■ 張新杰

如何做好食鹽品種多樣化的研發(fā)與營銷

■ 張新杰

本文分析了新品食鹽研發(fā)營銷的現(xiàn)狀及存在的問題，闡明新品食鹽的研發(fā)營銷的一系列策略，為新品多品種食鹽研發(fā)及更新?lián)Q代，使鹽業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度得以提升，提高新品食鹽的市場占有份額方面加以探討。

食鹽；多樣化；研發(fā)；營銷。

鹽是人們生活中不可缺、不可替代的必需品。當(dāng)前隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民生活水平的不斷提高，防病、健身的科學(xué)用鹽新觀念正逐步形成?！吧俪喳}、吃好鹽”的食鹽消費(fèi)新理念已取代舊的消費(fèi)觀念。食用鹽已不再是單純的一般調(diào)味品，集調(diào)味營養(yǎng)和健身于一體的多品種系列食鹽將成為人們生活中不可缺少的伴侶。多品種鹽的推廣，不僅豐富食鹽市場、滿足消費(fèi)者的需求，而且是當(dāng)前鹽業(yè)企業(yè)發(fā)展的一個新的盈利點(diǎn)。因此，無論從多品種食鹽本身所具有的特點(diǎn)和功能，還是從目前的消費(fèi)趨勢來看，為發(fā)展多品種食鹽提供了廣闊的市場和前所未有的機(jī)遇。新品食鹽研發(fā)對鹽行業(yè)的發(fā)展十分重要，多品種新品食鹽研發(fā)及更新?lián)Q代延續(xù)著鹽業(yè)企業(yè)的生命力，使鹽業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度得以提升，才能提高新品食鹽 的市場占有份額。本文擬就新品多品種食鹽的研發(fā)、營銷及策略加以探討。

一、多品種食鹽研發(fā)現(xiàn)狀

多品種食鹽是以現(xiàn)代營養(yǎng)學(xué)、生命學(xué)為理論基礎(chǔ)，以優(yōu) 質(zhì)食鹽為載體，將人體必需的各種營養(yǎng)元素有針對性地組合而成的營養(yǎng)強(qiáng)化食鹽。它的基本功能是在調(diào)味的基礎(chǔ)上調(diào)節(jié)人體生理機(jī)能，維持正常代謝，增強(qiáng)免疫力。多品種食鹽食用方便，一日三餐，老少皆宜，既調(diào)味又調(diào)理機(jī)體營養(yǎng)平衡，省時省事。雖然價格略高于普通食鹽，但是目前大眾家庭都能接受。經(jīng)過多年的努力，河南省的多品種鹽研發(fā)營銷工作取得了長足的發(fā)展， 但與全國同行業(yè)先進(jìn)相比發(fā)展步伐邁得不快。目前，主要的品種有綠色、精純、綠色精純、低鈉、加鈣、加鋅、加鐵、加硒、核黃素、海藻等品種，新的高附加值的食鹽品種還比較少，亟待研發(fā)。

二、多品種食鹽銷售現(xiàn)狀

由于鹽是一種需求彈性很小的商品，食用鹽市場開拓發(fā)展難度較大，利潤空間小。我們鹽業(yè)企業(yè)要發(fā)展，迫切需要找尋一個新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，相比于傳統(tǒng)加碘食鹽帶有多種營養(yǎng)元素的食鹽屬于高附加值產(chǎn)品，無論品質(zhì)和包裝技術(shù)含量都較普通碘鹽高，販私或制假的成本也高得多，即使鹽業(yè)體制改革，放開經(jīng)營，其準(zhǔn)入門檻也比較高，這樣的發(fā)展可能更具有持續(xù)性。鶴壁市所轄區(qū)域內(nèi)工業(yè)企業(yè)少，工業(yè)鹽銷量不大，因此為繼續(xù)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，鶴壁鹽業(yè)在確保合格碘鹽供應(yīng)的基礎(chǔ)上，積極投入力量開拓多品種食鹽的市場，運(yùn)用現(xiàn)代營銷手段，引導(dǎo)廣大消費(fèi)者建立新的食鹽消費(fèi)理念，敦促消費(fèi)新品多品種食鹽。近年來，鶴壁鹽業(yè)向市場推出綠色、精純、低鈉、海藻等多品種食鹽。從銷售情況看，全市的多品種食鹽市場還處于培育階段，銷量與我市人口總量、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和居民消費(fèi)水平不成比例。根據(jù)調(diào)查，目前市民對新品種食鹽如海藻鹽還十分陌生，對產(chǎn)品缺少必要的了解，更談不上對其作用的科學(xué)認(rèn)知，市場沒有穩(wěn)定持久的客戶群，新品種食鹽尚未全面被廣大消費(fèi)者普遍接受。

