秦嘉敏

在龐大的總保費(fèi)體量上，太平人壽青島分公司連續(xù)三年以近40%的增幅持續(xù)增長，超過13%的市場占有率也成為太平人壽全系統(tǒng)在當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~占比最高的分公司

2016年，青島保費(fèi)收入突破300億元，繼2014年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入200億元之后，僅用兩年時(shí)間便邁上第三個(gè)百億臺階。2017年一季度，青島市保險(xiǎn)業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入160.4億元，同比增長34.4%。其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入為25.8億元，同比增長13.7%；人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)134億元，同比增長39.4%。

作為社會(huì)發(fā)展的“穩(wěn)定器”，島城保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)保障能力持續(xù)增強(qiáng)。2017年一季度，青島市保險(xiǎn)業(yè)提供風(fēng)險(xiǎn)保障金額46.2萬億元，累計(jì)賠付支出32.1億元，增速23.7%，繼續(xù)為地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)穩(wěn)定運(yùn)行做出貢獻(xiàn)，為企業(yè)生產(chǎn)和居民生活提供有力保障。

在這一背景下，《青島市財(cái)富管理金融綜合改革試驗(yàn)區(qū)總體方案》2014年2月獲批三年來，太平人壽青島分公司在島城壽險(xiǎn)市場“增速迅猛”。在龐大的總保費(fèi)體量上，太平人壽青島分公司連續(xù)三年以近40%的增幅持續(xù)增長，超過13%的市場占有率也成為太平人壽全系統(tǒng)在當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~占比最高的分公司。

中國太平2016年報(bào)提到，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中求進(jìn)與國際突發(fā)事件影響加大并存，經(jīng)營形勢復(fù)雜多變，預(yù)計(jì)全年全行業(yè)保費(fèi)收入增速放緩，盈利繼續(xù)承壓。行業(yè)加速回歸保障，業(yè)內(nèi)競爭依然激烈，都將帶來挑戰(zhàn)，對此，中國太平將順勢而為，積極應(yīng)對。

專業(yè)引領(lǐng)快速增長

在進(jìn)入島城壽險(xiǎn)市場之初，太平人壽青島分公司的管理者就抱定信念：要讓公司的發(fā)展建立在高起點(diǎn)之上，以專業(yè)化經(jīng)營減少進(jìn)入成本。一方面培養(yǎng)專業(yè)的人做專業(yè)的事，為客戶提供專業(yè)的服務(wù)；另一方面透過各種可能的渠道、采取各種可能的方式，將自身優(yōu)勢告訴每一位潛在客戶，并最終獲得客戶接受與認(rèn)可。

當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)總體上緩中趨穩(wěn)、穩(wěn)中向好，以供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線的各項(xiàng)措施逐步發(fā)揮出積極作用，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，實(shí)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步向好，將為保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展提供有力支撐。同時(shí)，我國居民風(fēng)險(xiǎn)保障需求近年來持續(xù)上升，國家支持保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的力度不斷加強(qiáng)，行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

近年，全國保險(xiǎn)行業(yè)迎來健康險(xiǎn)銷售熱潮。太平人壽青島分公司，為幫助客戶更好地選擇適合自己的產(chǎn)品，其不僅將在售產(chǎn)品進(jìn)行了重新梳理與整合，并結(jié)合理賠案例、社會(huì)熱點(diǎn)、健康檢查等數(shù)據(jù)信息，透過多種媒介全方位、多角度普及購買健康保險(xiǎn)的功用。不僅滿足了客戶的保險(xiǎn)保障需求，也實(shí)現(xiàn)了公司業(yè)務(wù)的快速增長。

