“我認(rèn)為現(xiàn)在到了一個(gè)要馬上爆發(fā)性增長(zhǎng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，不過(guò)資本反而顯得有一些慎重?！边@是健康之路創(chuàng)始人張萬(wàn)能對(duì)近三年互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療發(fā)展的感受。

此前很少在業(yè)內(nèi)和公眾面前露面的張萬(wàn)能和健康之路，現(xiàn)在變得十分積極和主動(dòng)。一方面是現(xiàn)在的他們具備了相當(dāng)?shù)牡讱?，另一方面則是其新一輪的融資已經(jīng)啟動(dòng)。

2014年，健康之路搭上了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的風(fēng)口，獲得百度6000萬(wàn)美元融資，排進(jìn)當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療融資額度前五。這是健康之路成立14年以來(lái)的第一筆融資，彼時(shí)正是健康之路開(kāi)始加強(qiáng)基層市場(chǎng)布局的關(guān)口。

健康之路與很多互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療“自上而下”的發(fā)展路徑不同，健康之路是“自下而上”。目前外界所認(rèn)為的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療可能取得成功的關(guān)鍵要素均可以在健康之路這家公司身上找到，比如掌握患者流量、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)生資源以及擁有變現(xiàn)能力，更重要的是它已經(jīng)呈現(xiàn)出來(lái)“農(nóng)村包圍城市”的邏輯和態(tài)勢(shì)。這可能更符合中國(guó)實(shí)際—醫(yī)療資源分配不均且高度行政化、分散且復(fù)雜，三級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)資源已成為競(jìng)爭(zhēng)紅海。

張萬(wàn)能當(dāng)然相信，爆發(fā)期來(lái)臨時(shí)，健康之路可以靠著積累起來(lái)的模式和經(jīng)驗(yàn)，成為真正成功上岸的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)之一。他的信心來(lái)自于已經(jīng)跑出來(lái)的“宜昌模式”和除了基于預(yù)約掛號(hào)的盈利方式以外已經(jīng)初現(xiàn)雛形且更被看好的其他盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。

道理與實(shí)踐

張萬(wàn)能介紹，健康之路的核心定位是充當(dāng)中國(guó)醫(yī)療服務(wù)體系中互聯(lián)網(wǎng)化的補(bǔ)齊者，“我到任何地方不管你是什么樣的一個(gè)狀況，我都給你能夠做到互聯(lián)網(wǎng)化，這是我們想要的”。

因此健康之路的切入點(diǎn)是解決醫(yī)療服務(wù)體系在應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)這一工具時(shí)的“參差不齊”。這是健康之路有別于其他互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司的地方，“我們對(duì)各個(gè)醫(yī)療服務(wù)體系里面各個(gè)角色的需求和痛點(diǎn)有深刻的理解。”

“用純市場(chǎng)化的思維去做是走不通的，必須很好地跟這個(gè)體系里面的各個(gè)相關(guān)方都要能夠良好融合才有機(jī)會(huì)，否則很容易被踢出來(lái)”。張萬(wàn)能這一論斷的基礎(chǔ)正是中國(guó)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)當(dāng)下的客觀現(xiàn)狀：行政力量在其中舉足輕重，“中國(guó)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)受到多個(gè)部門(mén)、多個(gè)方向影響”。所以解決各級(jí)衛(wèi)計(jì)委、醫(yī)院、醫(yī)生三方面的痛點(diǎn)很重要，“他們不跟你玩，你啥都是空的”。健康之路對(duì)于跟這三方的接觸有著嚴(yán)格的先后順序：先得到衛(wèi)計(jì)委支持，再得到醫(yī)院支持，最后才是醫(yī)生。

雖然醫(yī)生資源是當(dāng)下各大互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司爭(zhēng)搶的核心資源，但張萬(wàn)能認(rèn)為，首先得到醫(yī)院的接納，在醫(yī)生層面成功的機(jī)會(huì)就會(huì)大很多。但不論是政府部門(mén)還是衛(wèi)計(jì)委，張萬(wàn)能都會(huì)說(shuō)服對(duì)方相信“我不是去動(dòng)你的蛋糕，我的收益來(lái)自增量”。

針對(duì)監(jiān)管方和供方，健康之路提供的是“無(wú)邊界醫(yī)療服務(wù)平臺(tái)”，而針對(duì)需方，健康之路提供的則是健康管家服務(wù)。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療來(lái)說(shuō)，除了講得通的理論，實(shí)際的行動(dòng)和結(jié)果在當(dāng)下更有說(shuō)服力。健康之路的實(shí)踐案例已經(jīng)包括宜昌、廈門(mén)和即將開(kāi)展全面戰(zhàn)略合作的上饒。而其中的基礎(chǔ)樣板便是宜昌。

