謝統(tǒng)華

近年來，“雙11”已成為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代一年一度全民共振的商業(yè)大事件。

它的意義，不只是締造了一種交易速度驚人的營銷模式，更是對(duì)新商業(yè)環(huán)境下企業(yè)運(yùn)營的綜合實(shí)力提出了全面檢驗(yàn)和演繹的要求。它要求企業(yè)必須在極其有限的時(shí)間和空間里完成一系列經(jīng)營管理手法的完全釋放，這是一場(chǎng)關(guān)于營銷模式、品牌傳播、產(chǎn)品服務(wù)、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)管控、人力資源等領(lǐng)域的綜合較量。

源起于光棍節(jié)打折促銷的“雙11”，突破了“4P”的理念范疇，甚至超越了人們對(duì)銷售活動(dòng)的認(rèn)知邊界，它更像是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程。

越是龐大的工程，就越需要管理學(xué)的支持。隨著商業(yè)環(huán)境的日益龐雜化，項(xiàng)目管理越來越受到企業(yè)界各方人士的追捧。人們意識(shí)到，用項(xiàng)目管理的方式來完成特定的工作內(nèi)容，可以更高效地達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。這個(gè)過程，人們通常會(huì)稱之為“做活動(dòng)”。不止大型的市場(chǎng)營銷適合“做活動(dòng)”，企業(yè)的一些瑣碎日常的工作也可以通過“做活動(dòng)”的方式系統(tǒng)化。

企業(yè)內(nèi)部至少有一半的管理工作可以“做活動(dòng)”。也就是通過項(xiàng)目管理的方式來實(shí)現(xiàn)最終目的?！白龌顒?dòng)”要求管理者具備更綜合的管理能力，同時(shí)也要求執(zhí)行團(tuán)隊(duì)對(duì)原來的工作內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)有更高的認(rèn)知定位和更低的容錯(cuò)率。

同時(shí)，有別于傳統(tǒng)的部門團(tuán)隊(duì)，“做活動(dòng)”的團(tuán)隊(duì)不再那么等級(jí)分明，而是更加注重橫向的崗位協(xié)作和縱向的時(shí)間節(jié)點(diǎn)把控。它們更加強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，并且是主動(dòng)協(xié)同，高效響應(yīng)的執(zhí)行力。這就要求，“做活動(dòng)”的團(tuán)隊(duì)必須對(duì)“活動(dòng)”本身的目的、形式、組織分工、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、過程匯報(bào)機(jī)制、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)果量化有著更加統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和領(lǐng)會(huì)。

以某電商公司推出的一項(xiàng)“211限時(shí)達(dá)”配送服務(wù)為例：

該電商公司成立了“211限時(shí)達(dá)”活動(dòng)小組，分別由運(yùn)營中心、財(cái)務(wù)部、客服部、配送部、倉儲(chǔ)部、市場(chǎng)部、銷售部、研發(fā)部、設(shè)計(jì)部相關(guān)人員組成。所有人首先對(duì)“211限時(shí)達(dá)”的活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)領(lǐng)會(huì)和認(rèn)同，然后各自展開籌劃并通過數(shù)據(jù)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)同，最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)承諾。

那么，如何才能保證“做活動(dòng)”的團(tuán)隊(duì)對(duì)“活動(dòng)”本身有足夠的系統(tǒng)領(lǐng)會(huì)和認(rèn)同呢？

LOSPA模型

企業(yè)內(nèi)部活動(dòng)從無到有，由一個(gè)想法到結(jié)果呈現(xiàn)的一系列推演過程，可概括為“LOSPA模型”。主要由邏輯化、目標(biāo)化、符號(hào)化、項(xiàng)目化、檔案化五個(gè)環(huán)節(jié)組成。

邏輯化（Logic）

“做活動(dòng)”的目的，是系統(tǒng)、高效地解決問題。如何系統(tǒng)、高效？事實(shí)上，問題本身必須是可以被解決的，或者解決問題的效率本身是可以提升的。“做活動(dòng)”的意義就是提升解決問題的效率。

