周萬(wàn)山

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融在我國(guó)飛速縱深發(fā)展以及大數(shù)據(jù)對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的作用日益凸顯，支付業(yè)務(wù)以其巨大直接價(jià)值以及帶動(dòng)多元業(yè)務(wù)發(fā)展、助力數(shù)據(jù)積累與應(yīng)用等無(wú)窮間接價(jià)值，再次被推到金融競(jìng)爭(zhēng)的最前沿，商業(yè)銀行、第三方支付機(jī)構(gòu)、電商平臺(tái)乃至證券保險(xiǎn)等行業(yè)都大力布局和發(fā)展支付業(yè)務(wù)。在所有支付業(yè)務(wù)中，商戶收單業(yè)務(wù)以其同時(shí)連接B端商戶和C端客戶的獨(dú)特位置優(yōu)勢(shì)，以及深入實(shí)體經(jīng)濟(jì)、同時(shí)服務(wù)經(jīng)濟(jì)“大動(dòng)脈”并濡養(yǎng)經(jīng)濟(jì)“毛細(xì)血管”的能力，成為上述支付服務(wù)提供商發(fā)展綜合服務(wù)、拓展新市場(chǎng)、進(jìn)入新區(qū)域的入口和重要基礎(chǔ)設(shè)施，其內(nèi)涵不斷豐富、外延不斷擴(kuò)大、價(jià)值鏈不斷延長(zhǎng)。本文將基于工商銀行商戶發(fā)展中心成立一年來(lái)的實(shí)踐探索，系統(tǒng)闡述新形勢(shì)下商戶收單業(yè)務(wù)有什么價(jià)值、為什么要評(píng)價(jià)以及怎么評(píng)價(jià)其價(jià)值、如何應(yīng)用價(jià)值評(píng)價(jià)結(jié)果，為商業(yè)銀行特別是國(guó)有大型商業(yè)銀行發(fā)展商戶收單業(yè)務(wù)提供新的啟示、新的思路。

商戶收單業(yè)務(wù)的內(nèi)涵與外延已經(jīng)深刻變遷

傳統(tǒng)意義上的收單業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行特約商戶發(fā)起的支付受理業(yè)務(wù)，伴隨2010年央行《非金融支付機(jī)構(gòu)管理辦法》出臺(tái)，收單機(jī)構(gòu)正式被監(jiān)管機(jī)構(gòu)認(rèn)定為包括商業(yè)銀行和第三方支付機(jī)構(gòu)在內(nèi)的各類主體，2013年中國(guó)人民銀行《銀行卡收單業(yè)務(wù)管理辦法》進(jìn)一步明確“收單業(yè)務(wù)是收單機(jī)構(gòu)與特約商戶簽訂銀行卡受理協(xié)議，在特約商戶按約定受理銀行卡并與持卡人達(dá)成交易后，為特約商戶提供交易資金結(jié)算服務(wù)的行為”。目前國(guó)內(nèi)主要收單機(jī)構(gòu)已經(jīng)多達(dá)千余家，其中銀行類收單機(jī)構(gòu)90家、非銀行類收單機(jī)構(gòu)200余家，收單業(yè)務(wù)也因?yàn)榫€上和線下、POS和MIS、普通終端和智能終端、接觸式和非接觸式、有卡和無(wú)卡等渠道、模式、手段的不同演化為多元化的商戶支付服務(wù)。

由于收單業(yè)務(wù)具有“一手托兩家”的特性，以及各類商業(yè)主體謀求商業(yè)生態(tài)閉環(huán)的內(nèi)在需求，收單業(yè)務(wù)在提高支付效率、提升消費(fèi)者體驗(yàn)?zāi)酥林粕虡I(yè)模式創(chuàng)新等方面扮演著越來(lái)越重要的角色。2016年央行等十四部委《關(guān)于促進(jìn)銀行卡清算市場(chǎng)健康發(fā)展的意見》鼓勵(lì)收單機(jī)構(gòu)創(chuàng)新，提供綜合支付方案，為收單業(yè)務(wù)進(jìn)一步演化升級(jí)提供了政策依據(jù)?？梢哉f(shuō)，目前商戶收單業(yè)務(wù)已經(jīng)從單一的支付服務(wù)華麗升級(jí)為涵蓋會(huì)員管理、營(yíng)銷、信用、數(shù)據(jù)、金融、安全的綜合性服務(wù)，其價(jià)值自然也不再是以支付結(jié)算手續(xù)費(fèi)收入為主的單一價(jià)值。

