劉彥

摘 要：化肥企業(yè)盈利的重要方式在于農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)，因此，本論文重點(diǎn)探討的重點(diǎn)問(wèn)題就是當(dāng)前化肥企業(yè)中農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，找出其中不足之處，運(yùn)用現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)理念，分析“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)化服務(wù)”營(yíng)銷(xiāo)模式的具體應(yīng)用，從而創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。

關(guān)鍵詞：化肥企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)；模式

中圖分類(lèi)號(hào)：F426.72；F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A DOI：10.11974/nyyjs.20170133141

化肥企業(yè)原有的營(yíng)銷(xiāo)模式較為低下，總體水平較低，服務(wù)對(duì)象主要是農(nóng)民農(nóng)業(yè)和農(nóng)村，盈利水平有限，在農(nóng)業(yè)日益發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，這種營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不適應(yīng)化肥企業(yè)的發(fā)展需求。筆者在研究化肥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)程中，深入農(nóng)村地區(qū)以及化肥企業(yè)當(dāng)中實(shí)地調(diào)查，找出當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題，尤其是注重農(nóng)資流通中的問(wèn)題，從而創(chuàng)新性的提出了應(yīng)當(dāng)在化肥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中加入“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)化服務(wù)”的理念，讓互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)化肥企業(yè)的盈利，促進(jìn)其進(jìn)一步發(fā)展。

1 現(xiàn)有農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)模式

1.1 渠道分銷(xiāo)模式

1.1.1 農(nóng)資（種子）公司和供銷(xiāo)社改制后的有限責(zé)任公司

這也是我國(guó)最早的農(nóng)資分銷(xiāo)商，在化肥公司銷(xiāo)售方面占據(jù)主要地位，特點(diǎn)是：資金充足，渠道穩(wěn)定，產(chǎn)品類(lèi)型非常穩(wěn)定，總體是一個(gè)穩(wěn)定而常態(tài)的化肥銷(xiāo)售渠道。

1.1.2 有農(nóng)資（種子）公司、供銷(xiāo)社從業(yè)經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)者

涵蓋了早期農(nóng)資分銷(xiāo)商中的骨干以及下游個(gè)體戶，他們資金積累較多，具有資源優(yōu)勢(shì)，能夠開(kāi)發(fā)出較好的市場(chǎng)銷(xiāo)售空間，因此，也是化肥企業(yè)重要的銷(xiāo)售渠道。

1.1.3 具有農(nóng)化生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者

這類(lèi)群體包括化肥和農(nóng)藥等農(nóng)資企業(yè)從業(yè)者，他們手中的上游資源豐富，對(duì)于農(nóng)資行業(yè)了解較為深入，熟悉行業(yè)和產(chǎn)品，在市場(chǎng)中具有很強(qiáng)的產(chǎn)品鑒別能力和分析競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的能力。

1.1.4 具有農(nóng)業(yè)背景的其他創(chuàng)業(yè)者

這類(lèi)群體屬于是外延性的農(nóng)業(yè)相關(guān)從業(yè)者，他們具有多樣化的市場(chǎng)聯(lián)系性，能夠與政府部門(mén)或者終端銷(xiāo)售市場(chǎng)具有很強(qiáng)的聯(lián)系性，具備較好的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。

1.2 農(nóng)資電商模式

1.2.1 綜合電商平臺(tái)涉足農(nóng)資

這種電商平臺(tái)綜合性強(qiáng)，知名度高，農(nóng)資電商的加入，能夠具有更好的宣傳力度，主要有：京東，阿里巴巴等電商平臺(tái)。

1.2.2 垂直型農(nóng)資電商平臺(tái)

屬于專(zhuān)業(yè)化電商平臺(tái)，主要針對(duì)的是農(nóng)資領(lǐng)域，面對(duì)的客戶選擇也非常具有針對(duì)性，能夠讓客戶在這類(lèi)電商平臺(tái)上貨比三家，讓企業(yè)展示自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而為客戶提供更好的農(nóng)資產(chǎn)品，服務(wù)類(lèi)型等，包括有云農(nóng)村和農(nóng)一網(wǎng)等。

1.2.3 專(zhuān)注農(nóng)村市場(chǎng)的電商平臺(tái)

這是一種只針對(duì)農(nóng)村的綜合性電商服務(wù)平臺(tái)，特點(diǎn)是包括多樣化的農(nóng)資產(chǎn)品類(lèi)型，只要是與農(nóng)資相關(guān)的各種產(chǎn)品都可以在這類(lèi)網(wǎng)站上進(jìn)行銷(xiāo)售，其局限性在于只針對(duì)農(nóng)村地區(qū)，甚至是區(qū)域性網(wǎng)站，例如：點(diǎn)豆網(wǎng)和農(nóng)資哈哈送網(wǎng)等。

