沈忱+王斌斌

率先拿出可上路車型，在互聯網造車飽受質疑之時，蔚來給市場打了一劑強心針。

一抹藍色劃過德國紐博格林北環(huán)賽道的終點線，時間定格在7分05秒。沒有伴隨引擎的轟鳴，EP9創(chuàng)造了紐北賽道的最快電動汽車圈速。

紐北賽道是世界上最有代表性的賽道之一，聲名在外是由于它的高難度。路面隨著山勢高低起伏，路面的垂直落差300米，彎道177處。馳騁在賽道上的EP9是總部在上海的蔚來汽車公司打造的一款純電動超跑，也是蔚來交出的第一款車。

跨界造車企業(yè)中，蔚來在2016年底率先拿出了能夠上路的車型。據蔚來汽車聯合創(chuàng)始人兼董事長李斌介紹，首批的6輛EP9剛好達到歐洲小規(guī)模量產的標準。在互聯網造車飽受質疑之時，EP9給市場打了一劑強心針。

新造車者們通常不會向外界透露任何技術方面的信息，人們最多只能從部分招募的技術大牛中一窺公司技術儲備，而EP9則是蔚來顯露自己技術實力的一款賽道產品，雖然這款產品僅材料費用就達120萬美元，遠不能大規(guī)模量產。

相比于造硬件的車，李斌更愿意講述3.0的商業(yè)模式，“電動汽車加上移動互聯網給了蔚來機會，可以重新去定義汽車產業(yè)的價值鏈，重新定義用戶體驗，真正成為一個3.0的用戶企業(yè)?！?/p>

在目前由政策推動的中國電動汽車市場中，蔚來要站穩(wěn)腳跟并不容易，跨界造車者與傳統(tǒng)車企涌入這個容量尚小的戰(zhàn)場，定位中高端的蔚來汽車仍需步步為營。

李斌早在去年4月就告訴《財經》記者，2016年第四季度會面世蔚來第一款電動超跑，11月，EP9轟動汽車圈。與江淮的合作工廠已于2016年中動工，蔚來國內的首款量產車將在2017年底正式下線。

一步一個腳印，蔚來的造車計劃正按照布局推進，而前路依然有很多難題待解。

半數互聯網大佬都支持他

李斌領導力性格測試的結果是老虎：善于控制局面、有強大的執(zhí)行力、不達目標不罷休。

這樣的創(chuàng)始人一定是那個給初創(chuàng)企業(yè)指定方向的人。

“下圍棋嗎？”在上海安亭的蔚來總部，坐在共用的高管辦公室內，李斌突然向《財經》記者拋出了一個問題，接著自答道，“下棋你就知道了。我做這個事的時候，就已經想了十幾步棋，到目前為止，基本是按照當時的想法在布局?！?/p>

愉悅資本創(chuàng)始及執(zhí)行合伙人劉二海對《財經》記者表示，李斌是為數不多在中國既懂互聯網又懂車的人。作為一個創(chuàng)始人和CEO，他承擔起了給蔚來這個初創(chuàng)企業(yè)指定方向的責任。

而決定下電動汽車這盤棋，李斌琢磨了兩年多。2012年，特斯拉給電動車制造帶來了曙光，也觸動了他造車的念頭，開始研究各種案例，思考商業(yè)模式。2014年2月24日是一個霧霾天，他在自家陽臺上看著外面，突然就和家人說下定了決心。2014年底，蔚來汽車正式成立，李斌自己就投入1.5億美元。

強調效率和務實的李斌在預計的節(jié)點上階段性地釋放成果，“開局我基本上都在星、小目、三三等合適的位置落子，沒有下在一路二路，前面十多步棋的效率還是比較高的?！?/p>

在劉二?？磥恚霸燔囀莻€有很大不確定性的工程，有很多賭的成分，所以不斷地透過各個節(jié)點，穩(wěn)步推進，是很重要的。”自成立以來，蔚來敲定了和江淮的制造合作、建成了南京三電工廠、推出了EP9小規(guī)模量產車，階段性的成果很多，很大程度提振了投資人信心。