新形勢(shì)下商戶收單業(yè)務(wù)有什么價(jià)值

2016年，工商銀行為了全方位謀劃線上線下整體化發(fā)展的“大棋局”，形成支付融資一體化發(fā)展的“大合力”，以現(xiàn)代化的支付技術(shù)、專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)理念、精細(xì)化的管理模式和市場(chǎng)化的推動(dòng)方式，更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和社會(huì)民生，在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行率先成立了商戶發(fā)展中心。商戶中心成立一年來(lái)，工商銀行依托互聯(lián)網(wǎng)化的二維碼支付產(chǎn)品，從原來(lái)單一的線下實(shí)體商戶迅速延展到線上線下全覆蓋，商戶收單業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，目前商戶規(guī)模已達(dá)376萬(wàn)戶，年收單交易額達(dá)10萬(wàn)億元，對(duì)外收到了良好的社會(huì)效益，對(duì)內(nèi)產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。結(jié)合工商銀行的實(shí)踐，以及國(guó)際國(guó)內(nèi)知名收單機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)，本文將商戶收單業(yè)務(wù)價(jià)值概括為如下五個(gè)方面：

一是創(chuàng)造大量的中間業(yè)務(wù)收入。國(guó)際著名信用卡機(jī)構(gòu)的盈利模式有循環(huán)利息主導(dǎo)型和回傭手續(xù)費(fèi)收入主導(dǎo)型，其中回傭收入主導(dǎo)型模式抵抗經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)的能力更強(qiáng)，因此，商戶收單業(yè)務(wù)在大型商業(yè)銀行得到的重視程度和投入越來(lái)越高。近十年，工商銀行商戶收單業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，市場(chǎng)規(guī)模從小到大，累計(jì)實(shí)現(xiàn)回傭收入450億元以上，年均增幅近25%，在全行中間業(yè)務(wù)收入中的占比約4%～5%，其中最高峰值達(dá)到5.6%，是推動(dòng)中間業(yè)務(wù)收入有序增長(zhǎng)的主要業(yè)務(wù)之一。

二是形成持卡人增值服務(wù)閉環(huán)。通過(guò)利用商戶資源及交易數(shù)據(jù)為持卡人提供支付、特惠、分期、會(huì)員、理財(cái)、促銷、積分兌換等增值服務(wù)，能夠有效提高持卡人粘性，實(shí)現(xiàn)發(fā)卡收單的良性互動(dòng)。美國(guó)運(yùn)通即采取了以商戶回傭?yàn)橹饕杖氲姆?wù)型盈利模式，通過(guò)自行發(fā)卡、自行發(fā)展商戶形成獨(dú)特的封閉式網(wǎng)絡(luò)，能夠?yàn)樯虘籼峁└嗟脑鲋捣?wù)，強(qiáng)大的支付受理系統(tǒng)再加上高素質(zhì)的持卡人，使得美國(guó)運(yùn)通的商戶回傭率達(dá)到2.5%左右，遠(yuǎn)高于美國(guó)信用卡行業(yè)1%～1.6%的平均回傭水平。

三是促進(jìn)交叉銷售和多元服務(wù)。商戶收單業(yè)務(wù)是體現(xiàn)大型商業(yè)銀行整體優(yōu)勢(shì)、整體利益的重要黏合點(diǎn)，能夠同步帶動(dòng)對(duì)公結(jié)算、個(gè)人金融、消費(fèi)信貸、代發(fā)工資、電子銀行及供應(yīng)鏈融資等多個(gè)業(yè)務(wù)版塊的聯(lián)動(dòng)銷售，并將銀行的營(yíng)銷服務(wù)“柜臺(tái)”延伸至商戶，形成獲客引流、產(chǎn)品銷售及客戶服務(wù)的重要渠道，進(jìn)一步緊密商業(yè)銀行金融服務(wù)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的關(guān)聯(lián)和互動(dòng)。以工商銀行二維碼支付為例，在2016年7月推出該服務(wù)到目前不足一年時(shí)間里，受理商戶已突破220萬(wàn)戶，帶動(dòng)法人客戶新增80萬(wàn)戶，存款、貸款新增數(shù)百億元，商戶收單業(yè)務(wù)的輻射作用充分顯現(xiàn)。

