任柏桐　西南財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院

我國(guó)商業(yè)壽險(xiǎn)公司“開(kāi)門(mén)紅”現(xiàn)象的辯證分析

任柏桐西南財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院

所謂“開(kāi)門(mén)紅”，是指商業(yè)保險(xiǎn)公司采取各項(xiàng)措施，以在陽(yáng)歷新年伊始獲得大額保費(fèi)收入，為全年工作奪得好彩頭的一種營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)，盛傳“開(kāi)門(mén)紅，全年紅”的說(shuō)法，可見(jiàn)險(xiǎn)企對(duì)“開(kāi)門(mén)紅”的重視程度。在“開(kāi)門(mén)紅”競(jìng)爭(zhēng)中，各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)提升遠(yuǎn)沒(méi)有壽險(xiǎn)公司顯著。保監(jiān)會(huì)披露的2016年1月保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，產(chǎn)險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入979.53億元，同比增長(zhǎng)9.81%；壽險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入5397.19億元，同比增長(zhǎng)73.35%。其中，中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)首月保費(fèi)收入同比增速分別約為70%、40%、130%、50%?？梢?jiàn)，壽險(xiǎn)公司是“開(kāi)門(mén)紅”大戰(zhàn)的主力軍。從歷年數(shù)據(jù)分析來(lái)看，各大壽險(xiǎn)公司對(duì)“開(kāi)門(mén)紅”期間的保費(fèi)收入持很高期望，甚至可達(dá)全年任務(wù)量的40%—50%，其中，一月份又占“開(kāi)門(mén)紅”業(yè)績(jī)的一半。

一、壽險(xiǎn)“開(kāi)門(mén)紅”現(xiàn)象的形成與發(fā)展

（一）“開(kāi)門(mén)紅”現(xiàn)象的可行成因

1.險(xiǎn)企激勵(lì)方案后盾強(qiáng)大

為了利用“開(kāi)門(mén)紅”階段吸收更多保費(fèi)，壽險(xiǎn)公司為此提供的營(yíng)銷(xiāo)支持費(fèi)用可達(dá)全年費(fèi)用預(yù)算的一半，這些費(fèi)用主要用于對(duì)代理人及團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方案。險(xiǎn)企的方案多為旅行獎(jiǎng)勵(lì)、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、晉升獎(jiǎng)勵(lì)和傭金獎(jiǎng)金鼓勵(lì)等，激勵(lì)力度往往遠(yuǎn)高于平常的各類(lèi)競(jìng)賽。代理人在“開(kāi)門(mén)紅”期間完成的任務(wù)量直接決定其所獲獎(jiǎng)勵(lì)的數(shù)量和檔次。豐厚可觀的激勵(lì)方案對(duì)代理人極具誘惑力，而這背后的支撐是壽險(xiǎn)公司雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。截至2016年1月底，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)達(dá)12.63萬(wàn)億元。當(dāng)支出和收入形成良性循環(huán)后，“開(kāi)門(mén)紅”這一銷(xiāo)售形式必將被廣大壽險(xiǎn)公司運(yùn)用而持續(xù)存在。

2.年關(guān)期間社會(huì)資金充足

?圖2016年1月我國(guó)中外資人身保險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入前十名（單位：萬(wàn)元）

險(xiǎn)企“開(kāi)門(mén)紅”正值元旦、春節(jié)年關(guān)期間，由于年終獎(jiǎng)、儲(chǔ)蓄、理財(cái)產(chǎn)品分紅等因素，此時(shí)老百姓手中靈活可周轉(zhuǎn)資金較多，在考慮是否購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，所顧忌的經(jīng)濟(jì)壓力相對(duì)較小，消費(fèi)能力有所增強(qiáng)。加之許多居民有在年初對(duì)全年進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃的打算，在銀行儲(chǔ)蓄和理財(cái)產(chǎn)品整體低息的環(huán)境下，越來(lái)越多的資金也在傾向投入于保險(xiǎn)產(chǎn)品。在此階段，代理人的展業(yè)過(guò)程相對(duì)會(huì)較平時(shí)順利。

