6年前，時任網易副主編的張銳敏銳地捕捉到移動互聯網的發(fā)展大趨勢，當即決定聯合當時有道詞典負責人曾柏毅和他的發(fā)小李光輝在互聯網領域進行創(chuàng)業(yè)，并將方向定在了健康領域。2011年7月，春雨醫(yī)生（以下簡稱“春雨”）在北京768創(chuàng)意園誕生了。經過六年的發(fā)展，起初尚無經驗可循的春雨在互聯網醫(yī)療領域不停跑馬圈地，但同時也經歷了行業(yè)投資風口的低潮以及核心領導者突然離世所帶來的挑戰(zhàn)。

春雨首席市場官萬靜波回憶，2016年10月，創(chuàng)始人張銳離世事發(fā)突然，但春雨的一切工作還在照常進行。而彼時，有關春雨未來發(fā)展的各種猜測和質疑相繼上演。大家都在觀望，春雨接下來要怎么走？

新領導者帶來的戰(zhàn)略調整

經過董事會半年多的考察，春雨迎來了新任CEO張琨。他來自醫(yī)療世家，畢業(yè)于北京大學醫(yī)學部臨床醫(yī)學專業(yè)，曾在IBM、埃森哲、華潤醫(yī)療等企業(yè)有履職經歷，擁有醫(yī)學背景的同時還在互聯網信息化領域積累了經驗。

張琨上任后與團隊磨合得很快，他對內負責公司戰(zhàn)略的形成和執(zhí)行，以及公司運行的整體把控，對外代表公司進行戰(zhàn)略業(yè)務拓展和品牌形象提升。春雨的戰(zhàn)略方向也在參考過往的探索進行調整和補充。創(chuàng)始人張銳生前曾將春雨圍繞醫(yī)患關系發(fā)展的歷程歸為三個階段：輕問診、私人醫(yī)生和發(fā)掘中的保險模式，并且他對互聯網醫(yī)療持有的觀點是以醫(yī)院去中心化為核心的“顛覆”醫(yī)療的現有服務模式，而張琨在其首份管理筆記中提及，春雨將要“擁抱”醫(yī)療，為醫(yī)療服務提供方賦能，賦予互聯網服務的能力。

在這一大思路下，春雨未來的工作主要集中在三個方向：強化C端服務，將更多的服務嫁接到平臺，提高服務留住患者；賦能醫(yī)院，未來春雨幫助線下實體醫(yī)療機構加強互聯網醫(yī)院的能力建設，提供技術支持；構建平臺生態(tài)體系，比如春雨可以利用平臺上的醫(yī)患互動，與實體醫(yī)院在慢病管理進行業(yè)務合作，幫助合作伙伴實現商業(yè)價值等。

相較于春雨互聯網基因的強大，其醫(yī)療屬性顯得不足。想真正實現通過互聯網技術優(yōu)化提升醫(yī)療質量，春雨需要增強互聯網與醫(yī)療的融合。萬靜波進一步介紹了春雨的未來：“互聯網與醫(yī)療融合深入以后，春雨再進一步發(fā)展成為以互聯網醫(yī)療為主要技術服務的公司，最后向保險類金融公司發(fā)展，我們認為這是互聯網醫(yī)療類型公司的終極商業(yè)模式，這和之前張銳判斷的趨勢一致?！?/p>

2011年初互聯網醫(yī)療剛剛起步，一年后互聯網醫(yī)療企業(yè)如雨后春筍般出現。相較于眾多同類企業(yè)，春雨的最大優(yōu)勢在于其大數據/分析系統(tǒng)。“春雨創(chuàng)始之初建立的系統(tǒng)來源于美國CDC（疾病預防控制中心）百萬級的分級數據，并不斷學習和完善。其他企業(yè)相較而言缺乏這種量級的大數據和大數據分析以及運用能力。”萬靜波對春雨的利器抱有信心，“智能分診與自問診即在這一技術基礎上實現的”。一些互聯網企業(yè)的人工分診需要大量人力投入，隨著未來用戶咨詢量擴大，這樣的投入和成本將更大。而有了智能分診技術，即使當前春雨團隊加起來不足200人的情況下，也能承擔更多的咨詢量。春雨智能分診的市場目前還處于培育階段，其商業(yè)價值還未得到體現，但“未來會體現優(yōu)勢”。自診則為患者智能匹配與癥狀相關的健康數據，提供參考治療方案。

