4月22日，天津。谷雨剛過，氣溫回暖。微風(fēng)幾許，已無(wú)涼意。

此時(shí)的張遇升，正安靜地坐在天士力大健康城二樓的會(huì)議室中認(rèn)真聽講。這是由“未來醫(yī)藥·華為同學(xué)會(huì)”組織的醫(yī)藥企業(yè)家天士力春季游學(xué)活動(dòng)，臺(tái)上是來自國(guó)務(wù)院醫(yī)改辦、人社部、藥品審評(píng)中心的專家關(guān)于藥品生產(chǎn)、流通、使用等相關(guān)國(guó)家政策的最新權(quán)威解讀，臺(tái)下是來自國(guó)內(nèi)數(shù)十家最著名的醫(yī)藥公司的老總。

盡管會(huì)場(chǎng)近百人，但想找到張遇升卻頗為容易。一片黑色正裝中，只有張遇升一人身穿一件紅色羽絨馬甲。左手無(wú)名指上，一顆碩大的充滿魔幻主義的戒指，似乎也在宣示著張遇升的與眾不同：在臺(tái)下所有企業(yè)中，張遇升所代表的杏樹林，是唯一一家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)。

但所處領(lǐng)域的差異，絲毫未影響張遇升與藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品流通企業(yè)之間進(jìn)行交流。相反，會(huì)議間隙的茶歇，張遇升一直不停地在與人聊天。張遇升似乎很享受參與游學(xué)的這種狀態(tài)，作為杏樹林的CEO，張遇升坦言如今會(huì)花大把的時(shí)間在公司之外，參會(huì)、學(xué)習(xí)、演講……?！按蟾庞腥种坏臅r(shí)間，我會(huì)用來做外部溝通?！睆堄錾嬖VE藥經(jīng)理人。了解行業(yè)變化走向，洞悉客戶真實(shí)需求，這已經(jīng)成為了張遇升工作中最重要的組成部分。在先后經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療發(fā)展的鼎盛與寒冬后，張遇升感慨，創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)長(zhǎng)跑。那么對(duì)于杏樹林來說，找準(zhǔn)自我優(yōu)勢(shì)，發(fā)掘核心競(jìng)爭(zhēng)力，才是在這場(chǎng)長(zhǎng)跑中穩(wěn)步前進(jìn)并抵達(dá)終點(diǎn)的重要保障。

從醫(yī)生到企業(yè)

“選擇比努力更重要?！边@是張遇升回憶起過去六年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，最為感同身受的一句話。

戰(zhàn)略選擇的正確與否，在很大程度上決定了最終的成敗。不管是商業(yè)模式的選擇，還是盈利模式的落點(diǎn)，都是需要在創(chuàng)業(yè)之初便深思熟慮的事情。張遇升認(rèn)為自己選對(duì)了。

2011年，張遇升從美國(guó)回國(guó)創(chuàng)辦杏樹林，便把“協(xié)和三寶”作為自己創(chuàng)業(yè)的選擇。所謂協(xié)和三寶，即協(xié)和醫(yī)院的“病案、教授、圖書館”，協(xié)和醫(yī)學(xué)博士出身的張遇升自然深諳其道，杏樹林最初的產(chǎn)品病歷夾和醫(yī)口袋，即是試圖把“協(xié)和三寶”轉(zhuǎn)為中國(guó)的“醫(yī)生三寶”。

以病歷夾為例，簡(jiǎn)單來說，“病歷夾”是一款服務(wù)于醫(yī)生的手機(jī)應(yīng)用，醫(yī)生可以通過語(yǔ)音、拍照等途徑，很容易的把病患的病例信息輸入到應(yīng)用之中。張遇升希望達(dá)成的，是基于病例數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)，形成一套和醫(yī)療上下游產(chǎn)業(yè)共生的生態(tài)，醫(yī)生可以在這一平臺(tái)上協(xié)作，進(jìn)行患者管理、轉(zhuǎn)診、會(huì)診，甚至科研。在國(guó)外做醫(yī)療大數(shù)據(jù)的工作經(jīng)歷，使得張遇升對(duì)此信心滿滿。

但如今，病歷夾已經(jīng)逐漸演化成立杏樹林“智慧科室”的重要組成部分。張遇升將其定位為“工具平臺(tái)”，而所謂“智慧科室”，則是指杏樹林同藥企一起，為目標(biāo)科室建立患者移動(dòng)隨訪平臺(tái)，由杏樹林派專業(yè)人員進(jìn)駐科室，幫助科室完成患者管理工作。