四是支持大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷。收單業(yè)務(wù)蘊(yùn)含豐富的資金流與信息流，工商銀行以龐大的商戶規(guī)模為基礎(chǔ)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)獲取支付鏈條沉淀的海量數(shù)據(jù)信息，深度挖掘小微商戶的經(jīng)營(yíng)狀況和融資需求，積極構(gòu)建數(shù)據(jù)化、多維度、純信用的小微商戶授信模型，為其中的優(yōu)質(zhì)商戶提供方便快捷的融資服務(wù)，降低小微企業(yè)獲取融資服務(wù)的門檻和成本，已為1.5萬(wàn)家小微商戶提供了210億元信貸資金支持，提升了金融支持供給側(cè)改革的能力，在解決小微企業(yè)融資難、融資貴這一“世界級(jí)難題”上做了積極的探索。未來(lái)兩到三年工商銀行商戶總量將突破1000萬(wàn)戶，按照戶均貸款10萬(wàn)元測(cè)算，理論上可為小微商戶提供上萬(wàn)億元的信貸資金支持。

五是助推普惠的無(wú)現(xiàn)金支付服務(wù)。無(wú)現(xiàn)金支付是全球性的發(fā)展趨勢(shì)，是提升社會(huì)經(jīng)濟(jì)效率、造福百姓民生的重要力量。銀聯(lián)分析報(bào)告顯示，“使用無(wú)現(xiàn)金支付的交易成本比使用現(xiàn)金的交易成本低約1.09%，無(wú)現(xiàn)金滲透率每提高10個(gè)百分點(diǎn)，可拉動(dòng)GDP增長(zhǎng)0.5～0.8個(gè)百分點(diǎn)”。在推動(dòng)這一利國(guó)利民的普惠服務(wù)工程中，工商銀行商戶收單業(yè)務(wù)始終發(fā)揮著重要作用。目前工商銀行收單受理機(jī)具已達(dá)118萬(wàn)臺(tái)，全部支持非接支付。無(wú)縫嵌入消費(fèi)者購(gòu)物、用餐、娛樂(lè)等各種生活場(chǎng)景，既支持安全大額的非現(xiàn)金支付，也深耕便利快捷的小支付、微支付，收單交易額占據(jù)四大行半壁江山。

不可否認(rèn)，在我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)支付市場(chǎng)中，以支付寶、微信為代表的非金融支付機(jī)構(gòu)已經(jīng)成為一支重要力量，尤其是在基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的C端個(gè)人客戶擁有量上相對(duì)于商業(yè)銀行而言形成了明顯的比較優(yōu)勢(shì)，兩家支付機(jī)構(gòu)用戶總量分別達(dá)4.5億戶和5億戶，而大型商業(yè)銀行在B端商戶擁有量和管理能力上具有明顯的比較優(yōu)勢(shì)。隨著商業(yè)銀行和非金融支付機(jī)構(gòu)的合作日趨深入，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)講，“得商戶者得天下”的重要意義日益明顯，發(fā)展商戶收單業(yè)務(wù)已經(jīng)不是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，而是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題，其價(jià)值也從某種意義上講具備了戰(zhàn)略價(jià)值。

