田苗

摘 要：以商務(wù)談判中的跨文化溝通理論為基礎(chǔ)，分析中美兩國由于不同文化背景所產(chǎn)生的文化沖突在商務(wù)談判過程中的表現(xiàn)，同時提出相應(yīng)的解決策略，以幫助我國企業(yè)更好地學(xué)習(xí)和了解異國文化，并準(zhǔn)確預(yù)見和有效克服兩國商務(wù)談判過程中可能出現(xiàn)的矛盾和沖突，努力消除雙方談判中的溝通障礙，順利實現(xiàn)談判目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：中美商務(wù)談判；文化沖突；應(yīng)對策略

中圖分類號：F752.7；D81 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）32-0145-02

引言

如今，隨著全球經(jīng)濟文化的不斷交流和深入發(fā)展，各國之間的貿(mào)易往來與日俱增，商務(wù)活動也日益頻繁。在各種對外商務(wù)活動中，商務(wù)談判是非常重要的環(huán)節(jié)。所謂談判，就是雙方為尋求共同的經(jīng)濟目標(biāo)和利益，針對各種提議或承諾所進行的協(xié)商洽談的過程，它是一種特殊的人際交往活動。同一文化背景下的談判，較為容易預(yù)見和把握談判過程；而涉及不同民族、地域、思維方式所進行的跨文化談判，則具有一定的挑戰(zhàn)性。由于談判雙方來自不同文化背景，文化差異會影響到談判者的談判行為和談判風(fēng)格，會制約整個談判的進程。因此，國際商務(wù)談判不僅僅是經(jīng)濟層面的業(yè)務(wù)往來，更是文化層面的相互碰撞和溝通。中美作為世界上兩個重要的國家，各類別的商務(wù)交流和合作越來越多。中美已成為雙方最大的貿(mào)易伙伴，但因受制于不同的文化，中美談判雙方具有不同的談判風(fēng)格，有時甚至產(chǎn)生誤解和沖突，對談判結(jié)果造成嚴(yán)重影響。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此文化差異非常重要。

一、商務(wù)談判中的跨文化溝通理論

荷蘭著名的人類文化學(xué)家吉爾特·霍夫斯泰德（Geert Hofstede）提出文化差異的五個維度：個人主義-集體主義（Individualism/Collectivism）、權(quán)勢距離（Power Distance）、不確定規(guī)避（Uncertainty Avoidance）、男性傾向-女性傾向（Masculinity-femininity）、時間導(dǎo)向性（Time Orientation）。這五個維度對于理解中美文化差異以及分析中美商務(wù)談判過程中出現(xiàn)的文化沖突具有重要作用。

個人主義和集體主義是指社會成員傾向于以個人和集體定義自己的程度。個人主義注重自我目標(biāo)，以自己的利益為基礎(chǔ)，遵循個體信念和價值觀的指引，強調(diào)自助和自立，重視工作成就感。集體主義注重集體的利益，將團體目標(biāo)放置個人目標(biāo)之上，強調(diào)關(guān)系的和諧。權(quán)勢距離是指社會成員對組織機構(gòu)中權(quán)利分配不平等的接受程度。權(quán)勢距離大的文化成員重視權(quán)利，容易接受權(quán)利帶來的強制性和指示性；權(quán)勢距離小的文化成員重視合法性的權(quán)利，認(rèn)為權(quán)利應(yīng)在合乎法律的基礎(chǔ)上使用。在權(quán)距大的文化中，下屬一切活動依附于上級，嚴(yán)格遵循上級指示和命令行事，自主性較小。而權(quán)距小的文化中，員工在規(guī)定范圍內(nèi)自主性較大，參與決策的程度也較高。不確定性規(guī)避指社會成員對不確定性和模糊態(tài)勢感到的威脅程度。高度不確定性規(guī)避的文化避免不確定性和模糊性，通常向雇員提供穩(wěn)定和正式的規(guī)則；反之，低度不確定性規(guī)避的社會易接受不確定性，對不尋常性容忍度較強，做事靈活性較大，喜歡變化和新鮮事物，愿意面對風(fēng)險和挑戰(zhàn)。剛?cè)嵝允侵干鐣蓡T對男性和女性社會角色如何分配的認(rèn)識。陽剛型社會性別角色劃分明確，贊揚進取、雄心、成就和決斷性，陰柔性社會的文化成員則重視生活質(zhì)量和工作保障，強調(diào)謙遜溫和，關(guān)心和服務(wù)他人，注重維護和他人或上級的和諧關(guān)系。時間導(dǎo)向性包括長期導(dǎo)向和短期導(dǎo)向。有長期導(dǎo)向的文化成員關(guān)注未來，做事留有余地，愿意為將來投資，接受緩慢。短期取向的文化則更關(guān)心眼前利益，做事追求立竿見影的成效，不容拖延。