業(yè)績的穩(wěn)步增長，除了公司在經(jīng)營中始終秉持“內(nèi)涵式發(fā)展”戰(zhàn)略外，也得益于分公司在當(dāng)?shù)胤€(wěn)健的機(jī)構(gòu)發(fā)展布局。由于受經(jīng)營區(qū)域的限制，青島分公司可開拓的區(qū)域僅有“六區(qū)四市”，900多萬人口。以確保經(jīng)營品質(zhì)為前提進(jìn)行機(jī)構(gòu)擴(kuò)展，這種“有效益的規(guī)模增長”，正是太平人壽堅(jiān)持內(nèi)涵式發(fā)展的體現(xiàn)。

在機(jī)構(gòu)的鋪設(shè)中，公司始終遵循著“成熟一家，開設(shè)一家；開設(shè)一家，成功一家”的原則，對新開設(shè)機(jī)構(gòu)給予全程指導(dǎo)和嚴(yán)格考核，保證每一家機(jī)構(gòu)的健康發(fā)展，不是“為了設(shè)點(diǎn)而設(shè)點(diǎn)”。

目前，太平人壽青島分公司在個(gè)人業(yè)務(wù)領(lǐng)域以第一、第二、市北支公司輻射市南、市北、李滄區(qū)三區(qū)，以城陽、第三支公司輻射城陽、嶗山兩區(qū)，以即墨、平度、膠州、膠南、萊西、開發(fā)區(qū)等六家支公司立足開拓當(dāng)?shù)貕垭U(xiǎn)市場。這樣的布局讓太平人壽青島分公司不僅能以遠(yuǎn)超行業(yè)增幅的速度快速發(fā)展，更將這種“速度”與“優(yōu)勢”穩(wěn)固下來、持續(xù)下來。

創(chuàng)新提升經(jīng)營品質(zhì)

近年來，太平人壽不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從而提升新業(yè)務(wù)價(jià)值。從繳費(fèi)方式來看，太平人壽2012年-2015年保費(fèi)中期繳保單的占比由66%提升至76%。從個(gè)人期繳新單保費(fèi)結(jié)構(gòu)來看，長期型業(yè)務(wù)占比由2012年的68%增長至96%，其中，新業(yè)務(wù)價(jià)值率最高的長期保障型產(chǎn)品從2011年的12.76億港元增長3.2倍，達(dá)到53.71億港元。

機(jī)構(gòu)特寫

在集團(tuán)精品戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，太平人壽在發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)保障的核心職能方面不斷做專、做精，2016年推出“福祿倍至重疾保險(xiǎn)”，主打重大疾病多次給付，在國家政策的支持下，推出“個(gè)人稅優(yōu)健康險(xiǎn)”。

太平人壽青島分公司將細(xì)致、全面的專業(yè)化服務(wù)作為營銷的最基本標(biāo)準(zhǔn)，展業(yè)時(shí)要求代理人必須對產(chǎn)品保障范圍作詳細(xì)說明，并實(shí)行售后100%電話回訪，理賠完畢100%回訪，確?？蛻羰熳R保險(xiǎn)產(chǎn)品。

不僅如此，太平人壽青島分公司用心打造柜面服務(wù)“一崗?fù)ā保瑸榭蛻籼峁耙徽臼健狈?wù)；積極推動(dòng)全國統(tǒng)一服務(wù)熱線95589、公司網(wǎng)站、官方微信等“無站式”服務(wù)平臺，全天高效幫助客戶解決各類問題，基于智能核心系統(tǒng)為客戶提供立保通、理賠通、續(xù)保通等一系列便捷服務(wù)。

太平人壽在2016年推出了“立保通”在線服務(wù)平臺，客戶通過該系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)即時(shí)網(wǎng)上投保，并在出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)立即修改，彌補(bǔ)了代理人填單易出錯(cuò)、反復(fù)找客戶簽字的缺陷，大幅提高了承保效率，縮短了投保流程。

