2017年3月20日，微醫(yī)全科診所開業(yè)，從選址、裝修、試運(yùn)營(yíng)，用了180天。時(shí)間往前回溯到2016年的7月26日，丁香園第二家線下診所在杭州開業(yè)。從2015年開始，春雨醫(yī)生、平安好醫(yī)生、杏仁醫(yī)生都已紛紛開始建立線下診所。

從2014年9月起，丁香園就透露了開辦全科診所的規(guī)劃，受制于行政審批程序，第一家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療線下診所最終落地春雨，而春雨診所其實(shí)是在春雨醫(yī)生“私人醫(yī)生服務(wù)”的商業(yè)模式上建立起來(lái)的。過(guò)去的咨詢、隨訪等醫(yī)療周邊業(yè)務(wù)并不能真正解決醫(yī)療問(wèn)題的痛點(diǎn)，以此切入醫(yī)療領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)經(jīng)歷了商業(yè)模式的多次碰壁，已經(jīng)逐漸認(rèn)識(shí)到隔靴搔癢般的問(wèn)診費(fèi)、診療費(fèi)等無(wú)法支撐企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展，布局線下成了盈利模式轉(zhuǎn)變的一個(gè)水到渠成的選擇。

另一方面，各級(jí)政府鼓勵(lì)社會(huì)辦醫(yī)、醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)等政策打開了民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的巨大市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)者們蠢蠢欲動(dòng)，紛紛開始了新一輪的攻城略地。線下診所即是在他們?cè)谶@樣的大環(huán)境中試水的其中一種方式。

表面看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療布局線下診所有著天然的優(yōu)勢(shì)：有早期積累的品牌效應(yīng)、有豐富的線上用戶，有在醫(yī)療領(lǐng)域的長(zhǎng)久涉足，但互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療走向線下并非簡(jiǎn)單的流量變現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者們要考慮資金、人才、運(yùn)營(yíng)模式、盈利等諸多因素。

機(jī)會(huì)顯現(xiàn)，挑戰(zhàn)重重

早期從醫(yī)療周邊業(yè)務(wù)切入的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)擁有一定的品牌效應(yīng)和醫(yī)患資源，這兩個(gè)因素對(duì)診所運(yùn)營(yíng)而言至關(guān)重要。已在線上運(yùn)營(yíng)成熟的服務(wù)模式也可以進(jìn)一步延伸到線下，或是與線下進(jìn)行銜接，從而打造醫(yī)療生態(tài)閉環(huán)。

籌備開設(shè)線下診所之時(shí)，春雨每天有超過(guò)8萬(wàn)的問(wèn)診量，在這8萬(wàn)個(gè)問(wèn)題中，30%的服務(wù)是線上不能滿足的，開設(shè)線下診所剛好將檢查、開藥、手術(shù)、住院等一系列就醫(yī)流程完善。公開報(bào)道顯示，春雨診所的所有醫(yī)生都是線上簽約，患者也是春雨應(yīng)用上用戶的延伸，將服務(wù)從線上自然轉(zhuǎn)到線下。春雨選擇切入診所的角度也是由線上延伸而來(lái)的私人醫(yī)生服務(wù)，每一位用戶都會(huì)配備一位線上私人醫(yī)生，線上完成電子健康檔案的建立、監(jiān)測(cè)日常身體數(shù)據(jù)等簡(jiǎn)單操作，病情復(fù)雜時(shí)則轉(zhuǎn)診至線下的春雨診所，完成實(shí)體診斷治療的工作。

但看似水到渠成的模式背后似乎挑戰(zhàn)更重。首先，醫(yī)療是一種屬地性很強(qiáng)的服務(wù)，就醫(yī)最看重的是醫(yī)療“半徑圈”，診所新增客戶一般都是來(lái)自周邊，線上流量不一定能很好的轉(zhuǎn)到線下。丁香診所在前期嘗試了3種方式吸引用戶，包括線上提供科普知識(shí)，并在線下及時(shí)跟進(jìn)相關(guān)服務(wù)，通過(guò)線上導(dǎo)流到線下；通過(guò)線上的微信群、微課堂等做口碑傳播；通過(guò)開展線下活動(dòng)在附近的社區(qū)公司等做患者教育。試行6個(gè)月后發(fā)現(xiàn)，線下活動(dòng)的效果明顯，而線上獲客的數(shù)量經(jīng)歷了最初的上漲之后便趨于飽和。丁香園創(chuàng)始人李天天對(duì)此有充分的認(rèn)知：“你不可能指望金華、寧波的跑到杭州的一個(gè)診所來(lái)看病?！?/p>

