文丨馮衛(wèi)東

周黑鴨為什么要從加盟店的坑里爬出來？

文丨馮衛(wèi)東

在企業(yè)發(fā)展的初期階段，大家對商業(yè)規(guī)律不理解，導致出現(xiàn)“兩頭害怕”的結果：品牌商怕加盟商破壞品牌，加盟商、代理商也怕過河拆橋，等你品牌強大了就把我甩了。

我做了點功課，問了不少朋友“什么是城市合伙人”，他們表示不知道。我說，你們覺得這跟加盟商、代理商、經(jīng)銷商有沒有區(qū)別？他們說好像就是換了個馬甲。

為什么需要城市合伙人呢？這里到底發(fā)生了什么變化？這個“馬甲”過去被弄臟了。為什么？源于在企業(yè)發(fā)展的初期階段，大家對商業(yè)規(guī)律不理解，導致出現(xiàn)“兩頭害怕”的結果：品牌商怕加盟商破壞品牌，加盟商、代理商也怕過河拆橋，等你品牌強大了就把我甩了。

所以，我曾經(jīng)跟一個專門做招商服務的機構說，過去一半是品牌商坑加盟商，掙的都是加盟商的錢。但是也有另外一幫人說加盟商坑了品牌商，把人家品牌做爛了，以次充好管不住。

所以，在這個新的時代我們要呼喚一種新的商業(yè)文化和合作機制，換一個馬甲是對的。

為什么過去我們會找加盟商、經(jīng)銷商、代理商？也是因為我們企業(yè)自身的資源不夠，但又想快速增長，這個度是很難把握的。

我們投資的兩個企業(yè)都用自身的經(jīng)驗教訓實踐了這一點。

周黑鴨的周富裕十幾歲就開始創(chuàng)業(yè)，也是沒錢，中間也做過加盟，收了20多萬的加盟費回來，后來發(fā)現(xiàn)這些加盟商管不住，發(fā)生了以次充好等惡劣行為，外界把賬算在周黑鴨頭上。后來周富裕又不得不把這些加盟店收回來，多花了30多萬。到現(xiàn)在為止他堅決不做加盟，七八百家店全都是直營。

百果園是我們投資的另外一家企業(yè)，同樣是這樣。早期由于快速成長的需要，也做了加盟，之后同樣是管不住了，品牌看來是要砸掉了。最后，百果園也把這些加盟店全部收回來，做直營。到我們投資百果園的時候，它已經(jīng)做了1000家直營店。

現(xiàn)在百果園又開始做加盟了——“內部加盟”，這之后產(chǎn)生了非常大的變化。一加盟它的銷售額就提升、損耗率就下降，這是一個可喜的變化。但是之后也發(fā)生了一些意想不到的事情。

至此，我們認為能夠做出一個可控的加盟，有三大要素。

要素一：品牌輸出。這是第一位的，當你的品牌能為伙伴帶來錢、增加銷售的時候，你對加盟商就很有控制力。只要發(fā)生任何不規(guī)范的事，取消他的加盟權就會給他造成損失。但如果你的收益是他們的門店和位置創(chuàng)造的，那就沒有用了。

要素二：管理輸出。加盟之后，你能集中幫門店解決一些后臺的管理問題，包括人員招聘、培訓、IT系統(tǒng)等。比如百果園董事長余惠勇拿著手機可以隨時察看每家門店的實時銷售情況。

要素三：供應鏈輸出。成為你的合作伙伴之前要起早貪黑地去農(nóng)貿(mào)市場、水果批發(fā)市場進貨，加盟之后如果依然要起早貪黑，那你作為品牌商是不會有價值的。

（本文節(jié)選自天圖資本管理合伙人馮衛(wèi)東在2016年創(chuàng)業(yè)黑馬社群大會上的演講）