3.國(guó)家支持政策釋放紅利

2006年，國(guó)務(wù)院頒布《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》（簡(jiǎn)稱(chēng)“國(guó)十條”），指出保險(xiǎn)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下風(fēng)險(xiǎn)管理的基本手段，是金融體系和社會(huì)保障體系（下文簡(jiǎn)稱(chēng)“兩個(gè)體系”）的重要組成部分。2014年，國(guó)務(wù)院再次頒布《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)》（簡(jiǎn)稱(chēng)“新國(guó)十條”），將保險(xiǎn)業(yè)在兩個(gè)體系中的地位提升至支柱支撐力量。這對(duì)保險(xiǎn)走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)提供了政策保障。2013年以來(lái)，“放開(kāi)前端，管住后端”思路下的人身險(xiǎn)費(fèi)率改革日益推進(jìn)，為壽險(xiǎn)企業(yè)沖擊“開(kāi)門(mén)紅”給予了更大戰(zhàn)略自由。

4.我國(guó)潛在壽險(xiǎn)市場(chǎng)廣闊

我國(guó)居民參與商業(yè)保險(xiǎn)程度仍處于較低水平，截至2015年底，全國(guó)保險(xiǎn)密度為1766.49元/人，保險(xiǎn)深度為3.59%，兩大關(guān)鍵指標(biāo)均遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家和世界平均水平。然而，隨著生活水平和消費(fèi)水平的提高，我國(guó)居民購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)的意識(shí)和能力逐漸增強(qiáng)，存在很大潛在市場(chǎng)。近年來(lái)，中等收入者成為“開(kāi)門(mén)紅”主體客戶(hù)，隨著我國(guó)收入分配結(jié)構(gòu)不斷向橢圓型轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)將被越來(lái)越大范圍的中產(chǎn)人群所接受。

（二）“開(kāi)門(mén)紅”現(xiàn)象的發(fā)展變化

“開(kāi)門(mén)紅”最早出現(xiàn)于20世紀(jì)90年代，由平安保險(xiǎn)公司提出。據(jù)相關(guān)人士所述，最初的“開(kāi)門(mén)紅”源于過(guò)年之后某些壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)費(fèi)率要有所提高，為了依靠較低的費(fèi)率招攬更多客戶(hù)，代理人在1月份開(kāi)始大力度尋求客戶(hù)上保。隨后，平安1月份可喜的業(yè)績(jī)被更多險(xiǎn)企效仿，加之前文提到的各方面可行因素，“開(kāi)門(mén)紅”現(xiàn)象便如雨后春筍在行業(yè)內(nèi)全面開(kāi)花。

隨著險(xiǎn)種類(lèi)型的不斷變化，除了傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品外，萬(wàn)能險(xiǎn)也因其靈活多樣、抵御通脹的優(yōu)勢(shì)逐漸走進(jìn)了“開(kāi)門(mén)紅”大戰(zhàn)中，其受青睞度在2008年的“開(kāi)門(mén)紅”達(dá)到巔峰。由于受2008年低利率市場(chǎng)環(huán)境沖擊，萬(wàn)能險(xiǎn)在后半年持續(xù)下調(diào)結(jié)算利率。當(dāng)時(shí)，受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，國(guó)內(nèi)投資環(huán)境較差，收益更為穩(wěn)健的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)凸顯，更能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并給險(xiǎn)企帶來(lái)新業(yè)務(wù)價(jià)值，于是被大面積用于2009年“開(kāi)門(mén)紅”，并取代萬(wàn)能險(xiǎn)成為新的主打牌。