李斌這種說到做到的執(zhí)行力在易車的成功中早已證明。2010年元旦李斌和劉二海聊起易車上市的計劃，隔年11月，就成功在紐交所敲鐘。

浸淫汽車圈十數載，李斌一直對汽車工業(yè)心懷敬畏，一開始只是認為自己有5%的可能成功，但他愿意背水一戰(zhàn)，“即使這個事最后沒做成，我也愿意全力以赴，這一點是做成一件事情的前提?！?/p>

隨著造車進程的深入，他感到成功的可能性在不斷上升，在2016年12月的一次表態(tài)中，更是自信滿滿，“每家公司都有自己的生命周期，我覺得蔚來永遠不會死?！?/p>

資金支持、強執(zhí)行力的團隊、新型商業(yè)模式，這些可能是李斌的底氣。

造車需要巨額資金，不止一位互聯網造車人士對《財經》記者透露，造出一款量產車來至少需要200億元人民幣的儲備，而李斌就是能吸引各類成熟投資者。蔚來的背后是半個互聯網江湖：馬化騰、劉強東、雷軍、李想、高瓴資本張磊等都愿意投他?；ヂ摼W江湖的關系本就錯綜復雜，能把這些人都湊到一塊，李斌的好人緣可見一斑。

出身北大社會學系的李斌，輔修計算機，早前給人寫過程序、賣過軟件，也辦過公司，大學里還跑到居民樓里貼過廣告，和不同的人群打交道讓他的社交敏覺更為成熟。而下圍棋需要站在對方角度思考問題，讓這頭猛虎靜下心來細嗅外界的薔薇，成為一個“外圓”之人。

蔚來資本合伙人張君毅告訴《財經》記者：“李斌能夠獲得最大限度的投資人支持，是因為他會從投資人的角度考慮，去保障他們的利益?！?/p>

高管團隊近幾年聚集起了秦力洪、鄭顯聰等從傳統(tǒng)車企過來的資深人士。李斌對團隊非常信任，愿意放權“讓內行人做內行的事”，自己只關注戰(zhàn)略性問題，給其他人最大的自由度。

李斌在2015年初就個人出資146萬元投資了摩拜單車，是除了創(chuàng)始人胡瑋煒之外最大的自然人股東，但他很少介入摩拜的具體運營，外界也甚少提到他。

與伊隆·馬斯克過多關注產品不同，李斌更強調“人”。特斯拉強調技術，過于極客，而蔚來更有人情味。據了解，李斌從來不會稱呼“員工”或者“下屬”，無論是誰都叫“同事”。

蔚來也希望公司的員工能感到舒服。高管出國一般是商務艙或頭等艙，保證長途飛行中有很好的休息，普通員工們也是一樣，出國的話，李斌都是要求他們選擇可以躺著舒服休息的艙位。

創(chuàng)始人的價值觀影響著整個團隊和公司文化。記者了解到，蔚來考慮到供應商的利益，相關開發(fā)費用是預先支付的，賬期一般是60天，如果合作融洽，也可以45天內支付，確保這些公司不會虧錢。

經過造車前兩年多的研究，李斌覺得真正要顛覆的是用戶和公司的關系，從用戶的角度出發(fā)去做一個用戶企業(yè)。

3.0模式怎么玩

國內的電動車市場只有少數幾家較成熟的企業(yè)，包括售價超過70萬元的特斯拉以及30萬元以內的比亞迪和上汽榮威。在比亞迪和特斯拉之外，新造車企業(yè)瞄準了電動車市場的空白：中間價格的廣闊新興市場并沒有主力介入，而這正是他們的機會。

一位傳統(tǒng)車企高管對《財經》記者表示：“互聯網汽車要想明白怎么干汽車，盈利點在哪里？如果還是用傳統(tǒng)的方式，按照舊的路子走，打敗不了傳統(tǒng)車企。”

那新造車者如何不走傳統(tǒng)車企的尋常路？奇點汽車將主打自動駕駛Level 3，車和家的李想表示要做一款小而美的電動車，李斌則一直強調蔚來汽車將是一家3.0的企業(yè)。

傳統(tǒng)車企代表著1.0企業(yè)，關注于汽車本身。汽車造出來，通過4S店賣給你，然后什么都不管了。2.0模式由特斯拉引領，用互聯網思維來實現軟件定義硬件并堅持直銷，嘗試改變傳統(tǒng)模式，與用戶接觸更多。

