張本偉

摘要：銷售作為一種重要的企業(yè)活動，離不開良好的激勵機制。激勵機制對于銷售人員的工作態(tài)度、工作時的精神面貌有重要的影響，從而直接影響公司的盈利狀況，進而決定企業(yè)經(jīng)營的成敗。建立正確的銷售激勵機制，運用這一機制從而引導(dǎo)銷售人員進行銷售活動，進而保證經(jīng)營目標的實現(xiàn)。本文將主要討論銷售機制的因素以及銷售激勵機制的建立方式。

關(guān)鍵詞：銷售； 激勵機制 ；應(yīng)用

銷售作為企業(yè)的一個重要的環(huán)節(jié)，具有至關(guān)重要的作用。銷售的好壞直接影響到企業(yè)發(fā)展的前途和經(jīng)營，因此，建立良好的銷售激勵機制不僅僅保證了營銷人員進行產(chǎn)品推銷的積極性和建立良好的工作態(tài)度，同時也能保證企業(yè)的經(jīng)濟利益，推動企業(yè)的發(fā)展。銷售激勵機制的組成因素將在下文中進行詳細的論述。除此之外，本文將還將探討企業(yè)如何建立正確的銷售激勵機制。

一、 銷售激勵機制的組成因素

要想搞明白什么是銷售激勵機制，首先要搞清楚激勵這個名詞，激勵屬于心理學(xué)名詞，是指激發(fā)人的行為的一種心理過程。在市場營銷中，銷售激勵機制的對象就是營銷人員，這種機制推動營銷人員進行產(chǎn)品的推銷。銷售激勵機制的組成因素有很多種，例如誘導(dǎo)因素、行為導(dǎo)向因素、行為幅度制度等等。

（一）誘導(dǎo)因素

首先，銷售激勵機制的組成有誘導(dǎo)因素。所謂的誘導(dǎo)因素就是通過對銷售人員的獎酬資源，從而達到調(diào)動銷售人員積極性的一個因素。而誘導(dǎo)因素的正確使用，需要對員工進行調(diào)查、分析和預(yù)測，在這些基礎(chǔ)上，從而針對不同的銷售人員進行不同的誘導(dǎo)，根據(jù)實際情況來實際各種獎金、酬金。

（二）行為導(dǎo)向制度

其次，銷售激勵機制還包括行為導(dǎo)向制度。這一制度是一種規(guī)定，是組織對成員的具體的努力方向，所具備的價值觀的一種該規(guī)定。在具體的銷售過程中，各個銷售人員的行為可能受到誘導(dǎo)因素的影響而朝著各個的目標而努力，而這一目標可能并不是指向了組織目標。與此同時，個體所具備的價值觀與組織的價值觀也不一定一致。這樣就要求在組織的各個成員之間培養(yǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位的共同價值觀。

（三）行為幅度制度

再者，銷售激勵機制包括了行為幅度制度，這一制度是與誘導(dǎo)因素相呼應(yīng)。具體來講，行為幅度制度就是指誘導(dǎo)因素所激發(fā)的行為在強度方面的控制規(guī)則。通過一定數(shù)量的獎金、酬金以及一定的績效與獎酬之間的關(guān)聯(lián)性和獎金、酬金的具體價值來實現(xiàn)對個體行為幅度進行控制。這一行為在銷售激勵機制中被廣泛的使用。例如當前大熱的外賣，外賣的騎手就是依據(jù)完成外賣的數(shù)量來進行薪資的分配。用薪資來激勵外賣騎手以更快的速度送外賣。

（四）行為時空制度

銷售激勵機制中還包括行為時空制度。獎酬制度在時間以及空間方面的一種規(guī)定就是獎酬制度。這一制度的應(yīng)用也十分的廣泛。這一規(guī)定包括了兩個方面，首先是特定的外在性獎勵，其次是特定績效性關(guān)聯(lián)的時間限制。這樣的規(guī)定可以防止銷售人員短時間的工作，從而可以使得銷售人員進行長期的工作。例如，很多公司采用了干滿一年加薪的制度，來防止銷售人員的短期行為，從而使得對銷售人員期望的行為有了一定的可持續(xù)性，同時也保持了行為發(fā)生在一定的時間和空間的范圍之內(nèi)。

（五）行為規(guī)劃制度

最后，銷售激勵機制中還有行為規(guī)劃制度。一個公司的銷售激勵機制中不僅僅需要正面的促進作用，還需要反面的遏制作用，遏制的主要方面是銷售人員的一些不良的行為。這一制度就是通過對成員進行組織上的同化以及對違反規(guī)定的行為和未達到要求的行為進行相應(yīng)的處罰和教育的制度。這一制度主要包括了組織同化和處罰教育，組織同化是指在新的銷售人員進入企業(yè)之中時，對這一名新成員在人生觀、價值觀和工作態(tài)度，同時還有工作的行為方式、工作技能、關(guān)系等方面進行教育，從而使這一新成員成為合乎企業(yè)的風(fēng)格和習(xí)慣的合格成員。組織同化也不僅僅局限在新成員中，其實就是組織成員不斷進行學(xué)習(xí)的一個過程。之一過程對企業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。

