李俊

騰訊提供投資、微信敞開入口、58制定戰(zhàn)略，轉轉站在最強資源凝聚的平臺上，背負太多期望與選擇，它卻快不起來。

在公眾視野中降溫的二手交易市場，競爭還在繼續(xù)。作為58同城打造的新增長極，二手交易平臺“轉轉”在4月獲得了騰訊2億美元的投資。轉轉通過綁定微信的強大流量入口，以熟人為目標群體，做C2C的閉環(huán)交易。然而，強大的資源優(yōu)勢并沒有讓轉轉一飛沖天。

一根救命稻草

2015年4月，對58同城來說，或許是最重要的節(jié)點。在58同城和趕集這兩家纏斗10年的分類信息網(wǎng)站合并之后，姚勁波再也沒有了對手，并且終于大展拳腳向更有想象力的線下生活消費業(yè)務拓展。而資本市場也給予了58同城足夠的想象力，其股價一度高達83.71美元。

事與愿違的是，合并之后的58同城，并沒有出現(xiàn)想象中的增長。估值30億美元的趕集由于同質化的商業(yè)模式，給58同城帶來的只是短時間的營收增長。合并沒有產(chǎn)生很好的化學反應，新的平臺幾乎沒有產(chǎn)生商業(yè)模式的升級。

根據(jù)最新的第四季度財報顯示，58同城實現(xiàn)營收3.066億美元，凈虧損為70萬美元，而去年同期凈虧損為4 850萬美元。雖然58同城的虧損在縮窄，但相比上一季度3.065億美元營收，這一塊幾乎沒有出現(xiàn)增長。

“58同城以外，再造一個58”，姚勁波開始在各種場合透露出轉型的迫切。對58同城來說，其實這種焦慮，來自于在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，用戶不僅需要信息，更多的還是服務。單純的分類信息已經(jīng)無法滿足用戶在服務上的需求，這造成用戶對分類信息網(wǎng)站的興趣正在不斷下降，而深耕垂直類的服務則一個又一個如雨后春筍般興起。

出于對未來前景的焦慮，58同城順勢推出了閑置物品交易平臺轉轉。市場的巨大想象空間和58同城平臺的天然基因契合，已足以引起這家公司的足夠重視，這也許會成為58同城營收的下一個增長點。更重要的是要是轉轉做起來了，這個平臺就能成為整個58同城的入口和底層。

姚勁波在接受媒體時表示，“轉轉是我們二手交易業(yè)務的升級，這個品類占我們的流量的10%-20%。轉轉將進一步擴大我們的用戶基數(shù)。如果我們把58看成QQ的話，轉轉可能是我們的微信。”這樣的比喻足以印證58同城對轉轉的重視。

熟人不是最好的選擇

移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶紅利逐漸消失，現(xiàn)在獲取用戶的成本已經(jīng)很高了，甚至超過了線下的成本，而騰訊在用戶的數(shù)量和黏性上都有優(yōu)勢，這無疑能給轉轉帶來不小的幫助。

“接受騰訊的融資，主要是從業(yè)務本身的發(fā)展考慮。58當然可以把轉轉做得不錯，但要在這個市場上獲得更高的業(yè)務覆蓋率，我們覺得騰訊會是一個很好的選擇?！?月19日，轉轉CEO黃煒接受采訪時透露。

時隔一個月，轉轉的運營數(shù)據(jù)并沒有明顯好轉。根據(jù)極光大數(shù)據(jù)的監(jiān)測報告顯示，自4月18日騰訊入股后，轉轉的滲透率從1.31%上漲至1.51%，雖然出現(xiàn)了一定的增長，但相比最大的競爭對手，閑魚的滲透率為5%，差距其實越拉越大。深究來看，原因主要來源于以下幾方面：

1.信任仍是轉轉最大的困境。“二手市場有多大，大家都在問這個問題?，F(xiàn)在中國逐步進入物質豐富的時代，如果二手物品被賣一次，那市場就和新品市場一樣大，如果二手物品被賣兩次，那市場就是新品市場的兩倍?！币挪▽Χ稚唐返氖袌銮熬胺浅酚^。

但很難說這個市場未來就會屬于轉轉，比起其最大的競爭對手閑魚來說，轉轉從一開始就存在基因上的不足。58同城的基因在于信息分發(fā)，淘寶的基因則在于交易，而閑置物品的交易最終要基于信任。

在黃煒看來，“中國目前被移動化的二手交易比例不到10%，大量的二手交易發(fā)生在線下、或者QQ群、微信群里，這些群的組建更多是因為某一個興趣。同時基于騰訊的關系鏈和大數(shù)據(jù)，騰訊也會給轉轉綜合設定一個——更適合C2C二手交易市場的信用，每個用戶都會有自己相應的用戶畫像。”