李斌眼中的商業(yè)模式3.0，是希望能夠重塑造車后的產業(yè)鏈，全方位服務用戶：直銷并將后市場服務全部包圓，增強用戶的全程愉悅體驗，讓他們“覺得爽”。

也就是說，汽車后市場包括充電、維修、保養(yǎng)、保險等各個環(huán)節(jié)，都得掌握在蔚來手中。蔚來汽車聯合創(chuàng)始人秦力洪在奇瑞汽車擔任過銷售公司副總經理，他對《財經》記者表示：“所有和用戶打交道的事都需親力親為?！狈諘a生正現金流，更重要的是優(yōu)質的用戶體驗變成口碑，留住老客戶的同時吸引新客戶，形成正向的循環(huán)。

通過移動互聯網，蔚來可以實現直銷，當然這也是特斯拉2.0模式的特色。蔚來模式在于營銷方式的創(chuàng)新，大規(guī)模的量產車尚未面世，而微信公眾號和APP上的推廣早已開始。

通過移動互聯網吸引一部分關注他們的用戶，蔚來正在培養(yǎng)一批潛在的消費者，今后APP與線下的用戶體驗中心相互配合，作為紐帶聯結用戶和公司，形成一個俱樂部。

用戶有需要就通過APP與蔚來溝通，公司幫你解決用車時候遇到的問題。他們可以在用戶上班等汽車閑置時間幫忙完成保養(yǎng)維修，遇到事故公司會派人協助處理，保險、充電等都將由蔚來包辦，用戶只要享受服務。

蔚來是一家毫無歷史包袱的企業(yè)，可以自己去定義發(fā)展、調動資源，這是優(yōu)勢也是劣勢，正因為一無所有，平地起高樓需要更多的投入。

僅搭建售后服務體系就需要巨額資金。以自建汽修店為例，造一個包含1個維修車位、3個美容車位、1個自動洗車機的幾百平方米汽修店，啟動資金最少100萬元，每年運營成本需要數十萬甚至近百萬元。

汽車行業(yè)獨立分析師鐘師對《財經》記者表示，4S店等環(huán)節(jié)可以省略，但體驗中心很有必要，服務更是不能減的。蔚來的后市場服務，用戶體驗店可以自己做，而服務有可能和現有的維修店進行合作。

維修店對合作并不抗拒。一位經營連鎖汽修店多年的專業(yè)人士告訴《財經》記者，只要保證合理的利潤，他們非常愿意和蔚來這樣的車企合作。根據量的大小，他介紹了兩種合作的方式：一旦維修保養(yǎng)的量很大，沒有時間接待其他客戶，就需要和蔚來簽訂一定的框架協議，其實相當于蔚來的專業(yè)維護店；量小一點的話，就作為聯系緊密的集體客戶來對待，按車企標準做好服務就行。

這樣的加盟或者合作模式，對于汽修店來說提供了更多客戶，有利可圖；對于蔚來而言，相比自建店鋪，既降低成本，又更為便捷，地點、方式都很靈活。但前述專業(yè)人士也提到，車企的服務難點在于需要搭建好車企的售后服務團隊，能夠及時解決用戶問題，否則用戶體驗不會很好。

3.0模式的另一頭是軟件來定義汽車的研發(fā)。就三電系統(tǒng)而言，蔚來光研發(fā)就有300多人。研發(fā)團隊占比70%以上，而且都是偏軟件系統(tǒng)的。

一位傳統(tǒng)車企的技術人士告訴《財經》記者，傳統(tǒng)車企很少有自己開發(fā)軟件的，都是和博世、大陸等供應商合作，駕駛輔助系統(tǒng)等模塊的設計應用，也是依賴軟件公司或者合作伙伴研發(fā)。

特斯拉一大亮點是它可以自動升級的autopilot系統(tǒng)，特斯拉把硬件都預留好，直接升級軟件。而蔚來在軟件部分自主研發(fā)，在美國圣何塞設立了公司的全球軟件研發(fā)中心，負責智能網聯與前沿駕駛技術研發(fā)，以滿足今后用戶在車聯網和無人駕駛上的需求。

