李彥哲 郭浩淼

摘 要：《國(guó)際商務(wù)談判》課程是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的一門必修課程，同時(shí)也是一門實(shí)踐性和行動(dòng)力很強(qiáng)的理論實(shí)踐相結(jié)合的綜合學(xué)科。傳統(tǒng)的單一試卷考核模式缺乏對(duì)學(xué)生課堂參與積極性的調(diào)動(dòng)，不能充分考核學(xué)生綜合談判能力和團(tuán)隊(duì)合作能力。為此，文章基于對(duì)學(xué)生專業(yè)能力、社會(huì)能力和職業(yè)能力的提升，通過教學(xué)實(shí)踐初步構(gòu)建了國(guó)際商務(wù)談判課程多元化的考核體系。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；多元化；考核體系；構(gòu)建

中圖分類號(hào)：G647 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：2096-000X（2017）10-0106-02

Abstract： The course of international business negotiation is a compulsory course in the international economy and trade major， and it is also a comprehensive subject which combines theory with practice. The traditional examination mode of single examination lacks the mobilization of the enthusiasm of the students' involvement in the classroom， and cannot fully evaluate the students' ability of comprehensive negotiation and teamwork. For this reason， based on the improvement of students' professional ability， social ability and professional ability， this paper constructs a diversified evaluation system of international business negotiation through the practice of teaching.

Keywords： international business negotiation； pluralization； assessing system； construction

引言

《國(guó)際商務(wù)談判》是一門實(shí)踐操作性和應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科，它既要求傳授學(xué)生豐富的理論基礎(chǔ)，又要求培養(yǎng)學(xué)生較強(qiáng)的談判能力及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。本課程考核方式改革從社會(huì)和企業(yè)對(duì)商務(wù)談判人才的需求和本專業(yè)培養(yǎng)要求出發(fā)，對(duì)現(xiàn)行的單一的考核方式進(jìn)行系統(tǒng)改革，構(gòu)建課堂考核與課后考核相結(jié)合、理論考核與實(shí)踐考核相結(jié)合的多元化考核體系，重點(diǎn)提升學(xué)生的談判能力和職業(yè)素養(yǎng)，提高學(xué)生對(duì)課程的興趣度和課堂參與度，力求達(dá)到學(xué)生校內(nèi)課堂學(xué)習(xí)與校外職場(chǎng)工作的一致性，提高學(xué)生的就業(yè)能力。

一、國(guó)際商務(wù)談判課程多元化考核體系的構(gòu)建與實(shí)施

《商務(wù)談判》課程考核方式改革主要是結(jié)合本門課程特點(diǎn)，改變傳統(tǒng)的、單一的閉卷筆試考核方式，使課程考核貫穿整個(gè)教學(xué)過程，把考核方式從理論拓展到實(shí)踐，從課上拓展到課下，從學(xué)校拓展到企業(yè)，實(shí)現(xiàn)考核時(shí)間全程化，內(nèi)容全面化，方式多樣化。最終形成課堂考核+課后考核+模擬考核+試卷考核的一體化考核方式。具體實(shí)施改革方案如下：

（一）課堂考核

課堂考核這部分共包括課堂考勤、課堂案例討論和課堂情境模擬三部分考核內(nèi)容，占總成績(jī)的10%。

課堂考勤主要采取隨機(jī)點(diǎn)名方式，缺席一次扣一分，缺席三次以上取消考試資格。

課堂考核部分主要是針對(duì)理論教學(xué)的要點(diǎn)選取典型案例進(jìn)行深入分析討論。主要選取部分案例讓學(xué)生對(duì)案例進(jìn)行課堂模擬，增加案例的形象性，從而使教師與學(xué)生以案例為中心進(jìn)行互動(dòng)和雙向交流，使學(xué)生能夠舉一反三地學(xué)習(xí)知識(shí)，掌握談判技能。除了教師準(zhǔn)備的案例之外，給學(xué)生設(shè)定任務(wù)，讓學(xué)生通過各種途徑搜集案例，這樣不僅有利于學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握，也有利于學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性的發(fā)揮。

情景模擬教學(xué)法是本次改革的重點(diǎn)，理論教學(xué)方面將商務(wù)談判課程內(nèi)容設(shè)置為兩大模塊：商務(wù)談判基礎(chǔ)理論知識(shí)和商務(wù)談判實(shí)務(wù)。理論部分以教師講授為主，談判實(shí)務(wù)這部分知識(shí)主要根據(jù)商務(wù)談判實(shí)際工作流程，即商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局、報(bào)價(jià)、磋商、簽約。情景模擬教學(xué)根據(jù)教學(xué)模塊的整合，主要集中在商務(wù)談判實(shí)務(wù)部分，按照分組準(zhǔn)備計(jì)劃、組織實(shí)施、評(píng)估和反饋四個(gè)步驟來執(zhí)行，穿插在理論教學(xué)過程中進(jìn)行。具體步驟如下：

