周斌

“Accessisbetterthanownership.（連接比擁有更重要）”，今天，K.K.的預言正在快速變?yōu)楝F(xiàn)實。全球電商發(fā)展風起云涌，太陽能熱水器、空氣能、凈水等生態(tài)科技產(chǎn)品在電商渠道的增速也越來越高，但與其它品類相比，體量的差距仍很大，這就意味著這些產(chǎn)品的銷售還是主要靠線下渠道來閉環(huán)。而縣級專賣店是我們企業(yè)的主要渠道，在太陽能、空氣能、凈水品牌的渠道中起著根基性的作用，更是企業(yè)的核心競爭力，所以做好縣級專賣店的建設工作對于我們這個行業(yè)發(fā)展，至關(guān)重要。

扭轉(zhuǎn)店外擺展的尷尬

太陽雨的發(fā)展源自太陽能產(chǎn)品，縣級市場是太陽能產(chǎn)品的主力市場，這就決定了企業(yè)對縣級終端建設非常重視，否則產(chǎn)品賣不出去。目前，太陽雨在全國已經(jīng)發(fā)展有1500多家一級代理商，2萬多家二級經(jīng)銷商。

在2013年以前，太陽雨主要以太陽能產(chǎn)品單項目操作為主，專賣店的業(yè)務相對單一，也形成了有別于家電行業(yè)的渠道特性?？h城一級代理商有統(tǒng)一的專賣店形象，但級以下二級經(jīng)銷商則是將太陽能擺在其門店的外邊，店外擺展較多。所以，這些二級銷售網(wǎng)點數(shù)量多，但只是有太陽雨的門頭，卻很少將太陽能熱水器放在店面內(nèi)銷售。

雖然說擺放在店外產(chǎn)品更顯眼，對銷售更有益。但對于品牌商來講，卻會感到非常遺憾，所以，太陽能品牌都有一個夢想，希望把太陽能擺到室內(nèi)去。這一夢想在2013年隨著產(chǎn)品的多元化，正在逐步變成現(xiàn)實。

2013年太陽雨的產(chǎn)品陸續(xù)擴展至凈水、空氣能熱水器、廚電、電熱水器、光伏電站項目等，產(chǎn)品的多元化，縣城一級經(jīng)銷商的專賣店開始進行升級，二級分銷商的店內(nèi)逐步變得豐滿起來，也具備了升級品牌專賣店的雛形。2014年～2016年成為太陽能行業(yè)告別室外擺展，真正轉(zhuǎn)型為專賣店的穩(wěn)步推進期。

2016年末，太陽雨公司又做出戰(zhàn)略決策，從2017年開始，將對終端建設進行大規(guī)模的投入，推出多項政策，太陽雨的專賣店建設開始進入一個新的發(fā)展時期。

產(chǎn)品多元化推進專賣店升級

太陽雨在發(fā)展一級經(jīng)銷商時，門檻之一就是必須要建立獨立的品牌專賣店，在過去幾年，太陽雨在產(chǎn)品多元化的過程中，對一級商的專賣店已經(jīng)進行了升級。而大部分二級商由于只是有太陽雨的門頭，產(chǎn)品外擺銷售，還不能說是純粹的品牌專賣店。因此，2017年的重點是對二級商的專賣店改造，會從2萬家二級商中挑選一部分，進行真正的品牌綜合產(chǎn)品專賣店升級。并且，會由太陽雨和一級經(jīng)銷商共同來投入，但以公司的投入為主。

為此，太陽雨制定了一系列的支持政策。

一是建立單項資金支持，僅從資金方面，2017年對專賣店的升級會是以前的倍數(shù)投入。

二是對各級終端形象的標準化會做出更高的要求。如果沒有統(tǒng)一的標準，專賣店在建設的過程中就會變型，伴隨公司多元化的業(yè)務定型，太陽雨2017年將對終端形象進行統(tǒng)一升級。

三是在快速推進的過程中，僅有標準但執(zhí)行不到位也會有很大的問題，因此，除制定標準以外，會進行高標準的執(zhí)行和檢查。

四是在加強專賣店的建設上企業(yè)不能一廂情愿，品牌商想建專賣店，但如果經(jīng)銷商不配合，專賣店的升級也推行不下去。對此，對專賣店升級會有配套支持政策，讓經(jīng)銷商專賣店升級一個賺一個，以帶動渠道商的積極性。

