亚洲免费av电影一区二区三区,日韩爱爱视频,51精品视频一区二区三区,91视频爱爱,日韩欧美在线播放视频,中文字幕少妇AV,亚洲电影中文字幕,久久久久亚洲av成人网址,久久综合视频网站,国产在线不卡免费播放

        ?

        經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)被B端電商干掉嗎?

        2016-12-21 22:35:40劉春雄
        關(guān)鍵詞:軟肋廠家經(jīng)銷(xiāo)商

        劉春雄

        經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)被B端干掉嗎?

        我認(rèn)為不會(huì)。

        主要原因倒不在于經(jīng)銷(xiāo)商自身,而是廠家不愿意;次要原因在于經(jīng)銷(xiāo)商是會(huì)進(jìn)化的。

        經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)被B端干掉,只有做得差的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)被廠家干掉。

        廠家要干掉經(jīng)銷(xiāo)商,只有一個(gè)原因:出現(xiàn)更好的經(jīng)銷(xiāo)商。

        如果B端想干掉經(jīng)銷(xiāo)商,那么B端能替代經(jīng)銷(xiāo)商的職能嗎?

        B端能像傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商那樣、“聽(tīng)話”乃至“受氣”嗎?能夠像經(jīng)銷(xiāo)商那樣聽(tīng)指揮嗎?能像傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商那樣“品牌專(zhuān)營(yíng),不做競(jìng)品”嗎?

        如果B端想替代經(jīng)銷(xiāo)商,那么廠家能放心把新品推廣全權(quán)交給B端嗎?

        100多年來(lái),經(jīng)銷(xiāo)商在全世界都是一個(gè)長(zhǎng)期被人看不順眼,經(jīng)常被人瞧不起,卻又放棄不了的群體。

        如果不能替代,那么B端憑什么干掉經(jīng)銷(xiāo)商?

        B端能具備覆蓋全國(guó)的分銷(xiāo)能力嗎?

        據(jù)說(shuō)中國(guó)有8000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人,與農(nóng)民、產(chǎn)業(yè)工人、營(yíng)業(yè)員(服務(wù)員)同居人數(shù)最多的四大職業(yè)之一。

        為什么中國(guó)需要這么多營(yíng)銷(xiāo)人呢?因?yàn)橹袊?guó)的渠道是碎片化的,不像發(fā)達(dá)國(guó)家有發(fā)達(dá)的縱向渠道系統(tǒng)(強(qiáng)大的商貿(mào)公司)和橫向渠道系統(tǒng)(連鎖、KA等)。那種渠道系統(tǒng)形成了產(chǎn)權(quán)和管理關(guān)系,可以通過(guò)內(nèi)部分配讓產(chǎn)品直達(dá)終端。

        中國(guó)的渠道是碎片化的,所以需要很多業(yè)務(wù)員去與單個(gè)碎片化的渠道、終端談合作,才會(huì)有所謂的“深度分銷(xiāo)”之說(shuō)。只有深度分銷(xiāo),才能建立覆蓋全國(guó)的終端系統(tǒng)。

        也就是說(shuō),中國(guó)企業(yè)是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與經(jīng)銷(xiāo)商體系的結(jié)合,建立渠道系統(tǒng)的。

        B端電商與C端電商不同。C端省掉兩個(gè)渠道環(huán)節(jié)(經(jīng)銷(xiāo)商和零售),自己變成零售,實(shí)際上省掉一個(gè)環(huán)節(jié)。B端沒(méi)有省掉任何環(huán)節(jié)。即使替代了經(jīng)銷(xiāo)商,自己也變成了經(jīng)銷(xiāo)商。如果沒(méi)有省掉經(jīng)銷(xiāo)商,反而多了一個(gè)環(huán)節(jié)。

        也就是說(shuō),B端沒(méi)有C端的天然優(yōu)勢(shì)。

        如果B端電商想替代經(jīng)銷(xiāo)商,必定要從廠家那里拿代理權(quán),更重要的是建立覆蓋全國(guó)的渠道系統(tǒng)(當(dāng)然不是低價(jià)拿訂單的系統(tǒng)),否則就是一個(gè)竄貨的大二批。廠家必定要審視,B端電商能具備覆蓋全國(guó)終端的能力嗎?

        廠家放心地把代理權(quán)交給B端,一定出于下面三個(gè)考慮:一是有渠道覆蓋能力;二是效率更高、成本更低;三是不會(huì)尾大不掉。

        目前,上述三個(gè)方面都難達(dá)到。

        B端愿意受廠家支配、管理,甚至“受氣”嗎?