這是李斌希望構建的顛覆模式。由于電動汽車的量還不大，這個模式對傳統(tǒng)產業(yè)鏈暫時談不上沖擊和顛覆，但市場會關注它帶來的改變。

蔚來尚未真正到來

一家新造車企業(yè)面臨很多實際困難，對供應鏈的把握是繞不過的難題。

鐘師坦言，如果新造車企業(yè)對供應鏈沒辦法創(chuàng)新，只能走傳統(tǒng)車企的老路。零部件供應商對新創(chuàng)企業(yè)也有疑惑，要進行風險評估。如果覺得風險過大的話，它們只會提供傳統(tǒng)產品，不太愿意和企業(yè)共同開發(fā)新的產品。

新造車企業(yè)招募傳統(tǒng)車企供應鏈負責人，通過他們盡快與供應鏈對接，而李斌找來了深耕汽車供應鏈近20年的鄭顯聰出任聯合創(chuàng)始人兼執(zhí)行副總裁，負責蔚來的供應鏈。

長江區(qū)域集中了大部分全球零部件商的跨國總部，體系比較健全，蔚來汽車的供應鏈的分布將從上海、南京到合肥、武漢，最后延伸至重慶。

蔚來產業(yè)基金也瞄準了供應鏈。蔚來資本近期宣布蔚來新能源產業(yè)發(fā)展基金落戶武漢，基金總規(guī)模100億元人民幣，并在武漢東湖開發(fā)區(qū)建設長江蔚來智能化新能源汽車產業(yè)園。蔚來資本合伙人張君毅告訴《財經》記者，基金主要是為了發(fā)展新能源汽車產業(yè)鏈，打造扎實的供應商體系。

一位互聯網汽車公司創(chuàng)始人對《財經》記者直言，如何找到合適的供應商、后者能否按照車企要求研發(fā)出合適的產品，是個難題?！敖谡切略燔嚻髽I(yè)和傳統(tǒng)車企開發(fā)新車型的時期，特別是核心零部件的供應商，因此找到合適的不容易?！?/p>

目前來看，蔚來與供應商的接觸相對順利，預先支付供應商相關開發(fā)費用保證供應商利益取得了一定效果，但成本并不算低。鄭顯聰透露，目前蔚來沒有過多和零部件廠商討論價格的問題，“將來量上來，價格也就會降下來了”。

降低供應鏈成本需要上量，而市場容量正是電動車亟待突破的難點。

中國汽車工業(yè)協會數據顯示，2016年1月至11月，全國累計生產新能源汽車40.28萬輛，同比增長44.27%，占乘用車總銷量的2%。這是一個正在井噴的市場，誰都看得到潛力。

但這又是一個產業(yè)政策催生的市場。鐘師表示，電動車市場大小取決于政策，單憑市場需求，前途渺茫。從歐洲和美國的經驗來看，電動車市場的成長性太差。如果沒有政策刺激，燃油車依然是消費者的首選。

在當前的新能源車政策下，中國市場不是沒有機會。蔚來汽車暫時定下了10%份額的目標，以全國年銷100萬輛新能源車統(tǒng)計，蔚來規(guī)劃年產能在10萬輛左右。

可是新造車行業(yè)競爭激烈，產品定位高端的蔚來要達到這個數目并不容易。與江淮合作的首款量產車，李斌表示“是普通老百姓買得起的高端車”，對標燃油車車型就是雷克薩斯。據此估計，其價格在30萬元左右。

鐘師并不看好國內定位中高檔的電動車，但是他認為傳統(tǒng)車企在這個領域的產品線豐富且成熟，消費者沒有理由去買根本不了解的產品。目前在這一價格區(qū)間內，只有戴姆勒和比亞迪合資的中高端產品騰勢，但賣得并不好，年銷量只有數千臺。

在業(yè)內人士看來，一家車企是否能盈利，關鍵在第三款車。第一款車打響品牌，第二款車鞏固優(yōu)勢、測試市場熱度，第三款車會大規(guī)模量產。以特斯拉為例，第一款車Roadster，從高端的跑車入手，打響品牌。其后的Model S和Model X奠定高端電動車的基礎，而要扭虧為盈，就看平價Model 3能否讓特斯拉真正規(guī)模化。

蔚來汽車的品牌戰(zhàn)略和特斯拉類似，從高端入手，品牌向上，然后做出大眾買得起的平價車。

多位汽車行業(yè)的專家對《財經》記者表示，2018年是新造車企業(yè)的產品面市的時候，在產品未出來的時候談論具體產品和前景，為時尚早。