在湖北省宜昌市，健康之路的互聯(lián)網(wǎng)化分級(jí)診療模式上線半年后，實(shí)現(xiàn)宜昌市基層醫(yī)院就診人數(shù)增長(zhǎng)22.3%，占到83.2%，基本實(shí)現(xiàn)國(guó)家分級(jí)診療政策中“大病不出縣”的目標(biāo)。在宜昌，健康之路建立面向整個(gè)區(qū)域的轉(zhuǎn)診協(xié)作平臺(tái)，解決了轉(zhuǎn)診過(guò)程中信息流和管理流的統(tǒng)一問(wèn)題，還打通了新農(nóng)合通道，使得轉(zhuǎn)診的報(bào)銷和審批在轉(zhuǎn)診發(fā)起之后直接就可在新農(nóng)合辦進(jìn)行審核。

在構(gòu)建宜昌模式時(shí)，健康之路需要解決兩個(gè)問(wèn)題：協(xié)調(diào)各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間關(guān)系和與各醫(yī)療機(jī)構(gòu)原有信息化平臺(tái)的融合。張萬(wàn)能承諾政府主管部門(mén)：只做數(shù)據(jù)增量，不是觸碰存量數(shù)據(jù)；平臺(tái)接口開(kāi)放，生產(chǎn)出來(lái)的數(shù)據(jù)一定無(wú)條件、無(wú)償給到政府。

對(duì)于等級(jí)醫(yī)院來(lái)說(shuō)，分級(jí)診療所帶來(lái)的轉(zhuǎn)診量目前在其整個(gè)門(mén)診量中所占比例很小，因此專門(mén)設(shè)立部門(mén)對(duì)這一流程進(jìn)行優(yōu)化，然后對(duì)轉(zhuǎn)診患者進(jìn)行特殊接待對(duì)于上級(jí)醫(yī)院來(lái)說(shuō)沒(méi)有動(dòng)力。

健康之路怎么做？“我們?cè)瓉?lái)做預(yù)約掛號(hào)的時(shí)候，跟上級(jí)等級(jí)醫(yī)院都派駐了專職人員。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，多接待幾十個(gè)人的邊際成本很低。所以上級(jí)醫(yī)院不需要額外設(shè)立部門(mén)和建立流程，這個(gè)事我?guī)退鐾炅?。”張萬(wàn)能告訴E藥經(jīng)理人。健康之路此前為建立全程就醫(yī)服務(wù)體系所派駐的千人院內(nèi)專職人員一直以來(lái)都是其有別于其他公司的一個(gè)特點(diǎn)。

而對(duì)于患者，他們對(duì)于轉(zhuǎn)診的訴求是“少跑腿”和“找得到”。得到宜昌市衛(wèi)計(jì)委的支持，健康之路得以與新農(nóng)合醫(yī)保打通，使得審批流程通過(guò)網(wǎng)上完成，而且在健康之路的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，患者可以清楚地看到自己會(huì)在哪一天、去哪家醫(yī)院、見(jiàn)哪個(gè)醫(yī)生。同時(shí)，到轉(zhuǎn)診醫(yī)院后，還有專人引導(dǎo)。獲得良好轉(zhuǎn)診服務(wù)體驗(yàn)，增加了患者與下級(jí)醫(yī)生的信任度，對(duì)后者形成正向激勵(lì)，最終建立良性循環(huán)。

宜昌模式中的基層醫(yī)生其實(shí)也同樣是家庭醫(yī)生。家庭醫(yī)生真正發(fā)揮作用在宜昌模式走通的過(guò)程中不可忽視。除了推出針對(duì)家庭醫(yī)生的互聯(lián)網(wǎng)化平臺(tái)、有針對(duì)性提供培訓(xùn)和醫(yī)療協(xié)同服務(wù)之外，健康之路還會(huì)利用此前積累的等級(jí)醫(yī)院醫(yī)療資源，幫助家庭醫(yī)生建立在患者層面的存在感和信任度。

其中一個(gè)重要內(nèi)容就是，健康之路將等級(jí)醫(yī)院醫(yī)療資源向家庭醫(yī)生傾斜。在廈門(mén)，來(lái)自基層醫(yī)生的掛號(hào)需求能夠比公開(kāi)渠道提前三天。張萬(wàn)能說(shuō)：“慢慢通過(guò)這些在流程和資源上的便利，讓家庭醫(yī)生在患者那兒建立存在感，然后在此基礎(chǔ)上培養(yǎng)信任感，最后產(chǎn)生依賴，他們才會(huì)慢慢‘下去’?！?/p>