        從“下道工序就是上帝”的角度講,經(jīng)銷(xiāo)商也是廠家的“上帝”??墒?,那些強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商,多半沒(méi)有享受到上帝的感覺(jué)。

        “管理經(jīng)銷(xiāo)商”,這個(gè)詞是違反商業(yè)邏輯的,但在中國(guó)恰恰還很正常。壓貨、占倉(cāng)、專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)等一系列“不平等條約”,經(jīng)銷(xiāo)商也只能忍受了。

        中國(guó)企業(yè)到現(xiàn)在仍然相信“銷(xiāo)量是擠出來(lái)的”,這種說(shuō)法在某種程度上也是對(duì)的。在渠道力比品牌力更重要的前提下,廠家對(duì)渠道沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的力量,銷(xiāo)量被對(duì)手?jǐn)D占很正常。

        B端一旦形成氣候,必定像C端大平臺(tái)那樣強(qiáng)勢(shì),這是“店大欺客”的必然。

        從廠家對(duì)渠道的話語(yǔ)權(quán)角度,廠家還是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商比較放心。

        B端能像經(jīng)銷(xiāo)商那樣做品牌專(zhuān)營(yíng)嗎?

        強(qiáng)勢(shì)廠家一般對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)要求:不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)品。

        B端電商系統(tǒng),一般都想通吃,既做康師傅,也做統(tǒng)一;既做王老吉,也做加多寶;既做伊利,也做蒙牛。

        品類(lèi)通吃,這就犯了大忌。品牌商之間首先是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,在中國(guó)都還想著干掉對(duì)方,B端一定難以平衡雙方利益沖突。

        新品推廣的事,誰(shuí)來(lái)做?

        如果說(shuō)暢銷(xiāo)的老品可以交給B端平臺(tái)做的話,那么,需要長(zhǎng)周期投入的新品推廣,B端平臺(tái)有能力做嗎?

        在中國(guó),新品推廣在渠道系統(tǒng)的投入通常要大于傳播系統(tǒng),并且需要很長(zhǎng)時(shí)間,成功率還很低。目前我還看不到任何一個(gè)B端平臺(tái)有這個(gè)能力。

        哪些廠家會(huì)對(duì)B端感興趣?

        據(jù)說(shuō),有些大品牌對(duì)B端平臺(tái)是有興趣的,比如有些自認(rèn)為品牌力很強(qiáng)的廠家,覺(jué)得渠道交給誰(shuí)都行。我猜測(cè)一些跨國(guó)品牌會(huì)有這個(gè)心思。

        跨國(guó)品牌的后臺(tái)系統(tǒng)不錯(cuò),在發(fā)達(dá)國(guó)家,把前臺(tái)系統(tǒng)交給有渠道整合能力的第三方,形成合同關(guān)系。這是成熟的做法。

        但是,在中國(guó)做得好的跨國(guó)公司,誰(shuí)敢說(shuō)沒(méi)有向渠道妥協(xié)過(guò)。即使是寶潔、可口可樂(lè),不是也有可口可樂(lè)的“1+1”模式嗎?不是也有寶潔不成功的“三次下鄉(xiāng)”嗎?

        中國(guó)目前有三個(gè)大渠道系統(tǒng):一是碎片化的通路;二是集中度稍高的KA;三是平臺(tái)化的C端電商。

        過(guò)去,一直是通路利潤(rùn)補(bǔ)貼KA,現(xiàn)在是通路利潤(rùn)補(bǔ)貼KA和C端電商。碎片化的通路,一向被人詬病,卻又是利潤(rùn)的重要來(lái)源,誰(shuí)敢輕易交給強(qiáng)勢(shì)的B端。

        KA和C端電商為什么不賺錢(qián)?因?yàn)樗麄兲珡?qiáng)勢(shì)了。因?yàn)橥返乃槠?,不夠?qiáng)勢(shì),才是利潤(rùn)的源泉。這是很多人沒(méi)有想到的。

        竄貨打劫的平臺(tái)能做多久?

        現(xiàn)在B端大約有三種類(lèi)型:一是想替代經(jīng)銷(xiāo)商的垂直型,說(shuō)白了就是想做網(wǎng)上經(jīng)銷(xiāo)商;二是服務(wù)或撮合型,主要為經(jīng)銷(xiāo)商提升效率服務(wù);三是垂直服務(wù)兼容型。

        從B端數(shù)量看,垂直替代型占比重最大,流量也最大。

        當(dāng)垂直電商沒(méi)有拿到廠家貨源時(shí),就只有從二級(jí)市場(chǎng)拿貨,實(shí)際上就是竄貨。

        從二級(jí)市場(chǎng)拿貨,就沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。如果又沒(méi)有效率優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì),就會(huì)賠錢(qián)。

        當(dāng)然,也有一些垂直B端從二級(jí)市場(chǎng)拿貨也賺錢(qián),比如在高毛利行業(yè),如白酒。

        白酒的高毛利,是與白酒的高推廣投入相對(duì)應(yīng)的。一款白酒要花很長(zhǎng)的周期進(jìn)行推廣,成功率還很低。如果推廣成功了,毛利自然很高。

        如果B端平臺(tái)省略推廣投入,直接享受后期的高毛利,也是能賺錢(qián)的。這就相當(dāng)于別人花幾年時(shí)間栽桃樹(shù),你只在最后摘桃子,最后還說(shuō)摘桃子很賺錢(qián),道理上是說(shuō)不過(guò)去的。

        這樣的事,打著電商的旗號(hào)就有人做。但我相信不符合道理的事是無(wú)法持久的。

        經(jīng)銷(xiāo)商的軟肋是什么?

