周朝國

【摘要】未計價材料及設(shè)備的詢價是一個詢價人員最基本的技能；施工企業(yè)使用的未計價材料和設(shè)備品種繁雜，業(yè)主只能通過市場詢價的方式來給予施工單位采購的物資定價，如何巧妙的進(jìn)行詢價，筆者憑多年的工作的實踐經(jīng)驗，闡述如下觀念與大家共享。

【關(guān)鍵詞】未計價材料及設(shè)備；詢價

實行工程量清單招標(biāo)報價是在招標(biāo)文件中附上統(tǒng)一的工程量清單，并規(guī)定作為投標(biāo)單位報價的依據(jù)，由各投標(biāo)單位自行制定每個項目的綜合單價，綜合單價就是完成工程量清單中一個規(guī)定計量單位項目所需的人工費、材料費、機械使用費、管理費和利潤，并考慮風(fēng)險因素，其中以材料和設(shè)備費為主，因此，清單報價的準(zhǔn)確性在很大程度上取決于材料和設(shè)備價格的準(zhǔn)確性。針對未計價材料和設(shè)備部分的價格，招標(biāo)時可以采取暫定價或通過市場走訪后形成固定價，但無論采取那種方式，都要進(jìn)行市場詢價才能形成固定價進(jìn)行結(jié)算，而對于未計價材料和設(shè)備的詢價和定價，作為業(yè)主在造價控制方面的作用很大，但要詢到一個使甲乙雙方都滿意的價格也確實不容易。

一、影響未計價材料及設(shè)備市場詢價的因素

1.沒有充分地做好詢價對象的選擇

銷售商的選擇是控制物資采購價格的首要環(huán)節(jié)，現(xiàn)在市場上銷售商五花八門，你若隨便找?guī)讉€銷售商問問價格是很簡單的，你若要尋找到愿意提供真實價格信息的銷售商并非易事，有的銷售商你去詢價會越問越煩，這就不僅要有規(guī)范的銷售商選擇制度，還需要你有認(rèn)真的工作態(tài)度和工作技巧。

2.詢價缺乏技巧

詢價是控制好物資采購價格工作的核心，他需要詢價人員掌握一定的業(yè)務(wù)枝巧，詢價人員的基本技能是影響采購物資價格的主要因素。

3.詢價人員自身素質(zhì)問題

詢價人員的素質(zhì)是確保各種詢價技能實施的首要條件。詢價人員心存私心，哪怕有很高的技能也不可能為單位獲取低廉的物資價格，他只會給自己謀取私利。

二、做好市場詢價前的準(zhǔn)備工作

1.市場詢價班子成員的構(gòu)成

建筑工程項目涉及的參建單位多，結(jié)算審計層次及次數(shù)往往也不是單一的，涉及的被審計單位及人員也很多，詢價班子應(yīng)由被審計單位及有關(guān)人員構(gòu)成并統(tǒng)一行動，一般有監(jiān)理、跟蹤審計人員、甲方現(xiàn)場代表，并有監(jiān)督部門人員全程跟蹤。

2.詢價材料和設(shè)備基本參數(shù)的整理和收集

相同名稱的材料和設(shè)備很多，不同品牌的質(zhì)量千差萬別，價格也高低不一，首先應(yīng)由設(shè)計人員對材料和設(shè)備給定一個質(zhì)量要求參數(shù)，但設(shè)計方往往不能給定或給定的也是一個很模糊的東西，這就要詢價班子和施工單位一道對材料和設(shè)備的參數(shù)進(jìn)行整理和收集，在滿足最基本的質(zhì)量要求的前提下，對材料和設(shè)備的規(guī)格、性能、品牌等參數(shù)進(jìn)行收集和整理，有了參數(shù)指標(biāo)才能有針對性地開展詢價工作。