進(jìn)入新世紀(jì)第二個(gè)十年，百姓的保險(xiǎn)消費(fèi)觀念逐步成熟，而保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)開(kāi)始被行業(yè)重拾，產(chǎn)品的保障屬性脫穎而出。如2014年平安壽險(xiǎn)推出新產(chǎn)品“平安福享安康兩全保險(xiǎn)”，屬傳統(tǒng)保障類(lèi)型，其生命保障、重大疾病保障程度很高，并在2015年“開(kāi)門(mén)紅”大賣(mài)。隨后的2016年，可稱(chēng)作全行業(yè)的“開(kāi)門(mén)紅”轉(zhuǎn)折年，由表中可以看出，2016年“開(kāi)門(mén)紅”各公司大多采用了萬(wàn)能險(xiǎn)基礎(chǔ)上搭配年金的產(chǎn)品組合形式，使主流保險(xiǎn)產(chǎn)品在長(zhǎng)期理財(cái)功能的路上逐步回歸。然而需要注意的是，2016年部分險(xiǎn)企高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品依舊大賣(mài)。2016年1月1日至1月7日，國(guó)壽、平安、太保、太平、泰康、人保壽和新華七家個(gè)險(xiǎn)渠道合計(jì)承保保費(fèi)超過(guò)760億元。其中，高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品承保保費(fèi)超過(guò)400億元，占比約53%。

?表部分壽險(xiǎn)公司2016年“開(kāi)門(mén)紅”熱賣(mài)產(chǎn)品概覽

2016年7月21日，保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波在“十三五”保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展與監(jiān)管專(zhuān)題培訓(xùn)班上表示，全行業(yè)必須準(zhǔn)確把握保險(xiǎn)的本質(zhì)和功能，找準(zhǔn)行業(yè)職能定位，錨定保障本位，堅(jiān)持走科學(xué)發(fā)展道路。保險(xiǎn)業(yè)要始終堅(jiān)持“保險(xiǎn)姓?！保幪庴w現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)“扶危濟(jì)困、雪中送炭”的宗旨，發(fā)展絕不能跑偏。不久后，保監(jiān)會(huì)下發(fā)緊急通知，要求各人身險(xiǎn)公司報(bào)送2016年1月至6月萬(wàn)能險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，再次全面摸底萬(wàn)能險(xiǎn)。而早在2016年3月，出于控制保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)，避免短錢(qián)長(zhǎng)用的目的，保監(jiān)會(huì)新規(guī)已將不滿(mǎn)1年的中短存續(xù)期產(chǎn)品叫停，同時(shí)1年至3年的產(chǎn)品在3年內(nèi)按90%、70%、50%的比例逐年縮減，3年后控制在50%以?xún)?nèi)。9月，保監(jiān)會(huì)公布人身險(xiǎn)新規(guī)，明確提到將人身保險(xiǎn)產(chǎn)品主要年齡段（18—40周歲）的死亡保險(xiǎn)金額比例由120%提升至160%，以加強(qiáng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能。近一年來(lái)一系列規(guī)定預(yù)示著萬(wàn)能險(xiǎn)風(fēng)光不再，2017年各壽險(xiǎn)公司的“開(kāi)門(mén)紅”主流產(chǎn)品預(yù)計(jì)將改為保障型更強(qiáng)的傳統(tǒng)產(chǎn)品，用保險(xiǎn)的核心保障功能吸引更多消費(fèi)者。

值得一提的是，近年來(lái)，受互聯(lián)網(wǎng)宣傳影響，各家保險(xiǎn)公司的“開(kāi)門(mén)紅”實(shí)際啟動(dòng)時(shí)間有前置傾向。這一情況最早出現(xiàn)在2012年底平安壽險(xiǎn)的“雙12”秒殺活動(dòng)，即12月12日凌晨零點(diǎn)開(kāi)售一款限時(shí)限量版的高端理財(cái)新保險(xiǎn)產(chǎn)品。2014年“雙12”產(chǎn)品尊崇、尊御系列在12日凌晨零時(shí)起不到5分鐘即達(dá)成48億元保費(fèi)額度。截至當(dāng)日22時(shí)，“開(kāi)門(mén)紅”“雙尊”保費(fèi)收入共計(jì)111億元，而這些保費(fèi)都將在來(lái)年元旦進(jìn)行確認(rèn)。這樣的創(chuàng)新形式，在代理人看來(lái)，是將蓄客期帶出了水面，為新年“開(kāi)門(mén)紅”奠定了更為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、“開(kāi)門(mén)紅”現(xiàn)象的積極作用

