蘇巖

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促使服飾行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而企業(yè)內(nèi)部終端銷售力萎靡不振的“癥結(jié)”也逐漸顯現(xiàn)。鴻星爾克零售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)基于自身運(yùn)動(dòng)品牌的特性，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的剖析和診斷，實(shí)施了 “兩營(yíng)一會(huì)”（即“店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)”“督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)”和“分公司零售培訓(xùn)師大會(huì)”）培訓(xùn)項(xiàng)目，培養(yǎng)終端銷售人才，提升店鋪銷售能力，來應(yīng)對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)。

整個(gè)項(xiàng)目的核心方法是S.U.N. POWER MODEL（陽(yáng)光蓄能模型，以下簡(jiǎn)稱SPM。）（見圖表1）。SPM的運(yùn)行原理來源于太陽(yáng)花的植物生長(zhǎng)系統(tǒng)，從根源的營(yíng)養(yǎng)供給到生長(zhǎng)過程中的澆灌，再到最后的開花結(jié)果，由一朵花漸漸孕育一片太陽(yáng)花田。鴻星爾克通過篩選確立高潛店鋪，組織“兩營(yíng)一會(huì)”，整合其店長(zhǎng)、督導(dǎo)以及分公司零售培訓(xùn)師的能力，共同推動(dòng)店鋪的績(jī)效“反哺”，以此形成輻射全國(guó)的銷售力量。

播種“金種子” 注重學(xué)習(xí)趣味

“兩營(yíng)一會(huì)”的目標(biāo)是提升具有潛力的全國(guó)核心店鋪的業(yè)績(jī)，為保證穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展，項(xiàng)目分階段在全國(guó)展開。在準(zhǔn)備階段，鴻星爾克零售培訓(xùn)部十分重視店鋪的篩選和培訓(xùn)項(xiàng)目的形象策劃。

嚴(yán)格篩選店鋪

在篩選高潛店鋪時(shí)，零售培訓(xùn)部聯(lián)合零售管理部等其它部門，針對(duì)備選目標(biāo)店鋪的銷售數(shù)據(jù)表現(xiàn)，設(shè)定了多維度篩選條件（見圖表2），逐店審核，反復(fù)評(píng)估。

經(jīng)過多部門共同參與的細(xì)致評(píng)核，最終在全國(guó)七大區(qū)鎖定了60家既能確保標(biāo)桿形象又能成為業(yè)績(jī)提升典范的潛力培養(yǎng)店鋪，即“金種子”。

調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性

在“兩營(yíng)一會(huì)”整體的創(chuàng)意設(shè)計(jì)上，鴻星爾克注重趣味性、迎合年輕人的審美。因此，公司從倍受歡迎的科幻電影及網(wǎng)游素材中汲取靈感，將針對(duì)店長(zhǎng)、督導(dǎo)和培訓(xùn)師三類人群的一系列集訓(xùn)主題定為“ERKE英雄聯(lián)盟”。每期按參訓(xùn)對(duì)象的不同，分別以電影《復(fù)仇者聯(lián)盟》《神奇四俠》，以及網(wǎng)游《秦時(shí)明月》中的英雄人物作為各自的“形象風(fēng)向標(biāo)”，并配合H5的線上宣傳，吸引學(xué)員融入到培訓(xùn)之中。

積分PK是調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)積極性的好方法，因此，零售培訓(xùn)部別出心裁的進(jìn)行了積分設(shè)置。在顏色上，采用呼應(yīng)“英雄聯(lián)盟”主題的金、銀、銅能量標(biāo)，分別匹配5分、2分和1分三個(gè)分值，通過留言板、衛(wèi)生評(píng)比、團(tuán)建創(chuàng)意展示等各種加分項(xiàng)，幫助學(xué)員獲取更多積分，帶動(dòng)其參與培訓(xùn)的熱情。在學(xué)習(xí)結(jié)束之后，零售培訓(xùn)部將對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的學(xué)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

此外，零售培訓(xùn)部還精心設(shè)計(jì)了與會(huì)議主題契合的小道具，如學(xué)員佩戴的徽章、酒店房間的歡迎卡片、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的桌簽等，為學(xué)習(xí)增添了時(shí)尚、有趣的氛圍。

