武亞玲

2015年11月20日，百合網掛牌新三板。2016年5月13日，百合網宣布參股公司完成與納斯達克上市公司世紀佳緣的合并。一夜間，此事成為中國資本市場的焦點，新三板也因此走入資本市場的最前端，萬眾矚目。

此后兩年，新三板掛牌公司突破萬家，成為中國資本市場最璀璨的明珠；而百合網也在新三板市場交出了一份漂亮答卷。

根據3月22日，百合網發(fā)布的2016年年度財報，百合網全年實現營業(yè)收入18745.68萬元，同比增加1.16%，與2015年收入水平基本相當。值得一提的是，百合網2016年剛剛起步的婚禮業(yè)務和情感咨詢業(yè)務，已經在去年為其貢獻了近400萬的營收，占公司總營收的2.35%。

縱觀2016年百合網的全年運營狀況，隨著婚戀全產業(yè)鏈構架的推進，盡管公司仍處于戰(zhàn)略性虧損狀態(tài)，但不難發(fā)現，許多業(yè)務亮點也在紛紛浮出水面，好的態(tài)勢正在顯現。

“媒婆”背后的男人

知道百合網董事長“田范江”這個名字的人并不多。很難想到，這位頗具紳士風度的中年男人，將中國最古老的職業(yè)—“媒婆”從線下搬到了線上，顛覆了人們對“媒人”的認知。

一定程度上，百合網這三個字就等于互聯網婚戀。但讓大多數人意外的是，它背后的男人竟是一個純粹的工科男。

1991年，田范江考入清華大學計算機系，2000年，獲得清華大學工學博士學位。帶著這樣的履歷，田范江沒有選擇去國企，而是選擇了創(chuàng)業(yè)這條路。

經過短暫的創(chuàng)業(yè)，田范江認識到自己需要一些磨礪，隨即加入全球著名咨詢公司埃森哲擔任咨詢經理。三年后，田范江結束了正處于上升期的打工生涯，并于2005年創(chuàng)立百合網。

這一年，中關村的劉強東正式開始京東商城的創(chuàng)業(yè)，馬云在杭州創(chuàng)建了第三方支付平臺支付寶；這一年也是中國互聯網盈利的元年，新浪、搜狐、網易相繼發(fā)布了其上一年實現盈利的消息。

也是這一年，手機服務供應商掌上靈通在美國納斯達克敲鐘。此后，TOM互聯網集團、盛大網絡、騰訊、空中網、前程無憂網和第九城市等公司陸續(xù)在海外上市，中國互聯網公司第二輪境外上市熱潮開啟。

這一年開啟創(chuàng)業(yè)人生的田范江，則一直深耕互聯網婚戀市場；10年之后的2015年，百合網掛牌新三板，隨即宣布參股公司完成與在納斯達克上市的同行世紀佳緣的合并，并正式完全確定行業(yè)地位，成為中國互聯網婚戀的絕對龍頭。

在變化的世界中進化

“百合網首先是一個互聯網公司。”田范江說。

互聯網早期的公司，簡單來說都是基于流量的生意。基于流量的生意模式，往往“很輕”，但是大部分“輕”的互聯網模式，往往不可持續(xù)。因為中國是一個很特殊的市場，BAT控制了中國的互聯網核心流量分發(fā)，如果依托流量有一門好生意，BAT一定會進來攪局，純粹的流量公司很容易被剿滅。所以，依托流量的“輕模式”生意，往往都有深深的危機感，而這也倒逼公司不斷升級產品與服務，以此提高行業(yè)進入門檻，增加BAT或者其他競爭對手進入的難度。

隨著越來越多互聯網公司開啟線下重模式運營，在互聯網行業(yè)闖蕩十余載，深刻感知市場、行業(yè)脈動的田范江認識到，在BAT壟斷流量資源的背景下，單純輕模式的運營很難做強做大，線上線下的深度融合必不可少。

同時，重新梳理百合等婚戀網站的核心資源之后，百合網發(fā)現自己擁有一個90%的人知道的品牌“百合”，但實際上每年只有1%到2%的人會成為其目標客戶，“這是對公司核心資產的巨大浪費”，而且越來越多的消費者提出延伸服務的需求—百合是否能夠提供婚禮或其他情感咨詢方面的服務。

“客戶在認可了一家品牌之后，也有了更高的訴求，我們的產品和服務需要升級。”田范江說。

百合網影響的主流人群希望有一個值得信賴的品牌，幫他們策劃婚禮，推薦最適合他們的婚紗攝影機構，還能幫他們提供情感咨詢。百合網決定順勢進入婚禮產業(yè)，這是一個潛力巨大的萬億風口；站在市場的角度，這確實是很自然的延伸。

于是，2015年下半年，田范江決定帶領百合網殺入婚禮行業(yè)。

大時代面前不做投機者

婚戀交友市場規(guī)模在100億元以下，而婚禮行業(yè)的市場規(guī)模1萬億以上，“這意味著我們的生存空間會很大，在100倍的市場里面拿到1%份額，就等于原來市場的100%占有。百合網的目標是未來能拿下婚禮市場的3%？5%?！碧锓督瓕槎Y市場充滿期待。