二、中美商務(wù)談判過程中的文化沖突

（一）情感型和工具型

受個人主義價值觀的影響，美國人在商務(wù)談判時十分商業(yè)化，其人際關(guān)系傾向于工具型。這種類型的關(guān)系存在時間短、不持續(xù)，也不穩(wěn)定，它是一種非個人、非情感化的平行式關(guān)系。美國人將合同的談判和簽訂視為單純的商業(yè)行為，將商業(yè)利益的實現(xiàn)作為終極目標(biāo)。而受集體主義價值觀影響的中國人則傾向建立長期的合作伙伴關(guān)系，重視和諧的交叉型人際關(guān)系，做事情講究人情和面子，喜歡通過復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)去解決問題，認(rèn)為和諧融洽的關(guān)系建立對于談判成敗有很大影響。

美國人受短期時間導(dǎo)向的影響，談判一開始即切入主題，講究時效，中國人對此行為會感到唐突和不適。因為恰恰相反，中國人在談生意之初，注重和諧關(guān)系的建立，往往要進行一番寒暄，首先需要創(chuàng)造輕松友好的談判氣氛，他們覺得，一旦能成為朋友，生意就相當(dāng)于談成了一半，正所謂商業(yè)圈常說的 “和氣生財”。若談判未能成功，美國人會認(rèn)為本次工作已經(jīng)結(jié)束，而中國人仍會努力維持或保持關(guān)系，會替今后的生意著想，中國俗語中常說“買賣不成仁義在”正體現(xiàn)了這一面。

（二）整體思維模式和個體思維模式

不同文化影響人們對外界事物的認(rèn)知，中國文化主張“天人合一”，側(cè)重整體性思維模式，這種思維模式具有綜合性和求同性的特點。而西方哲學(xué)采取“物我兩分”的二元對立觀點，側(cè)重個體性思維模式，這種模式具有明確的目的性和求異性的特點。中國人對事物和問題的處理，往往從整體出發(fā)，注重總體的原則和立場；美國人則突出和強調(diào)個體，在看待和處理問題時，偏向分析推理，注重具體細(xì)節(jié)。

在具體談判過程中，因受整體性思維模式的影響，中方談判者認(rèn)為總的綱領(lǐng)是一切的核心，認(rèn)為先就總體原則達成共識，才能解決其他具體問題，因此常喜歡一個總原則而不太喜歡過于詳細(xì)的合同，認(rèn)為交易的本質(zhì)是建立關(guān)系。若有意想不到的情況發(fā)生，雙方應(yīng)看關(guān)系處理問題，而不是去死摳合同的具體條文。美方談判者受個體思維模式的特點，重具體勝過整體，談判者傾向?qū)⒄勁械闹饕獌?nèi)容分成各個部分，并對具體條款逐一進行討論，他們認(rèn)為整體原則可有可無，合同應(yīng)是實實在在的、具有法律約束力的具體條款，將來若有意外情況，可查看和依照合同的具體條款進行處理。