遞進(jìn)式培養(yǎng)店長(zhǎng) 從根源供能

“金種子”的茁壯成長(zhǎng)需要從“Supply根源供能”開始，即對(duì)高潛店鋪的60位店長(zhǎng)開展連續(xù)兩期的遞進(jìn)式學(xué)習(xí)培養(yǎng)計(jì)劃。鴻星爾克零售培訓(xùn)部以“業(yè)績(jī)提升”為核心，分別從大單成交技術(shù)、店鋪診斷能力兩方面入手，注重課程編排順序、課程時(shí)長(zhǎng)及內(nèi)容設(shè)計(jì)的邏輯性。在師資匹配上，則根據(jù)培訓(xùn)師不同的授課風(fēng)格和所擅長(zhǎng)的知識(shí)領(lǐng)域來配置課程，使整體培訓(xùn)過程可以得到最好的呈現(xiàn)。

戶外拓展

為激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，在培訓(xùn)伊始，零售培訓(xùn)部通過解手鏈、魔法踏板、穿越生死線等緊張激烈的互動(dòng)游戲，不斷啟發(fā)學(xué)員的想象力與創(chuàng)造力，開發(fā)其解決問題的能力。同時(shí)游戲中的實(shí)踐也讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性，拉近彼此的距離，以保證后續(xù)培訓(xùn)過程中互助成長(zhǎng)的和諧氛圍。

翻轉(zhuǎn)課堂

附加推銷是增加銷售額的重要手段，傳統(tǒng)授課對(duì)店長(zhǎng)的能力提升效果有限，因此在以“大單”為主題的店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)中，該課程采用了 “翻轉(zhuǎn)課堂”的形式——在培訓(xùn)前，提前下發(fā)學(xué)習(xí)資料，讓學(xué)員自學(xué)并收集其學(xué)習(xí)疑惑點(diǎn)；在課堂上則運(yùn)用思維導(dǎo)圖重溫整個(gè)課程脈絡(luò)，并設(shè)置“必答單元” “搶答單元” “探討單元”三個(gè)環(huán)節(jié)，將學(xué)員分成不同小組進(jìn)行知識(shí)檢驗(yàn)。

“必答單元”和“搶答單元”是對(duì)課程基礎(chǔ)知識(shí)的測(cè)試。而在 “探討單元”，就需要各組學(xué)員針對(duì)“附加推銷”4個(gè)共同的關(guān)鍵疑惑點(diǎn)進(jìn)行闡述，要求解決方案貼合實(shí)際，評(píng)委組會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行專業(yè)點(diǎn)評(píng)。三個(gè)環(huán)節(jié)結(jié)束后，還將通過指壓板、抽獎(jiǎng)箱等形式兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲。由于課程形式新穎，內(nèi)容具有針對(duì)性，學(xué)員受益匪淺。

沙盤模擬

“紙上得來終覺淺”，鴻星爾克零售培訓(xùn)部在店長(zhǎng)的培訓(xùn)中還采用了沙盤模擬的學(xué)習(xí)方式，使學(xué)員能夠在第一時(shí)間于課堂上學(xué)以致用。例如，在講授“促銷管理”課程時(shí)，將整個(gè)店鋪的促銷過程作為模擬棋盤，所有任務(wù)和關(guān)卡都與“促銷管理”的課程內(nèi)容對(duì)應(yīng)，學(xué)員需要通過限時(shí)做任務(wù)和擲骰子通關(guān)來完成整個(gè)游戲過程，根據(jù)任務(wù)完成的質(zhì)量可以獲得相應(yīng)積分?！吧潮P模擬”這種寓教于樂的教學(xué)方式，不僅幫助學(xué)員更好地吸收促銷管理方面的知識(shí)和所需技能，也獲得了學(xué)員認(rèn)可。

提升管理者能力 予營(yíng)養(yǎng)支持

在SPM模型中，鴻星爾克將各分公司負(fù)責(zé)培養(yǎng)零售人才的培訓(xùn)師和60位店長(zhǎng)的直屬上級(jí)督導(dǎo)設(shè)置為“綠葉”，通過“督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)”和“分公司零售培訓(xùn)師大會(huì)”促使其茁壯成長(zhǎng)，為“金種子”的開花結(jié)果澆灌營(yíng)養(yǎng)，發(fā)揮強(qiáng)而有力的推動(dòng)作用。

