電商飛流

你得知道淘寶的這種個(gè)性化推薦算法的運(yùn)作模式是什么。

千人千面、個(gè)性化、小而美等等，其實(shí)這些詞表達(dá)的意思差不多是一致的：把消費(fèi)者最有可能成交的商品優(yōu)先推薦給消費(fèi)者。這樣做最大的好處是能夠充分利用每一個(gè)流量，最大限度地提高流量效率。

尤其是無(wú)線端的發(fā)展，因?yàn)槭謾C(jī)更加“私人化”，所以，各大搜索引擎也就更容易根據(jù)在手機(jī)上的行為，包括手機(jī)的型號(hào)、每個(gè)月話費(fèi)的消耗量等等信息，去推斷手機(jī)持有者的消費(fèi)行為和消費(fèi)特征，然后在不斷地優(yōu)化算法的過(guò)程中，越來(lái)越傾向于不斷地提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。

個(gè)性化推薦算法按照強(qiáng)度的四個(gè)層級(jí)

首先，要知道淘寶的這種個(gè)性化推薦算法的運(yùn)作模式是什么。

淘寶的個(gè)性化推薦會(huì)通過(guò)什么樣的方式把商品展現(xiàn)在你的面前？我們可以把這種個(gè)性化推薦算法按照強(qiáng)度分為四個(gè)不同的層級(jí)：

第一層級(jí)：購(gòu)買(mǎi)過(guò)的店鋪等

這會(huì)是最高層級(jí)的個(gè)性化推薦，因?yàn)槟阗?gòu)買(mǎi)過(guò)這個(gè)店鋪，證明你對(duì)這個(gè)店鋪的一種認(rèn)可，尤其是在復(fù)購(gòu)率比較高的類(lèi)目里面，比如衣服、食品、飾品、鞋子、包包等等。

如果你在這個(gè)店鋪里面買(mǎi)過(guò)，那么你在搜索相關(guān)的關(guān)鍵詞的時(shí)候，這個(gè)店鋪符合要求的商品就會(huì)被優(yōu)先展現(xiàn)（尤其是新上架的商品），方式是：購(gòu)買(mǎi)過(guò)的店鋪。

同樣的方式，你收藏的店鋪、瀏覽過(guò)的店鋪等等，都會(huì)以一種強(qiáng)個(gè)性化的方式得到優(yōu)先推薦，只不過(guò)最被優(yōu)先推薦的就是“購(gòu)買(mǎi)過(guò)的店鋪”。在絕大多數(shù)類(lèi)目里面，這種最高級(jí)別的個(gè)性化推薦都是非常明顯的，尤其在無(wú)線端。

第二層級(jí)：根據(jù)你的瀏覽痕跡等推薦相關(guān)產(chǎn)品

你搜索過(guò)什么樣的寶貝？瀏覽過(guò)什么樣的商品？收藏加購(gòu)過(guò)什么樣的商品？這些行為都會(huì)在淘寶上留下痕跡，然后這些痕跡又會(huì)給搜索引擎的推薦提供依據(jù)。

大家是不是經(jīng)常有這樣的經(jīng)歷：

你在淘寶上搜索某一個(gè)關(guān)鍵詞后，看了一些寶貝，然后你關(guān)閉淘寶，打開(kāi)微博或者其他的一些網(wǎng)站，你會(huì)看到一些廣告位上就出現(xiàn)你剛才瀏覽過(guò)的商品，這也是一種推薦。

第三層級(jí)：根據(jù)人群特征以及以前的一些消費(fèi)行為特征“猜你喜歡”

我們都知道，在手淘首頁(yè)是有猜你喜歡板塊的。如果你能夠進(jìn)入到這個(gè)板塊，那么你的流量會(huì)非常大。

那么這個(gè)板塊推薦的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？

首先他會(huì)去判斷這個(gè)消費(fèi)者的一些人群特征，然后結(jié)合他以前的購(gòu)物行為，匹配一些標(biāo)簽，比如說(shuō)：20—35歲之間、女性、低收入人群、愛(ài)寵人士、雙魚(yú)座……然后再去分析淘寶上的這些店鋪，有哪些店鋪標(biāo)簽是符合這些特征的，然后把最匹配的店鋪的商品，優(yōu)先推薦給這些消費(fèi)者。