回顧初期，春雨剛邁入互聯網醫(yī)療領域并無經驗可循。春雨逐漸開辟了以單病種切入的線上醫(yī)療咨詢打開市場的路子，現在已經是春雨的核心業(yè)務和重要收入來源。線上醫(yī)療咨詢是各互聯網醫(yī)療企業(yè)競爭最激烈的業(yè)務領域，事實證明該業(yè)務的發(fā)展確有很大市場空間。以春雨為例，APP上線三個月的下載激活的用戶量已超過 100 萬，現在春雨已擁有1.25億的激活用戶量，2015年春雨線上問診業(yè)務的實際收入達1.3億元。線上咨詢積累了大量用戶資源，經濟效益也可觀，春雨在逐漸利用這一優(yōu)勢為突破口，整合線上線下各項醫(yī)療服務，形成價值閉環(huán)。

近年來，春雨在鞏固線上問診業(yè)務的同時也在不斷挖掘其衍生價值。為了擴大問診量，2016年8月春雨啟動了在線問診平臺。當時入駐春雨平臺的醫(yī)生數量已突破50萬人，掌握著國內超過六分之一的執(zhí)業(yè)醫(yī)師資源。此次的創(chuàng)新在于，APP、網站、微信公號三類在線平臺均可申請接入春雨的在線問診平臺，用戶可直接在已接入的任意平臺享受服務。在此基礎上，百度、阿里健康、華為、三星、陽光保險、大姨嗎等多類企業(yè)都與春雨建立了合作，增加了客戶流量。在線問診平臺的上線數月就取得了明顯收效，問診總數比上線前增加了20%。目前，醫(yī)生群體在平臺的活躍度保持在20%以上，日均問診數量最高超過30萬次。

多種嘗試下的反思

然而依靠在線咨詢主營業(yè)務的發(fā)展模式太過單一，特別是在未來尚充滿不確定因素的行業(yè)則需要更強的競爭力，春雨又做出了不少嘗試。

2014年春雨上線了“空中診所”，推出私人醫(yī)生個性化服務，醫(yī)生可以在春雨平臺開設可自定義問診、收費的個人診所。彼時，春雨醫(yī)生每天有超過8萬的問診量，但其中還有近30%的問題需要線下解決，因此春雨需要將私人醫(yī)生的服務鏈條向線下延伸。2015年，春雨在北京、上海、廣州、杭州和武漢5個城市開設25家診所，并計劃年底在全國50個大中型城市開設300家診所，打造線上線下相結合的私人醫(yī)生服務模式。

然而，由于春雨私人醫(yī)生服務的購買量未達預期，不足以支撐線下診所的常規(guī)運營，短期內無實現盈利的能力，除此之外還有線上免費問診的用戶轉化為線下合作診所用戶的轉化率不足，以及醫(yī)保報銷難等主要問題無法解決，春雨診所的發(fā)展并未達到預期，最終春雨收縮了線下診所量。據悉負責線下診所運營的人員有部分離職，有部分到其他業(yè)務部門繼續(xù)拓展線下醫(yī)療資源。

對于私人醫(yī)生的模式，春雨通過長時間調研發(fā)現，全科醫(yī)生資源不足、醫(yī)生使用率不達預期等多個因素，給推廣增加了一定難度。但目前政策上有分級診療、醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)等大方向的支持，春雨表示不會放棄提供線下服務的機會。

2016年8月，春雨醫(yī)生在貴州建成“普安春雨云醫(yī)院”，開始在互聯網醫(yī)院領域攻城略地。春雨云醫(yī)院主要提供在線問診與會診服務，后續(xù)會拓展云端醫(yī)療影像、遠程實時診斷、電子處方等功能。2017年3月19日，春雨與其他14家企業(yè)與銀川市政府進行了互聯網醫(yī)療產業(yè)項目簽約，春雨成為最早一批入駐銀川的企業(yè)，為春雨的繼續(xù)布局做鋪墊。彼時，全國互聯網醫(yī)院的總數已經接近60家，其中近三分之一集中在銀川。

就在春雨的互聯網醫(yī)院拓展之路剛起步、多家企業(yè)扎堆互聯網醫(yī)院建設之時，一份網傳的互聯網醫(yī)療診療管理規(guī)范的征求意見稿在互聯網醫(yī)療圈掀起了不小波瀾，再一次引發(fā)外界對互聯網醫(yī)療紅線的討論，同時使春雨進一步審視線下資源的拓展。

在接受E藥經理人采訪之前，張琨與春雨團隊等十多位人員恰好剛就此事進行了深入討論。

萬靜波坦言：“互聯網醫(yī)療行業(yè)的確會受到一定影響。但目前正式的管理文件還未出臺，企業(yè)目前在思考怎樣去應對和消化，一切都還充滿不確定性。但就線上咨詢業(yè)務部分而言，根據此前頒布的《互聯網醫(yī)療保健信息服務管理辦法》等相關政策的要求是合規(guī)的，春雨將繼續(xù)按照以往的方式去運行。從其他角度來看，這個未發(fā)文件還在傳遞著一個信號：醫(yī)療機構需要加強互聯網建設能力。從這一點來講，這對像春雨這樣有互聯網醫(yī)院能力建設的公司來說是巨大的商業(yè)機會，接下來就要跑馬圈地。”春雨已擁有不少實體醫(yī)院資源，未來，春雨將有選擇地在3.6萬家醫(yī)院進行互聯網能力建設。