為什么要評(píng)價(jià)商戶收單業(yè)務(wù)價(jià)值

2016年9月6日，我國(guó)實(shí)施新版刷卡手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)銀聯(lián)測(cè)算數(shù)據(jù)，收單業(yè)務(wù)總體費(fèi)率水平下調(diào)了40%～60%，利潤(rùn)空間進(jìn)一步壓縮，對(duì)于一些“強(qiáng)勢(shì)”商戶，收單機(jī)構(gòu)甚至已經(jīng)出現(xiàn)收益成本倒掛現(xiàn)象，收單業(yè)務(wù)到底該不該做、怎么做再次成為熱點(diǎn)問(wèn)題，有的商業(yè)銀行在發(fā)展收單業(yè)務(wù)上也出現(xiàn)了“戰(zhàn)略搖擺”。與此同時(shí)，收單業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展中處于什么位置，承擔(dān)什么角色，也少有明晰定位。為此，我們認(rèn)為應(yīng)該將商戶收單業(yè)務(wù)上述幾個(gè)方面的價(jià)值進(jìn)行具體化甚至量化指標(biāo)評(píng)價(jià)，從而用直觀的數(shù)據(jù)輔助決策層走出戰(zhàn)略上的迷茫，幫助執(zhí)行層堅(jiān)定發(fā)展的信心。概括起來(lái)，價(jià)值評(píng)價(jià)的必要性主要有如下三個(gè)方面：

一是借鑒國(guó)際大型商業(yè)銀行經(jīng)驗(yàn)、挖掘收單業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的需要。美國(guó)銀行、摩根大通、花旗銀行、匯豐控股、富國(guó)銀行、蘇格蘭皇家銀行、巴克萊銀行等全球排名前列的主流商業(yè)銀行均是收單業(yè)務(wù)大行，證明收單業(yè)務(wù)是國(guó)際化大銀行的“標(biāo)配”，重視發(fā)展確有必要。總體上，這些銀行發(fā)展收單業(yè)務(wù)同樣具備上文所述五個(gè)方面的價(jià)值，但在中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收價(jià)值方面與國(guó)內(nèi)有所不同。一般而言，國(guó)際市場(chǎng)收單業(yè)務(wù)直接收入包括回傭收入、動(dòng)態(tài)貨幣轉(zhuǎn)換（DCC）收入、商戶年費(fèi)、POS租金等，其中回傭收入占比達(dá)90%以上，費(fèi)率遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)收單業(yè)務(wù)僅有其中前兩項(xiàng)直接收入。鑒于商戶收單業(yè)務(wù)具有高產(chǎn)出、高關(guān)聯(lián)度、低風(fēng)險(xiǎn)、低資本占用等特點(diǎn)，國(guó)際大行紛紛通過(guò)并購(gòu)或聯(lián)盟方式，建立了專門的收單子公司，在全球排名前10的收單機(jī)構(gòu)中，銀行控股的合資公司或子公司占到8家，其中美國(guó)銀行與第一資訊合資成立的美國(guó)銀行商戶服務(wù)公司、摩根大通旗下的收單子公司大通支付技術(shù)公司已是全球排名前三的收單機(jī)構(gòu)。具體評(píng)價(jià)收單業(yè)務(wù)價(jià)值，有助于我國(guó)商業(yè)銀行找準(zhǔn)方向，有針對(duì)性地向國(guó)際大行借鑒發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，走出具有中國(guó)特色的收單業(yè)務(wù)發(fā)展道路。

二是洞悉國(guó)內(nèi)收單市場(chǎng)，釋放收單業(yè)務(wù)價(jià)值潛力的需要。10年來(lái)國(guó)內(nèi)收單市場(chǎng)重要變化之一就是主體由商業(yè)銀行擴(kuò)展到第三方支付機(jī)構(gòu)，而且第三方支付機(jī)構(gòu)以全新的金融科技（Fintech）架構(gòu)與超前的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新理念和機(jī)制，在創(chuàng)新收單模式、挖掘收單業(yè)務(wù)多元化價(jià)值方面創(chuàng)造了奇跡，衍生出豐富多彩的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，包括互聯(lián)網(wǎng)獲客、互聯(lián)網(wǎng)融資、互聯(lián)網(wǎng)征信、互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)?，產(chǎn)品快速迭代、服務(wù)輪番升級(jí)，形成了支付引流、多元化發(fā)展的新型金融服務(wù)模式，甚至以支付為原點(diǎn)，既順流而下，也逆流而上，不但使商業(yè)流程上下游各環(huán)節(jié)得以潤(rùn)滑地運(yùn)轉(zhuǎn)，還以支付為突破口發(fā)展跨界服務(wù)，使原有商業(yè)流程或模式得以顛覆性革新。其中，誕生于2004年的支付寶已經(jīng)成為全球最大的移動(dòng)支付平臺(tái)，服務(wù)1000萬(wàn)小微商戶；財(cái)付通依托微信社交平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)發(fā)展，商戶規(guī)模近千萬(wàn)戶，2016年收單交易額高達(dá)12.1萬(wàn)億元；以綜合支付見長(zhǎng)的銀聯(lián)商務(wù)成立14年來(lái)致力于專業(yè)化商戶營(yíng)銷及服務(wù)，商戶總量達(dá)643萬(wàn)家，成為國(guó)內(nèi)重量級(jí)專業(yè)化收單機(jī)構(gòu)。