（一）加快代理人隊(duì)伍建設(shè)

“開(kāi)門(mén)紅”的正式拉開(kāi)，以前一年底召開(kāi)的“開(kāi)門(mén)紅”啟動(dòng)大會(huì)為標(biāo)志。在啟動(dòng)大會(huì)上，各保險(xiǎn)公司除了講解獎(jiǎng)勵(lì)方案外，還會(huì)要求各銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)想隊(duì)名、喊口號(hào)、設(shè)目標(biāo)、唱戰(zhàn)歌或者展開(kāi)隊(duì)伍間的業(yè)績(jī)比拼。在熱烈的氛圍中，代理人的銷(xiāo)售積極性被充分調(diào)動(dòng)，代理人隊(duì)伍的精神面貌得以直線(xiàn)提升，更為全年目標(biāo)任務(wù)的完成打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)，出于壯大隊(duì)伍的目的，許多團(tuán)隊(duì)還注重前一年年底的人力增員，為隊(duì)伍注入新鮮血液。此外，為了提高代理人展業(yè)時(shí)的技能水平，險(xiǎn)企還會(huì)安排優(yōu)秀前輩在啟動(dòng)大會(huì)上為“開(kāi)門(mén)紅”的前線(xiàn)人員講解經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)代理人隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)化、精英化將起一定作用。

（二）促進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)創(chuàng)新

對(duì)于壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品分類(lèi)無(wú)論是“分紅+萬(wàn)能”的典型組合策略，還是未來(lái)的保障型趨勢(shì)，其面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都將愈加激烈。尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)成為險(xiǎn)企設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)必須考慮的重要因素。“開(kāi)門(mén)紅”面對(duì)龐大的市場(chǎng)，不出單就會(huì)被對(duì)手搶走。在銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售隊(duì)伍各家相近的情況下，險(xiǎn)企會(huì)被迫創(chuàng)新產(chǎn)品特征。創(chuàng)新過(guò)程在帶來(lái)保費(fèi)的同時(shí)也將提升企業(yè)的前瞻性思維，推動(dòng)企業(yè)服務(wù)價(jià)值、經(jīng)營(yíng)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值的良性循環(huán)，為企業(yè)發(fā)展提供最根本的前行動(dòng)力。

（三）擴(kuò)大商業(yè)保險(xiǎn)保障人群

“開(kāi)門(mén)紅”期間，壽險(xiǎn)公司大額保費(fèi)收入的現(xiàn)象映射著全社會(huì)投保比率的增加，越來(lái)越多的人參與到商業(yè)壽險(xiǎn)中來(lái)。在社會(huì)保險(xiǎn)壓力愈加嚴(yán)重之際，商業(yè)保險(xiǎn)，尤其是人身保險(xiǎn)的保障可以減輕全社會(huì)的養(yǎng)老和醫(yī)療負(fù)擔(dān)。一方面，“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品本身會(huì)注重投保人的補(bǔ)充保險(xiǎn)需求；另一方面，代理人也可根據(jù)投保人的實(shí)際經(jīng)濟(jì)情況和保障需求，為其制定更為合適的保險(xiǎn)計(jì)劃?！伴_(kāi)門(mén)紅”在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大了享受商業(yè)壽險(xiǎn)服務(wù)的客戶(hù)范圍，有效提升了老百姓的保險(xiǎn)保障水平。