分級(jí)診療不是僅憑政策或者報(bào)銷比例就能推動(dòng)的，它取決于整個(gè)服務(wù)體系的打造，“里面有很多痛點(diǎn)、很多坑，必須一點(diǎn)點(diǎn)地把它們填掉”，張萬(wàn)能說(shuō)這要求健康之路要能夠從上到下高度個(gè)性化。“每一個(gè)業(yè)務(wù)切進(jìn)去，不同的醫(yī)院、不同的部分都需要設(shè)計(jì)不同的服務(wù)模式、功能和流程給到它們，要根據(jù)各方需求在場(chǎng)景化方面設(shè)計(jì)出合適功能，然后加上運(yùn)營(yíng)才能撬動(dòng)整個(gè)體系往下走。”

宜昌模式為何能成功，又是否具備可復(fù)制性？張萬(wàn)能這樣總結(jié)成功因素：宜昌市衛(wèi)計(jì)委強(qiáng)力支持，健康之路投入巨大的市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)力量，此前健康之路通過(guò)原有全程就醫(yī)服務(wù)業(yè)務(wù)與宜昌市等級(jí)醫(yī)院和縣醫(yī)院都建立了信任基礎(chǔ)。其中，張萬(wàn)能強(qiáng)調(diào)，“分級(jí)診療光一個(gè)市場(chǎng)力量一定做不成，要行政力量跟市場(chǎng)力量、各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)體制內(nèi)跟體制外配合才能做出來(lái)”，他坦言宜昌市衛(wèi)計(jì)委的支持在健康之路分級(jí)診療模式能跑起來(lái)的過(guò)程中至關(guān)重要，但具有偶然性。

不過(guò)，宜昌模式仍然具備可復(fù)制性。張萬(wàn)能解釋說(shuō)：“對(duì)于各級(jí)衛(wèi)計(jì)委或者地方政府來(lái)說(shuō)，我們?cè)谝瞬苿?dòng)出來(lái)的文件或者政策，遵循了國(guó)家政策方向，只不過(guò)是根據(jù)地方特點(diǎn)將其具體化，而且宜昌模式中所建立的軟件系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)都可以直接拷貝，所以在其他地方其實(shí)不需要做很多突破就可以實(shí)現(xiàn)?！?/p>

健康之路在福建省廈門(mén)市落地的“廈門(mén)愛(ài)健康”就是在宜昌模式的基礎(chǔ)上建立的。據(jù)張萬(wàn)能介紹，宜昌模式將在6月上旬的湖北省分級(jí)診療現(xiàn)場(chǎng)會(huì)上推向被推廣至全省，而“廈門(mén)愛(ài)健康”也將推向福建全省。

現(xiàn)在健康之路的這種農(nóng)村包圍城市的做法已經(jīng)很清晰，而選擇這種方式的原因在于當(dāng)前的醫(yī)保統(tǒng)籌已經(jīng)達(dá)到地市級(jí)，所以健康之路選擇在宜昌和廈門(mén)打造樣板?！笆紫仁堑厥屑?jí)成功，然后要全省成功，最后還要在多個(gè)省成功才能在全國(guó)推廣?，F(xiàn)在處于從地市級(jí)走到省級(jí)的過(guò)程”。

盈利模式

健康之路靠全程就醫(yī)服務(wù)在2008年就實(shí)現(xiàn)了收支平衡，此后一直持續(xù)到2014年，彼時(shí)健康之路的狀態(tài)是“量入為出，有多少收入做多少事”。但2014年之后，健康之路“燒了很多錢(qián)”用于市場(chǎng)拓展和人員擴(kuò)增，因此處在“巨虧”狀態(tài)。

不過(guò)據(jù)張萬(wàn)能介紹，截至2017年4月份，健康之路重新回到收支平衡的狀態(tài)，而且“今年全年肯定可以收支平衡，甚至?xí)行〔糠掷麧?rùn)產(chǎn)生”，因?yàn)楣粳F(xiàn)在的營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)與2014年以前相比，數(shù)量更多且規(guī)模更大，“是完全不同體量和不同性質(zhì)的收支平衡”。據(jù)其透露，健康之路在2016年的營(yíng)收超過(guò)1億元。

借助資本力量完成從等級(jí)醫(yī)院到基層醫(yī)院的布局是這一階段張萬(wàn)能口中健康之路重新回到收支平衡的重要原因。張萬(wàn)能指出，健康之路的布局已經(jīng)完成，因?yàn)椤巴ㄟ^(guò)樣板打造，軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)完成了，服務(wù)閉環(huán)也有了”?，F(xiàn)在的重點(diǎn)是在把樣板做得更扎實(shí)和完善，同時(shí)開(kāi)始把模式拷貝到更多地市級(jí)。而且健康之路的業(yè)務(wù)構(gòu)成已經(jīng)完成由原來(lái)單純依靠全程就醫(yī)服務(wù)轉(zhuǎn)變成醫(yī)療服務(wù)、健康服務(wù)和保險(xiǎn)服務(wù)三大板塊?！霸谛碌碾A段，我們?cè)谶@三個(gè)領(lǐng)域的商業(yè)模式都越來(lái)越清晰”。

在醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，健康之路的全程就醫(yī)服務(wù)繼續(xù)保持給公司帶來(lái)穩(wěn)定營(yíng)收，也為其貢獻(xiàn)了目前一半以上的流量。通過(guò)宜昌、廈門(mén)等分級(jí)診療模式的落地，健康之路的盈利點(diǎn)也擴(kuò)展到前端的檢查檢驗(yàn)和后端的藥品咨詢與分發(fā)。而為能夠?qū)崿F(xiàn)擴(kuò)展的前提則是解決線上醫(yī)療行為合法性的問(wèn)題，健康之路目前正在申請(qǐng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院牌照。

“基于我們的流量，在前端和后端都可以作出一些增值來(lái)，但是前提是不會(huì)去動(dòng)現(xiàn)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)的奶酪，原來(lái)是他的一定還是他的?！痹谝瞬蛷B門(mén)，兩地衛(wèi)計(jì)委均在健康之路的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上直接進(jìn)行了可穿戴設(shè)備的采購(gòu)，這更是讓張萬(wàn)能看到了希望。

在健康服務(wù)領(lǐng)域，健康之路選擇首先從健康教育切入。在公共衛(wèi)生預(yù)算中有專門(mén)針對(duì)健康教育的預(yù)算，而健康之路可以為各地衛(wèi)計(jì)委提供健康教育平臺(tái)，對(duì)方按人頭付費(fèi)。

張萬(wàn)能說(shuō)：“不要小看這個(gè)數(shù)字，因?yàn)閲?guó)家對(duì)于健康教育是按人頭付費(fèi)的。以福建省為例，全省有3800萬(wàn)人，在健康教育方面的預(yù)算，按照目前實(shí)際每人約4元的預(yù)算估計(jì)，福建就有1個(gè)多億元的市場(chǎng)。健康之路只要拿到其中的四分之一就能有3000多萬(wàn)的收入，這足以支撐我們?cè)谡麄€(gè)福建的運(yùn)營(yíng)?！睋?jù)其透露，健康之路在這一領(lǐng)域已經(jīng)在政府采購(gòu)方面“實(shí)現(xiàn)了突破”。

在保險(xiǎn)領(lǐng)域，健康之路已經(jīng)與保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品合作、共同開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種三個(gè)方面做出了合作樣板。比如針對(duì)掛號(hào)場(chǎng)景的平診險(xiǎn)和將健康之路的全程就醫(yī)服務(wù)打包到保險(xiǎn)公司的服務(wù)包中。將服務(wù)打包到保險(xiǎn)公司產(chǎn)品中的做法，健康之路已經(jīng)實(shí)踐多年。

更重要的是健康之路利用平臺(tái)上的流量數(shù)據(jù)，在保護(hù)患者隱私權(quán)的前提下，與保險(xiǎn)公司一 起開(kāi)發(fā)有針對(duì)性的消費(fèi)型保險(xiǎn)服務(wù)?！皫缀跛斜ｋU(xiǎn)公司都在研發(fā)消費(fèi)型險(xiǎn)種，而健康之路積累了充分的資源和經(jīng)驗(yàn)，”張萬(wàn)能如是說(shuō)。他還透露健康之路正在考慮通過(guò)收購(gòu)獲得直接操作保險(xiǎn)訂單的從業(yè)資格。

以上都是張萬(wàn)能得出互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療即將迎來(lái)爆發(fā)期的依據(jù)以及他對(duì)健康之路的信心來(lái)源。那么他眼中的爆發(fā)是什么樣子？張萬(wàn)能總結(jié)了三個(gè)特點(diǎn)：商業(yè)模式越來(lái)越清晰、營(yíng)收規(guī)模越來(lái)越大且一定會(huì)出現(xiàn)能夠規(guī)模性盈利的公司、融資規(guī)模和資本熱度掀起新一輪高潮。他判斷，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療商業(yè)模式不清晰的問(wèn)題將會(huì)在接下來(lái)半年到一年的時(shí)間迅速得到解決。而具體到健康之路的模樣，他說(shuō)：“今年會(huì)實(shí)現(xiàn)收支平衡，明年會(huì)有幾千萬(wàn)元的利潤(rùn)出來(lái)?！?/p>