五是進一步強化對經(jīng)銷商的培訓。其實，專賣店的經(jīng)營賺不賺錢，不在于店面本身，更多的是在運營環(huán)節(jié)。每建成一個店，太陽雨都會專項推出開業(yè)活動的策劃，后期對專賣店運營進行持續(xù)的跟進培訓。

通過一系列的幫扶，真正達成企業(yè)所希望的目標。

升級要穩(wěn)中求快

客觀來講，由于縣城專賣店是太陽能品牌的主力渠道，所以，行業(yè)在縣級市場網(wǎng)點建設有一定的經(jīng)驗，只是隨著電商的發(fā)展，及家電品牌的市場下沉，近幾年整體縣級市場的營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化，營銷環(huán)境的變化也直接導致營銷思路的轉(zhuǎn)變，對于縣級市場的管理從粗放式向精細化方向發(fā)展。例如，太陽能品牌專賣店形象與家電品牌相比，包括裝修的檔次，配合產(chǎn)品的多元化的用戶體驗元素設計等，需要大力度的升級，這也是行業(yè)的現(xiàn)狀。

但太陽能經(jīng)銷商也有自己的優(yōu)勢，當前，坐商的日子很難過。太陽能產(chǎn)業(yè)有特殊性，經(jīng)銷商的經(jīng)營就是從活動開始。太陽能行業(yè)有一句話，“生命在于運動，提升在于活動。”如果經(jīng)銷商不組織活動，想生存非常難。所以，主動營銷是太陽能經(jīng)銷商的強項。

太陽雨通過產(chǎn)品的有限多元化，為專賣店及時補充市場消費升級性的產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升對經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模提升有很大的幫助，在原有太陽能老客戶的基礎，無論是購買新產(chǎn)品，還是原有產(chǎn)品的升級換代，對專賣店的生意都會有促進做用，可以帶來連單效益。當然，這也對經(jīng)銷商也提出更高的要求。

一個專賣店就是一個組織，它需要一個逐步成長的過程，企業(yè)不可能一口吃個胖子。對于縣級專賣店的升級，增加體驗元素的趨勢非常清晰，不斷強化專賣店的價值。但在專賣店的體驗設計上，盡管各種體驗模式很多，但整個行業(yè)尚沒有一個很成型的樣板，各品牌都在學習探索的過程中，需要結(jié)合縣級市場的消費者特性，結(jié)合消費者對產(chǎn)品的認知進行相應的體驗設計。

例如，很多人對于太陽能熱水器的認知還停留在冬季不好用、陰雨天不好用、水量不大等固有的思維中，針對這樣的認知，對消費者的舒適度體驗、增值服務體驗等設計一些相應的體驗環(huán)節(jié)，讓消費者對太陽能熱水器有新的認知。而廚電、凈水產(chǎn)品的相關(guān)體驗方式就更多。另外，在國家大力推行節(jié)能環(huán)保的背景下，在縣級市場空氣能采暖也是趨勢，太陽雨對一級商的專賣店提出增加空氣能采暖產(chǎn)品的體驗要求。

用戶在變化，行業(yè)也在變化，縣級專賣店轉(zhuǎn)型升級是大勢所趨，但專賣店升級模式不能一概而論，也不適合在全國大面積輔開進行。因為，太陽能企業(yè)商對縣級市場的專賣店建設能否取得突破性發(fā)展，不僅僅是靠產(chǎn)品的多元化，商家運作思路的提升，廠家的大力支持配合，更需要把市場做細，需要深挖縣級消費者的消費特性，結(jié)合品類特性先做體驗試點，不同品類、不同品牌定位，用不同的體驗場景來打動消費者，穩(wěn)中求快，這樣專賣店在轉(zhuǎn)型升級的道路上才能走得更遠。

在太陽雨，門店承擔的功能不僅僅是賣貨，更是我們與用戶連接的起點與紐帶，舒適、高效、通暢的門店，是太陽雨“小雨e家”智能服務平臺的神經(jīng)突觸，是太陽雨服務第一戰(zhàn)略落地的超級節(jié)點，更多基于用戶需求的產(chǎn)品、服務創(chuàng)新將由此涌現(xiàn)。