武帥++申振++吳樹華

摘要：超市是我國(guó)商業(yè)零售業(yè)一種常見(jiàn)經(jīng)營(yíng)方式，近些年發(fā)展快速，但隨著環(huán)境改變，我國(guó)連鎖超市正面臨巨大的壓力。本文依據(jù)超市營(yíng)銷相關(guān)理論，對(duì)華潤(rùn)萬(wàn)家超市的營(yíng)銷策略進(jìn)行了深入的分析，并根據(jù)該超市實(shí)際問(wèn)題，提出相關(guān)建議。

關(guān)鍵詞：華潤(rùn)萬(wàn)家；營(yíng)銷策略；分析

近年來(lái)，連鎖超市快速發(fā)展，大批優(yōu)秀連鎖零售企業(yè)在市場(chǎng)上占據(jù)越來(lái)越重要的位置，但也暴露出一些問(wèn)題。這些超市彼此競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境非常激烈，增強(qiáng)新形勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)力成為各企業(yè)成功的關(guān)鍵。本文通過(guò)對(duì)華潤(rùn)萬(wàn)家營(yíng)銷策略存在問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)解決措施。

一、華潤(rùn)萬(wàn)家營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題

（一）市場(chǎng)定位相仿， 沒(méi)有自身特色。

華潤(rùn)萬(wàn)家一般圍繞在小區(qū)周圍或集中于某一地區(qū)， 經(jīng)營(yíng)商品大都是“大而全”， 在開(kāi)放時(shí)間、服務(wù)、價(jià)格等方面也與其它超市極為相近， 沒(méi)有自己的特色服務(wù)及產(chǎn)品。營(yíng)銷管理中市場(chǎng)定位不夠明確，顧客忠誠(chéng)度不高。市場(chǎng)營(yíng)銷中尤其重視市場(chǎng)定位，但華潤(rùn)萬(wàn)家沒(méi)有重視市場(chǎng)定位，缺乏自身特定的目標(biāo)顧客。這種相仿的市場(chǎng)定位很難將目標(biāo)顧客進(jìn)行有效區(qū)分， 顧客在購(gòu)物時(shí)任意選擇一家超市就可以了，導(dǎo)致企業(yè)品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低。這也就加劇了超市間的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致本就薄利的超市企業(yè)愈加無(wú)利可圖， 甚至虧損。

（二）超市與顧客之間關(guān)系處理不恰當(dāng)。

“顧客是上帝”已成為商家經(jīng)營(yíng)理念中不可缺少的一部分， 然而， 華潤(rùn)萬(wàn)家在追求利潤(rùn)的過(guò)程中卻忽略了“上帝”的感受， 忽視了顧客的滿意度。會(huì)員卡“名存實(shí)亡”、不能給顧客帶來(lái)多少利益，部分服務(wù)人員態(tài)度差，不能適應(yīng)市場(chǎng)多變性，發(fā)展、改進(jìn)營(yíng)銷策略，及時(shí)推出新的促銷手段，滿足顧客需求，使之喪失了忠誠(chéng)度。顧客的口碑是超市最好的宣傳， 若一個(gè)顧客不滿意， 超市不僅會(huì)失去這一個(gè)顧客，還會(huì)失去聽(tīng)過(guò)該顧客報(bào)怨的其他顧客。

（三）超市賣場(chǎng)設(shè)計(jì)不合理。

華潤(rùn)萬(wàn)家入口狹窄且較少，在客流量大的時(shí)候容易擁堵；出口收銀臺(tái)較多，但不能合理開(kāi)放，導(dǎo)致高峰時(shí)顧客擁堵于收銀臺(tái)，從而影響效率和顧客情緒和滿意度；儲(chǔ)物柜被放置在出口處而不是入口處，且儲(chǔ)物柜還是老式放硬幣式，給顧客造成極大不便；顧客休息處僅兩條長(zhǎng)椅、地方狹小，而服務(wù)臺(tái)占地面積較大，實(shí)際效用卻極其有限，造成資源浪費(fèi)。