張遇升經(jīng)常拿“滴滴快車”來舉例：“比如我們叫了一輛滴滴去機(jī)場(chǎng)，滴滴為我提供的服務(wù)其實(shí)三個(gè)，首先是工具，也就是汽車；其次是人，也就是司機(jī)；最后是方法，即司機(jī)所掌握的地圖。”而智慧科室所提供的也是一個(gè)類似的服務(wù)：病歷夾是作為患者管理平臺(tái)的工具，“司機(jī)”則由杏樹林招募、培訓(xùn)并提供給科室；方法則是杏樹林所建立的一套完整的工作流程。”

這樣的服務(wù)是杏樹林連接藥企的一個(gè)重要途徑，“智慧科室的服務(wù)在幫助科室高效管理患者的同時(shí)，還能獲得大量的真實(shí)世界數(shù)據(jù)，整個(gè)過程中的科室管理提升、患者治療服務(wù)質(zhì)量提高、真實(shí)世界數(shù)據(jù)等積累都有巨大的潛在價(jià)值?！岸硗獾囊粋€(gè)潛在付費(fèi)群體，張遇升則認(rèn)為仍然會(huì)是醫(yī)生群體?！耙恍┦种形沼锌蒲薪?jīng)費(fèi)，并且有患者管理需求或者科研需求的醫(yī)生，也會(huì)是我們潛在的付費(fèi)客戶?！?/p>

張遇升介紹，從去年開始，杏樹林已經(jīng)在北京開始鋪開“智慧科室”業(yè)務(wù)，目前已進(jìn)駐到北京協(xié)和醫(yī)院、北京醫(yī)院等院的十幾個(gè)科室，“但速度還是太慢?！?/p>

但顯然的是，盡管從發(fā)展醫(yī)生用戶起家，但杏樹林并不僅將用戶局限在醫(yī)生群體之中?！捌鋵?shí)最早我對(duì)美國(guó)和日本的醫(yī)藥市場(chǎng)比較了解，我很清楚，做醫(yī)生服務(wù)最后肯定還是要和醫(yī)藥發(fā)生關(guān)系?！币舱虼?，2014年張遇升開始組建醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)。2015年，杏樹林便在全球制藥巨頭輝瑞舉辦的“創(chuàng)新e療創(chuàng)業(yè)大賽”中拔得頭籌，也促成了此后杏樹林與輝瑞達(dá)成戰(zhàn)略合作，為全國(guó)重癥感染領(lǐng)域的醫(yī)生共建職業(yè)成長(zhǎng)及臨床協(xié)作交流的高效互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

“跟藥企合作是杏樹林未來變現(xiàn)的兩條通路之一?！睆堄錾嬖VE藥經(jīng)理人，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，杏樹林可以幫助企業(yè)完成非常多事情，包括數(shù)據(jù)、廣告以及會(huì)議，杏樹林相繼開發(fā)出的“云學(xué)院”、“云病房”等便基于這樣一條通路而來。云病房服務(wù)可以為醫(yī)生提供大量有助于臨床研究的數(shù)據(jù)，如所有病人、關(guān)心的數(shù)據(jù)點(diǎn)和病人的轉(zhuǎn)歸都會(huì)以郵件或微信的形式發(fā)送給醫(yī)生。而云學(xué)院則以單病種切入，目前已涉及內(nèi)分泌科、婦科、骨科、眼科等領(lǐng)域?qū)⒔畟€(gè)，而擁有相關(guān)產(chǎn)品的制藥企業(yè)則是這一環(huán)節(jié)的重要參與者，如眾生藥業(yè)與杏樹林共同建設(shè)及推廣“眾生眼科云學(xué)院”。

除此之外，杏樹林同藥企的合作往往最終達(dá)到的是多方獲益的效果。以同某知名藥企合作的心腦血管常見疾病篩查項(xiàng)目為例，針對(duì)國(guó)內(nèi)高風(fēng)險(xiǎn)患者篩查和正確治療遠(yuǎn)低于國(guó)際水平的現(xiàn)狀，杏樹林同此藥企開發(fā)了專屬方案，通過移動(dòng)端規(guī)范化醫(yī)生治療方案并進(jìn)行出院患者教育。這一項(xiàng)目已推廣至超過兩百家醫(yī)院，共計(jì)篩查數(shù)十萬(wàn)高?；颊摺Ｔ谶@一過程中，患者得到正確治療，醫(yī)生得到實(shí)戰(zhàn)臨床教育，而企業(yè)則保證了產(chǎn)品的合理有效的應(yīng)用。