（四）帶動(dòng)保險(xiǎn)景氣指數(shù)攀升

從行業(yè)景氣度來(lái)看，根據(jù)復(fù)旦發(fā)展研究院中國(guó)保險(xiǎn)與社會(huì)安全研究中心聯(lián)合《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》發(fā)布的第二期《中國(guó)保險(xiǎn)景氣指數(shù)》報(bào)告顯示，2016開(kāi)年的前3個(gè)月總保費(fèi)收入景氣指數(shù)92.65高于前6個(gè)月的86.76，主要原因也是“開(kāi)門(mén)紅”。我國(guó)2016年仍然存在經(jīng)濟(jì)下行的壓力，“開(kāi)門(mén)紅”帶動(dòng)的高景氣指數(shù)為新一年保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展注入一支強(qiáng)心針，有利于行業(yè)信心的增強(qiáng)和發(fā)展方向的把握。

三、“開(kāi)門(mén)紅”現(xiàn)象的消極影響

（一）銷(xiāo)售誤導(dǎo)現(xiàn)象易泛濫

在“開(kāi)門(mén)紅”期間，各保險(xiǎn)公司都有自己的主推產(chǎn)品，各種激勵(lì)方案也是針對(duì)主推產(chǎn)品進(jìn)行。而不同客戶(hù)的保障需求是有差異的。假設(shè)某代理人所在公司“開(kāi)門(mén)紅”主推分紅型產(chǎn)品，其有可能向需要重大疾病保障、需要子女教育金儲(chǔ)備、需要生存保障的客戶(hù)都推薦該款分紅產(chǎn)品，并有可能夸大其預(yù)期收益，以增加業(yè)績(jī)獲得獎(jiǎng)勵(lì)。這種做法限制了投保人對(duì)產(chǎn)品的自主選擇權(quán)，屬于銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為。另有部分險(xiǎn)企人員可能以“保單升級(jí)”“保單年檢”或“回饋客戶(hù)”等噱頭，忽悠消費(fèi)者到職場(chǎng)參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，給投保人的生活帶來(lái)不便，對(duì)行業(yè)產(chǎn)生不良影響。

（二）客戶(hù)易有保障“空窗期”風(fēng)險(xiǎn)

上一年度的最后兩三個(gè)月一直被看作新年簽單的關(guān)鍵蓄客期。為了積攢“開(kāi)門(mén)紅”客源，許多代理人寧可舍棄本年年度任務(wù)，提前一兩個(gè)月開(kāi)始攢單。保險(xiǎn)公司更是從10月、11月開(kāi)始就著手為打響“開(kāi)門(mén)紅”籌備。比如，2015年元旦首爆日，平安人壽和中國(guó)人壽的保費(fèi)收入分別為150億元和125億元，令人驚奇。然而，單日保費(fèi)如此之高也暴露出之前蓄客期的隱含風(fēng)險(xiǎn)。原本客戶(hù)可以在上年最后一季度進(jìn)入投保核保程序，卻因?yàn)榇砣说乃阶钥垩夯蛴幸庹T引積壓到新的一年，導(dǎo)致客戶(hù)所獲保障出現(xiàn)真空期。若此期間客戶(hù)發(fā)生保險(xiǎn)事故需要理賠，必將導(dǎo)致糾紛。而“開(kāi)門(mén)紅”帶來(lái)的年初火爆、年尾消極的保費(fèi)情況，也不利于保險(xiǎn)行業(yè)的整體健康發(fā)展。

（三）部分險(xiǎn)企違規(guī)激戰(zhàn)易埋隱患

根據(jù)保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于保險(xiǎn)中介從業(yè)人員管理有關(guān)問(wèn)題的通知》，從2015年6月13日起取消多地保險(xiǎn)代理人資格考試，轉(zhuǎn)由各保險(xiǎn)公司自行對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行甄別培訓(xùn)?！伴_(kāi)門(mén)紅”的任務(wù)達(dá)成需要大量的保險(xiǎn)代理人作基礎(chǔ)，臨近年底，不少保險(xiǎn)公司降低代理人的準(zhǔn)入門(mén)檻，甚至零門(mén)檻增員。有意愿銷(xiāo)售保險(xiǎn)的人只需到支公司走一個(gè)所謂考試的流程，由險(xiǎn)企作假分?jǐn)?shù)、輔助作弊、監(jiān)考放水等現(xiàn)象叢生，嚴(yán)重違反行業(yè)規(guī)定。同時(shí)，在核保方面，為了增單，對(duì)客戶(hù)施行優(yōu)惠的投保政策，放寬客戶(hù)累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)保額的限制，降低體檢標(biāo)準(zhǔn)。寬進(jìn)嚴(yán)出，為日后可能的理賠程序埋下隱患。