形成這種局面的原因是多方面的，主要有以下幾點(diǎn)：

首先，營銷理念落后。我們在經(jīng)營上雖然把新品種食鹽作為主打商品來經(jīng)營，在銷售結(jié)構(gòu)上把它放在應(yīng)有的位置上，也作為增收節(jié)支的手段，但營銷理念滯后，營銷方法單一，只銷不促，食鹽品種升級換代步伐緩慢。

其次，市場意識不強(qiáng)。在營銷手段上缺少營銷組合，沒有按商品營銷規(guī)律動作引導(dǎo)消費(fèi)，順應(yīng)了農(nóng)村老百姓的消費(fèi)誤區(qū)，“鹽只要咸、便宜就行”而不是“吃鹽也要健康，要少吃鹽吃好鹽”的觀念。致使新品種鹽上市后銷售不暢。在對零售店調(diào)查中，消費(fèi)者對新品種鹽不了解的占六成左右，在消費(fèi)調(diào)查中，不了解的接近七成，消費(fèi)者與新品種鹽之間存在著巨大的認(rèn)知障礙。

第三，業(yè)務(wù)人員營銷知識匱乏。業(yè)務(wù)人員普遍缺乏現(xiàn)代營銷知識，在實(shí)際工作中只是傳統(tǒng)的去銷售，沒有采用現(xiàn)代營銷手段去引領(lǐng)終端經(jīng)銷商和消費(fèi)者關(guān)注新品食鹽，沒有很好地掌控終端商去積極推銷新品食鹽。這有個生動事例闡明了現(xiàn)代營銷的非凡作用：現(xiàn)代營銷學(xué)的一道考試題——銷售經(jīng)理要求銷售人員向和尚推銷梳子。

第一個人：出了門就罵，什么狗經(jīng)理，和尚都沒有頭發(fā)，還賣什么梳子！找個酒館喝起了悶酒，睡了一覺，回去告訴經(jīng)理，和尚沒有頭發(fā)，梳子無法賣！經(jīng)理微微一笑，和尚沒有頭發(fā)還需要你告訴我。第二個人：來到了一個寺廟，找到了和尚，對和尚說，我想賣給你一把梳子，和尚說，我沒用。那人就把經(jīng)理的作業(yè)說了一遍，說如果賣不出去，就會失業(yè)，你要發(fā)發(fā)慈悲?。『蜕芯唾I了一把。第三個人：也來到一個寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那人在廟里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，對和尚說，拜佛是不是要心誠，和尚說，是的。心誠是不是需要心存敬意，和尚說，要敬。那人說，你看，很多香客很遠(yuǎn)來到這里，他們十分虔誠，但是卻風(fēng)塵仆仆，蓬頭垢面，如何對佛敬？如果廟里買些梳子，給這些香客把頭發(fā)梳整齊了，把臉洗干凈了，不是對佛的尊敬？和尚話說有理，就買了十把。第四個人：也來到一個寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那人對和尚說，如果廟里備些梳子作為禮物送給香客，又實(shí)惠、又有意義，香火會更旺的，和尚想了想，有道理，就買了100把。第五個人：也來到一個寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那人對和尚說，你是得道高僧，書法甚是有造詣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“積善梳”送給香客，是不是既弘揚(yáng)了佛法，又弘揚(yáng)了書法，老和尚微微一笑，善哉！就買了1000把梳子。第六個人：也來到一個寺廟賣梳子，和尚說，真的不需要的。那個人對和尚說了一番話，卻賣出了一萬把梳子。那人說了些什么呢？他告訴和尚，梳子是善男信女的必備之物，經(jīng)常被女香客帶是在身上，如果大師能為梳子開光，成為她們的護(hù)身符，既能積善行善、又能保佑平安，很多香客還能為自己的親朋好友請上一把，保佑平安，弘揚(yáng)佛法，揚(yáng)我寺院之名，豈不是天大善事？大師豈有不做之理？阿彌陀夫，善哉！善哉！大師雙手合十，施主有這番美意，老衲豈能不從？就這樣，寺院買了一萬把，取名“積善梳”、“平安梳”，由大師親自為香客開光，竟十分興隆。當(dāng)然，開光所捐的善款也不菲啊！