縱觀第三方支付機(jī)構(gòu)盈利模式，主要包括六個(gè)方面，即收取商戶渠道費(fèi)、利用資金存留進(jìn)行規(guī)模投資并獲得收益、向用戶推薦理財(cái)產(chǎn)品抽成獲利、收取增值服務(wù)中介費(fèi)、發(fā)放貸款或虛擬信用產(chǎn)品收取利息和獲得海量用戶數(shù)據(jù)拓展跨界業(yè)務(wù)?？梢哉f(shuō)，第三方支付機(jī)構(gòu)深耕收單業(yè)務(wù)并從中開拓出了多個(gè)贏利點(diǎn)，商業(yè)銀行具體評(píng)價(jià)自身收單業(yè)務(wù)價(jià)值，有利于找準(zhǔn)切入點(diǎn)，從國(guó)內(nèi)各主體、各種類的收單業(yè)務(wù)發(fā)展模式中汲取有益經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步縱深推進(jìn)商戶收單業(yè)務(wù)的多元化發(fā)展。

三是深化精細(xì)管理，再造商業(yè)銀行公司金融體系的需要。當(dāng)前，各大商業(yè)銀行已經(jīng)認(rèn)識(shí)到收單業(yè)務(wù)的重要性，但重視程度、投入程度差異較大，收單業(yè)務(wù)作為橫跨零售與公司金融業(yè)務(wù)的重要紐帶，以什么姿態(tài)和角色嵌入到銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展中，需要以其價(jià)值評(píng)價(jià)體系作為重要參考依據(jù)。實(shí)踐證明，支付業(yè)務(wù)是金融體系中對(duì)大數(shù)據(jù)、PC互聯(lián)、移動(dòng)互聯(lián)乃至物聯(lián)網(wǎng)等金融科技等新技術(shù)承載能力、吸收能力最強(qiáng)的業(yè)務(wù)，云計(jì)算、區(qū)塊鏈、移動(dòng)互聯(lián)等技術(shù)最先在支付領(lǐng)域落地生根，商業(yè)銀行和第三方支付機(jī)構(gòu)紛紛推出創(chuàng)新型的收單產(chǎn)品和服務(wù)方案，在部分領(lǐng)域第三方支付機(jī)構(gòu)還占據(jù)了領(lǐng)先地位，然而，商業(yè)銀行收單業(yè)務(wù)依然是市場(chǎng)的“基本盤”。在實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)行中，商戶收單業(yè)務(wù)不僅直接帶來(lái)存貸款及結(jié)算等業(yè)務(wù)，還往往通過(guò)直接降低收單回傭來(lái)支持存款、結(jié)算、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，這也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的一種常態(tài)，但是在最后的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中應(yīng)運(yùn)用管理會(huì)計(jì)的方式以及數(shù)據(jù)模型的支持，客觀展現(xiàn)商戶收單業(yè)務(wù)的價(jià)值貢獻(xiàn)，明晰各業(yè)務(wù)板塊的真實(shí)貢獻(xiàn)、理順業(yè)務(wù)板塊之間的利益關(guān)系，真正形成合力，將會(huì)強(qiáng)有力地推動(dòng)商業(yè)銀行公司金融的全面發(fā)展。