1. 準(zhǔn)備計(jì)劃階段

（1）對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組，4-6人為一組，組內(nèi)成員分配角色；

（2）帶領(lǐng)學(xué)生熟悉基本的場(chǎng)景，明確情景模擬的目的；

（3）明確模擬崗位角色的任務(wù)；

（4）布置模擬場(chǎng)景；

（5）學(xué)生根據(jù)崗位需要，制作模擬過程所需的其他道具和材料，鍛煉學(xué)生的策劃、籌備能力。

2. 實(shí)施階段

（1）教師組織商務(wù)談判理論知識(shí)考查，了解學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握情況，然后進(jìn)行崗位模擬嘗試；

（2）模擬過程中，設(shè)置觀察員，負(fù)責(zé)記錄模擬過程（行動(dòng)、語言、結(jié)果）。學(xué)生實(shí)行角色互換，讓學(xué)生從不同角度全方位了解商務(wù)談判工作流程和相互間的作用。

3. 評(píng)估階段

（1）觀察者口頭匯報(bào)模擬過程，行為，互動(dòng)關(guān)系和結(jié)果；

（2）崗位角色和觀察者一起討論模擬過程中存在的操作問題和組織問題；

（3）共同分析原因和改進(jìn)建議，為下一次進(jìn)行模擬做出計(jì)劃。

4. 反饋階段

（1）自我反思在參與和觀察中增長(zhǎng)的知識(shí)，在特定環(huán)境中角色與角色之間的關(guān)系和影響；

（2）反思對(duì)某一崗位或角色的理解，進(jìn)行總結(jié)形成反饋。

（二）課后考核

課后考核除了傳統(tǒng)的課后作業(yè)考核外，增加了專題講解和校外企業(yè)崗位實(shí)踐兩部分考核內(nèi)容，占總成績(jī)的20%。

在理論課講授過程中，需要布置3-5次左右作業(yè)，學(xué)生需要形成書面資料后提交，無故不提交作業(yè)兩次以上取消考核資格，作業(yè)雷同的扣除全部作業(yè)成績(jī)。

專題講解部分第一次改革計(jì)劃布置商務(wù)談判禮儀與禁忌部分內(nèi)容，將學(xué)生分組后，每個(gè)小組負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的談判禮儀與禁忌，小組內(nèi)部自行分工合作，最終生成word文檔并制作5-8分鐘的PPT演示文稿，每組選出一人課前展示。專題講解部分的評(píng)價(jià)包括教師評(píng)價(jià)50%、組間評(píng)價(jià)30%和組內(nèi)評(píng)價(jià)20%。

企業(yè)崗位實(shí)踐教學(xué)需要根據(jù)學(xué)校相關(guān)管理制度和企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)的實(shí)際情況來安排。如果學(xué)校批注可以組織學(xué)生到鞍鋼國(guó)貿(mào)集團(tuán)、科大聚龍集團(tuán)、大連港集團(tuán)等企業(yè)進(jìn)行參觀實(shí)訓(xùn)。那么可以根據(jù)企業(yè)需要，安排一定人數(shù)的學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行崗位實(shí)踐，具體參與企業(yè)的談判項(xiàng)目。

（三）理論考核

理論考核占總成績(jī)的30%，分三次進(jìn)行，穿插在教學(xué)過程中進(jìn)行。理論考核主要側(cè)重于商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)和相關(guān)談判理論模型的考核。只有熟練掌握了國(guó)內(nèi)外經(jīng)典的談判理論， 熟知談判的動(dòng)因、結(jié)構(gòu)、利益、談判力、信任、心理、文化、談判類型等方面知識(shí)， 才能運(yùn)用模型和談判基礎(chǔ)理論對(duì)影響談判全過程的主要因素進(jìn)行比較全面的分析，才能在談判實(shí)踐中不斷進(jìn)步。

（四）模擬考核

這里的模擬考核主要指理論課程講授結(jié)束后的綜合模擬談判考核，占總成績(jī)的40%。其中，談判方案15分由教師評(píng)定，模擬談判25分包括教師評(píng)分15分，學(xué)生評(píng)分10分。它不同于情景模擬教學(xué)的單個(gè)任務(wù)模塊的小情景模擬，主要考察學(xué)生對(duì)整體談判理論和技巧的掌握，是談判知識(shí)的綜合運(yùn)用考核，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。具體實(shí)施方案是：根據(jù)學(xué)生人數(shù)將小組分成偶數(shù)組，每?jī)山M設(shè)一個(gè)談判議題進(jìn)行全程模擬談判，該模擬在理論授課結(jié)束后進(jìn)行。談判涵蓋談判人員的配備，談判前準(zhǔn)備，談判開局，磋商，簽約各階段，要求在談判中運(yùn)營(yíng)適當(dāng)?shù)恼勁屑记珊筒呗裕⒁饪缥幕勁泻驼勁卸Y儀問題，將所學(xué)理論知識(shí)用于模擬談判中。