我們分析一下∶第一個人受傳統(tǒng)觀念的束縛太厲害，用常理去考慮銷售，是不適合做銷售的。第二個人是在賣同情心，這是最低級的銷售方法，叫“叩頭營銷”，是不能長久的。第三、四人為客戶著想，可以說是“顧客滿意戰(zhàn)略”，自然會有好的效果。第五人不僅能夠讓顧客滿意，還能迎合顧客心理，自然就不會差。第六人就已經(jīng)達(dá)到了物我兩重天的境界，不是在賣梳子，而是在賣護(hù)身符，把顧客的價值最大化，自然也就不足為奇了。只有初級銷售人員才去賣產(chǎn)品本身，而真正的銷售賣的是一種理念，一種思維模式。這個事例我想對我們鹽業(yè)銷售人員做好新品多品種食鹽營銷很有啟發(fā)意義。

三、對多品種食鹽研發(fā)營銷的建議

1.搞好市場調(diào)研，科學(xué)分析預(yù)測市場

在市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中，尋找市場機(jī)會和預(yù)見銷售中的問題，就要及時收集全面和可靠的信息，市場調(diào)研是研發(fā)銷售多品種食鹽的基礎(chǔ)。調(diào)查多品種食鹽的不同品種適應(yīng)何種重點(diǎn)消費(fèi)人群，可以從衛(wèi)生部門取得相應(yīng)的醫(yī)學(xué)依據(jù)。如：低鈉鹽適合中老年高血壓消費(fèi)人群；強(qiáng)化營養(yǎng)鹽適合兒童、青少年長身體，適合白領(lǐng)就餐的食堂、餐廳；400g-500g小包裝的適用家庭，1000g-2500g 包裝的適用機(jī)關(guān)食堂、飯店、餐廳等。在調(diào)查中要有計劃的收集市場信息，然后仔細(xì)研究，減少盲目性。調(diào)研取得大量資料后，要按照鹽的用途、功能、消費(fèi)需求等對市場進(jìn)行細(xì)分，然后根據(jù)消費(fèi)者所處的地理位置、年齡結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平、文化水平實(shí)施市場細(xì)分策略，反復(fù)分析做出正確的拓展研發(fā)和營銷市場計劃。進(jìn)而對消費(fèi)市場的未來發(fā)展趨勢做出比較正確的估計和判斷，為制定下一步品種研發(fā)預(yù)測、市場營銷規(guī)劃提供依據(jù)，并據(jù)以調(diào)節(jié)銷售活動，使多品種食鹽供應(yīng)向更加適應(yīng)市場的需求和計劃的預(yù)期目標(biāo)前進(jìn)。

2.優(yōu)化拓展食鹽營銷網(wǎng)絡(luò)，深挖銷售潛能

目前，市、縣公司都建立了組織比較嚴(yán)密，分布廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)，拓展多品種食鹽市場，要充分利用已有的網(wǎng)絡(luò)資源來推動多品種食鹽發(fā)展，最大限度的調(diào)動縣級鹽業(yè)公司積極性，使之能全力以赴的推銷新品種食鹽。