其次是成本問(wèn)題。診所是一個(gè)相對(duì)重資產(chǎn)、重財(cái)務(wù)成本的模式，選址裝修、器材引進(jìn)、人才招聘、醫(yī)生培訓(xùn)等都需要大量資金，而大部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)剛剛走到C輪融資，資金鏈本來(lái)就很緊張。再者，診所成本不僅僅指實(shí)實(shí)在在的資金，還包括醫(yī)生的醫(yī)術(shù)進(jìn)階需求，醫(yī)生是一個(gè)特殊的職業(yè)，如果沒有門診量，即使工資照給，醫(yī)生也會(huì)因心慌而離開。正如美中宜和門診CEO于鶯所形容的那樣：“當(dāng)我手里掌握著幾十個(gè)醫(yī)生的命運(yùn)，而我不能給他們帶來(lái)源源不斷的患者，我心里會(huì)很慌?！?/p>

最后就是醫(yī)生來(lái)源和實(shí)體運(yùn)營(yíng)思維的欠缺。雖然多點(diǎn)執(zhí)業(yè)已經(jīng)放開，但醫(yī)生大多還處于觀望的狀態(tài)，實(shí)際落地面臨的更多是“院長(zhǎng)不愿放，醫(yī)生不敢走”的局面?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)療擁有大量的線上醫(yī)生，但線上與線下多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的概念是不同的，線上回答患者問(wèn)題占用碎片化時(shí)間，線下卻需要完整充裕的時(shí)間。診所管理團(tuán)隊(duì)也慣于用互聯(lián)網(wǎng)思維做實(shí)體運(yùn)營(yíng)，實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中必然試錯(cuò)不斷?，F(xiàn)有的案例表明，營(yíng)業(yè)執(zhí)照的獲得、診所選址、裝修細(xì)節(jié)等每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能存在無(wú)數(shù)陷阱。

建什么？怎么建？

春雨和丁香園分別是線下診所運(yùn)營(yíng)的輕資產(chǎn)和重資產(chǎn)模式的代表。

根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，春雨采用了合作、托管、加盟、自建診所四種模式。前期主要是與民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，春雨提供病人和醫(yī)生資源，合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供醫(yī)療資質(zhì)、場(chǎng)所、檢查設(shè)備和報(bào)銷，雙方共同搭建從線上到線下的全病程服務(wù)體系。托管制的思路是把診所托管給社區(qū)或企業(yè)所屬醫(yī)院，借助物業(yè)房屋，在里面開診所。這種模式多與慢病管理有關(guān)，具體的操作模式是把三甲醫(yī)院醫(yī)生帶到社區(qū)診所做診療，由春雨結(jié)算工資。加盟制則需要打通商業(yè)保險(xiǎn)，由春雨的在線問(wèn)診平臺(tái)提供客源，商業(yè)保險(xiǎn)公司作為付費(fèi)方。

自建診所則是丁香園目前正在嘗試的模式。從戰(zhàn)略層面上看，丁香園自建診所是為了給患者提供完整的就醫(yī)體驗(yàn)，重資產(chǎn)下力求輕運(yùn)營(yíng)，丁香診所的定位是治療常見病，不涉及大型設(shè)備，還通過(guò)流程標(biāo)準(zhǔn)化、第三方外包服務(wù)、異步互動(dòng)等模式降低成本。