但事實上，信任問題仍然是轉轉眼下最大的困境。對分享經(jīng)濟來說，信用體系就像水電煤一樣，如果沒有一個很好的信任基礎建設，整個平臺的運轉效率勢必會大打折扣，規(guī)模也就很難做起來。而相比最大的競爭對手閑魚來說，58同城在移動端對用戶的掌控力遠小于淘寶。正是為了解決信任和流量的問題，58同城選擇抱上了騰訊這條大腿。

2.熟人網(wǎng)絡只是二手交易的一部分。轉轉希望借助微信的社交關系鏈，增加用戶交易的信任值。微信為交易帶來一定的社交信任，用戶則可以選擇將自己發(fā)布的商品轉發(fā)到微信朋友圈。這種基于社交關系的二手交易傳播，又會幫助轉轉解決用戶量不足的問題。

轉轉現(xiàn)在已經(jīng)和微信進行了深度綁定，當前只支持微信的登錄。但這次騰訊對轉轉的投資，雙方卻并沒有談及錢包頁面中的九宮格入口，這次合作不是入口層面的合作，更多是業(yè)務的交融。

當然騰訊的社交網(wǎng)絡也確實有利于轉轉用戶之間進行交易，但這種交易更多是基于熟人社交關系之間，但二手交易的核心在于撬動閑置物品需求，而絕不只是一種熟人關系的交易，就連姚勁波自己也承認了這個觀點。

姚勁波曾撰文談為何要做轉轉時，這樣寫到，“原生的C2C模式，無疑具備其天然的、強大的自生長能力，用戶只需要借助一個平臺就可以自發(fā)完成互動和交易。但由于陌生人之間較難建立連接的特性，讓C2C的交易當中，他們很難建立信任與關聯(lián)。國內的二手交易沒有得以系統(tǒng)地發(fā)展，當中有一個重要原因就是缺少好的平臺?！?/p>

很顯然，二手閑置物品交易的關鍵，在于如何讓用戶之間建立信任與關聯(lián)，熟人社交關系網(wǎng)絡之間確實有一定的交易需求，但這顯然并不會是二手閑置物品交易市場的全部。對于陌生人之間的交易，微信帶來的信任基礎其實意義不大，這可能也是為何轉轉在引入微信社交關系之外，還要引入芝麻信用，作為個人征信保障的原因所在。

3.純電商思維終究不適合閑置物品。其實二手閑置物品市場的興起很大程度上得益于電商的發(fā)展，電商的興起釋放了消費升級的需求，物品流轉速度遠比以前要快，而這也直接產(chǎn)生了大量的閑置物品。

電商還是社區(qū)？或者這是所有二手交易平臺共同面臨的一個困惑：如何能夠讓用戶把二手閑置物品真正地流通起來。眾所周知，在二手閑置物品交易領域，轉轉最大的競爭對手是阿里巴巴旗下的閑魚，但兩者走的發(fā)展模式不同。閑魚雖脫胎于阿里，卻一直極力在淡化電商元素而強調社區(qū)。閑魚希望讓一群人在一起交流獲得信任之后，通過社區(qū)實現(xiàn)情感價值的認同感后，最終實現(xiàn)閑置物品的交流。

而轉轉則是脫胎于58趕集的二手交易信息，所以其一直照搬的是電商思維，更注重如何幫助用戶實現(xiàn)交易、推動二手物品和資源流轉，例如轉轉發(fā)力3C品類“優(yōu)品”業(yè)務其實就是一個很好的例子。在黃煒看來，現(xiàn)在二手交易市場還處在非常早期的階段，轉轉看中的是，目前十個人里沒有去做二手交易的那八九個人，解決他們的痛點，吸引他們來到轉轉，這是更大的市場空間，“我不覺得現(xiàn)在十個人中的一兩個可以形成什么社群?！?/p>

但這樣的定位可能從一開始就是錯的。其實二手交易無論從形態(tài)還是模式上，都跟淘寶的C2C交易很不一樣，這是一個有著完全不同產(chǎn)品形態(tài)和用戶體驗的新生態(tài)。中國人當前最多的閑置物品類型是生活消費品，這很難標準化，此外二手物品也并非標準化的產(chǎn)品，不僅涉及線上的交易，很多時候還涉及線下的驗證環(huán)節(jié)。在這個生態(tài)體系內，建立一套完全不同于騰訊線上社交關系的，一種全新的線下社交關系其實非常有必要。

“十年前，我做58的時候，就是想把它做成一個像轉轉這樣的產(chǎn)品，但是因為時機、資本這些因素，把它做成了58同城這個樣子。”對姚勁波來說，轉轉其實是實現(xiàn)理想的試驗地，但二手交易終究是需要基于人與人之間的連接，現(xiàn)在的轉轉可能還有很長一段路要走。