二、華潤(rùn)萬(wàn)家超市營(yíng)銷管理中存在問(wèn)題的解決措施

（一）明確市場(chǎng)定位，建立經(jīng)營(yíng)特色。

差別化市場(chǎng)定位，選定目標(biāo)市場(chǎng)。在定好細(xì)分市場(chǎng)后，華潤(rùn)萬(wàn)家就應(yīng)確定其中一個(gè)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，該目標(biāo)市場(chǎng)最好是市場(chǎng)空白點(diǎn)。

在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，大型綜合超市唯有不斷創(chuàng)新，扶植、培育高質(zhì)量自有品牌，形成自身特色，才能立于不敗之地。市場(chǎng)環(huán)境正發(fā)生著巨大變化，零售企業(yè)要滿足顧客的需求，就應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，不斷調(diào)整市場(chǎng)定位、不斷創(chuàng)新。不創(chuàng)新、改變“千店一面”的現(xiàn)狀，就很難再繼續(xù)發(fā)展。

（二）改善與顧客之間關(guān)系。

超市賣場(chǎng)中距離顧客最近的是服務(wù)人員， 他們可將超市的經(jīng)營(yíng)信息和觀念迅速傳給顧客， 也可及時(shí)了解顧客在購(gòu)買過(guò)程中產(chǎn)生的不滿和意見(jiàn)，反饋給超市管理者。因此， 超市應(yīng)堅(jiān)持營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷細(xì)節(jié)并重，注重營(yíng)銷細(xì)節(jié)的質(zhì)量，如服務(wù)人員的態(tài)度、賣場(chǎng)環(huán)境、商品擺放等。否則， 就可能致使顧客流失，降低顧客滿意度。

將會(huì)員進(jìn)行科學(xué)區(qū)分，了解顧客的不同需求，并采取“一對(duì)一”的個(gè)性化服務(wù)。完善會(huì)員卡制度，持續(xù)搜集會(huì)員消費(fèi)信息，以分析會(huì)員購(gòu)物習(xí)慣，定期向他們提供針對(duì)性服務(wù)、信息和額外關(guān)懷，使會(huì)員享受更多增值服務(wù)，以此來(lái)提高顧客忠誠(chéng)度。

（三）優(yōu)化賣場(chǎng)設(shè)計(jì)。

增加入口數(shù)量，拓寬入口寬度，避免在客流量大時(shí)擁堵，科學(xué)調(diào)節(jié)收銀臺(tái)開(kāi)放時(shí)間，在客流量大時(shí)增加開(kāi)放數(shù)量，提高效率和顧客滿意度；將儲(chǔ)物柜放置于入口處，并采用新式儲(chǔ)物柜，為顧客提供便利，降低顧客購(gòu)物的體力和時(shí)間成本；增加顧客休息區(qū)域和設(shè)施，擴(kuò)大總臺(tái)服務(wù)項(xiàng)目，包括設(shè)置飲水機(jī)、提供愛(ài)心雨傘、增加免費(fèi)的禮品包裝服務(wù)等等，以提高顧客的滿意度。

總結(jié)：

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，華潤(rùn)萬(wàn)家要保持自身優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)不斷改進(jìn)營(yíng)銷策略 ，明確市場(chǎng)定位，建立經(jīng)營(yíng)特色，改善與顧客之間關(guān)系，優(yōu)化賣場(chǎng)設(shè)計(jì)，以期能更好的為顧客考慮，提供滿足顧客需要的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)完善會(huì)員卡制度與顧客建立并保持長(zhǎng)期溝通，才能留住并挖掘更多的客戶資源，讓會(huì)員卡制度真正發(fā)揮效用，切實(shí)為營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展提供支持。華潤(rùn)萬(wàn)家超市要提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，還應(yīng)進(jìn)行更加科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分和定位，加強(qiáng)顧客關(guān)系管理，堅(jiān)持以顧客為中心，提升顧客價(jià)值，才能不斷提高自身優(yōu)勢(shì)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：

武帥（1994—），男，漢族，河北省唐山市人，遼寧科技大學(xué)工商管理學(xué)院2014級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在讀本科生。

申振（1998—），男，漢族，河南省鶴壁市人，遼寧科技大學(xué)工商管理學(xué)院2015級(jí)會(huì)計(jì)專業(yè)在讀本科生。

吳樹華（1996—），女，漢族，河南省駐馬店市人，遼寧科技大學(xué)工商管理學(xué)院2016級(jí)電子商務(wù)專業(yè)在讀本科生。