1.2.4 服務(wù)導(dǎo)向型農(nóng)資電商

這是一種農(nóng)資服務(wù)提供型的綜合性網(wǎng)站類(lèi)型，涵蓋了技術(shù)服務(wù)，商務(wù)服務(wù)以及平臺(tái)服務(wù)等，提供的內(nèi)容是免費(fèi)移動(dòng)信息服務(wù)終端等，其特點(diǎn)是能夠吸引更多客戶參與其中，讓農(nóng)民用戶能夠獲取更好的農(nóng)資服務(wù)體驗(yàn)，其主要代表網(wǎng)站是：農(nóng)管家和191農(nóng)資人等。

2 現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式存在的主要問(wèn)題

2.1 渠道分銷(xiāo)模式存在的主要問(wèn)題

在農(nóng)資銷(xiāo)售中，還存在很多其他的影響模式，包括代理，零售和批發(fā)等模式，分散于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村或者縣城當(dāng)中，種類(lèi)多，數(shù)量多，分布廣而分散，管理上難度大，存在諸多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

2.1.1 銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)亂

農(nóng)資企業(yè)為推動(dòng)農(nóng)資產(chǎn)品的銷(xiāo)量提升，他們往往將產(chǎn)品批發(fā)銷(xiāo)售到各地的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，而各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)又往下繼續(xù)發(fā)展，甚至發(fā)展好幾層銷(xiāo)售關(guān)系，這就造成了管理混亂的局面。

2.1.2 產(chǎn)品名目亂

雖然國(guó)家在管理農(nóng)資產(chǎn)品方面，已經(jīng)設(shè)定了很多的標(biāo)準(zhǔn)要求，但是，在具體的農(nóng)村農(nóng)資市場(chǎng)當(dāng)中，由于管理難度大，范圍廣，市場(chǎng)混亂，一些企業(yè)開(kāi)始鉆市場(chǎng)的空子，出現(xiàn)了一物多名，一藥多名的不良現(xiàn)象，讓整個(gè)農(nóng)資市場(chǎng)與目混雜，管理混亂。

2.1.3 銷(xiāo)售價(jià)格亂

很多農(nóng)資商品由于農(nóng)民的鑒別能力不強(qiáng)，產(chǎn)生了同樣產(chǎn)品在銷(xiāo)售中差價(jià)很大的情況，出現(xiàn)了嚴(yán)重的銷(xiāo)售差異，缺乏充分的監(jiān)管。

2.1.4 市場(chǎng)監(jiān)管不嚴(yán)

這主要表現(xiàn)在偏遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)，銷(xiāo)售農(nóng)資產(chǎn)品的渠道不夠規(guī)范，管理不嚴(yán)，監(jiān)督不力，為一些投機(jī)經(jīng)營(yíng)者提供了機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售農(nóng)資產(chǎn)品的渠道和方式較多，甚至任何人都可以進(jìn)行農(nóng)資產(chǎn)品銷(xiāo)售。

2.1.5 概念營(yíng)銷(xiāo)亂

各種農(nóng)資產(chǎn)品廣告多樣化，主要是存在虛假夸大的現(xiàn)象，最終農(nóng)民成為最大的受害者，這給農(nóng)資市場(chǎng)的管理造成了極大的困難。

2.2 農(nóng)資電商模式存在的主要問(wèn)題

目前，電商與農(nóng)資的結(jié)合成為一種新的發(fā)展趨勢(shì)，在一些地區(qū)的發(fā)展融合中已經(jīng)取得了較好的成效，其優(yōu)勢(shì)在于：中間環(huán)節(jié)少，流通成本低，符合商品流通規(guī)律，同時(shí)，也存在著一些不足之處。

2.2.1 農(nóng)民傳統(tǒng)賒銷(xiāo)習(xí)慣與電商模式嚴(yán)重不符

農(nóng)資賒賬問(wèn)題較為嚴(yán)重，這不僅體現(xiàn)在傳統(tǒng)農(nóng)資市場(chǎng)，在農(nóng)資電商市場(chǎng)中也面臨著同樣的難題，由于一些農(nóng)戶習(xí)慣于賒賬購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資，收賬成為銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)點(diǎn)所面臨的難題，這給農(nóng)資電商的發(fā)展造成了極大的阻礙，應(yīng)當(dāng)找出新的辦法進(jìn)行解決。

2.2.2 農(nóng)民網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣需要培養(yǎng)

由于農(nóng)民普遍文化程度較低，購(gòu)物習(xí)慣多來(lái)自于傳統(tǒng)的農(nóng)資市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，網(wǎng)絡(luò)農(nóng)資市場(chǎng)屬于新興事物，農(nóng)民對(duì)其還不夠了解，還需要進(jìn)一步深入宣傳，讓農(nóng)民能夠正確的認(rèn)識(shí)農(nóng)資網(wǎng)購(gòu)，并接受這一農(nóng)資購(gòu)買(mǎi)形式，從而發(fā)展農(nóng)資電商的客戶資源。