很多店鋪經(jīng)常有大量的來(lái)自于手淘首頁(yè)的流量，有的轉(zhuǎn)化高，有的轉(zhuǎn)化低，很大程度上就是通過(guò)這種方式給你匹配進(jìn)來(lái)的。這時(shí)候如果你的店鋪標(biāo)簽非常明確，跟人群匹配的程度比較高，那么你的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)就好，這些流量就會(huì)持續(xù)不斷地進(jìn)來(lái)。否則進(jìn)來(lái)一段時(shí)間后，就會(huì)輕易地掉下去。

第四層級(jí)：根據(jù)概率進(jìn)行匹配推薦

如果是一個(gè)新注冊(cè)的買(mǎi)家來(lái)購(gòu)物，這時(shí)候怎么辦？

這個(gè)買(mǎi)家除了具備一些基本的人群屬性外，購(gòu)物行為和購(gòu)物偏好方面是空的。這時(shí)候搜索引擎會(huì)根據(jù)概率來(lái)進(jìn)行匹配。什么意思呢？比如，連衣裙這個(gè)產(chǎn)品，在風(fēng)格上有韓版的、歐美的、田園風(fēng)格的等等。那么搜索引擎通過(guò)分析以前搜索“連衣裙”這個(gè)關(guān)鍵詞的消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)70%以上的消費(fèi)者最終都購(gòu)買(mǎi)了“韓版”的，那么韓版就是一個(gè)高概率成交風(fēng)格。所以，展現(xiàn)在這個(gè)消費(fèi)者面前的，會(huì)更多的是韓版風(fēng)格的連衣裙。

強(qiáng)化店鋪的個(gè)性化標(biāo)簽，吸引精準(zhǔn)免費(fèi)推薦流量

接下來(lái)，就需要去了解，如何去強(qiáng)化店鋪的個(gè)性化標(biāo)簽，包括產(chǎn)品的標(biāo)簽，然后讓搜索引擎認(rèn)定你的產(chǎn)品是跟消費(fèi)者匹配的，并且優(yōu)先推薦給他們。我們?cè)谶@里給大家介紹一些方法，實(shí)際上這些方法就是一個(gè)快速打標(biāo)簽的過(guò)程。

當(dāng)然，你這里首先要明白的問(wèn)題是：你的店鋪標(biāo)簽形成的過(guò)程是什么，在不同的階段，你的店鋪標(biāo)簽分別是怎么形成的？

新店新品的店鋪標(biāo)簽更多地來(lái)自于你的類(lèi)目、屬性、關(guān)鍵詞

新品新店是沒(méi)有消費(fèi)者瀏覽的，所以這時(shí)候你的店鋪標(biāo)簽主要取決于你的類(lèi)目、屬性、關(guān)鍵詞。你一定不能錯(cuò)填或者漏填屬性，不能錯(cuò)放類(lèi)目，關(guān)鍵詞一定要選取最精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞。在這里面有這樣的一個(gè)小細(xì)節(jié)分享給大家：

你在剛開(kāi)始上傳寶貝的時(shí)候，你的商品最好在重要屬性方面保持一致性，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：你的店鋪當(dāng)中都是韓版的連衣裙，都是蕾絲面料的，都是適合25—29周歲年齡的，都是五分袖的。

那么這時(shí)候你的店鋪就會(huì)被“暫時(shí)性”（因?yàn)橐院筮€是重點(diǎn)看瀏覽）地打上韓版、蕾絲、25—29周歲等標(biāo)簽，符合這些標(biāo)簽的消費(fèi)者就會(huì)優(yōu)先匹配給你的店鋪。

另外就是標(biāo)題的寫(xiě)作，如果你的標(biāo)題當(dāng)中都含有“韓版”“春款”“碎花”“顯瘦”這樣的屬性詞，那么也比較容易被貼上比較強(qiáng)烈的這類(lèi)標(biāo)簽屬性。

相反，如果剛開(kāi)始的時(shí)候，你店鋪內(nèi)的寶貝重要屬性值都非常分散，那么淘寶在給你匹配流量的時(shí)候就會(huì)比較糾結(jié)，因?yàn)樗膊恢滥愕降资鞘裁礃拥牡赇仭?/p>

