馬草

摘要：作為保險(xiǎn)行業(yè)的重要一環(huán)，保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展有著極為重要的影響。但是受到當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)一些傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的束縛、保險(xiǎn)產(chǎn)品的缺陷影響以及營(yíng)銷渠道和其它方面的缺陷阻礙，保險(xiǎn)營(yíng)銷還存在許多的現(xiàn)實(shí)問題需要我們解決，本文從保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，淺談現(xiàn)行的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，并針對(duì)相關(guān)營(yíng)銷問題提出解決措施。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷；市場(chǎng)營(yíng)銷；創(chuàng)新探索

1.保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀

作為三大金融機(jī)構(gòu)的重要構(gòu)成部分，保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展已經(jīng)到了較為成熟的階段，在經(jīng)過了多年的發(fā)展之后，保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)占據(jù)了重要的經(jīng)濟(jì)位置，有著巨大的發(fā)展空間。隨著市場(chǎng)的飽和和競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，保險(xiǎn)行業(yè)與其他行業(yè)相互合作相互滲透的趨勢(shì)已然形成，尤其是當(dāng)面對(duì)著經(jīng)濟(jì)全球化，不僅有國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司互相競(jìng)爭(zhēng)，一些國(guó)際保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)者也正在進(jìn)行滲透，如何打開和搶占市場(chǎng)，如何進(jìn)行業(yè)務(wù)的擴(kuò)張和產(chǎn)品的銷售，進(jìn)行營(yíng)銷手段的提升和創(chuàng)新成為了各大保險(xiǎn)公司思考的問題。保險(xiǎn)營(yíng)銷是整個(gè)行業(yè)能夠發(fā)展的基礎(chǔ)，也是保險(xiǎn)行業(yè)能夠獲利的關(guān)鍵，將保險(xiǎn)產(chǎn)品通過一定的渠道一定的形式銷售出去，通過市場(chǎng)滿足消費(fèi)者的需求，達(dá)到為其提供保障，控制和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的，并通過這一系列的活動(dòng)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

當(dāng)前，在國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)中，營(yíng)銷模式和營(yíng)銷手段仍然還處于基礎(chǔ)階段，基本都是采取人海銷量戰(zhàn)術(shù)，通過代理人營(yíng)銷進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的代理和分銷，代理公司也大多都是沿用傳統(tǒng)的直銷模式，都是進(jìn)行業(yè)務(wù)員的不斷招募，然后進(jìn)行人海銷售，通過人拉人或者是直接推銷模式進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。這種銷售模式不僅需要消耗大量的人力物力，而且效果差，效率低，如何進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)新依然成為當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)需要進(jìn)行思考的重要問題。

2.我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷在現(xiàn)階段存在的問題

2.1對(duì)于營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不足，營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷手段落后

我們都知道，意識(shí)的反作用是強(qiáng)大的，因此只有真正地認(rèn)識(shí)營(yíng)銷，樹立正確的營(yíng)銷意識(shí)才能規(guī)范人的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷行為。但是目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)顯然對(duì)于營(yíng)銷理念的認(rèn)知還不足，導(dǎo)致營(yíng)銷觀念上仍然還是沿用的老一套，毫無亮點(diǎn)，甚至導(dǎo)致營(yíng)銷活動(dòng)受到低級(jí)的營(yíng)銷觀念影響，大大地阻礙了保險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷。目前，主流的營(yíng)銷觀念都是以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提起興趣為主，是一種直觀的推銷模式，營(yíng)銷手段也不外乎是電話銷售、上門推銷以及通過自己周圍的親戚朋友進(jìn)行推銷，另一特點(diǎn)便是進(jìn)行大量的廣告投入。造成觀念落后的一個(gè)重要因素便是保險(xiǎn)機(jī)制的不健全，由于我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，國(guó)家和政府對(duì)于保險(xiǎn)也不夠重視，因此在保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展上，以及保險(xiǎn)觀念的建立上都存在很多難題，尤其是中國(guó)國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)機(jī)制不健全，導(dǎo)致營(yíng)銷理念不成熟，保險(xiǎn)營(yíng)銷止步不前，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展也受到了阻礙。大量的保險(xiǎn)代理公司往往愿意花費(fèi)巨大的人力物力去進(jìn)行推銷銷售，將產(chǎn)品生硬地灌輸給消費(fèi)者，只關(guān)注利益而忽視了客戶的需求和客戶體驗(yàn)，導(dǎo)致了許多消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生不好的影響，對(duì)于保險(xiǎn)銷售也有抵觸心理。我們可以看出，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)越來越白熱化，這種營(yíng)銷手段已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展了，也不能滿足消費(fèi)者的需求了。

2.2沒有掌握消費(fèi)者需求，導(dǎo)致產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺陷

我們都知道需求創(chuàng)造市場(chǎng)，所有的產(chǎn)品都必須要滿足消費(fèi)者的需求，否則只能是曇花一現(xiàn)，不能長(zhǎng)久。要掌握消費(fèi)者的需求，就必須要進(jìn)行市場(chǎng)摸底，并根據(jù)市場(chǎng)的反映來進(jìn)行產(chǎn)品的定位和設(shè)計(jì)。但是從目前發(fā)展現(xiàn)狀看，許多保險(xiǎn)公司或者是代理公司，他們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一般情況下都是對(duì)利潤(rùn)的追求，只在乎利益的最大化，關(guān)心的都是員工的業(yè)績(jī)和產(chǎn)品的銷售，對(duì)于前期的市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者考察都沒有進(jìn)行關(guān)注，對(duì)于這些情況不僅不重視也不投入資金和人力。因此在發(fā)展中，多是粗放型的直銷模式，對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)沒有費(fèi)心費(fèi)力，只是照搬前期產(chǎn)品或者直接進(jìn)行其他保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的借鑒，而不是從消費(fèi)者的角度出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，不僅不能滿足市場(chǎng)的需求，營(yíng)銷效率低下，而且對(duì)于公司的形象也有損害。