而另一條變現(xiàn)通路，張遇升則仍然聚焦于醫(yī)生群體。在醫(yī)藥分家的趨勢(shì)日益明朗、多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的政策逐漸放開的環(huán)境下，醫(yī)生有尋找更多收入的訴求，杏樹林推出的“企業(yè)云醫(yī)務(wù)室”便滿足醫(yī)生的這樣需求，即針對(duì)中型企業(yè)，打造企業(yè)云端醫(yī)務(wù)室，由愿意提供空閑時(shí)間、有資質(zhì)的醫(yī)生為公司員工提供日常的醫(yī)療咨詢服務(wù)，做到“小病不去醫(yī)院，大病幫忙轉(zhuǎn)診”的服務(wù)，而企業(yè)則將此作為員工福利而進(jìn)行買單。在產(chǎn)品定價(jià)上，張遇升也動(dòng)了點(diǎn)小心思，目前以每人每年400元錢為標(biāo)準(zhǔn)，以約等于現(xiàn)有的員工年度體檢福利標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)，這樣在推廣起來難度便會(huì)小得多。

找準(zhǔn)核心競(jìng)爭(zhēng)力

同大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司類似，創(chuàng)業(yè)初期的杏樹林并不起眼。張遇升坦承，一路創(chuàng)業(yè)過來，也曾經(jīng)有一段時(shí)間心境比較焦慮，甚至晚上睡不著覺。不管是遇到一些公關(guān)危機(jī)，亦或是融資不順，又或者聽到了來自用戶的負(fù)面反饋，都頓感壓力十足，情緒化的過程也比較多。

但創(chuàng)業(yè)過程中曾經(jīng)出現(xiàn)的焦慮與不安相比，如今的張遇升，似乎已經(jīng)越來越平靜。張遇升告訴E藥經(jīng)理人，“現(xiàn)在學(xué)會(huì)了冥想，經(jīng)常練習(xí)?！奔幢闶敲媾R來自外界的質(zhì)疑，張遇升也顯得處變不驚。天津游學(xué)中，一位業(yè)內(nèi)前輩尖銳的指出杏樹林目前在盈利模式方面并不明確的問題，張遇升也不惱不怒，回京之后隨即向這位業(yè)內(nèi)前輩發(fā)出邀約，請(qǐng)到公司去指點(diǎn)工作。

盈利模式是否清晰，是投資人及外界看待一家創(chuàng)業(yè)公司最核心的問題，而事實(shí)上，不管是針對(duì)醫(yī)生群體服務(wù)，亦或是定位醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)資料庫(kù)，杏樹林都不是行業(yè)中的唯一一個(gè)。根據(jù)獨(dú)角獸工作室發(fā)布的《醫(yī)生工具APP測(cè)評(píng)分析報(bào)告》，目前國(guó)內(nèi)具有代表性的醫(yī)生工具APP便至少有八個(gè)，既包括杏仁醫(yī)生等同樣主打診后醫(yī)患溝通的醫(yī)生專用工具，也包括面向臨床醫(yī)生和醫(yī)學(xué)生提供醫(yī)學(xué)資訊的醫(yī)脈通等。如何在這些競(jìng)品中脫穎而出，則是杏樹林需要考慮的重點(diǎn)。

而張遇升認(rèn)為，相較于同款產(chǎn)品，杏樹林的優(yōu)勢(shì)則在于更為精準(zhǔn)的匹配與更加權(quán)威的信息。以杏樹林定義為“醫(yī)生的手機(jī)臨床資料庫(kù)”的醫(yī)口袋為例，張遇升介紹其包括臨床指南、藥典、檢驗(yàn)手冊(cè)、計(jì)量工具、圖書、病例庫(kù)等信息，“最新的指南，別人有的我們一定有，別人沒有的我們可能也有。