以“211限時(shí)達(dá)”為例，難道不成立專項(xiàng)小組，不按照項(xiàng)目管理的方式去推動(dòng)協(xié)作，就不能實(shí)現(xiàn)當(dāng)天n點(diǎn)前的某筆訂單于當(dāng)天送達(dá)嗎？答案當(dāng)然是否定的，但是效率難以提高，并且出錯(cuò)率可能不低。要百分之百實(shí)現(xiàn)全部訂單按時(shí)送達(dá)的服務(wù)承諾，成立“211限時(shí)達(dá)”專項(xiàng)小組來系統(tǒng)、高效解決問題是很好的途徑。

因此，所謂的邏輯化，其實(shí)就是找出系統(tǒng)、高效解決問題的方法的過程。下面五個(gè)問題，可以判斷一項(xiàng)工作是否具備“做活動(dòng)”的邏輯：

①這項(xiàng)工作主要解決什么問題？

②一般的解決方法是什么？

④方法可以更優(yōu)化嗎？可以更有趣/具有參與性么？

④可以更多人參與嗎？多人參與會(huì)提高效率嗎？

⑤提高效率的同時(shí)，能實(shí)現(xiàn)效益（降低成本、轉(zhuǎn)化銷售）嗎？

以某企業(yè)咨詢公司2012年第四季度發(fā)起的一項(xiàng)服務(wù)營銷活動(dòng)“貼心行動(dòng)”為例：

目標(biāo)化（Obiect）

目標(biāo)是管理學(xué)中的基本問題，對(duì)于“做活動(dòng)”而言，目標(biāo)就是在預(yù)設(shè)的時(shí)間范疇內(nèi)的解決問題的次數(shù)之和，以及在活動(dòng)中通過解決問題而實(shí)現(xiàn)的效益之和。這個(gè)過程，需要對(duì)活動(dòng)效益進(jìn)行深度測(cè)算，也是對(duì)“邏輯化”過程的再檢驗(yàn)。

以“貼心行動(dòng)”為例，其目標(biāo)可設(shè)定如下：

在實(shí)際的活動(dòng)設(shè)計(jì)過程中，還應(yīng)該結(jié)合活動(dòng)的特性來落實(shí)目標(biāo)，為不同的人群設(shè)定更具有實(shí)現(xiàn)性的“次數(shù)之和”及“效益之和”。因此，為保障活動(dòng)的有效實(shí)施，目標(biāo)的預(yù)設(shè)需根據(jù)活動(dòng)的參與人來進(jìn)行細(xì)分：

符號(hào)化（Symbol）

目標(biāo)設(shè)定之后，需要迅速找到一個(gè)能支撐起行動(dòng)目標(biāo)的創(chuàng)意，并將之鎖定、固化，讓活動(dòng)成為一個(gè)百口相傳，耳熟能詳?shù)姆?hào)。這個(gè)過程稱之為符號(hào)化。

符號(hào)化的目的是讓活動(dòng)參與人形成共同的工作目標(biāo)愿景、相同的工作價(jià)值取向，統(tǒng)一規(guī)范的行動(dòng)計(jì)劃。因此，符號(hào)化的過程需要體現(xiàn)出活動(dòng)的外在形式和內(nèi)在的涵義，才容易被參與人和受眾所接受。這些接受有些是被外在形式吸引的（主動(dòng)），有些是被內(nèi)在涵義影響的（被動(dòng)），不管是主動(dòng)還是被動(dòng)，只要能將這參與人和受眾領(lǐng)會(huì)和記住，活動(dòng)就成功一半了。

那么，活動(dòng)的外在形式和內(nèi)在涵義包括哪些呢？

“貼心行動(dòng)”正是以“公益、免費(fèi)”為外在形式、以“幫扶、服務(wù)”為內(nèi)在涵義的一場(chǎng)活動(dòng)。因此，活動(dòng)的創(chuàng)意緊扣“貼心”、“服務(wù)”、“免費(fèi)”、“我是您的培訓(xùn)顧問”等楊C、要旨，在接下來的項(xiàng)目實(shí)施過程中開展培訓(xùn)、溝通、定制、獎(jiǎng)勵(lì)等一系列步驟，贏得較好的執(zhí)行環(huán)境，并一舉取得良好的活動(dòng)效果。