消費(fèi)者行為強(qiáng)化標(biāo)簽

店鋪和商品最主要的標(biāo)簽當(dāng)然還是來(lái)自于消費(fèi)者的行為。

其邏輯是這樣的：

消費(fèi)者具備明確的人群特征（比如年齡、性別、收入、偏好等等）——然后消費(fèi)者在你的店里留下痕跡（瀏覽、收藏、加購(gòu)等）——然后該消費(fèi)者身上的標(biāo)簽會(huì)留在你的店鋪里作為統(tǒng)計(jì)依據(jù)——當(dāng)數(shù)據(jù)足夠的時(shí)候算概率統(tǒng)計(jì)你的店鋪標(biāo)簽。

比如100個(gè)來(lái)你店里消費(fèi)的人員，其中有60%都是年齡在25—29歲之間的，那么你店鋪的標(biāo)簽就是“25—29歲”之間，下一次的匹配時(shí)，你的商品也會(huì)被優(yōu)先匹配給符合這個(gè)年齡段的消費(fèi)者。

你的消費(fèi)人群特征可以從：生意參謀——市場(chǎng)行情——人群畫(huà)像——買(mǎi)家人群畫(huà)像，這個(gè)路徑是可以看到的。

消費(fèi)者行為強(qiáng)化的標(biāo)簽權(quán)重從高到低的排序依次是：購(gòu)買(mǎi)、加購(gòu)、收藏、咨詢、瀏覽。

另外你還注意這樣一種現(xiàn)象：

信用級(jí)別高的買(mǎi)家比信用級(jí)別低的買(mǎi)家?guī)?lái)的個(gè)性化標(biāo)簽權(quán)重高；標(biāo)簽明確的買(mǎi)家（一直偏好某一類(lèi)商品）比標(biāo)簽不明確的買(mǎi)家標(biāo)簽權(quán)重高；被列入黑名單的買(mǎi)家號(hào)無(wú)法帶來(lái)標(biāo)簽權(quán)重。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比強(qiáng)化標(biāo)簽

首先簡(jiǎn)單的理解就是：消費(fèi)者通過(guò)對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最后購(gòu)買(mǎi)了你的商品，那么你的商品加權(quán)就會(huì)明顯，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上的標(biāo)簽就會(huì)落到你頭上（你把別人干掉了，別人的榮譽(yù)就是屬于你的了）。

其次根據(jù)上面的競(jìng)賽規(guī)則，我們可以得到如下結(jié)論：

你擊敗的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，你得到的權(quán)重越高。比如，你的消費(fèi)者加購(gòu)了5個(gè)寶貝最終購(gòu)買(mǎi)你的商品，跟加購(gòu)了3個(gè)寶貝，最終購(gòu)買(mǎi)你的商品，前者的權(quán)重高；

在你擊敗的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，加購(gòu)了對(duì)方的產(chǎn)品、收藏了對(duì)方的產(chǎn)品、瀏覽了對(duì)方的產(chǎn)品，這個(gè)對(duì)你的加權(quán)是逐漸下降的；

你擊敗的對(duì)手越牛，你的加權(quán)就越高，足球比賽中，你擊敗巴西隊(duì)，跟你擊敗中國(guó)隊(duì)，你得到的積分一定是不一樣的。所以，你擊敗的競(jìng)品、店鋪層級(jí)越高、店鋪基礎(chǔ)越好、排名越好，你的加權(quán)就越好。

老客戶購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)化標(biāo)簽

老客戶加權(quán)的效果是最明顯的，尤其是一個(gè)標(biāo)簽非常明確的老客戶，因?yàn)檫@實(shí)際上就是小而美的終極體現(xiàn)：他買(mǎi)了你的東西，覺(jué)得非常滿意，當(dāng)你出現(xiàn)新品的時(shí)候又來(lái)購(gòu)買(mǎi)，這種加權(quán)是很強(qiáng)悍的。

兩個(gè)小貼士

1.直通車(chē)精準(zhǔn)計(jì)劃快速給店鋪打標(biāo)。

幾乎所有的類(lèi)目都可以用這種方法，只開(kāi)精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，不做廣泛匹配。只要你的產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，這種直通車(chē)開(kāi)發(fā)可以給你的個(gè)性化推薦加權(quán)的，能夠在開(kāi)始的時(shí)候帶來(lái)精準(zhǔn)流量。

2.老客戶營(yíng)銷(xiāo)。

尤其是重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)的商品，這些商品你做好會(huì)員日，制定好老客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，平時(shí)注意對(duì)老客戶的維護(hù)，當(dāng)上新品的時(shí)候，在利用老客戶破零的同時(shí)，你還能夠有個(gè)性化搜索加權(quán)。