軟的怕硬的，硬的怕不要命的

弱小的經(jīng)銷商面對市場竄貨很多時候是很無奈的。

向廠家搬救兵吧，廠家往往會因為其小，而將其反饋的意見束之高閣，要么就是做做表面文章，光嘴里面說要解決，實際上卻按兵不動。

對竄貨的“始作俑者”以牙還牙吧，最終往往會兩敗俱傷，既傷了和氣，又容易使市場陷入價格一路走低的惡性怪圈，愈發(fā)不可收拾。

到底應該怎么辦呢？

甲市的趙老板經(jīng)銷D牌產(chǎn)品已三年了，由于還代理其他品牌的產(chǎn)品，精力分散，趙老板的D牌產(chǎn)品在甲市的銷量并不大。近期D牌產(chǎn)品市場出現(xiàn)逐步增長的勢頭，趙老板想集中資源和精力大做一番。

然而，在一次去甲市批發(fā)市場送貨時，他發(fā)現(xiàn)了鄰近乙市的D牌產(chǎn)品。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，乙市經(jīng)銷商送給批發(fā)市場商戶的價格還低于出廠價，這使趙老板非常煩惱。

經(jīng)過打聽，趙老板了解到乙市的經(jīng)銷商林總是一個精明圓滑的人，為了拿到廠家的更大政策，經(jīng)常做一些小動作。對于這樣的同行，他應該怎么辦呢？

如果來軟的，對林總這樣的人肯定無濟于事；如果硬向廠家告狀的話，自己在廠家面前也占不了便宜。趙老板思前想后決定給林總打電話。以下是他們的對話實錄：

趙老板：林總你好，我是甲市的D產(chǎn)品經(jīng)銷商。有件事想麻煩你一下，不知什么原因，我在甲市的批發(fā)市場看到了乙市發(fā)來的D牌產(chǎn)品，并且價格較低?，F(xiàn)在這邊的商戶對我意見非常大，以致出現(xiàn)退貨，導致我的產(chǎn)品大量積壓。

林總：哦，是嗎？這個事我調(diào)查調(diào)查，應該不會出現(xiàn)這種現(xiàn)象吧？你也不要太在意，說不定是正常的自然流通。

趙老板：不是自然流通，我已經(jīng)查過了。咱們都是生意人，既然竄貨已經(jīng)導致目前的局面，我要另做打算了。我現(xiàn)在想放棄D牌產(chǎn)品的經(jīng)銷，但我倉庫里積壓著大量的產(chǎn)品，我要想辦法處理了，我的市場現(xiàn)處在拓展階段，我只有通過另外的市場低價快速出手了……

林總：快速出手？這個產(chǎn)品現(xiàn)在增長很快的，你千萬不要有這個想法，竄貨問題我們可以協(xié)商解決。我調(diào)查一下，如果是我的貨，我可以收回，你不能將你的產(chǎn)品低價處理到我市場上啊。

趙老板：我也是被逼得沒有辦法啊，如果你是我的話，也會這樣做的，我只有這樣了。況且，我代理的還有其他一些廠家的產(chǎn)品。

林總：這樣吧，我收回產(chǎn)品，并且向你保證，絕不會在你市場上再出現(xiàn)，如果以后再有，隨你怎么處理，好嗎？

趙老板：既然你說出來了，那我再考慮考慮吧。但你一定要把我市場上的貨收回，否則，我真的沒有退路了……

一個禮拜過去了，趙老板發(fā)現(xiàn)乙市的D牌產(chǎn)品真的沒有了。林總打來電話，告訴他產(chǎn)品已經(jīng)收回，希望能夠原諒，并希望以后統(tǒng)一價格，共同把D牌產(chǎn)品的市場做大做強。趙老板終于解除了心頭大患。

【點評】上兵伐謀，攻心為上。通過抓住竄貨方犯錯的“軟肋”，從而進行適度“威脅”和“恐嚇”，效果很不錯。

在這個以強凌弱的市場競爭規(guī)則里，有時適當?shù)亍耙靶U”一下，能起到意想不到的效果，畢竟，“軟的怕硬的，硬的怕不要命的”。