這些考核方式使優(yōu)化的教學(xué)方式和考核成績(jī)掛鉤，以考試促進(jìn)教學(xué)、以考試帶動(dòng)學(xué)習(xí)，使得考試成為學(xué)習(xí)生活的一部分，成為促進(jìn)學(xué)生持續(xù)學(xué)習(xí)改進(jìn)的過程，在教學(xué)和考核的過程中學(xué)習(xí)理論知識(shí)，培養(yǎng)各種能力和職業(yè)素養(yǎng)，最終成為企業(yè)和社會(huì)所需人才，成功實(shí)現(xiàn)從學(xué)校到社會(huì)的過度。

二、國(guó)際商務(wù)談判課程多元化考核體系的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

經(jīng)過2015年度和2016年度兩輪改革實(shí)施情況來看，總體效果良好，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）構(gòu)建了本課程立體化、多元化的教學(xué)模式

通過考試方法方式改革使商務(wù)談判課程教學(xué)實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐，課上與課下，學(xué)校與企業(yè)聯(lián)合培養(yǎng)的多元化、立體化教學(xué)模式。由于商務(wù)談判課程安排在第七學(xué)期畢業(yè)班進(jìn)行，以往學(xué)生的出勤率和課堂參與情況都不盡人意，通過改革使學(xué)生對(duì)本課程的學(xué)習(xí)積極性和參與度都大大得到了提高。課堂教學(xué)也實(shí)現(xiàn)了教師引導(dǎo)，學(xué)生為本。在兩輪改革后的教學(xué)跟蹤和反饋中，很多同學(xué)也表示非常喜歡這種靈活的教學(xué)模式。

（二）構(gòu)建了本課程多方位、一體化的考核模式

商務(wù)談判課程考核方式改變了傳統(tǒng)的單一理論考核模式，實(shí)現(xiàn)本課程課上課下、校內(nèi)校外、理論實(shí)踐、模擬實(shí)踐相結(jié)合的多方位、一體化的考核方式。在這樣的考核體系中是以談判小組作為基礎(chǔ)的，這不僅提升了學(xué)生的談判能力和表達(dá)能力，而且培養(yǎng)了他們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作精神，團(tuán)隊(duì)合作能力也得到了提高，這點(diǎn)在商務(wù)談判中是至關(guān)重要的。

（三）提升了學(xué)生的專業(yè)能力，社會(huì)能力和職業(yè)能力

通過改革的實(shí)施，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力，使學(xué)生真正熟悉掌握談判的流程，在報(bào)價(jià)、磋商方面具有職業(yè)談判能力，能夠獨(dú)立制定談判計(jì)劃、談判合同，具備良好的溝通能力，促成簽約。在企業(yè)實(shí)踐和模擬談判過程中，親身感受國(guó)際商務(wù)談判人員的職業(yè)角色和氛圍，增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感和職業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)也可以拓展學(xué)生的國(guó)際眼光和談判思維，縮短畢業(yè)入職后的適應(yīng)期。

三、結(jié)束語

按照國(guó)際商務(wù)談判課程傳統(tǒng)的授課方式和考核方法，學(xué)生對(duì)于課程的參與度和談判的體驗(yàn)感不足，對(duì)于學(xué)生談判所需的各種能力和技巧的培養(yǎng)效果不佳。對(duì)此筆者通過商務(wù)談判課程考核方式改革實(shí)現(xiàn)了商務(wù)談判課程“理論與實(shí)踐，課上與課下，學(xué)校與企業(yè)聯(lián)合培養(yǎng)”的多元化、立體化教學(xué)模式和“課上課下、校內(nèi)校外、理論實(shí)踐、模擬實(shí)踐相結(jié)合”的多方位、一體化的考核方式，提高了學(xué)生課堂參與度，增強(qiáng)了學(xué)生職業(yè)體驗(yàn)，提升了學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)，為企業(yè)和社會(huì)提供所需人才。同時(shí)，在實(shí)踐中這種多元考核體系的也受到了廣大同學(xué)的歡迎和喜愛，可以推廣加以應(yīng)用。

參考文獻(xiàn)

[1]邁克爾·R卡雷爾，克里斯蒂娜·希弗林.談判基礎(chǔ)理論、技巧和實(shí)踐[M].上海：格致出版社，上海人民出版，2010，2.

[2]李霞.商務(wù)安排的案例教學(xué)研究[J].中國(guó)校外教育，2013，（21）.

[3]黃嘉敏，湯俊.基于行動(dòng)導(dǎo)向的“商務(wù)談判”課程教學(xué)設(shè)計(jì)[J].科教導(dǎo)刊（上旬刊），2016（01）.

[4]郭鵬.商務(wù)談判教學(xué)改革初探[J].考試（教研版），2012（09）.