春雨還將觸角伸向了電商、慢病管理和金融領域，雖然目前都還未有大的起步，但春雨在一環(huán)環(huán)地推進布局。

在醫(yī)藥電商板塊，春雨曾先后與九州通旗下好藥師、仁和旗下的叮當快藥和1藥網等多家醫(yī)藥企業(yè)達成合作，這些企業(yè)為春雨醫(yī)生提供購藥服務，春雨則利用平臺醫(yī)師資源提供購藥指導服務。除了與本土企業(yè)的合作，2016年4月春雨還與阿斯利康圍繞線上診療和慢病管理，整合線上線下構建一體化慢病管理體系。一方面包括春雨在內的互聯網醫(yī)療企業(yè)與越來越多的藥企，特別是藥品配送企業(yè)建立商業(yè)合作的現狀，另一方面，藥企推廣的要求趨嚴，受到的政策壓力越來越大，需要建立新的營銷模式，未來藥企和互聯網醫(yī)療的數字營銷合作將成為大趨勢。當然新的業(yè)務模式還需更多嘗試，萬靜波指出了一些現實問題：“合作變現的具體形式、交易方式、有效性還在探索中，藥企的認識、患者的接受度以及平臺對醫(yī)生資源的整合能力，以何種方法整合資源能夠在藥企和醫(yī)生間做相互匹配，這些都需要考量?！?/p>

慢病管理與院外康復對互聯網醫(yī)療企業(yè)來說潛藏著可挖掘的巨大市場，各家也在紛紛搶灘，尤其是糖尿病、心血管等慢病管理業(yè)務。而春雨通過實踐感受到，業(yè)內對該業(yè)務的探索實則沒有外界想的那樣順利。與海外發(fā)達國家相比，中國的醫(yī)療市場還未充分市場化，加之對患者相關教育未完成、醫(yī)生參與度不足，在這種大環(huán)境下，醫(yī)生進行自由操作很難。慢病管理還面臨著醫(yī)生與患者粘性不足、醫(yī)生質量不均的問題。春雨目前看到的在慢病管理方面可行的形式是隨訪方式，并且正在推進中。

在金融領域，春雨在2016年5月底聯合相關政府機構和多家風投成立了春風創(chuàng)投，專投移動醫(yī)療領域的初創(chuàng)企業(yè)。而在春雨的創(chuàng)業(yè)初期，其融資之路十分艱難，為了拉投資，創(chuàng)始人張銳曾前前后后見過不少于700位投資人，隨著越來越多參與者的涌入，2014年～2015年互聯網醫(yī)療的投融資進入井噴，而近兩年行業(yè)的資本市場似乎進入冷卻時期。萬靜波告訴E藥經理人，現在的情況有所回溫：“春雨最難的時候，正是移動醫(yī)療投資風口最弱的時候，當時業(yè)內和外界有各種質疑，但現在有所轉變，我們一直在接觸一些投資人準備融資。中國30%的上市公司都已成立了大健康投資基金事業(yè)部，而標的就那么多，2017年會是投資者對互聯網醫(yī)療行業(yè)進行價值投資的元年?？偟膩碚f這是個慢行業(yè)，我們要慢慢走?！贝饲坝邢⒎Q春雨已完成12億融資Pre-IPO環(huán)節(jié)并計劃分拆問診業(yè)務上市，春雨表示目前正在推進相關上市工作。

在這一系列的嘗試探索中，春雨總結出關于商業(yè)模式變現的兩條路徑：一是基于主營業(yè)務在線咨詢的收入。春雨正在探索本質為保險的會員制線上咨詢收入，例如，用戶在春雨購買一年會員服務，期間用戶及其家人能享受量化的線上線下醫(yī)生服務等，現在還在做早期嘗試；二是與醫(yī)藥廠商合作的數字營銷收入，后期或許還有新的盈利模式能得到發(fā)掘。

關于未來的競爭格局，春雨認為醫(yī)療大健康行業(yè)仍是一個巨大市場。群眾的健康意識逐步增強，疾病的治療、預防可得到有效管理，“醫(yī)療健康市場迎來歷史上一個發(fā)展好時機?！钡瑫r因復雜的客觀行業(yè)現狀，互聯網行業(yè)在短時間內迅速實現一套清晰的變現體系和機制還需要過程。“除了擁有技術和服務創(chuàng)新能力，同時還需要對醫(yī)療本身有深入理解?！?/p>