萬億的婚禮市場是一門怎么樣的生意呢？

在田范江看來，婚禮行業(yè)是一座沉睡的寶藏。

傳統(tǒng)行業(yè)與互聯網的深度融合，基本上是先從用戶的高頻需求、數字化需求開始的，比如旅游、外賣、餐飲。因為互聯網是高效觸達用戶的工具，直接可以轉換成利益。

高頻、數字化行業(yè)基本都被開發(fā)完，接下來就是低頻行業(yè)，婚禮這樣的低頻且線下程度較高的行業(yè)，因為其足夠巨大的市場空間，對各路資本有足夠的吸引力。

那么百合網如何來挖掘這座沉睡的寶藏呢？

田范江認為，婚禮行業(yè)是一個行業(yè)集群，由很多不同的行業(yè)組成。比如，婚禮策劃是服務，婚紗禮服重在設計和生產，婚宴會館則和房地產關聯。

基于這個判斷，百合網的戰(zhàn)略是打造產業(yè)生態(tài)圈；而正是因為新三板，百合網有機會借助資本的方式去連接這個生態(tài)圈。

婚禮行業(yè)的現狀非常分散，沒有一家龍頭企業(yè)。大家都知道結婚要去找婚慶公司，去找婚紗影樓，但不知道去找哪個品牌，婚禮行業(yè)只有品類名而沒有品牌名。“我們恰恰擁有最核心的品牌，這對我們是一個機會，我們希望在非常分散且品牌缺失的婚禮行業(yè)樹立一個大的品牌。”田范江說。

田范江認為，婚禮行業(yè)在品牌匯聚方面的發(fā)展，滯后婚戀交友行業(yè)10年，“十年前，整個婚戀交友市場也是只有品類沒有品牌，但現在不一樣了，人們說要找對象，想起來的是要上百合網、上世紀佳緣，可以說婚戀交友品牌已成為了品類的代名詞?！?

過去百合網是單純的線上運營，后來通過加盟代理的方式，將線下的眾多區(qū)域性婚姻介紹所收編，讓它們在百合網的統(tǒng)一管理下成長為規(guī)模更大的服務機構，“我們認為這項運營經驗是有可能移植到婚禮領域的?！碧锓督f。

現在婚禮領域也有很多區(qū)域性領導品牌，百合網希望通過輸出經驗和資源，讓它們能夠在統(tǒng)一的品牌、信息系統(tǒng)、工作流程之下，聯合成一個非常龐大的婚禮服務機構。在這里，百合可以輸出一項重要的資源—運營經驗。

“過去兩年我們一直在整合，5年后百合的概念會和之前大家理解的完全不同?！碧锓督榻B，其實從2015年掛牌新三板以來，基于公司的新戰(zhàn)略，百合網已經開始了一系列的變革。

“百合網在新的跑道上，面臨著歷史性機遇。大時代面前，百合網不做投機主義者?！碧锓督偨Y道。

新使命：中國幸福產業(yè)的領導者

過去幾年，在田范江的帶領下，百合一直在搭建婚禮生態(tài)系統(tǒng)平臺，不停引入物種，加以資本灌溉；未來幾年，田范江還會帶領百合繼續(xù)這一進程。他希望這個生態(tài)最終形成群集效應，為所有參與者創(chuàng)造越來越大的價值。

“可以說婚禮行業(yè)的‘風是百合帶起來的，未來線上線下肯定都會遇到一些競爭對手?！钡锓督⒉粨?。他表示，現在婚禮行業(yè)的很多線下機構體量較小，沒有足夠能力影響整個產業(yè)鏈條，而百合的品牌、流量是產業(yè)鏈里最有價值、競爭力的部分；其次，線上競爭對手分兩級，其他婚戀平臺可能也想進入婚禮行業(yè)，但百合的品牌、資本優(yōu)勢明顯，已提前布局并且還在加快布局，“后來者可能還處于研究階段”。

另一級對手可能來自于BAT及團購網等生活服務流量平臺，“它們應該是我們的上游，我們需要從它們那里獲客導流，它們不可能在婚禮線下領域耕耘過深，所以百合與所有從互聯網領域殺過來的平臺都應該是合作關系”，田范江說，因為百合網會是一個深度整合的服務商，通過“B to C”的模式，整合資源對接多方客戶。

已經在婚禮行業(yè)耕耘兩年，百合一直在投入，田范江說2017年是投入和產出比較平衡的一年，2018年產出的成分會更大一點，鑒于婚禮市場本身的體量規(guī)模，他認為婚禮業(yè)務3年內會超越百合網原來的業(yè)務，5年之內則會達到幾十億收入的規(guī)模。“屆時，百合會成為中國幸福產業(yè)的領導者，而且我們希望做全球幸福產業(yè)的領導者?！?/p>

這一切，都基于新三板實現。“新三板是一個發(fā)展得很快的市場，2015年是新三板的高速增長期，百合抓住了這個機會登陸新三板并實現并購；2016年是新三板治理整頓的一年；今年，我認為新三板會有很多利好，我們對市場充滿欣喜，我們會首先選擇在新三板綻放?！碧锓督f。