        B端瞄上經(jīng)銷(xiāo)商,除了打著電商的旗號(hào)無(wú)所不敢外(比如整體潰敗的O2O),還與經(jīng)銷(xiāo)商的軟肋有關(guān)。

        經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)去是個(gè)低效率、低成本渠道系統(tǒng)。現(xiàn)在變成了低效率、高成本系統(tǒng)。這是軟肋之一。

        經(jīng)銷(xiāo)商崛起于個(gè)體商人,做到了一定規(guī)模,卻對(duì)管理有至高的要求。這是軟肋之二。

        有人把B端視為渠道顛覆系統(tǒng),我把B端視為效率系統(tǒng)。如果用效率系統(tǒng)彌補(bǔ)了經(jīng)銷(xiāo)商的軟肋,那么經(jīng)銷(xiāo)商還害怕B端嗎?

        B端對(duì)效率的價(jià)值,我用三句話總結(jié):

        B端的訪銷(xiāo)和訂貨軟件是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的深度分銷(xiāo)工具。

        B端互聯(lián)網(wǎng)化的配送系統(tǒng)是個(gè)低成本的配送工具。

        B端支付以及建立在支付上的數(shù)據(jù)信用是個(gè)金融工具。

        經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)消失嗎?

        實(shí)際上,經(jīng)銷(xiāo)商作為一個(gè)群體,100多年來(lái),有很多人看不順眼,也預(yù)言他們會(huì)消失。

        20世紀(jì)20年代,很多美國(guó)人認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商“又大又懶”,應(yīng)該消失。

        20世紀(jì)60年代,日本也有人認(rèn)同經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)消失。

        21世紀(jì)初,中國(guó)也有人認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)消失。

        這一次,“經(jīng)銷(xiāo)商消失論”不過(guò)是借著互聯(lián)網(wǎng)的旗號(hào)又借尸還魂了。

        實(shí)際結(jié)果是,經(jīng)銷(xiāo)商作為一個(gè)整體,營(yíng)業(yè)額在上升,但市場(chǎng)份額在下降。這才是實(shí)情。

        猜你喜歡
        軟肋廠家經(jīng)銷(xiāo)商
        我國(guó)高校人才培養(yǎng)的痛點(diǎn)、短板與軟肋
        百萬(wàn)級(jí)水產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)商是怎么練成的!哪種經(jīng)銷(xiāo)商最受廠家青睞,最易獲取資源?
        經(jīng)銷(xiāo)商名錄
        經(jīng)銷(xiāo)商名錄
        美小運(yùn)載廠家簽多次發(fā)射協(xié)議
        太空探索(2016年12期)2016-07-18 11:13:43
        “上下床廠家”玩轉(zhuǎn)“互聯(lián)網(wǎng)+”
        尿素廠家的長(zhǎng)期虧損牌能打多久
        我國(guó)基本農(nóng)田立法的四大軟肋及其對(duì)策
        1
        經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部
        酒世界(2009年10期)2009-12-31 00:00:00
        成人性生交大片免费看激情玛丽莎| 久久精品国产成人午夜福利| 国产av一区二区精品凹凸| 免费无码又黄又爽又刺激| 亚洲精品国产综合一线久久| 久久婷婷色香五月综合激情| 国产精品日韩中文字幕| 少妇太爽高潮在线播放| 亚无码乱人伦一区二区| 国产成人精品午夜视频| 亚洲网站地址一地址二| 中文字幕日韩熟女av| 中文字幕丰满人妻av| 人妻少妇精品中文字幕av| 国产人在线成免费视频| 亚洲九九夜夜| 久久亚洲精品中文字幕蜜潮 | 国产精品国产三级国产av18| 无码国产精品一区二区免费式芒果| 人妻aⅴ中文字幕| 精品人妻潮喷久久久又裸又黄| 国产福利酱国产一区二区| 亚洲在线一区二区三区四区| 国产一区二区白浆在线观看| 二区三区三区视频在线观看| 亚洲a∨无码一区二区三区| 精品久久无码中文字幕| 日韩亚洲欧美精品| 久久久人妻精品一区bav| 亚洲国产成人精品无码区在线播放 | 亚洲在线一区二区三区四区| 亚洲香蕉av一区二区三区| 国产台湾无码av片在线观看| 亚洲精品成人网久久久久久| 日韩精品人妻少妇一区二区| 曰日本一级二级三级人人| 巨大巨粗巨长 黑人长吊| 亚洲暴爽av人人爽日日碰| 亚洲三级香港三级久久| 国产一区二区三区免费av| 国产精品中文久久久久久久|