總之，商戶收單業(yè)務(wù)價(jià)值是巨大的、多元化的。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的縱深發(fā)展，商戶收單業(yè)務(wù)還會(huì)呈現(xiàn)出更大更多的綜合價(jià)值，然而這些價(jià)值在商業(yè)銀行和第三方支付機(jī)構(gòu)體現(xiàn)的主要方面及價(jià)值量大小是不同的，深入評(píng)價(jià)收單業(yè)務(wù)價(jià)值，有利于各類收單服務(wù)主體找準(zhǔn)發(fā)展定位、明晰發(fā)展路徑。當(dāng)前，商業(yè)銀行收單業(yè)務(wù)受到嚴(yán)格監(jiān)管政策和政府定價(jià)的束縛、內(nèi)部條塊分割以及協(xié)作困難的掣肘、業(yè)務(wù)模式固化和效率低成本高的制約，以及產(chǎn)品創(chuàng)新流程復(fù)雜、迭代開發(fā)周期長(zhǎng)的影響，客觀上為第三方支付機(jī)構(gòu)在特定細(xì)分市場(chǎng)、特定歷史時(shí)期占據(jù)發(fā)展主動(dòng)權(quán)提供了可乘之機(jī)。商業(yè)銀行應(yīng)該調(diào)整戰(zhàn)略、優(yōu)化策略，在金融科技創(chuàng)新和市場(chǎng)手段應(yīng)用等方面積極向第三方機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)借鑒，但同時(shí)要珍視并用好、用足、用透自身的比較優(yōu)勢(shì)。比如，業(yè)務(wù)管理更為嚴(yán)格規(guī)范，風(fēng)險(xiǎn)防控體系更為完善縝密，客戶資源更豐富，綜合服務(wù)實(shí)力更強(qiáng)。更為關(guān)鍵的是商業(yè)銀行掌握B端商戶和C端客戶的實(shí)際資金賬戶，承擔(dān)資金清算職責(zé)，是唯一能真正實(shí)現(xiàn)資金流、信息流和物流“三流合一”的經(jīng)營(yíng)主體。因此，無(wú)論支付技術(shù)如何發(fā)展、支付市場(chǎng)如何變革，商業(yè)銀行發(fā)展收單業(yè)務(wù)要用好實(shí)力、保持定力、增強(qiáng)耐力，基于“價(jià)值”這個(gè)核心來(lái)改革收單業(yè)務(wù)組織架構(gòu)、擺布業(yè)務(wù)資源、理順發(fā)展機(jī)制，切實(shí)以收單業(yè)務(wù)為抓手帶動(dòng)一攬子金融服務(wù)的強(qiáng)勁發(fā)展。評(píng)價(jià)商戶收單業(yè)務(wù)價(jià)值的最終目的正是為商業(yè)銀行尤其是大型商業(yè)銀行在現(xiàn)有體制下摸索一條真正適合自己并且連接金融科技應(yīng)用、市場(chǎng)化運(yùn)作和商業(yè)銀行固有優(yōu)勢(shì)的新型道路提供參考依據(jù)。

如何評(píng)價(jià)商戶收單業(yè)務(wù)綜合價(jià)值

開展商戶收單業(yè)務(wù)價(jià)值評(píng)價(jià)工作，需要多角度入手、多方法應(yīng)用、多數(shù)據(jù)支持，在最大限度量化評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，補(bǔ)充定性評(píng)價(jià)，從而客觀全面地反映收單業(yè)務(wù)的市場(chǎng)價(jià)值與發(fā)展定位。有鑒于此，筆者擬拋磚引玉，綜合考慮收單業(yè)務(wù)直接和間接價(jià)值，選取一定數(shù)量的指標(biāo)，采取定量和定性結(jié)合的方法，嘗試建立一套商戶收單業(yè)務(wù)價(jià)值評(píng)價(jià)體系，為下一步縱深研究收單業(yè)務(wù)價(jià)值以及應(yīng)用收單業(yè)務(wù)價(jià)值評(píng)價(jià)結(jié)果奠定基礎(chǔ)。

一是構(gòu)建以商戶為核心的評(píng)價(jià)體系。以商戶為核心打造全渠道金融服務(wù)，依托數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)提升獲客效能，優(yōu)化商戶體驗(yàn)，加快構(gòu)建全鏈條、跨專業(yè)、分享型的綜合價(jià)值評(píng)價(jià)體系，推動(dòng)商戶收單業(yè)務(wù)成為大型商業(yè)銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、協(xié)同發(fā)展的市場(chǎng)入口和互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)商戶價(jià)值最大化、銀行收益最大化、社會(huì)效應(yīng)最大化的綜合發(fā)展目標(biāo)。（見圖1）