此外，太平人壽還從客戶需求出發(fā)積極推動(dòng)大健康布局。2016年4月，太平人壽、太平集團(tuán)與阿里巴巴集團(tuán)共同成立阿里健康保險(xiǎn)股份有限公司，從事互聯(lián)網(wǎng)健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。憑借中國太平在保險(xiǎn)方面的豐富經(jīng)驗(yàn)和資源，結(jié)合阿里集團(tuán)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)據(jù)技術(shù)方面的優(yōu)勢，為解決目前健康險(xiǎn)領(lǐng)域高度同質(zhì)化的競爭開辟了新的道路。

2016年12月，太平人壽與美年大健康簽訂合作協(xié)議，計(jì)劃在健康服務(wù)、保險(xiǎn)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)渠道等方面全面融合，太平人壽可以為公司客戶提供更豐富的健康管理服務(wù)，而美年大健康則能為客戶提供太平人壽為其量身打造的更具針對性的保障服務(wù)。

樹立島城“新航標(biāo)”

在保險(xiǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的背景下，“專業(yè)化運(yùn)作”成為太平人壽青島分公司快速發(fā)展的關(guān)鍵。標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目運(yùn)作體系、創(chuàng)新型項(xiàng)目推動(dòng)模式、細(xì)節(jié)化項(xiàng)目流程管控、導(dǎo)向型項(xiàng)目成果追蹤等一系列經(jīng)營舉措，不僅為行業(yè)搭建起一種可借鑒、可復(fù)制的 “脈動(dòng)增員”模式，也為自身可持續(xù)發(fā)展提供了動(dòng)力支持。

自1992年中國引入代理人模式以來，代理人渠道一直是壽險(xiǎn)行業(yè)最重要的渠道。由于代理人渠道的搭建需要巨額投入+超長盈利周期（7年-10年），對于后來者來說準(zhǔn)入門檻很高，因此代理人渠道市場高度集中，且競爭格局十分穩(wěn)定。

2001年12月，中國保險(xiǎn)（控股）有限公司以“太平人壽”名義，全面恢復(fù)經(jīng)營國內(nèi)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。復(fù)業(yè)后的“太平人壽”服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋全國，已在境內(nèi)29個(gè)省、自治區(qū)和直轄市開設(shè)37家分公司和1000余家三、四級機(jī)構(gòu)，2016年全年原保費(fèi)收入944億元。

太平人壽是最早七家建立代理人渠道的全國性保險(xiǎn)公司之一，享有難以撼動(dòng)的先發(fā)優(yōu)勢：根據(jù)2015年數(shù)據(jù)，太平人壽代理人23萬，代理人渠道保費(fèi)近800億元，市占率超過5.84%（市場排名第五）。太平人壽在代理人渠道競爭地位穩(wěn)固，先發(fā)優(yōu)勢構(gòu)成的“護(hù)城河”未來將驅(qū)動(dòng)新業(yè)務(wù)價(jià)值高增速持續(xù)。

“太平尋根在島城”活動(dòng)在太平人壽青島分公司設(shè)立之初便拉近了太平與島城的距離，三位在上世紀(jì)40年代就加盟公司的太平老人，更是成為太平創(chuàng)造百年品牌的傳奇和見證者，至今每年太平人壽青島分公司都會(huì)看望太平老人，并邀請老人成為行業(yè)《保險(xiǎn)史話》的資料校驗(yàn)者。

在教育公益、扶貧濟(jì)困、抗震救災(zāi)、環(huán)境保護(hù)、獻(xiàn)血救人等諸多領(lǐng)域，太平人壽青島分公司積極踐行公益慈善，得到參與員工、客戶、市民的信任與支持。

太平人壽青島分公司負(fù)責(zé)人表示，誰能為需要保險(xiǎn)的客戶提供需要的產(chǎn)品，過程中能夠講清楚并讓客戶認(rèn)可自身優(yōu)勢，誰就能贏得客戶。屢開先河、兼收并蓄的新壽險(xiǎn)經(jīng)營思路，不僅成就了萬余保險(xiǎn)從業(yè)人員的事業(yè)與人生，也為近50萬客戶送去了安全穩(wěn)固的財(cái)富與保障。