吳超利

【摘要】個人營銷作為壽險公司主要的營銷渠道，為壽險公司創(chuàng)造了主要的保費來源。本文在保險市場營銷理論的指導下，運用SWOT分析法就A壽險貴州分公司在貴州壽險市場上情況進行分析，通過對劣勢與威脅方面的分析表明了個險產(chǎn)品營銷中存在的問題，基于此我們提出了優(yōu)化其個險產(chǎn)品營銷策略的建議措施。希望通過本文的研究能為A壽險貴州分公司個險產(chǎn)品營銷發(fā)展提供一些思路及參考。

【關(guān)鍵詞】保險營銷 ?SWOT分析法 ?優(yōu)化產(chǎn)品營銷策略

一、引言

貴州省地處中國西部，經(jīng)濟比較落后，就目前貴州省保險市場來看，貴州省保險市場蘊藏著巨大的潛力。A壽險貴州分公司自2007年開設以來，經(jīng)過近10年的奮斗，已由年保費不到千萬，發(fā)展為現(xiàn)在年達成保費超過2.1億的壽險分公司[2]。本論文通過對其產(chǎn)品營銷調(diào)研得出的優(yōu)化建議，制定出一套適合A壽險貴州分公司個險業(yè)務發(fā)展的產(chǎn)品營銷策略，為實現(xiàn)公司業(yè)務發(fā)展、客戶有效開拓提供一些思路及參考。

二、A壽險貴州分公司個險營銷現(xiàn)狀分析

（一）A壽險貴州分公司個險銷售產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

1.A壽險貴州分公司個險銷售產(chǎn)品分類。目前A壽險的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)總體是較完善的，涵蓋了理財險（低風險、高收益、分紅型）、意外險（綜合意外、交通意外、旅行意外）、健康險（大病、防癌、住院急診）、人壽及養(yǎng)老險（返本型、定期壽險、年金險）等產(chǎn)品，除了傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品外還有新型的萬能、投資連接等產(chǎn)品。

2.A壽險貴州分公司各地主險種銷售狀況分析。本部分通過對主力險種的實動率、件均保費兩項指標，來衡量A壽險貴州分公司的產(chǎn)品銷售狀況。

第一，主力險種實動率。某險種實動率高，說明銷售某險種的業(yè)務員多，通過對不同地區(qū)實動率的分析，可以了解不同區(qū)域產(chǎn)品銷售是否具有合理性。如下圖2-1：

圖2-1A 壽險貴州分公司各地市主力險種實動率

注：圖2-1數(shù)據(jù)來源A壽險貴州分公司個險營銷部。

圖2-1為貴州分公司不同區(qū)域的主力險種實動率，該險種實動率最高的是貴陽本部，達到43%，銅仁37%，由于該產(chǎn)品屬于中高端產(chǎn)品，其實動率高，保費貢獻就大，而黔西南的實動率為22%，黔南29%，黔東南26%，目前貴州分公司對于中高端品的險種實動率三級機構(gòu)均普遍低于貴陽本部，從市場環(huán)境看，這不僅取決于市場狀況，與產(chǎn)品營銷策略也有很大的關(guān)系。

第二，件均保費。件均保費是指首年標準保費與承保件數(shù)的比值，它反映了銷售人員的展業(yè)技能，件均保費高，說明中高端產(chǎn)品銷售較好。

圖2-2 2015年A壽險貴州分公司件均保費

注：圖2-2數(shù)據(jù)來源A壽險貴州分公司個險營銷部。

圖2-2是2015年A壽險貴州分公司各地市件均保費情況，由上圖可以看出安順地區(qū)的件均保費最高，三級機構(gòu)中六盤水與貴陽本部相差不多，但其他6家支公司件均保費均低于4000元，這與當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平，營銷策略組合有直接關(guān)系。

三、SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析

完善的產(chǎn)品體系。目前A壽險的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)總體是較完善的，涵蓋了理財險（低風險、高收益、分紅型）、意外險（綜合意外、交通意外、旅行意外）、健康險（大病、防癌、住院急診）、人壽及養(yǎng)老險（返本型、定期壽險、年金險）等產(chǎn)品，除了傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品外還有新型的萬能、投資連接等產(chǎn)品。