項(xiàng)目化（Proiect）

當(dāng)然，活動(dòng)到此還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，接下來需要準(zhǔn)備更詳細(xì)的執(zhí)行方案，梳理必要的操作規(guī)程，配備合適的工具資源，組織相關(guān)部門同步實(shí)施，最后還要列出項(xiàng)目收益，評(píng)估活動(dòng)的價(jià)值，這便是項(xiàng)目化的過程。

項(xiàng)目化關(guān)注的問題是如何制定具體措施和行動(dòng)計(jì)劃。

1、活動(dòng)何時(shí)立項(xiàng)？立項(xiàng)后是否對(duì)活動(dòng)的邏輯、目標(biāo)、符號(hào)進(jìn)行必要公示及宣導(dǎo)？

2、誰是最高負(fù)責(zé)人？對(duì)哪些指標(biāo)負(fù)責(zé)？是否具備必要授權(quán)？

3、項(xiàng)目組何時(shí)成立？各個(gè)節(jié)點(diǎn)的責(zé)任指標(biāo)和對(duì)應(yīng)責(zé)任人是誰？

4、活動(dòng)何時(shí)開展？何時(shí)結(jié)束？活動(dòng)主線是否制定？各個(gè)節(jié)點(diǎn)是否清晰？

5、有什么配套工具？預(yù)算是否審批并通過？

6、推進(jìn)計(jì)劃及信息協(xié)同如何保證？

7、是否需要培訓(xùn)？是否需要會(huì)議？

8、目標(biāo)達(dá)成情況如何反饋，如何最大化戰(zhàn)績？

活動(dòng)進(jìn)行到這個(gè)環(huán)節(jié)，就是項(xiàng)目管理的核心內(nèi)容。

檔案化（Archive）

有別于一般意義上的工作事務(wù)，“做活動(dòng)”前幾乎是沒有固定的制度、流程、工具等相關(guān)檔案的。但“活動(dòng)”本身正是生產(chǎn)并完善這些檔案的一個(gè)過程。

“做活動(dòng)”的經(jīng)驗(yàn)需要傳承和積累，尤其是項(xiàng)目管理體系的搭建和完善。將活動(dòng)過程進(jìn)行一系列的檔案化，正是活動(dòng)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的價(jià)值所在。因此，活動(dòng)前，活動(dòng)中，活動(dòng)后的所有工具、表格、流程、會(huì)議，都需要完整歸檔，同時(shí)確保有效存儲(chǔ)，便于反復(fù)利用。當(dāng)然，這也是企業(yè)知識(shí)管理的關(guān)鍵動(dòng)作，意義深遠(yuǎn)。

檔案化的具體內(nèi)容包括：活動(dòng)方案、活動(dòng)流程、行動(dòng)計(jì)劃、會(huì)議議程、預(yù)算表、規(guī)章制度、管理辦法、表格工具、說明書、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、方法話術(shù)、軟件插件、學(xué)習(xí)文檔、PPT演示稿、宣傳海報(bào)、視頻、主持稿、邀請(qǐng)函以及各類記錄活動(dòng)過程和結(jié)果的文檔資料等等。

“貼心行動(dòng)”從策劃之初，就被介定為年度活動(dòng)，每年可按期開展。檔案化即為接下來每年重復(fù)開展本項(xiàng)活動(dòng)提供了有效的解決方案。

“做活動(dòng)”是痛苦的，同時(shí)也是快樂的。活動(dòng)策劃人不僅要站在上帝的位置，用心迎接新想法的誕生，還要親手去締造整個(gè)世界?；顒?dòng)從無到有，工作從單調(diào)到豐富，解決問題從枯燥無味到生動(dòng)有趣，任務(wù)執(zhí)行從獨(dú)來獨(dú)往單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作共同進(jìn)步，這正是活動(dòng)帶來的改變，也正是活動(dòng)本身的魅力所在。

讓瑣碎的工作項(xiàng)目化，讓解決問題變更系統(tǒng)而高效，這正是“LOSPA模型”存在的意義。我給它取了個(gè)非常有趣，同時(shí)也很恰切的名字，那就是“落實(shí)吧”——只有落到實(shí)處，“LOSPA”才會(huì)真正系統(tǒng)、高效地解決問題。