“督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)”分兩期實(shí)施，分別安排在3月和9月，圍繞“深耕店效提升，立足終端實(shí)戰(zhàn)”的主題，重點(diǎn)提升督導(dǎo)的自我角色認(rèn)知、商品管理與數(shù)據(jù)分析等方面的能力，強(qiáng)化終端管理者們的認(rèn)知水平?！胺止九嘤?xùn)師大會(huì)”主要是將鴻星爾克全國(guó)各分公司的零售培訓(xùn)師召集在集團(tuán)總部，共同討論如何提升零售培訓(xùn)師的綜合技能。

奔跑吧，爾克

“督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)”第一期的主題是店鋪運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，其中頗具特色的是“奔跑吧，爾克” 項(xiàng)目。鴻星爾克零售培訓(xùn)部按綜藝節(jié)目《奔跑吧兄弟》的模式，將督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)的學(xué)員分為7個(gè)小組，每組10人左右，鎖定七家店鋪，解決店鋪陳列、銷售任務(wù)、倉(cāng)庫(kù)整頓等問題。

每個(gè)小組通過抽簽獲得拼圖（在拼圖里面會(huì)事先放入每個(gè)店鋪對(duì)應(yīng)的信息），任務(wù)是找到第一個(gè)目的地。七個(gè)小組需走完七家店鋪，每組到達(dá)店鋪之后，都要完成一個(gè)任務(wù)，如一個(gè)小時(shí)內(nèi)達(dá)成銷售目標(biāo)、召開例會(huì)、庫(kù)房管理、店鋪陳列調(diào)整等目標(biāo)。

零售培訓(xùn)部在每個(gè)店鋪會(huì)安排一名教練評(píng)判學(xué)員的任務(wù)完成情況及完成質(zhì)量，最終用時(shí)最短、完成任務(wù)最佳的小組將獲得榮譽(yù)。整個(gè)項(xiàng)目的時(shí)間控制在六小時(shí)左右，將前期在課堂上講授的店鋪管理知識(shí)，通過這種形式在終端店鋪中予以實(shí)踐，來加深學(xué)員對(duì)所學(xué)知識(shí)的印象。

團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

“督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)”第一期課程的講授以內(nèi)部講師為主，第二期則邀請(qǐng)了零售培訓(xùn)中心副總監(jiān)及外協(xié)講師進(jìn)行區(qū)域經(jīng)理人專業(yè)能力提升培訓(xùn)，聚焦商品管理及人員激勵(lì)。

由于課程內(nèi)容和實(shí)際工作場(chǎng)景緊密相關(guān)，鴻星爾克零售培訓(xùn)部使用了團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的促動(dòng)技術(shù)，通過個(gè)人的頭腦風(fēng)暴、小組分享、組合意見、全體參與共同討論等流程，促使學(xué)習(xí)產(chǎn)出實(shí)際成果。學(xué)員們興致濃郁，針對(duì)店鋪提升、終端激勵(lì)等問題集思廣益，提出了關(guān)鍵行動(dòng)及解決方案。在培訓(xùn)結(jié)束后，零售培訓(xùn)部將團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的成果整理出66條“終端非/微物質(zhì)激勵(lì)方案”，供督導(dǎo)在以后的工作中借鑒運(yùn)用。

“鳳鶱鶴立，不循常流”

分公司零售培訓(xùn)師是鴻星爾克零售人才培養(yǎng)的重要力量，提升其能力有助于更好地服務(wù)于終端零售人才的培養(yǎng)工作。鴻星爾克集團(tuán)零售培訓(xùn)部以“鳳鶱鶴立，不循常流”為主題，組織了分公司零售培訓(xùn)師大會(huì)，解讀企業(yè)戰(zhàn)略，幫助他們深入了解業(yè)務(wù)。通過對(duì)零售培訓(xùn)體系運(yùn)作中的常見問題進(jìn)行總結(jié)，分公司零售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)與集團(tuán)就具體解決方法達(dá)成了共識(shí)。會(huì)上，優(yōu)秀分公司培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)還進(jìn)行了經(jīng)驗(yàn)分享，集團(tuán)也為分公司零售培訓(xùn)師制定了成長(zhǎng)計(jì)劃。

借助提升店效的契機(jī)，“兩營(yíng)一會(huì)”項(xiàng)目還將分公司零售培訓(xùn)師嵌入到“店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)”和“督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)”中，使其共同參與培訓(xùn)，了解店鋪運(yùn)營(yíng)的真實(shí)情況，以便推進(jìn)訓(xùn)后跟進(jìn)工作。