3.詢價范圍的決定

同種質(zhì)量的生產(chǎn)商很多，同種質(zhì)量及品牌的銷售商也很多，不同的生產(chǎn)商和不同等級的銷售商的銷售價格也不一，不常用設(shè)備和材料市場上一般無銷售商或少有銷售商，這部分一般找生產(chǎn)商詢價，大眾材料和設(shè)備一般找銷售商進(jìn)行詢價，到市場進(jìn)行詢價時，無論是生產(chǎn)商還是銷售商，特別是銷售商見到詢價人員們，大都認(rèn)為是盤攤而不愿說實價，這就必須要選擇熱心的、愿意提供支持的銷售商。由于各經(jīng)銷商的進(jìn)貨渠道、等級不同，進(jìn)貨價格及銷售價格就有差異，市場詢價時就要多找?guī)讉€銷售商詢價，就是做到"價比三家"，根據(jù)多家銷售商詢價，最后進(jìn)行價格分析，得到比較真實的價格。

三、詢價技巧的應(yīng)用

1.電話詢價的技巧。電話詢價，它是最簡便最能快速了解物品價格信息的途徑，但打電話之前必須要考慮你電話詢價的目的，要講究策略，電話詢價主要有三種情況：一種是你對請購物資規(guī)格分類質(zhì)量要求等性能確實不懂，主要是通過詢價來了解產(chǎn)品的信息。二是你對產(chǎn)品也有所了解，但是對某個質(zhì)量性能要求的區(qū)別或價格市場懸距很大，需要第三方進(jìn)一步論證，你就假裝不懂，委婉迂回地提出某個問題，巧妙地得到信息。三是你對產(chǎn)品很了解需要再作對比，你可直接告訴對方型號、質(zhì)量要求及數(shù)量，要求對方報出價格，一般供應(yīng)商知道你很熟悉該產(chǎn)品，他不會報很高的價格，這樣會達(dá)到你比價的目的。

2.書面詢價的要求。書面報價是進(jìn)行詢價最基礎(chǔ)的核心工作，正確有效地獲取銷售商的報價，這是你掌握市場價格信息的第一手資料，你掌握的越充分，對以后的談判就越有優(yōu)勢，所以，你在發(fā)出書面報價時一定要做好書面報價單規(guī)格型號，質(zhì)量要求，數(shù)量，提交貨方式、交貨期限，付款方式，報價期限等等，有特殊要求的還要特作說明，免得報價以后又要電話詢問，有的廠商很忙，若是訂貨不多，你反復(fù)電話詢問會帶來不耐煩，而且顯示你工作不老練，不規(guī)范，就不會報低價給你的。因此，書面報價必須要嚴(yán)格地做好規(guī)范的詢價單。

3.訂購數(shù)量的巧用。訂購數(shù)量、品種、總金額對價格都有直接關(guān)系，你在發(fā)出書面詢價單時，最好對市場應(yīng)有所了解，你不能把你的底細(xì)一股腦地竹筒倒豆似的一下都倒出來，這樣接下去的談判就失去優(yōu)勢，在對方要求提高數(shù)量時你再慢慢的增加，這樣會更有效，這就叫做力氣用在刀鋒上，所以要巧用你的數(shù)量，明確地說就是你有大訂量時，一定要用好你量大的優(yōu)勢。

4.在詢價中進(jìn)一步了解商品信息。詢價人員有時拿到貨物清單時往往不了解貨物的情況，往往是通過對銷售商的詢問，從他們對產(chǎn)品的介紹才有逐步了解，因此，你在詢價的過程中，要充分地聆聽銷售商對產(chǎn)品的介紹，同時還需采用一些巧妙的手法，激勵他說出奧妙所在。比如："你的產(chǎn)品為啥比別人高"或者說"你的產(chǎn)品價格為什么比別人的有優(yōu)勢"，供應(yīng)商都會說出一些高與低的理由，從他們介紹的理由中你可以判別真?zhèn)?；從而對產(chǎn)品有更充分的了解，這樣才能確保采購物資的品質(zhì)質(zhì)量和合理的價格。

詢價是業(yè)主單位控制物資采購成本的主要活動，如何做好這一工作還在于詢價人員的綜合素質(zhì)與單位的綜合管理水平。

參考文獻(xiàn)

[1]于洋.談判圣經(jīng)[M].中華工商聯(lián)合出版社，2011（10）

[2]付偉.采購管理職位工作手冊[M].人民郵電出版社，2012（8）

[3]徐大圖.建設(shè)工程造價管理[M].天津：天津大學(xué)出版社，2007.

[4]鄧衛(wèi)寧.關(guān)于控制工程造價的思[J]建筑管理現(xiàn)代化，2004