（二）劣勢分析

三級機構(gòu)弱小，發(fā)展不均衡。A壽險貴州分公司共有9個三級機構(gòu)，但各機構(gòu)發(fā)展步調(diào)差異較大，黔南、黔西南等弱體機構(gòu)貢獻乏力，貢獻度低的背后是其發(fā)展速度落后于本部。

人員素質(zhì)參差不齊。在現(xiàn)行保險代理機制下，代理人行業(yè)準入門檻相對較低，吸引了社會上大量閑散人員到保險公司再就業(yè)。由于人員來自社會各階層，素質(zhì)參差不齊，其收入完全依賴業(yè)務提成，導致一部分代理人為了提高收入，急功近利，誘導、誤導客戶的事件屢有報端，社會影響極壞。

（三）機會分析

外部宏觀經(jīng)濟政策利好。2014年國務院頒發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務業(yè)的若干意見》[3]，貴州省出臺了“省十條”保險政策促進了貴州保險業(yè)的高速發(fā)展。2015年貴州省GDP總值達到了1.05萬億元人民幣，較2014年增長了10.7%。A壽險貴州分公司作為在貴州壽險市場上征戰(zhàn)多年的老公司，目前市場份額穩(wěn)居前四，相信憑優(yōu)秀的經(jīng)營理念、積極地營銷策略，一定會抓住這前所未有的機遇，努力提升市場份額，實現(xiàn)成為貴州市場上規(guī)模最大、品質(zhì)最優(yōu)的壽險公司的愿景。

（四）威脅分析

同業(yè)競爭。貴州經(jīng)濟在西部大開發(fā)戰(zhàn)略全面實施的過程中進一步發(fā)展，貴州保險市場將會有更多的潛在進入者，壽險市場也面臨越來越激烈的競爭，截止2015年底共有12家壽險公司加入貴州壽險市場。而A壽險貴州分公司在這些機構(gòu)中累積保費市場份額僅為第四，與同業(yè)當中的主要競爭對手平安貴州分公司對比，無論是從銷售隊伍規(guī)模還是在人均產(chǎn)能還有保費規(guī)模上與其都有很大的差距。

四、A壽險貴州分公司個險營銷策略優(yōu)化建議

（一）目標市場的細分

A壽險貴州分公司市場細分應主要集中在地域、年齡、收入、教育程度等變量。按這些變量考慮，依據(jù)不同的市場細分類，各營銷機構(gòu)可以根據(jù)自己的銷售目標有的放矢選擇消費群體，使各機構(gòu)更好更均衡的發(fā)展。

（二）實現(xiàn)多樣化的產(chǎn)品推廣方式

體驗式營銷。從保險公司角度來看，A壽險貴州分公司應該從“準確的產(chǎn)品定位，創(chuàng)新的銷售模式，百分百的售后服務”上下功夫。由于保險產(chǎn)品是無法做到“售前體驗”的，所以在總結(jié)了傳統(tǒng)銷售模式的優(yōu)缺點的基礎上，公司可以采取保險“產(chǎn)說會”的模式，讓客戶了解保險產(chǎn)品的真正的意義與功用，加深客戶的保險意識，同時有效促成保單的簽訂。

（三）建立高素質(zhì)營銷隊伍

嚴把人員入口關(guān)。營銷員隊伍的高素質(zhì)不是簡單的學歷高，而是從是否有良好的學習能力。選擇這樣的人才進行培養(yǎng)，有利于他們在營銷隊伍中的快速成長，也有利于隊伍的整體穩(wěn)定。因此A壽險貴州分公司從招募選拔開始就要本著寧缺毋濫的原則選擇合適的人，同時也有利于降低公司的運營成本。

參考文獻

[1]http：//www.china-insurance.com/中國保險網(wǎng).

[2]http：//www.taikang.com/life/A壽險網(wǎng)站.

[3]國務院關(guān)于加快現(xiàn)代保險服務業(yè)發(fā)展意見（國發(fā)[2014]29號）[Z].2014.