從觀念入手，切實(shí)解決認(rèn)識中偏差問題。在新品多品種食鹽的營銷中要增強(qiáng)責(zé)任心和緊迫感，轉(zhuǎn)變觀念，堅(jiān)定信心，振奮精神，克服畏難情緒，充分認(rèn)識多品種鹽發(fā)展有其自身規(guī)律。作為一類新的食鹽產(chǎn)品，存在一個市場導(dǎo)入期，就是被市場認(rèn)識、認(rèn)同、接受，直至產(chǎn)生購買行為的過程。市場導(dǎo)入期的長短，既取決于宣傳、促銷工作的力度和效果，還取決于人們的購買行為，使產(chǎn)品銷售進(jìn)入上升期。充分認(rèn)識新品食鹽發(fā)展具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。加快拓展多品種食鹽市場意義十分重大。從近期看，新品種食鹽利潤比普通鹽高，銷售新品種鹽給可以帶來較大的差額利潤，可以增加利潤增長點(diǎn)，提高公司的經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)實(shí)力，況且食鹽專營政策有利于多品種食鹽發(fā)展，是拓展多品種食鹽的很好機(jī)遇。從長遠(yuǎn)看，通過發(fā)展多品種食鹽、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成新的增長點(diǎn)，可以增強(qiáng)公司市場競爭能力。

從利益關(guān)系入手，切實(shí)保障零售商的利益。我們要從雙方的利益關(guān)系著手，通過利益來調(diào)動各零售商的積極性，采取現(xiàn)代營銷策略，調(diào)動零售商的積極性，通過零售商去引導(dǎo)消費(fèi)者，消費(fèi)新品多品種食鹽。

3.多渠道、多形式的宣傳多品種食鹽

據(jù)市場調(diào)查反映，消費(fèi)者中知道有各種營養(yǎng)保健鹽商品的不多，而了解其功能和作用的就更少，營養(yǎng)保健鹽尚處于市場培育和引導(dǎo)階段。目前的主要任務(wù)應(yīng)是運(yùn)用現(xiàn)代營銷理念和方法，加大多品種食鹽的宣傳、促銷力度，盡快讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識、了解、接受各種營養(yǎng)保健鹽。在現(xiàn)實(shí)的工作中，我們也采取了一些營銷方法，但關(guān)鍵是要結(jié)合營養(yǎng)保健的特點(diǎn)，制定出針對不同消費(fèi)品人群的市場目標(biāo)，廣告宣傳，促銷組合等策略在內(nèi)的營銷方案，以有效指導(dǎo)市場消費(fèi)，確定每種新產(chǎn)品的目標(biāo)群體，有針對性地做好促銷組合，采取多樣的促銷手段和方法，達(dá)到宣傳、促銷的目的。

四、加強(qiáng)銷售人員的現(xiàn)代營銷知識培訓(xùn)

要引導(dǎo)消費(fèi)者購買行為，除了解消費(fèi)者的需求以外，還要提高推銷人員素質(zhì)。業(yè)務(wù)人員作為企業(yè)的代表和消費(fèi)者的顧問，必須具有高度的責(zé)任心和使命感，熱愛本職工作，不辭辛苦，任勞任怨，敢于探索，積極進(jìn)取，耐心服務(wù)，同零售商和消費(fèi)者建立良好的客戶關(guān)系。要學(xué)習(xí)企業(yè)知識、產(chǎn)業(yè)知識、市場知識和心理學(xué)知識，當(dāng)好消費(fèi)者的參謀。推銷人員必須熟悉產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、使用，必須掌握全面詳細(xì)地向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的有關(guān)信息：如產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價格等，同時還要及時了解消費(fèi)者對產(chǎn)品的使用反饋意見和評價。

研發(fā)營銷新品多品種食鹽，擴(kuò)大食鹽品種，豐富食鹽市場，實(shí)現(xiàn)品種多樣化，滿足不同消費(fèi)群體的需求，特別是有超前消費(fèi)意識的有獵“新、奇、特”的消費(fèi)群體的需求，是引領(lǐng)新品多品種食鹽研發(fā)營銷的新亮點(diǎn)，通過亮點(diǎn)引領(lǐng)大眾消費(fèi)群體追逐新品食鹽消費(fèi)，推動新品食鹽不斷升級換代，同時品種的多樣化也培育和拓展市場領(lǐng)域的多樣化，從而為鹽業(yè)企業(yè)帶來豐厚利潤。

（作者單位：河南省鶴壁市?？h鹽業(yè)管理局）

（編輯：王鵬）