龍澎

在零售行業(yè)，生鮮被很多超市視為毛利最低的品類，但是冠超市南寧安吉萬達店卻不這樣認為，因為這家超市的生鮮自營率卻達90%以上，成為最賺錢的品類之一。而且這家門店開業(yè)當月實現(xiàn)財務(wù)盈利，兩年基本收回投資成本，盈利能力驚人。

他們是如何實現(xiàn)生鮮經(jīng)營“逆襲”的？

“功夫在詩外”，PARK：你見過休閑購物娛樂中心超市版嗎？

冠超市被業(yè)界被稱為中國最美超市，卻又被媒體稱為最不像超市的超市，這家以PARK命名的超市，把超市打造成休閑購物娛樂中心。本期我們通過安吉萬達店帶您走進冠超市。

冠超市安吉萬達店位于安吉萬達廣場負一樓，經(jīng)營面積約5000平米，其中超市區(qū)經(jīng)營面積約4000平米，外租區(qū)（租賃區(qū)）經(jīng)營面積700多平米。超市區(qū)每月銷售約810萬元，平均客流3500-4000人，平均客單價61.5元。主要經(jīng)營生鮮，食品、百貨（非食品）三大品類，生鮮銷售占比約為35%，食品占比為40%，百貨占比為25%。

其中冠超市主打PARK公園式賣場便少不了它的休閑功能的烘托，冠超市一直以來倡導(dǎo)“以人為本”的顧客服務(wù)理念，以體驗式營銷加強與顧客的情感互動。冠吧（休閑吧）就是讓顧客在購物的過程中有一個休閑、休息的場所。這樣可以延長顧客的消費時間，也提升顧客的體驗。冠吧與熟食區(qū)、面包區(qū)相鄰。有獨立的收銀臺，顧客可以購買面包區(qū)、熟食區(qū)的商品到冠吧結(jié)賬，也可以在冠吧的就餐區(qū)一邊看電視，或者聽著動人的音樂，慢慢享受著新鮮出爐的美味食物，喝著現(xiàn)榨的果汁，真是不錯的享受。

冠超市的冠吧使其被稱為一家“能坐下來的超市”，很大程度上延長了顧客的消費時間，也提升了顧客體驗。冠吧使得超市可能不再是生活必備配套設(shè)施，而是一個休閑場所，更符合冠超市的體驗式休閑購物公園的理念。

其次，在體驗設(shè)施的配置上，冠超市也有嚴格的要求——面積8000平方米的店至少要有5個區(qū)域可供顧客坐下來休息。在冠超市休息區(qū)有可以單獨結(jié)賬的茶吧、紅酒區(qū)、兒童區(qū)、餐飲、果汁服務(wù)區(qū)等，為超市留住了大量顧客。更為難得的是，這些休息區(qū)不但提供了電源插孔、手機快速充電設(shè)備、皮鞋清理機、飲水機以及專門的母嬰室。與冠吧相似的體驗區(qū)還有名酒專區(qū)、園藝區(qū)。

5000平米2萬個SKU，應(yīng)有盡有，不吸客才怪！

冠超市的超市分區(qū)較為明顯，其中百貨區(qū)、針織家紡區(qū)、母嬰?yún)^(qū)、食品區(qū)、生鮮區(qū)等共5000平方米，其中單品數(shù)2萬左右。

以針織品為例，走進針織家紡區(qū)品種齊全，價格帶比較寬，能滿足不同顧客的需要。針織品大部分為自采商品，價格比同類超市價格低10-20%左右，自有品牌商品占比較高，冠宜系列的毛巾、襪子等端架突出陳列。

生鮮商品“鮮”字當頭，對于品質(zhì)中的“新鮮”要求很高，生鮮商品多為民生必需品，價格敏感度高。生鮮商品的管理可以反映出整個超市的經(jīng)營管理水平，同時也是超市經(jīng)營管理的難點問題之一。如經(jīng)營得當，可以吸引大批顧客，帶動其他商品的銷售，并獲得可觀的利潤；若經(jīng)營不善，則會加大損失，增大成本，降低利潤，從而影響整個超市發(fā)展。

縮短采購環(huán)節(jié)，降低采購成本，使生鮮成為盈利單元。一般而言，生鮮類商品貨架期短、損耗高、季節(jié)性強以及難以實現(xiàn)周年均衡供應(yīng)的特點，導(dǎo)致了商超對于供應(yīng)商的高度依賴。而冠超市向生產(chǎn)基地以及批發(fā)市場的直接現(xiàn)金采購縮短了采購環(huán)節(jié)，大大降低了采購成本，使得冠超市的生鮮價格不但低于永輝等行業(yè)標桿，還低于農(nóng)貿(mào)市場，而品質(zhì)卻更有保證。極具競爭力的性價比使冠超市的生鮮銷售占比超過40%的同時還成為盈利單元，一改行業(yè)內(nèi)只是將生鮮作為聚客品而難以盈利的常規(guī)認識。

