楊浩涌

2011年，是整個(gè)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，那年我們跟58同城都拿到了6000萬(wàn)美金融資。雖然現(xiàn)在很多家創(chuàng)業(yè)公司都能拿到這樣的錢，但在那個(gè)時(shí)候是非常大的融資額。

拿到融資后我們開(kāi)始做廣告，很多人記得“姚晨騎小毛驢”的廣告，非常經(jīng)典，我們可能也是互聯(lián)網(wǎng)里面少有的、在線下做廣告的公司，因?yàn)樵谀壳斑@個(gè)市場(chǎng)上“App紅利也沒(méi)有、互聯(lián)網(wǎng)紅利也沒(méi)有、移動(dòng)紅利也沒(méi)有”的時(shí)候，線下的品牌營(yíng)銷其實(shí)是一種非常好的方法。

很快58就跟進(jìn)了。我們是2月份先做的廣告—分類信息每年的旺季在春節(jié)，做完廣告以后，流量一下子從100萬(wàn)跑到400萬(wàn)。58當(dāng)時(shí)就急了，還開(kāi)了一次董事會(huì)。后來(lái)我跟姚勁波有復(fù)盤(pán)，他跟我說(shuō)，當(dāng)時(shí)這個(gè)事讓他們很緊張。

我就是產(chǎn)品經(jīng)理！

我2005年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，其實(shí)是典型的技術(shù)出身的產(chǎn)品經(jīng)理。我一直認(rèn)為自己的產(chǎn)品做得很好，因?yàn)橼s集的用戶體驗(yàn)是高于58的，我們也一直認(rèn)為只要用戶體驗(yàn)做得好一定能夠打敗對(duì)手。

雙方開(kāi)始廣告戰(zhàn)的時(shí)候，我相當(dāng)于一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，姚勁波是一個(gè)銷售。雙方發(fā)現(xiàn)分類信息是需要線下掃街的，于是我們開(kāi)始在北京、上海、廣州、深圳招人，團(tuán)隊(duì)的增加也非?？欤覜](méi)管過(guò)團(tuán)隊(duì)，挑戰(zhàn)非常大。而姚勁波是銷售出身，他對(duì)于團(tuán)隊(duì)的管理明顯強(qiáng)于我，況且在當(dāng)時(shí)，兩方的現(xiàn)金流不斷補(bǔ)血時(shí)他就占了上風(fēng)。

到2011年底，我們的帳上沒(méi)錢了，當(dāng)時(shí)很多投資人說(shuō)：你的公司是在空轉(zhuǎn)，你的收入剛剛養(yǎng)活你的人，2000萬(wàn)廣告打出去，只有6個(gè)月就沒(méi)錢了。

當(dāng)時(shí)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)開(kāi)始興起了，大家都覺(jué)得分類信息跟團(tuán)購(gòu)是非常近的一個(gè)領(lǐng)域。然后投資人說(shuō)，浩涌你做團(tuán)購(gòu)我就繼續(xù)給你投錢，你不做不給你投，所以我們也做了團(tuán)購(gòu)。

大概6個(gè)月以后，58也做了，所以在資本市場(chǎng)好時(shí)會(huì)有很多誘惑，我們也沒(méi)抗住，打起仗時(shí)眼睛紅了。

到2012年開(kāi)始剎車，那時(shí)候資本市場(chǎng)的融資情況已經(jīng)不行了。

2011到2012年大概每年有3、4個(gè)VP離職。我們從2500人砍到差不多900人，撤了上海分公司，一個(gè)月的虧損從2000萬(wàn)降到800萬(wàn)才活下來(lái)。

對(duì)手送給我們機(jī)會(huì)

競(jìng)爭(zhēng)里有一個(gè)很重要的因素，是掌握勢(shì)能。勢(shì)能像在海浪里劃船，有勢(shì)能的公司有海浪推著走，沒(méi)有勢(shì)能的公司只能在平靜的海上。

58的流量是我們2倍時(shí)，我們非常痛苦。我們的產(chǎn)品用戶體驗(yàn)這么好，為什么不用趕集用58呢？用戶給了兩個(gè)答案：第一個(gè)答案是我用慣了不愿意切換，這個(gè)場(chǎng)景在今天非常明顯。第二個(gè)反饋，讓我們更無(wú)語(yǔ)—因?yàn)樯磉叺娜硕荚谟?，所以我就用了?/p>