2.3市場(chǎng)人員專業(yè)性不強(qiáng)，綜合素質(zhì)低下

作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展離不開服務(wù)人員，尤其是整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)涉及范圍廣，參與人數(shù)眾多，涉及各行各業(yè)以及各個(gè)年齡階段，這就要求保險(xiǎn)營(yíng)銷的從業(yè)者具有較高的業(yè)務(wù)水平和自身素質(zhì)。在保險(xiǎn)的營(yíng)銷上，不僅要求工作人員具備基本的保險(xiǎn)知識(shí)，還必須具有營(yíng)銷意識(shí)和現(xiàn)代營(yíng)銷理念的樹立，目前，各地區(qū)的保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，不管是在知識(shí)的儲(chǔ)備上，還是服務(wù)的質(zhì)量上都沒能夠達(dá)到保險(xiǎn)營(yíng)銷的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而保險(xiǎn)的營(yíng)銷所服務(wù)的群體都會(huì)直接與這些工作人員接觸，因此往往會(huì)產(chǎn)生較差的服務(wù)體驗(yàn)，對(duì)于整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的印象也會(huì)大打折扣，不利于保險(xiǎn)行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。另外，一些保險(xiǎn)從業(yè)人員的營(yíng)銷手段不科學(xué)，為了完成業(yè)績(jī)而出現(xiàn)一些虛假陳述，進(jìn)行違規(guī)操作和吃回扣現(xiàn)象，并且也存在惡意招攬的嫌疑，這不僅讓整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)性受到質(zhì)疑，還會(huì)讓整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的形象受到影響，阻礙保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。

3.保險(xiǎn)營(yíng)銷進(jìn)行創(chuàng)新的思路與方法

3.1在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要更為多樣化，滿足市場(chǎng)需求

近年來，經(jīng)過全行業(yè)的共同努力，保險(xiǎn)產(chǎn)品自主創(chuàng)新的條件基本形成，產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從過去的直接借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)化到將借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)與密切聯(lián)系中國(guó)實(shí)際有機(jī)結(jié)合，增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力。企業(yè)是產(chǎn)品創(chuàng)新與經(jīng)營(yíng)的主體，在促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新工作中，應(yīng)遵循市場(chǎng)規(guī)律，建立完善相關(guān)的政策環(huán)境，形成優(yōu)良的企業(yè)創(chuàng)新環(huán)境，推動(dòng)企業(yè)積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，同時(shí)產(chǎn)品創(chuàng)新活動(dòng)應(yīng)圍繞我國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活中的重大變化，圍繞國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策和產(chǎn)業(yè)政策的變化趨勢(shì)，圍繞城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)熱點(diǎn)不斷深化。

3.2發(fā)展保險(xiǎn)公司控股的專業(yè)性保險(xiǎn)代理公司

為構(gòu)建和提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，保險(xiǎn)公司可集中精力處理核心業(yè)務(wù)，將其他次要業(yè)務(wù)外包。專業(yè)型保險(xiǎn)代理公司由此應(yīng)運(yùn)而生，使得保險(xiǎn)公司擺脫繁瑣而次要的業(yè)務(wù)流程，專注核心業(yè)務(wù)，推動(dòng)保險(xiǎn)公司的服務(wù)創(chuàng)新及管理水平的專業(yè)化。保險(xiǎn)公司需給予代理人一定辦公費(fèi)用和其他補(bǔ)貼，用于支付部分或全部新代理人招收及培訓(xùn)費(fèi)用，有利于保險(xiǎn)公司對(duì)專業(yè)性保險(xiǎn)代理公司在費(fèi)用、專業(yè)性技術(shù)等方面給予支持。

3.3提升銷售人員專業(yè)素養(yǎng)與個(gè)人素質(zhì)

加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)力度，加大市場(chǎng)營(yíng)銷人才的引進(jìn)，提高銷售人員的綜合素質(zhì)。在保險(xiǎn)營(yíng)銷方面，需要從業(yè)人員有著較高的綜合素質(zhì)，不僅是保險(xiǎn)的險(xiǎn)種、賠付、以及投保范圍知識(shí)，還需要在與客戶的共同談判和服務(wù)意識(shí)方面有著較高的水平。另外，作為一個(gè)典型的營(yíng)銷行業(yè)，還需要進(jìn)行服務(wù)理念的灌輸，充分體現(xiàn)“以人為本”，進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷人才的綜合素質(zhì)開發(fā)，還可以讓這些人才充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，進(jìn)行消費(fèi)者需求的掌握，為保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新提供意見和思路，加快保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。

4.結(jié)論

當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷還存在許多問題，必須進(jìn)行不斷地創(chuàng)新和改進(jìn)，讓營(yíng)銷理念和營(yíng)銷手段更適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)需求。筆者對(duì)于當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷方面的創(chuàng)新意見還比較淺顯，還需要繼續(xù)改進(jìn)和進(jìn)步。