薛寶慧

【摘 要】近年來，隨著經(jīng)濟發(fā)展和社會的進步，建筑行業(yè)面臨著良好的發(fā)展機遇，隨之建筑行業(yè)的競爭也日趨激烈。面對激烈的市場競爭，建筑企業(yè)在進行工程投標的時候能否制定科學的投標價格直接影響著建筑企業(yè)是否中標。論文介紹了投標報價策略的概念，分析了投標報價決策前期需要考慮的主要問題，探索了投標報價的策略與技巧，希望能為建筑企業(yè)投標工作提供一定的借鑒和參考，推動建筑企業(yè)投標工作的順利進行。

【Abstract】In recent years， with the economic development and social progress， the construction industry is facing good opportunities for development， with the construction industry is also increasingly fierce competition. In the face of fierce market competition， the construction enterprises in the project bidding， the ability to develop a scientific tender price directly affects the construction enterprises′ bidding. This paper introduces the concept of bidding strategy， analyzes the main problems of bidding decision early to consider and explores the bidding strategies and skills， hoping to provide a reference for the construction enterprise bidding， to promote the construction of enterprises carried out smoothly.

【關(guān)鍵詞】施工企業(yè)；投標報價；策略；技巧

【Keywords】construction enterprise； tender offer； strategy； skill

【中圖分類號】F284 【文獻標志碼】A 【文章編號】1673-1069（2017）04-0092-03

1 引言

隨著建筑行業(yè)的發(fā)展，建筑企業(yè)之間的競爭日趨激烈，建筑工程投標質(zhì)量直接影響著企業(yè)在激烈的市場競爭中的生存。目前，針對建筑企業(yè)而言招投標已經(jīng)成為建筑行業(yè)企業(yè)競爭的基本手段，只有制定科學、合理的投標計劃，才能使得企業(yè)在激烈的市場競爭中處于不敗之地。投標報價策略對于企業(yè)和項目而言都是至關(guān)重要的，如何才能保證企業(yè)投標報價策略的科學性是當前急需研究的問題。

2 投標報價策略的概念

所謂投標報價策略是指投標人在投標競爭中的指導思想與系統(tǒng)工作部署以及參與投標競爭的方式和手段，投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標競爭的始終，內(nèi)容十分豐富[1]。投標報價決策是投標人根據(jù)自身的具體情況，考慮相關(guān)風險的基礎(chǔ)上制定的，投標決策是否具有競爭性和科學性直接影響著企業(yè)能否中標和中標后企業(yè)施工工程能否盈利的問題，任何的投標價格都是在投標企業(yè)追求合理的利潤空間的基礎(chǔ)上實現(xiàn)的，因此企業(yè)需要十分重視投標報價策略。

3 投標報價決策前期需要考慮的主要問題

3.1 投標報價決策的依據(jù)

投標報價決策的依據(jù)主要是投標企業(yè)根據(jù)自身的風險評估資料和各項具體的指標由相關(guān)的算標人員算出的投標價格。投標企業(yè)在進行投標的時候要根據(jù)自身的實際情況，了解項目本身的情況并考慮合理的利潤空間的基礎(chǔ)上進行投標工作。在投標過程中最忌諱的是盲目投標，甚至為了中標不惜壓低投標價格，以低于成本價格進行中標，盲目競標很容易使得企業(yè)落入競爭的陷阱。在投標價格制定的過程中某些公司往往會獲取一些“標底價格”或是競爭對手的“標價情報”等，但是這些只能是作為投標價格的參考，千萬不能本末倒置，盲目地采用所謂的內(nèi)部消息等導致企業(yè)投資報價決策的失敗。

3.2 在可接受的最小預期利潤和可接受的最大風險內(nèi)做出決策

投標決策是由投標人和工程造價咨詢公司員工結(jié)合企業(yè)自身的實際情況并充分考慮可能存在的風險的基礎(chǔ)上，通過一些精準的計算方法計算出來的[2]。但是由于投標情況十分復雜，很難界定在投標過程中可能存在的問題，因此在進行算標時除了對于基價、費用攤?cè)胂禂?shù)等進行必要的考核和修正以外，還需要投標決策人全面考慮期望的利潤空間、可能存在的風險和承受風險的能力。如果遇到項目風險較大的情況，投標人應慎重考慮投標項目的可行性，一定要在可接受的最小預期利潤和可接受的最大風險內(nèi)做出決策。

3.3 低報價不是得標的唯一因素

企業(yè)在進行投標的過程中能否中標不是由單一的投標價格決定的，因此低報價不是中標的唯一因素。在決定企業(yè)能否中標的過程中需要綜合考量投標企業(yè)的承辦資質(zhì)、施工團隊和設計團隊素質(zhì)等。如果企業(yè)一味地進行壓低價格投標即便是得償所愿順利的中標，也會在后續(xù)的施工過程中受到標價過低影響，使得企業(yè)的這項施工工程很難獲利，甚至出現(xiàn)虧損的可能。

4 投標報價的策略與技巧

投標人在進行最終報價的時候需要根據(jù)企業(yè)的情況進行“全面考慮、綜合調(diào)整和合理報價”的原則，進行嚴密的計算，防止由于相關(guān)人員的工作失誤造成錯報、漏報、超標等，進而影響企業(yè)在投標過程中中標的概率。在企業(yè)投標的過程中，投標報價的策略和技巧的選擇是十分重要的。目前，關(guān)于企業(yè)的投標報價的策略和技巧較多，主要有不均衡報價法、多方案報價法、先虧后盈法、爭取評標獎勵等等。下面介紹幾種在投標過程中常用的投標報價的策略和技巧。