這就相當(dāng)于對(duì)手是個(gè)大雪球，而我是個(gè)小雪球，當(dāng)我們從同一個(gè)山坡往下滾時(shí)，他沾的雪比我多，所以我們的差距就會(huì)越來(lái)越大，這就是勢(shì)能。

后來(lái)，我們開(kāi)始追趕58，從2012年一直追到2014年、2015年都沒(méi)有追上。最后我們找了差異化競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樵诜诸愋畔⒗镂覀冇?個(gè)分類，房產(chǎn)、招聘、二手車和二手物品。其中藍(lán)領(lǐng)招聘是效果最好的，所以四年的時(shí)間，我們只專注做藍(lán)領(lǐng)招聘，讓藍(lán)領(lǐng)招聘超過(guò)了58，然后整體流量也慢慢接近。這是差異化競(jìng)爭(zhēng)的道路。

但最關(guān)鍵的不單單是差異化定位，58在2012年時(shí)選擇了上市，相當(dāng)于對(duì)手暴露在我們面前，隨時(shí)可以看到對(duì)方下一步要出什么招，這是給我們最大的好處。

我們當(dāng)時(shí)的SWOT分析是對(duì)的，對(duì)手不重視我們，給了我們機(jī)會(huì)。

所以，在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，不能低頭只看自己做的事，把頭抬起來(lái)看一看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，給自己準(zhǔn)備充足的子彈。讓用戶先知道你、習(xí)慣你，然后讓身邊的人都用你，這個(gè)非常重要。

短板決定公司生死

任何創(chuàng)始人都是一樣的，每個(gè)人都是在自己所在的領(lǐng)域里做得非常好，要么是營(yíng)銷出身，要么是技術(shù)出身，要么非常懂這個(gè)領(lǐng)域，一定是某方面特別強(qiáng)。

但是決定一個(gè)公司最后能成或生死的不是長(zhǎng)板，長(zhǎng)板非常重要，短板一樣重要。

很多人說(shuō)我不懂銷售，能不能幫我找一個(gè)牛人；或者我不懂研發(fā)，幫我找特別牛的產(chǎn)品經(jīng)理；我不懂市場(chǎng)營(yíng)銷，有沒(méi)有牛的市場(chǎng)營(yíng)銷的人推薦給我？

但是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你犯的所有錯(cuò)誤，最有可能出現(xiàn)在你不懂的領(lǐng)域。

當(dāng)時(shí)趕集跟58競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，我是好的產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)不用擔(dān)心，用戶體驗(yàn)很好，打開(kāi)比對(duì)手快好幾倍。

對(duì)手不就是營(yíng)銷好嗎？幫我找個(gè)厲害的人，于是我們前后大概找了四任銷售VP，第一任、第二任、第三任都失敗了。最后就自己來(lái)，不懂銷售自己學(xué)，發(fā)現(xiàn)這里有很多東西，于是我們開(kāi)始成長(zhǎng)。

銷售的本質(zhì)是對(duì)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)、人性的把握，也包括組織文化、管理培訓(xùn)這些東西。當(dāng)你根本不懂銷售的本質(zhì)時(shí)，你的眼睛是瞎的， 一個(gè)牛人就可能會(huì)在你眼前溜走了。

每個(gè)創(chuàng)始人不管什么背景出身，不懂市場(chǎng)不懂銷售，都要自己去學(xué)。雖然不一定自己去做，但自己一定要懂。因?yàn)槟悴欢５娜瞬粫?huì)認(rèn)你，你也聽(tīng)不懂他說(shuō)什么。

如果你不愿意改變自己，這個(gè)東西早晚會(huì)回來(lái)狠狠地抽你；這次不抽你，未來(lái)的一年也會(huì)抽你。

我們就曾有過(guò)這種血淚教訓(xùn)。在2011年、2012年跟58打仗時(shí)，其中有一家股東是谷歌，我們花1000多萬(wàn)美金把谷歌的股份買回來(lái)，當(dāng)時(shí)完全低估了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，極度競(jìng)爭(zhēng)的雙方在燒錢時(shí)，干這種傻事無(wú)疑是自尋死路。

所以，年初瓜子融2億美金時(shí)，我為什么要拿經(jīng)緯的錢，因?yàn)樵谶@個(gè)寒冬我需要保險(xiǎn)，越是在這種時(shí)候，就越要敬畏資本。

其實(shí)我有八個(gè)字自己總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)：“將軍趕路，莫追小兔”。