二是實(shí)施“定量+定性”的評(píng)價(jià)方法。定量評(píng)價(jià)是指采用數(shù)學(xué)方法，通過(guò)數(shù)據(jù)采集和計(jì)算直接量化計(jì)價(jià)方式，計(jì)算商戶收單業(yè)務(wù)產(chǎn)生的各類業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)，包括中間業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)、信用卡聯(lián)動(dòng)貢獻(xiàn)及商業(yè)銀行跨專業(yè)聯(lián)動(dòng)貢獻(xiàn)。定性評(píng)價(jià)是指通過(guò)運(yùn)用比較與分類、歸納和演繹等邏輯分析方法，對(duì)商戶收單業(yè)務(wù)產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)效益和社會(huì)效益進(jìn)行客觀衡量，包括數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)影響力和風(fēng)險(xiǎn)控制水平。（見圖2）

三是采取“直接+間接”的貢獻(xiàn)計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)。直接貢獻(xiàn)是指由商戶收單業(yè)務(wù)帶來(lái)的銀行直接收益，包括信用卡專業(yè)和其他專業(yè)收益。其中信用卡專業(yè)收益包括商戶回傭收入、分期付款（商戶貼息）手續(xù)費(fèi)、小微逸貸供應(yīng)鏈融資收入；其他專業(yè)收益包括借記卡消費(fèi)回傭、商戶存款結(jié)算收入（含個(gè)人和對(duì)公存款）、貸款融資收入、現(xiàn)金管理收入以及私人銀行收入等。間接貢獻(xiàn)是指由商戶收單業(yè)務(wù)帶來(lái)的銀行間接收益，包括信用卡消費(fèi)回傭、積分抵現(xiàn)轉(zhuǎn)換收益、代發(fā)工資收入；以及由于聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷而覆蓋的銀行成本支出，包括經(jīng)營(yíng)性費(fèi)用支出和人力性獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用支出。其中經(jīng)營(yíng)性費(fèi)用支出包括業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)、渠道建設(shè)費(fèi)；人力性獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用支出包括個(gè)人客戶獲客獎(jiǎng)勵(lì)（含借記卡、信用卡、電子銀行客戶）、對(duì)公客戶獲客獎(jiǎng)勵(lì)、電商平臺(tái)商戶拓展獎(jiǎng)勵(lì)等。

四是梳理全維度的綜合價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)。具體見表1。

五是建立多應(yīng)用的綜合價(jià)值評(píng)價(jià)模型。商戶收單業(yè)務(wù)價(jià)值計(jì)量模型建模方法、變量選取、權(quán)重設(shè)定、定量與定性價(jià)值轉(zhuǎn)化系數(shù)確定等既無(wú)一定之規(guī)，也無(wú)先例可循，筆者根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)踐，擬以多元函數(shù)的方式建立評(píng)價(jià)模型。具體思路是：以商戶收單業(yè)務(wù)綜合價(jià)值（V）為因變量，以定量評(píng)價(jià)的中收貢獻(xiàn)（M）、信用卡聯(lián)動(dòng)貢獻(xiàn)（C）、跨專業(yè)聯(lián)動(dòng)貢獻(xiàn)（T）及定性評(píng)價(jià)的數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)營(yíng)（D）、市場(chǎng)影響力（I）、風(fēng)險(xiǎn)控制水平（R）為自變量，建立大型商業(yè)銀行商戶收單業(yè)務(wù)綜合評(píng)價(jià)模型。各自變量的值，取其所包含的評(píng)價(jià)指標(biāo)的和。對(duì)于評(píng)價(jià)指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分直接貢獻(xiàn)和間接貢獻(xiàn)的變量，在直接部分加下標(biāo)Z表示，間接部分加下標(biāo)J表示，并給間接貢獻(xiàn)部分乘以相應(yīng)權(quán)重（權(quán)重系數(shù)根據(jù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性分別確定），各部分加有下標(biāo)的分變量仍為其所包含的評(píng)價(jià)指標(biāo)的加和。