自建診所成本高昂，而以春雨為代表的輕資產(chǎn)模式卻因與其他診室合作，存在醫(yī)療質(zhì)量無(wú)法把控、醫(yī)療服務(wù)流程不一、融合成本過(guò)高等弊端。線上流量無(wú)法導(dǎo)流到線下、無(wú)法實(shí)現(xiàn)醫(yī)保報(bào)銷是二者共同面臨的問(wèn)題，有分析表示，短期內(nèi)無(wú)論是輕資產(chǎn)還是重資產(chǎn)模式都會(huì)因高運(yùn)作成本而無(wú)法快速變現(xiàn)。

建全科診所還是?？圃\所？選擇什么科室？我國(guó)全科醫(yī)生和兒科醫(yī)生缺口很大，從全科領(lǐng)域切入診所，聚焦于常見病、多發(fā)病、慢病，深入家庭健康管理，于互聯(lián)網(wǎng)診所而言是一個(gè)很好的選擇。從當(dāng)前移動(dòng)醫(yī)療公司展開線下診所的情況來(lái)看，丁香園、春雨、醫(yī)聯(lián)、微醫(yī)等都選擇了自建全科診所，?？圃\所主要是有以媽咪知道為代表的的兒科診所、新氧自建的美容診所以及微醫(yī)自建的區(qū)域手術(shù)中心等。總體來(lái)講還處于初步的探索期，發(fā)展方向可以一定程度上借鑒民營(yíng)診所，口腔科市場(chǎng)化已經(jīng)有十幾年的歷史，不言而喻成人口腔是最賺錢的科室；眼科因市場(chǎng)需要和客單價(jià)較高，也屢被看好；民營(yíng)診所能很好的而滿足婦科“維護(hù)客戶隱私、方便”等需求，是公立醫(yī)院沒有的優(yōu)勢(shì)，這三科是被民營(yíng)診所創(chuàng)業(yè)者看好的賺錢科室。不過(guò)，隨著市場(chǎng)飽和、競(jìng)爭(zhēng)加劇，診所未來(lái)也在朝著技術(shù)門檻更高的心血管、腫瘤等?？祁I(lǐng)域發(fā)展。

那么是否要將診所定位于“高端”呢？首先，在北上廣開高端診所的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)相當(dāng)激烈，如和睦家、港澳國(guó)際診所等，其營(yíng)收大部分來(lái)自出境體檢、醫(yī)療保險(xiǎn)等，新進(jìn)入者的優(yōu)勢(shì)在哪里？復(fù)制？競(jìng)爭(zhēng)？抑或是瞄準(zhǔn)全國(guó)的中高端人群？再者，消費(fèi)者是否會(huì)買單？診所的定位需要符合三個(gè)關(guān)鍵詞：就近、便利、可及?；颊呱〉臅r(shí)候，最需要的一定是是就近看病，而不是醫(yī)療服務(wù)有多么高端，以及診所的咖啡有多么好喝。

此外，高端診所的另一個(gè)概念就是符合循證醫(yī)學(xué)。而診所運(yùn)營(yíng)、管理、醫(yī)學(xué)本質(zhì)本身就是一個(gè)三方博弈，過(guò)度堅(jiān)持醫(yī)學(xué)原則時(shí)，診所可能會(huì)舉步維艱。反之，一些二線城市很多的個(gè)體診所，或依賴經(jīng)驗(yàn)就近做養(yǎng)育指導(dǎo)、健康指導(dǎo)，或靠輸液維系，卻能活的很好。

至于線下診所的未來(lái)發(fā)展，有分析人士給出了3種猜測(cè)：公司資金鏈斷裂，倒閉或被收購(gòu)；被線下連鎖診所收購(gòu)，成為其線上工具和流量來(lái)源；自建或收購(gòu)線下診所，轉(zhuǎn)型做實(shí)體。后者有愛康網(wǎng)收購(gòu)國(guó)賓體檢，合身愛康國(guó)賓，從互聯(lián)網(wǎng)公司轉(zhuǎn)為連鎖體檢實(shí)體機(jī)構(gòu)的案例。至于前者，曾經(jīng)放言2015年年底要開300家診所的春雨診所業(yè)務(wù)已經(jīng)整體收縮。春雨公開表示，未來(lái)診所業(yè)務(wù)可能會(huì)自然消亡，因合作門診短期內(nèi)尚無(wú)實(shí)現(xiàn)盈利的能力。