2.2.3 電商化與傳統(tǒng)渠道存在利益沖突

對(duì)比來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)農(nóng)資市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和價(jià)格體系較為完善，中間渠道和環(huán)節(jié)較多，而電商農(nóng)資的中間環(huán)節(jié)少，價(jià)格低，這對(duì)于傳統(tǒng)農(nóng)資市場(chǎng)形成了極大的沖擊，如果農(nóng)資電商廣泛發(fā)展，那么，傳統(tǒng)農(nóng)資市場(chǎng)的銷(xiāo)售將急劇下滑，甚至無(wú)法繼續(xù)生存。

2.2.4 農(nóng)資產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)與售后服務(wù)保障

由于農(nóng)資產(chǎn)品在使用過(guò)程中還需要技術(shù)支持，那么，一站式的服務(wù)將帶給客戶更好的服務(wù)體驗(yàn)，這也就意味著銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)較為明顯，而農(nóng)資電商需要進(jìn)一步加強(qiáng)技術(shù)引導(dǎo)和溝通，做好線上線下的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)工作，更好的服務(wù)于農(nóng)民。

3 新型營(yíng)銷(xiāo)模式

當(dāng)今社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)全面深入的影響到人們的生活當(dāng)中，對(duì)于農(nóng)資產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，能夠與互聯(lián)網(wǎng)相互融合也是一個(gè)重要的發(fā)展趨勢(shì)，如何打造更好的農(nóng)資電商銷(xiāo)售模式也是亟需探索和研究的重要問(wèn)題。在發(fā)展農(nóng)資產(chǎn)品電商模式方面，應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)市場(chǎng)突破點(diǎn)，逐步推進(jìn)，讓市場(chǎng)逐步打開(kāi)，給農(nóng)民接受電商模式的時(shí)間和適應(yīng)的過(guò)程，從而最終帶動(dòng)農(nóng)資電商的全面發(fā)展。由于缺乏經(jīng)驗(yàn)和相應(yīng)的引導(dǎo)，目前的一些服務(wù)型農(nóng)資電商發(fā)展效果并不理想，還需要進(jìn)一步解決發(fā)展中的問(wèn)題，促進(jìn)其能夠更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。筆者的觀點(diǎn)是：“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)化服務(wù)”這種新型化肥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思路對(duì)于農(nóng)資電商的發(fā)展具有較好的引導(dǎo)性，如何將其充分融合到農(nóng)資電商模式當(dāng)中，還需要進(jìn)一步強(qiáng)化其多樣化的功能。

示范項(xiàng)目展示功能。平臺(tái)展示方面需要能夠展示出更多的示范項(xiàng)目，讓農(nóng)民真實(shí)的看到效果，在線下組織相關(guān)的實(shí)地考察和餐館活動(dòng)，從而帶動(dòng)線上活動(dòng)的發(fā)展。

要有解決方案提供功能。由于農(nóng)資市場(chǎng)管理混亂，農(nóng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，這在農(nóng)資電商發(fā)展方面，還需要強(qiáng)化企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，突出自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓農(nóng)民對(duì)于產(chǎn)品有更好的認(rèn)知，從而建立和強(qiáng)化農(nóng)資產(chǎn)品品牌，最終帶動(dòng)農(nóng)資產(chǎn)品的銷(xiāo)售，促進(jìn)農(nóng)資企業(yè)收益上漲。

快速準(zhǔn)確的響應(yīng)功能。對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在具體應(yīng)用方面存在一定的作物種植周期問(wèn)題，針對(duì)周期中出現(xiàn)的多方面問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)預(yù)防或者響應(yīng)，解決農(nóng)民的后顧之憂，強(qiáng)化農(nóng)民對(duì)于農(nóng)資電商的深入認(rèn)知，例如：農(nóng)作物病蟲(chóng)害問(wèn)題，電商平臺(tái)可以建立響應(yīng)機(jī)制，為農(nóng)民提供更好的解決方案。因此，農(nóng)資電商平臺(tái)需要建立快速響應(yīng)機(jī)制，為農(nóng)民客戶提供更加專(zhuān)業(yè)及時(shí)的服務(wù)，從而提升農(nóng)民客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。

4 結(jié)束語(yǔ)

農(nóng)資電商模式是農(nóng)資產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展的重要方向，其優(yōu)勢(shì)在于：中間環(huán)節(jié)少，效率高，成本低，服務(wù)專(zhuān)業(yè)化，那么，在進(jìn)行這一模式的推廣應(yīng)用過(guò)程中，需要加大宣傳力度，讓電商模式能夠吸引農(nóng)民，帶動(dòng)農(nóng)民參與其中?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+農(nóng)化服務(wù)”營(yíng)銷(xiāo)模式是我國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)的重要目標(biāo)，能夠有效打破傳統(tǒng)農(nóng)資市場(chǎng)的禁錮，解決更多的農(nóng)資市場(chǎng)問(wèn)題，從而促進(jìn)農(nóng)資市場(chǎng)有序管理，讓化肥企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)升級(jí)，更進(jìn)一步發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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