此模型架構(gòu)中，—自變量對(duì)綜合價(jià)值的貢獻(xiàn)比例，分變量對(duì)綜合價(jià)值的貢獻(xiàn)比例。以定性評(píng)價(jià)中的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)（D）為例，D=精準(zhǔn)營(yíng)銷支持+服務(wù)質(zhì)量提升。

同時(shí)，定性評(píng)價(jià)中包含的自變量D、I、R中各項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)則為虛擬變量，例如數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)（D）中的精準(zhǔn)營(yíng)銷支持，若有專業(yè)提供的大數(shù)據(jù)支持則取值為1，沒(méi)有專業(yè)提供的大數(shù)據(jù)支持則取值為0。以此模型帶入具體數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算，即可得出商戶收單業(yè)務(wù)綜合價(jià)值。

如何推進(jìn)并應(yīng)用商戶收單業(yè)務(wù)價(jià)值評(píng)價(jià)

商戶收單業(yè)務(wù)價(jià)值評(píng)價(jià)是一項(xiàng)綜合性的系統(tǒng)工程，需要強(qiáng)大的組織保障、翔實(shí)的數(shù)據(jù)支撐、有力的技術(shù)支持。要在總行內(nèi)部由財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、人力資源、銀行卡、產(chǎn)品創(chuàng)新、信息科技、管理信息等相關(guān)專業(yè)組成柔性工作組，就數(shù)據(jù)提取、指標(biāo)設(shè)定、計(jì)算方法和公式權(quán)重確定等達(dá)成一致，并就工作實(shí)施步驟等形成方案，有條不紊地推進(jìn)評(píng)價(jià)工作。積極做好系統(tǒng)改造，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)采集的自動(dòng)化、集約化運(yùn)營(yíng)，以及商戶收單業(yè)務(wù)各類收益的自動(dòng)計(jì)價(jià)與分潤(rùn)，真實(shí)地將各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成果轉(zhuǎn)化為實(shí)際業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，充分調(diào)動(dòng)各個(gè)條線、各個(gè)層面、各崗位員工發(fā)展收單業(yè)務(wù)的積極性和主動(dòng)性。通過(guò)綜合考量商戶收單業(yè)務(wù)的投入產(chǎn)出，做好商戶收單業(yè)務(wù)的資源投入，在科技研發(fā)、設(shè)備投放、市場(chǎng)促銷、人員配置、外包支持等方面給予充分保障。同時(shí)，統(tǒng)籌規(guī)劃商戶收單業(yè)務(wù)的頂層設(shè)計(jì)，根據(jù)業(yè)務(wù)屬性、產(chǎn)品貢獻(xiàn)、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度等指標(biāo)，將商戶收單業(yè)務(wù)統(tǒng)一納入相關(guān)業(yè)務(wù)板塊發(fā)展計(jì)劃和營(yíng)銷方案，切實(shí)發(fā)揮商戶收單業(yè)務(wù)營(yíng)銷切入點(diǎn)和綜合服務(wù)平臺(tái)的積極作用，并且通過(guò)機(jī)制和產(chǎn)品創(chuàng)新不斷釋放活力，激發(fā)動(dòng)力，助推商戶收單業(yè)務(wù)規(guī)模、質(zhì)量和效益協(xié)同發(fā)展。

總之，商業(yè)銀行在發(fā)展商戶收單業(yè)務(wù)道路上既不能循規(guī)蹈矩，也不能完全照搬金融科技公司的模式，應(yīng)借助商戶收單業(yè)務(wù)綜合價(jià)值評(píng)價(jià)體系，通過(guò)體制與機(jī)制創(chuàng)新推進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新，加快探索出一條適合自身發(fā)展特點(diǎn)的商戶收單及線上線下支付業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新發(fā)展之路，以應(yīng)對(duì)日益激烈的多元化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

（作者系中國(guó)工商銀行牡丹卡中心執(zhí)行副總裁、中國(guó)工商銀行商戶發(fā)展中心總經(jīng)理）