上海匯眾汽車制造有限公司簽署資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，成立了中國重汽集團濟寧商用車有限公司；年內(nèi)成立濟南輕卡事業(yè)部，并在濟南章丘征地1.07 km2、首期斥資6.97億元建設(shè)了2條具備年產(chǎn)10萬輛能力的HOWO輕卡生產(chǎn)線，全力打造HOWO品牌輕卡。

產(chǎn)品、渠道，步步為營

5年來，HOWO輕卡實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。作為行業(yè)新兵，其成功的關(guān)鍵在哪里？HOWO輕卡自立項以來，依托中國重汽自身成熟的卡車研發(fā)技術(shù)，利用合作方MAN的先進技術(shù)，致力于中、高端輕卡的研發(fā)，在專、精、特、新上下工夫，創(chuàng)新銷售模式，根據(jù)資源配置，針對細分市場制定了“拓耕行動”方案，從而實現(xiàn)了連年超速增長(尤其在逆市中)，并在行業(yè)具有了一定影響力；此外，HOWO輕卡還實現(xiàn)了一定量的出口。

“不管市場大小，有優(yōu)勢俺們就做?！痹谳p卡銷售部2017年商務(wù)大會上，輕卡銷售部總經(jīng)理王德春在營銷報告中用樸實的話語，又從營銷角度道出了輕卡銷售部搶抓機遇、切入細分，從而取得成功的真諦。

自HOWO輕卡上市以來，輕卡銷售部圍繞影響用戶收益最大化的因素，制定了產(chǎn)品戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，堅持高品質(zhì)、中高端定位。一方面積極打造汽車金融平臺、全天候物流運營支持平臺、搭建二手車網(wǎng)絡(luò)平臺、網(wǎng)上展廳和培訓(xùn)平臺，另一方面將終端客戶納入會員制管理，實現(xiàn)本部、服務(wù)商、配件商的有效配合，讓每輛車享受“一車一單”的終身服務(wù)。不僅如此，輕卡銷售部還通過對服務(wù)商、配件商的全面評價，與其收益關(guān)聯(lián)，使服務(wù)商、配件商重視客戶感受，提升客戶服務(wù)體驗；為提高服務(wù)及時、有效性，由被動服務(wù)向主動服務(wù)轉(zhuǎn)變，由服務(wù)人員專一服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)檩p卡銷售部全員服務(wù)；進一步縮短終端服務(wù)半徑，提高服務(wù)網(wǎng)點密集程度，實現(xiàn)小故障快速處理，大故障專業(yè)處理，打造中國重汽輕卡銷售部特約服務(wù)商+快修連鎖服務(wù)方案。

HOWO輕卡產(chǎn)品都有啥？

中國重汽集團濟南輕卡銷售部主營產(chǎn)品主要為HOWO輕卡、黃河自卸車2個品牌。其中，HOWO輕卡分為統(tǒng)帥(高端)、悍將(中端)2個品系，涵蓋低欄板貨車、廂式貨車、倉柵式汽車、自卸車、專用汽車等。2014年搭載國際品牌動力發(fā)動機的HOWO輕卡統(tǒng)帥產(chǎn)品滿足了用戶高效經(jīng)濟的物流用車需求，使整車匹配更加合理；2015年搭載曼技術(shù)發(fā)動機的產(chǎn)品隆重上市，使HOWO輕卡全面升級到世界一流技術(shù)水平；2016年，針對細分市場進一步豐富了車型，與HOWO輕卡匹配的發(fā)動機功率分級更加合理、清晰，實現(xiàn)了節(jié)油性能、加速性能、爬坡能力、超載能力的多方面提升。

2017 年向5萬輛進發(fā)

根據(jù)中國重汽工作報告，2017年，中國重汽將在實現(xiàn)曼技術(shù)產(chǎn)品系列化、重卡板塊升級發(fā)展的基礎(chǔ)上，集中力量、加大投入，實現(xiàn)輕卡產(chǎn)業(yè)做優(yōu)、做強的目標(biāo)。2017年中國重汽輕卡板塊計劃銷售突破10萬輛(其中濟南輕卡銷售部超過5萬輛)，使輕卡板塊在行業(yè)排名中“進一爭二”。

2017年，中國重汽仍將堅持產(chǎn)品的中高端市場定位，將在鞏固現(xiàn)有重載運輸市場的同時，抓住用戶需求升級和部分區(qū)域國Ⅴ切換機遇，向城鎮(zhèn)、社區(qū)快遞物流拓展，打造城市物流配送車輛優(yōu)勢。同時，對于領(lǐng)域?qū)?、車型多的城市專用車市場，結(jié)合優(yōu)勢，積極探索，進行有選擇的開發(fā)，爭取在國家城鎮(zhèn)化建設(shè)的大潮中取得突破。與此同時，中國重汽將用信息化提高網(wǎng)絡(luò)管理水平，用營銷政策引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)能力提升，實現(xiàn)經(jīng)銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)一體化運營。

此外，2017年中國重汽將把輕卡質(zhì)量納入集團“T17”質(zhì)量提升計劃，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一考核。目前，中國重汽已經(jīng)把提升輕卡板塊生產(chǎn)能力和水平做了總體安排，將加大投資，強化輕卡“金三角”協(xié)同(濟南、成都、福建)，進一步提高整車裝配質(zhì)量，提高服務(wù)保障能力，力爭使平均交貨期縮短至15天以內(nèi)，以質(zhì)量升級促品牌升級，為廣大用戶提供放心車、滿意車、掙錢車。