（四）資金投資承擔(dān)重壓

我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展正步入新常態(tài)階段，加上全球經(jīng)濟(jì)疲軟等因素，使得可以進(jìn)行長(zhǎng)期配置的有效資產(chǎn)變得稀缺。在這種大環(huán)境下，多家保險(xiǎn)資產(chǎn)公司2016年紛紛下調(diào)投資收益預(yù)期，均低于2015年行業(yè)水平。保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本一般在5%—7%，若要覆蓋其負(fù)債，則需超過(guò)7%的投資收益水平。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的收益源于“三差”，即死差、費(fèi)差、利差，前兩者收益基本可以忽略，主要靠利差。在低利率下，2016年的“開(kāi)門(mén)紅”高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品卻仍大賣(mài)，即使沒(méi)有立刻產(chǎn)生新的利差損，但資產(chǎn)負(fù)債匹配管理也將大面積失效?！伴_(kāi)門(mén)紅”使外勤收獲欣喜的同時(shí)，給險(xiǎn)企投資部門(mén)也帶來(lái)巨大壓力與挑戰(zhàn)。如果投資戰(zhàn)略失誤，將對(duì)企業(yè)資金鏈條和持續(xù)發(fā)展造成不小損失。

四、對(duì)壽險(xiǎn)公司正確運(yùn)用“開(kāi)門(mén)紅”的建議

（一）合理設(shè)計(jì)產(chǎn)品加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理

如今，大型保險(xiǎn)集團(tuán)為“開(kāi)門(mén)紅”會(huì)專(zhuān)設(shè)特別產(chǎn)品。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，應(yīng)正確預(yù)判內(nèi)外部環(huán)境，在保障功能為主的前提下，找準(zhǔn)最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品性質(zhì)。合理厘定費(fèi)率，同時(shí)根據(jù)以往“開(kāi)門(mén)紅”續(xù)保率數(shù)據(jù)總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)劣關(guān)鍵點(diǎn)。在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部核保環(huán)節(jié)的監(jiān)督，對(duì)不符合投保條件的被保險(xiǎn)人堅(jiān)決不予通過(guò)，對(duì)需要特殊條件承保的被保險(xiǎn)人，不得按正常費(fèi)率承保。嚴(yán)禁代理人代為簽字、年前代收保費(fèi)年后上保等違法違規(guī)行為，維持良好穩(wěn)定的保險(xiǎn)銷(xiāo)售秩序。

（二）從規(guī)模擴(kuò)張向企業(yè)效益轉(zhuǎn)變

“開(kāi)門(mén)紅”現(xiàn)象的各種問(wèn)題歸根結(jié)底源于險(xiǎn)企對(duì)保費(fèi)收入的過(guò)分單純追求，在擴(kuò)張規(guī)模的同時(shí)忽略了產(chǎn)品質(zhì)量和成本控制。規(guī)模上的業(yè)績(jī)是表面的、短期的，而質(zhì)量上的保證才是擁有長(zhǎng)期發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根基。保險(xiǎn)公司應(yīng)盡快做好“由量轉(zhuǎn)質(zhì)”的準(zhǔn)備，尤其中小險(xiǎn)企，不可盲目復(fù)制大集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)模式，最終陷入規(guī)模擴(kuò)張陷阱，而應(yīng)精專(zhuān)于具體某類(lèi)客戶(hù)。企業(yè)決策者必須認(rèn)清保費(fèi)規(guī)模的真實(shí)意義，對(duì)各類(lèi)新業(yè)務(wù)所創(chuàng)造的內(nèi)含價(jià)值深刻理解，強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)、成本、運(yùn)營(yíng)效益三者之間的相互關(guān)聯(lián)，逐步向關(guān)注企業(yè)效益轉(zhuǎn)變。