企業(yè)建立良好的銷售激勵機制，對于企業(yè)產(chǎn)品的銷量具有重要的作用。銷售激勵機制通過激發(fā)進行產(chǎn)品推銷的銷售人員的工作熱情，通過調(diào)節(jié)各種各樣的因素來提高銷售人員的進行工作的積極性和創(chuàng)造性，從而保證銷售人員完成相應(yīng)的工作，實現(xiàn)產(chǎn)品推銷的目標。銷售激勵機制的關(guān)鍵在于將銷售人員為企業(yè)的貢獻與自身的利益緊密的結(jié)合在一起，從而通過銷售人員實現(xiàn)個人利益的過程，進而實現(xiàn)企業(yè)的利益。銷售激勵機制保證了營銷人員工作的長期性、持續(xù)性和積極性，培養(yǎng)了員工良好的工作態(tài)度，進而培養(yǎng)起員工對企業(yè)的高度認同感，從而使得員工的個人行為與組織的集體性目標相一致。當前，激勵理論的發(fā)展已經(jīng)達到了較為成熟的程度，但是激勵理論在企業(yè)的銷售部門中，對企業(yè)的銷售員工的具體實踐性應(yīng)用還是十分的困難的。因此，很多公司沒有建立良好的銷售激勵機制，進而影響了企業(yè)的收益。對于員工的需求、調(diào)查、預(yù)測，很難做到精準，因此企業(yè)的銷售激勵機制的建設(shè)是十分的困難的。在很多大公司，銷售部門的管理層人員，都會對企業(yè)的銷售激勵機制進行精心的設(shè)計，從而真正起到激勵銷售人員進行銷售行為的重要作用。

二、目前銷售過程中存在的問題

我國目前很多的企業(yè)多采用銷售傭金制，這種制度著眼于銷售更多的產(chǎn)品，實現(xiàn)更多的經(jīng)濟利益。而這一制度也成為激勵營銷人員進行銷售的關(guān)鍵，因此，這一制度在大多數(shù)的企業(yè)中通常居于統(tǒng)治性的地位。這一制度主要是通過物質(zhì)利益來引導(dǎo)銷售人員進行銷售，而較少的關(guān)注銷售人員在其他利益方面的需求。當企業(yè)剛起步時期，銷售傭金制度對于促進企業(yè)占領(lǐng)市場份額、擴大企業(yè)利潤具有重要的作用。但是隨著企業(yè)的發(fā)展，人員的增多，僅僅依靠物質(zhì)利益的銷售團是十分的脆弱的，從而導(dǎo)致銷售人員的流動頻繁、銷售活動的不一致。進而使得銷售成本增加，企業(yè)利益受損。當前，在市場經(jīng)濟的環(huán)境下，傳統(tǒng)的銷售傭金制度已經(jīng)不能夠發(fā)揮出最大的作用，現(xiàn)如今應(yīng)當充分考慮營銷人員的其他需求。在馬斯洛需求中有五個層次，分別是：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求以及自我實現(xiàn)的需求。在完善營銷激勵機制中還應(yīng)到充分的考慮到營銷人人員對于社會需求、尊重需求以及自我實現(xiàn)的需求。

三、如何建立良好的銷售激勵機制

（一）多種激勵機制總和運用

企業(yè)可以根據(jù)自己企業(yè)的實際情況，發(fā)展的不同階段，而建立不同的激勵機制。例如企業(yè)發(fā)展的初期，可以適當?shù)牟捎娩N售傭金制度。而在企業(yè)發(fā)展到較為成熟的階段時，就應(yīng)該充分考慮銷售人員的其他需求，比如可以建立工會組織、職代會等等，增強銷售人員度企業(yè)的認同感。

（二）考慮銷售人員的個體差異

在制定相應(yīng)的激勵機制時，還要充分的了解每一個員工的需求，從而制定出差別激勵機制。要綜合分析各個銷售人員的性別、年齡、學(xué)歷等等方面的差異，與之對應(yīng)制定激勵機制，從而才能夠充分調(diào)動起所有的員工工作的積極性和主動性。

（三）制定合理公平的績效考評制度

銷售人員長期在市場的第一線"戰(zhàn)斗"，因此建立合理公正公平的績效考評制度，對于提高銷售人員進行銷售的積極性具有重要的作用。績效考核制度的關(guān)鍵在于企業(yè)內(nèi)部各個部門之間的相互協(xié)調(diào)配合，滿足消費者的需要，以顧客的保留率和滿意度等等作為銷售人員績效考核的重要指標。

四、結(jié)論

銷售激勵機制在企業(yè)中占據(jù)著重要的地位，銷售激勵機制對于企業(yè)的生存發(fā)展都有著重要的作用，因此，建立良好的銷售激勵機制至關(guān)重要。當前我國大部分企業(yè)以銷售傭金制度為重點的銷售激勵機制并不能很好的滿足銷售人員在其他方面的需求，因此還需要采用其他的銷售激勵機制，建立公平合理的績效考評制度，考慮到各個員工之間的差異

參考文獻：

[1]李建昌.激勵機制在市場營銷中的應(yīng)用[J].中國市場.2016（Z3）：92—93.

[1]方偉華. 激勵約束機制在化工銷售有限公司應(yīng)用及思考[J]. 企業(yè)導(dǎo)報，2016，08：146+148.

[2]廖漢魯. 銷售人員激勵扭曲的原因分析[J]. 中國市場，2016，41：74.