4.1 不平衡報價法

不均衡報價法是指在工程項目的總報價確定之后，通過調(diào)整項目的內(nèi)部報價，既不提高總報價又不影響項目中標的情況下，追求企業(yè)在結(jié)算時獲取更好經(jīng)濟效益的策略[3]。以下幾種情況下可以采用不均衡報價法：

①根據(jù)項目各個環(huán)節(jié)結(jié)賬時間的早晚來確定報價的方法。對于結(jié)算較早的項目可以報的較高一些，如：開辦費、基礎(chǔ)工程、土方開挖等，這樣做的目的是為了早期獲取更多的資金便于資金的周轉(zhuǎn)。對于后期的項目，可以在進行報價的時候適當?shù)亟档腿纾貉b飾工程等。

②設計圖紙不明確，未來的工程量上存在著極大的修改的可能。如果預測未來在工程量上存在著增加的可能性，那么可以采取提高單價的方法；如果未來在工程量上存在著降低的可能性，那么可以采取降低單價的方法。

③在招標的工程量清單中，雖然詳細地列舉了需要施工的項目，但是并沒有具體的表明施工的數(shù)量，這些施工的項目在以后的施工過程中很有可能會遇到，這時候可能根據(jù)情況適當?shù)奶岣邎髢r。

④對于遇到專業(yè)性較強的項目，在未來企業(yè)可能面臨著轉(zhuǎn)包的情況，這時候可以適當?shù)亟档蛨髢r。

⑤在工程中設備進行安裝時，對于施工中特殊的設備、材料等，業(yè)主由于不懂專業(yè)知識，很難進行市場的詢價，這時候可以適當?shù)靥岣邎髢r，以獲得較高的利潤。

4.2 多方案報價法

多方案報價法主要適用于一些招標文件中存在著工程范圍不明確、不公正、條款不清楚的狀況時，企業(yè)要在充分的估計可能面臨的風險的基礎(chǔ)上給出的一個報價[4]。多方案報價法是指企業(yè)按照企業(yè)的招標文件制定一個合理的申報價格，并同時提出如果某些條款發(fā)生變動的條件下報價可上升或可下降的額度等。

4.3 其他幾種投標報價策略

投標報價策略除了不均衡報價法和多方案報價法之外，還存在著以信取勝、以快取勝、以廉取勝、低報價高索賠的策略、長遠發(fā)展策略和無利潤投標策略等。

①以信取勝。以信取勝指的是企業(yè)憑借多年來在行業(yè)里建立的良好的企業(yè)形象和信譽，以技術(shù)和管理上的優(yōu)勢，以良好的工程質(zhì)量和健全的質(zhì)量保證體系來爭取中標。例如：A公司為行業(yè)內(nèi)較有名氣的建筑施工公司，先后承建了多項國家大型工程項目，在行業(yè)內(nèi)有較高的知名度，這時候A公司在進行投標的時候已有的良好的行業(yè)內(nèi)形象和信譽成為其成功中標的重要影響因素。

②以快取勝。以快取勝是指在保證工程質(zhì)量的情況下，通過采用一定的技術(shù)措施縮短工程的施工周期，從而實現(xiàn)降低工程施工成本的目的，來實現(xiàn)企業(yè)在投標中中標目標。

③低報價高索賠的策略。在招標工程不是在用固定的總價進行承包的條件下，可以根據(jù)招標文件中不明確之處并可能因此進行索賠的情況下，可以在進行報價時報一個較低的價格先爭取中標，待以后再尋求索賠的機會。

④長遠發(fā)展策略。長遠發(fā)展策略是指在進行工程競標時并不是為了獲利而是為了企業(yè)未來的發(fā)展，一方面是想著通過此項工程的高質(zhì)量完工樹立企業(yè)在行業(yè)中的良好的信譽和形象，另一方面采取此項戰(zhàn)略可能是為了企業(yè)開辟新的市場。因此在采取這項戰(zhàn)略時企業(yè)主要是通過微利甚至虧本的方式來實現(xiàn)企業(yè)中標。例如：B公司是新成立的建筑施工公司，在行業(yè)內(nèi)缺乏知名度， B公司非常希望自身中標，希望通過此項建筑工程來實現(xiàn)自身在建筑行業(yè)樹立良好形象的目標。因此在進行投標策略制定的時候，B公司從長遠發(fā)展的角度考慮，可能會采取低價的投標策略爭取中標。

⑤無利潤投標策略。無利潤投標策略是指在進行算標時根本不去考慮利潤進行投標[5]。這種方法主要是在以下情況下可能會出現(xiàn)：工程承包后會分包給分包商；對于分期招標的工程，首期先以較低的價格中標，為二期工程的投標獲取優(yōu)勢。

5 結(jié)語

在激烈的市場競爭中每一個企業(yè)面臨著同樣的外部競爭環(huán)境。對于建筑企業(yè)而言每一次投標活動都是一次學習的機會，都是一場無硝煙的戰(zhàn)爭，只有在投標過程中運用合適的報價策略，提高企業(yè)報價的科學性，才能在這場戰(zhàn)爭中不斷壯大自身的力量，才能在激烈的市場競爭中處于不敗之地。

【參考文獻】

【1】高強.施工企業(yè)投標策略及報價技巧探討[J].價值工程，2016（08）：67-69.

【2】張艷. 關(guān)于建筑工程施工投標報價的策略研究和技巧分析[J]. 黑龍江科技信息，2016（05）：25-26.

【3】趙思明. 施工單位投標報價策略及技巧探討[J].統(tǒng)計與管理，2016（01）：31-33.

【4】楊海燕. 建筑工程投標報價策略技巧分析[J].山西建筑，2016（05）：25-27.

【5】梁爽.投標策略及技巧[J].中外企業(yè)家，2016（06）：29-31.