與店長(zhǎng)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)相比，針對(duì)督導(dǎo)和培訓(xùn)師們的能力培養(yǎng)，著眼于從更深層次和更高角度，引導(dǎo)大家認(rèn)清行業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展方向，回歸零售本質(zhì)，緊扣商品和零售表現(xiàn)，提升經(jīng)營(yíng)效益，改善單店運(yùn)維，從而進(jìn)一步加速零售品牌的轉(zhuǎn)型和升級(jí)。

建立激勵(lì)機(jī)制 助成果轉(zhuǎn)化

在大型集訓(xùn)中，學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)反饋都很不錯(cuò)，但是要真正實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升，仍需實(shí)時(shí)跟蹤，促進(jìn)培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化。鴻星爾克零售培訓(xùn)部要求各分公司在沒有集訓(xùn)的時(shí)間段里，自主安排轉(zhuǎn)訓(xùn)計(jì)劃，并以大單成交狀況作為考核標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)時(shí)匯報(bào)學(xué)員的銷售成果。同時(shí)，輔以激勵(lì)機(jī)制，不斷刺激終端店鋪銷售的熱情。

分享即時(shí)成績(jī)

分公司回到各自區(qū)域后，開始實(shí)施高潛店鋪的轉(zhuǎn)訓(xùn)計(jì)劃并制定相應(yīng)的大單考核方案，集團(tuán)零售培訓(xùn)部則以微信、電話或?qū)嵉匕菰L的形式對(duì)其進(jìn)行詢問抽查，就最終的大單考核方案達(dá)成一致意見（見圖表3）。

轉(zhuǎn)訓(xùn)期間，集團(tuán)零售培訓(xùn)部將重點(diǎn)關(guān)注全國(guó)學(xué)員的定時(shí)互動(dòng)：利用專屬微信群在每天銷售結(jié)束后進(jìn)行大單成交票據(jù)“曬單”、分享優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)與顧客的合影照片、在微信公眾號(hào)平臺(tái)每周分享2個(gè)經(jīng)典成交案例等，以此不斷督促學(xué)員將培訓(xùn)所學(xué)應(yīng)用到實(shí)際工作中。

建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

為進(jìn)一步刺激終端的銷售熱情，鴻星爾克從上至下都重視激勵(lì)機(jī)制的作用，給予表現(xiàn)優(yōu)異的店長(zhǎng)和各分公司銷售管理團(tuán)隊(duì)及時(shí)、有吸引力的表彰激勵(lì)。

例如，通過課堂培訓(xùn)成績(jī)、轉(zhuǎn)訓(xùn)情況、作業(yè)提交情況、項(xiàng)目落地表現(xiàn)等常規(guī)考核，結(jié)合大單成交金額、單店大單成交單數(shù)、單店連帶率等方面的大單考核，授予表現(xiàn)優(yōu)異的店長(zhǎng) “全體項(xiàng)目店長(zhǎng)”“優(yōu)秀店長(zhǎng)”“杰出店長(zhǎng)”榮譽(yù)，并給予優(yōu)秀店長(zhǎng)、優(yōu)秀門店和優(yōu)秀零售團(tuán)隊(duì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。此外，微信紅包等簡(jiǎn)單有力的形式也能激發(fā)銷售隊(duì)伍的活力。

沉淀優(yōu)秀案例

在公司上下齊心協(xié)力的共同耕耘下，全國(guó)60顆“金種子”成長(zhǎng)為“陽(yáng)光店鋪”，關(guān)鍵銷售階段的銷售額也有所增長(zhǎng)，“兩營(yíng)一會(huì)”項(xiàng)目取得了良好的效果。零售培訓(xùn)部還將實(shí)踐產(chǎn)出的優(yōu)秀案例加工成助力終端銷售的實(shí)戰(zhàn)寶典“ERKE大單成交秘籍”，使零售知識(shí)沉淀下來。

未來，鴻星爾克將運(yùn)用SPM模型，培育出更多的“陽(yáng)光店鋪”，同時(shí)聯(lián)手第一批“陽(yáng)光店鋪”形成規(guī)?；娜瞬艃?chǔ)備庫(kù)，持續(xù)提升鴻星爾克的銷售競(jìng)爭(zhēng)力。