受到資本的持續(xù)投資可以看做是一個(gè)認(rèn)可。2011年10月，杏樹林參加了一個(gè)叫做“北京創(chuàng)業(yè)周末”的活動(dòng)，獲得第一名，算是在行業(yè)內(nèi)初露頭角。次年5月，杏樹林拿到來自藍(lán)馳創(chuàng)投的數(shù)十萬(wàn)美元的天使輪融資，此后便基本上保持著每年一輪融資的發(fā)展速度。到如今，最新的一筆融資是由天誠(chéng)實(shí)業(yè)領(lǐng)投的3200萬(wàn)美元C輪融資。

隨著融資已經(jīng)進(jìn)入到C輪，投資人所關(guān)注的問題也從創(chuàng)業(yè)模式逐漸轉(zhuǎn)為對(duì)于公司收入問題及未來發(fā)展的戰(zhàn)略考量，但在張遇升看來值得樂觀的是，目前盈利狀況已然在逐步好轉(zhuǎn)，包括企業(yè)云醫(yī)務(wù)室在內(nèi)的新業(yè)務(wù)也已經(jīng)開始盈利，“今年收入應(yīng)該能到去年的七八倍。”

樂觀預(yù)期的底氣在于張遇升所看到的國(guó)家政策利好。近年來，醫(yī)藥行業(yè)政策的變化也讓張遇升敏銳的察覺的發(fā)展的機(jī)遇。“如果藥廠靠給醫(yī)生回扣生存，那么他對(duì)任何工具和服務(wù)都沒有需求?！币虼嗽谄淇磥?，當(dāng)下醫(yī)藥環(huán)境合規(guī)、兩票制、營(yíng)改增，學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)藥分家……這些事情都指向一個(gè)信號(hào)，就是以后要切斷以藥養(yǎng)醫(yī)，藥品要更合規(guī)，更高質(zhì)量，流通環(huán)節(jié)要更高效，醫(yī)生使用藥品要更科學(xué)，因此未來誰(shuí)掌握醫(yī)生這個(gè)群體、誰(shuí)能提供更好的服務(wù)，誰(shuí)就能得到青睞。

這是張遇升對(duì)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)的清晰認(rèn)識(shí)?！笆聦?shí)上，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)，沒有哪一家是真正不可替代的?！痹趶堄錾磥?，行業(yè)發(fā)展的大潮之下，企業(yè)唯一能夠做的就是抓住核心資源，而杏樹林已經(jīng)爭(zhēng)取到的核心醫(yī)生資源與藥企資源則給了企業(yè)發(fā)展的底氣，接下來則是盡全力將企業(yè)做得更好。而如今，隨著杏樹林的不斷發(fā)展，作為CEO的張遇升在公司內(nèi)的角色，也正悄然發(fā)生變化。

創(chuàng)業(yè)初期，團(tuán)隊(duì)包括張遇升在內(nèi)只有三個(gè)人，辦公地點(diǎn)就窩在一個(gè)兩居室的民宅中，一個(gè)流傳甚廣的笑話是，曾經(jīng)杏樹林想招一名前臺(tái)，結(jié)果應(yīng)聘者一看見破爛的辦公環(huán)境，還以為是騙子扭頭就走了。因此初期的張遇升之于杏樹林，就如同CPU之于電腦主機(jī)，不得不對(duì)各類事務(wù)事無(wú)巨細(xì)的進(jìn)行管理，包括產(chǎn)品研發(fā)，也包括對(duì)外尋找投資。

而六年時(shí)間過去，如今張遇升已經(jīng)將杏樹林的辦公區(qū)由曾經(jīng)的兩居民宅，搬到了與北京國(guó)貿(mào)中心僅兩公里之隔的寫字樓里，杏樹林占據(jù)了其中一整層，兩個(gè)獨(dú)立的辦公區(qū)。公司人數(shù)也由最初的三人發(fā)展到了180人，運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品、銷售等各部門各司其職。“我很幸運(yùn)的是，VP包括各部門負(fù)責(zé)人都很給力，所以現(xiàn)在可以在管理上花的精力很少?！?/p>

如今張遇升給自己的定位是“路由器”?！拔乙邮芎芏嘈畔ⅲ阉鼘?dǎo)到相應(yīng)的地方，然后傳遞出去?！睆堄錾嬖VE藥經(jīng)理人，在這個(gè)過程中，自己的一個(gè)要求是“做更多深度的加工與思考”，這樣才能更好地看到行業(yè)的趨勢(shì)變化，才能打造一個(gè)更好的企業(yè)組織。