（三）制定首續(xù)均衡的“開(kāi)門(mén)紅”戰(zhàn)略

在“開(kāi)門(mén)紅”大戰(zhàn)中，最?yuàn)Z人眼球的是一批批新鮮保險(xiǎn)單的簽約，而前一年“開(kāi)門(mén)紅”簽訂的年繳費(fèi)保單在今年年初到了續(xù)繳的時(shí)候。由于“開(kāi)門(mén)紅”期間人力猛增，年后代理人隊(duì)伍流動(dòng)性將達(dá)到一個(gè)小高峰，很多保單成為“孤兒保單”。因此，在“開(kāi)門(mén)紅”階段，險(xiǎn)企應(yīng)制定“首續(xù)均衡”的全局戰(zhàn)略，培訓(xùn)續(xù)收人員展開(kāi)“開(kāi)門(mén)紅”第二戰(zhàn)場(chǎng)，維系原有客戶(hù)，將“開(kāi)門(mén)紅”的效用發(fā)揮長(zhǎng)久。比如，2012年，新華人壽遵循該戰(zhàn)略，積極推進(jìn)銷(xiāo)售策略和模式升級(jí)，多個(gè)渠道續(xù)期13個(gè)月繼續(xù)率均達(dá)新高。

（四）齊抓個(gè)渠銀保兼互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

目前，“開(kāi)門(mén)紅”的銷(xiāo)售主要仍是通過(guò)個(gè)險(xiǎn)渠道和銀保渠道進(jìn)行。個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)收入是衡量壽險(xiǎn)內(nèi)含價(jià)值及利潤(rùn)率的重要指標(biāo)。險(xiǎn)企應(yīng)發(fā)掘個(gè)渠的內(nèi)涵價(jià)值，發(fā)展優(yōu)質(zhì)人力，加大培訓(xùn)力度，提升代理人向客戶(hù)深入透徹分析產(chǎn)品的能力。同時(shí)，繼續(xù)抓牢銀保渠道的龐大客戶(hù)量?jī)?yōu)勢(shì)，深挖銀保利潤(rùn)空間。壽險(xiǎn)公司還應(yīng)積極創(chuàng)建完善互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，擴(kuò)大企業(yè)客戶(hù)邊界，逐步縮短經(jīng)營(yíng)鏈條，促進(jìn)公司與客戶(hù)更加直接地交流互動(dòng)，保障客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)信息應(yīng)有的知情權(quán)。同時(shí)，避免把互聯(lián)網(wǎng)做成產(chǎn)品堆積的單純銷(xiāo)售工具。要在場(chǎng)景化的基礎(chǔ)上，通過(guò)技術(shù)手段開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)個(gè)性化推薦服務(wù)，真正滿(mǎn)足客戶(hù)碎片化、差異化的需求。

（五）主打服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)多元需求

產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代，各公司在創(chuàng)新險(xiǎn)種具體條款外，應(yīng)將提升服務(wù)水準(zhǔn)作為更有效的競(jìng)爭(zhēng)主旋律?？梢詣?chuàng)設(shè)更多個(gè)性化的服務(wù)方式，滿(mǎn)足客戶(hù)日益多樣的需求，提升客戶(hù)投保環(huán)節(jié)的服務(wù)體驗(yàn)，為險(xiǎn)企“開(kāi)門(mén)紅”競(jìng)爭(zhēng)錦上添花，甚至添磚加瓦。例如運(yùn)用POS機(jī)繳費(fèi)，省時(shí)省力，可提高工作效率；使用平板電腦移動(dòng)展業(yè)，客戶(hù)閱讀投保信息、電子簽名確認(rèn)即完成投保，縮減了投保流程。目前，已有不少壽險(xiǎn)公司有所嘗試，并取得了顯著成效。