在干貨區(qū)筆者注意到，冠超市安吉萬達店干貨區(qū)的面積約為250平米，干貨銷售占比為8%，占比比較大。干貨類品種非常齊全，陳列面大，特價品種價格非常低，比市場便宜30%-40%品質(zhì)好，價格低是冠超市干貨類商品的特征。

黃金面位陳列季節(jié)性較強的商品，整齊、量感陳列，豆類、五谷類散裝食品和預(yù)包裝組合陳列，方便顧客購買，促進銷售。南北干貨是冠超市的主打商品，商品毛利率較高，銷量也較大，是毛利貢獻率比較大的品類。品種齊全，能滿足不同顧客的需要，品質(zhì)優(yōu)良，冠超市干貨類商品打的是品質(zhì)牌，真正做到了好而不貴。干貨區(qū)既起到了吸引人流，又給超市帶來了不錯的利潤。

海底撈、胖東來式的人性化服務(wù)，便民又暖心！

冠超市安吉萬達店的人性化服務(wù)設(shè)施非常齊全，比如免費存包柜、自助打包臺、自助查價器、免費送貨服務(wù)等。

與其他的大型超市的送貨服務(wù)不一樣的是，當消費者購物滿一定數(shù)額后，在兩公里范圍內(nèi)，冠超市員工可以免費送到消費者家中或指定地點。免費送貨區(qū)放著幾輛免費購物車，針對有些消費者購物期間忘了攜帶籃子的情況，冠超市推出了這樣—項服務(wù)顧客需要墊付—定的押金后，冠超市提供一個專門定制的購物小車，方便消費者搬運購買的物品，押金則在退還購物小車后退還給消費者。盡管這是個小小的舉措，卻顯示了冠超市真正的便民之舉。

在顧客服務(wù)中心我們看到有很多便民的服務(wù)，比如免費清洗眼鏡、免費飲用水、免費加熱、免費擦鞋、免費打印手機照片、愛心雨傘等。

冠超市通過便民來提高顧客黏性。此外，超市里給客戶免費體驗的產(chǎn)品，通過團隊的集思廣益、重重篩選后留下的就有一百多項。事實上，從冠超市創(chuàng)立之初，冠超市董事長林永強反復(fù)強調(diào)的重點就是“不要在乎顧客是否消費，重要的是在這里，他們能否享受到應(yīng)有的服務(wù)?！惫诔惺且粋€“不斷給顧客創(chuàng)造新鮮感的地方”，它不僅在配套設(shè)施上采用不低于一二線市場的配置，在消費體驗與服務(wù)中甚至是以優(yōu)于一二線市場的標準去做，逛冠超市你會感覺到賣場時刻以變化著的各種場景為消費者提供立體化的“情感互動”。除了免費WIFI、移動終端等新的智能體驗外，還能在那里獲取和生活相關(guān)的社區(qū)資訊以及便民服務(wù)。換言之，“未來超市”，應(yīng)該變成一個社區(qū)的信息樞紐——人們在這里逗留、消費、娛樂、社交。林永強說，未來超市的時代很快就會來臨，按照他的看法，今后人們逛便利店，與其說是買東西，不如說是進入一個社區(qū)中心。

“美學超市”，審美滲透商品、環(huán)境、管理中

冠超市品牌形象三主色分別是橘黃色、咖啡色和白色。讓人聯(lián)想到自然、陽光和春天，輝煌又充滿希望，滿眼的橘黃色給人清新、愉悅的感覺。

冠超市安吉萬達店在分區(qū)上顏色選用也非常講究，每個分區(qū)都有不同的主題色，百貨區(qū)選用藍色的燈光映射在不高的貨架上，突出商品的品質(zhì)和特性。進口商品區(qū)采用黑色主色調(diào)，顯示出高端品質(zhì)，貨架上方掛著的各國標志性建筑物或者地標和各國國旗的吊牌，讓人感覺到撲面而來的異域風情。

然而，生鮮區(qū)并沒有運用大量的綠色，而是咖啡色的大量運用，顯得高檔、時尚，新鮮堆頭簡潔、整齊，豐滿的商品陳列，量感十足，刺激瘸客的購物欲望，讓人產(chǎn)生購物的沖動。