（三）高語境文化和低語境文化

不同的文化背景影響談判雙方不同的交流方式，美國人類學(xué)家和跨文化研究學(xué)者愛德華·霍爾（Edward T Hall）將文化分為高語境和低語境兩種。高語境文化的信息代碼是間接隱性的，信息可以通過手勢、距離、甚至沉默來傳遞；低語境文化的信息代碼是直接顯性的，信息主要依靠話語或語篇來傳遞。中國屬于高語境（High-context）文化的國家，人們通過各種非言語形式進行大量信息的傳遞，比如通過眼神、姿態(tài)、體態(tài)、音調(diào)、語調(diào)、面部表情以及外部環(huán)境等各種非言語形式進行溝通，這種非言語交流成為傳遞和理解信息的重要方式，它不像語言和文字那樣具有明確的符號和意義，在不同文化中可能具有不同的文化內(nèi)涵，很容易產(chǎn)生誤解。相反，美國屬于低語境（Low-context）文化的國家，大部分信息通過具體的文字或語言傳遞。因此，美方談判者通常以直接、坦率、明確的方式進行交流，而中方談判者偏于間接、含蓄、迂回的方式。

談判過程中，美方喜歡注視對方，以顯示對談話內(nèi)容的興趣和認(rèn)真的態(tài)度。中方則不習(xí)慣直視對方，會不時移動目光以避免長時間的接觸。此外，中方常用沉默表示自己對某問題存有疑慮、不太滿意，或正在考慮。這種間接含蓄的表達方式會讓美方談判者感到不自在，不知是何用意，因此常常會失去耐心，打破沉默，催促對方快速反應(yīng)和做出決定，以使談判繼續(xù)進行，然而談判結(jié)果卻往往令人不盡滿意。

三、中美商務(wù)談判的文化沖突應(yīng)對策略

（一）了解談判風(fēng)格的差異，掌握好交流技巧

在進入正式商務(wù)談判之前，談判雙方對談判進程都會有一定的預(yù)期，這種預(yù)期常常會影響雙方談判策略的選擇。熟悉中美談判者在價值觀、思維方式、以及非言語行為等方面的差異性，對雙方消除彼此之間的誤解、沖突，找到有效的溝通方式很有幫助，同時也有助于談判雙方發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此之間出現(xiàn)矛盾的真正原因，做到知己知彼，從而把握談判進程，保證談判成功。

（二）語言使用得當(dāng)，避免語用失誤

語言使用的恰當(dāng)與否直接影響談判結(jié)果。中美商務(wù)談判中，不能單純地只理解語言表面的含義，要清楚一些詞語或短語在不同文化中的隱含意思，避免出現(xiàn)對不同語言意思理解的失誤。此外，談判者也應(yīng)更好地掌握跨文化商務(wù)會談中關(guān)于禮貌、贊美、委婉等語用策略并能夠在不同的文化背景下恰當(dāng)使用，進而保證談判的順利進行。

（三）增強跨文化交際能力，樹立跨文化寬容意識

在國際商務(wù)談判中，雙方都需具備良好的跨文化交際能力，談判者對彼此不同的文化要有包容意識，應(yīng)明確文化無優(yōu)劣之分，學(xué)會了解并接受異國文化，尊重文化差異性，要認(rèn)識到依據(jù)不同的評判標(biāo)準(zhǔn)，談判者在各自的文化體系中會有不同的動機、需求以及信念，在談判場合面對不同文化碰撞時，應(yīng)保持開放寬容的態(tài)度。

結(jié)語

在中美進行的跨文化商務(wù)談判中，雙方因不同的文化背景會產(chǎn)生相異的談判風(fēng)格，也會使用不同的談判策略。因此，文化差異成為影響談判成敗的最重要因素。雙方在談判過程中，應(yīng)清醒的認(rèn)識自我，也要準(zhǔn)確的了解對方，克服溝通障礙，共同努力創(chuàng)造輕松愉悅的談判環(huán)境，揚長避短、互惠互利，實現(xiàn)雙贏。

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[責(zé)任編輯 柯 黎]