張雅微+許曉薇

2014年，一個(gè)叫楊平的人遭到200多家傳統(tǒng)移民中介的集體封殺，因?yàn)樗俺隽艘痪浼づ麄€(gè)移民行業(yè)的口號(hào)——帶領(lǐng)中國(guó)律師把屬于律師的移民市場(chǎng)奪回來(lái)！

楊平是一位有著16年經(jīng)驗(yàn)的資深律師，他發(fā)現(xiàn)移民中介服務(wù)鏈條上存在很多法律漏洞，傳統(tǒng)移民中介為了自身利益常常利用信息不對(duì)稱從中牟取暴力，楊平便萌生了要介入移民行業(yè)的想法。 2015年5月，楊平找到傳統(tǒng)中介行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，與他進(jìn)行了長(zhǎng)談，此次談話不但讓楊平“解封”，而且還與對(duì)方建立了新的合作，正如楊平所說(shuō)“永遠(yuǎn)不要在意自己得到的利益是多還是少，要去想是否有愿意跟你一起合作的人，并且能創(chuàng)造出新的商業(yè)機(jī)會(huì)，這是那次事件給我的一個(gè)重要啟示?！?/p>

2016年2月，楊平收購(gòu)了資金鏈瀕臨斷裂的出國(guó)邦，僅用了3個(gè)月便順利完成2500萬(wàn)的A輪融資。

打造移民爆品：提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)

面對(duì)海外移民，客戶往往處于信息劣勢(shì)，大多數(shù)移民中介向客戶收取高價(jià)費(fèi)用，客戶只能任由中介宰割。楊平收購(gòu)出國(guó)邦后，重塑品牌，將出國(guó)邦定位于國(guó)內(nèi)首家專業(yè)移民團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，打造移民行業(yè)的爆品——提供移民團(tuán)購(gòu)的服務(wù)，幫助中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)省錢，提前20年實(shí)現(xiàn)移民夢(mèng)想。

“做爆品的目的是為了讓更多用戶來(lái)購(gòu)買，這樣我們就可以繼續(xù)降低價(jià)格，給用戶更多的回饋?！睏钇奖硎?，打造一個(gè)移民行業(yè)爆品的愿望是不能停的，核心就是讓用戶付出的金錢更少，得到的服務(wù)更多，體驗(yàn)到的產(chǎn)品質(zhì)量更好。

即使提供的團(tuán)購(gòu)價(jià)格遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)，出國(guó)邦同樣會(huì)面對(duì)用戶的質(zhì)疑，楊平說(shuō)，有一種商業(yè)現(xiàn)象是你賣得貴，用戶不買賬，因?yàn)槟闶且粋€(gè)新品牌；賣得便宜，用戶還是不買賬，覺(jué)得不靠譜?！拔沂浅鰢?guó)邦最大的產(chǎn)品經(jīng)理，我認(rèn)為不能太糾結(jié)于產(chǎn)品本身，而要從商業(yè)模式上改變這一切。”

建立強(qiáng)關(guān)系：把消費(fèi)者變成自己人

談到出國(guó)邦的團(tuán)購(gòu)模式不擔(dān)心被別人復(fù)制么？楊平自信地表示，我們不擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿我們，一般來(lái)說(shuō)大家都在同一個(gè)維度上競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)、產(chǎn)品、價(jià)格，但是今天我做的事是從頭部越過(guò)，跟你不在一個(gè)平面上，我把消費(fèi)者變成自己人，他不挑我的服務(wù)、產(chǎn)品、價(jià)格，我們與消費(fèi)者建立了強(qiáng)鏈接、強(qiáng)關(guān)系。

建立強(qiáng)關(guān)系。楊平表示，中國(guó)每年有20萬(wàn)人會(huì)移民，假設(shè)某個(gè)用戶成為代理商，他只做一件事情就夠了——把自己的移民辦了，他愿意做代理商的原因是他可以享受內(nèi)部?jī)r(jià)，他會(huì)說(shuō)出國(guó)邦的產(chǎn)品是最好的，那么，他會(huì)用自己的體驗(yàn)影響周圍人，通過(guò)“自己人”建立的信任關(guān)系，達(dá)到不斷裂變和宣傳。因此，我們通過(guò)強(qiáng)鏈接讓熟人把他周圍有同樣意愿的人捕獲過(guò)來(lái)，形成連綿不斷的客戶鏈條，而這種模式最適合走社群路線。

培養(yǎng)種子用戶。中國(guó)幾乎40%到50%的律師都知道楊平的名字，可以說(shuō)，他是律師行業(yè)的超級(jí)IP。在這樣的身份下，建立若干微信群是相對(duì)容易的事，“我會(huì)從各個(gè)律師群里招募那些對(duì)移民感興趣的人。我們成立了移民律師學(xué)院，通過(guò)免費(fèi)上課的形式與學(xué)員之間建立信任感，捕獲客戶群，找到代理商。”楊平說(shuō)，我們會(huì)給學(xué)員出題目，比如每個(gè)人一天要拉一個(gè)一百人的微信群，能完成任務(wù)的學(xué)員可以成為代理商。最后我們多了40個(gè)微信群，增加了6000多人，把移民律師學(xué)院這批種子用戶培養(yǎng)好后，它的裂變能力非常強(qiáng)，現(xiàn)在出國(guó)邦的代理人數(shù)已經(jīng)有3萬(wàn)人。

獲取資源和渠道。出國(guó)邦推出了一款“聯(lián)合創(chuàng)始人”的產(chǎn)品，共有100個(gè)名額，第一批招募是20個(gè)名額，每個(gè)名額10萬(wàn)，楊平向幾個(gè)微信群里發(fā)布招募信息，包括創(chuàng)始人群?！皩?duì)報(bào)名的這批人我們會(huì)甄選，他們要懂商業(yè)，理解我們?cè)谧龅氖虑?，并能夠?qū)胍恍┵Y源和渠道。當(dāng)你面對(duì)沒(méi)有這樣的一種‘自己人關(guān)系的客戶的時(shí)候，無(wú)論你賣什么你都會(huì)覺(jué)得緊張，這個(gè)過(guò)程沒(méi)有愉悅感，沒(méi)有享受，如果是自己人就不一樣了，不用你說(shuō)，這種強(qiáng)關(guān)系就會(huì)讓他主動(dòng)提供資源，鏈接渠道。”

戰(zhàn)略布局：深耕移民配套服務(wù)

楊平發(fā)現(xiàn)，一些中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)雖然需求很強(qiáng)烈，但是他們不敢做決定，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，他們真正關(guān)心的是移民以后的事情，比如子女教育，生活環(huán)境。而很多移民公司在辦理完移民業(yè)務(wù)后就已經(jīng)終止服務(wù)了，因?yàn)椴毁嶅X，嫌麻煩。而出國(guó)邦卻選擇做配套服務(wù)，楊平表示“配套服務(wù)恰恰決定了用戶要不要移民、移民到哪里的關(guān)鍵要素。”

出國(guó)邦要為用戶提供場(chǎng)景化的移民服務(wù)。楊平認(rèn)為，對(duì)那些沒(méi)有出過(guò)國(guó)卻要做出移民決定的中產(chǎn)階級(jí)而言難度很大，我們要做移民的體驗(yàn)觀光游，安排好移民生活中的一些場(chǎng)景，帶客戶真正參觀一遍，感受一下當(dāng)?shù)厝说纳?，歸根到底我們要努力地幫助用戶產(chǎn)生價(jià)值，讓他們能夠做出更加正確的選擇。

楊平預(yù)言未來(lái)移民行業(yè)會(huì)有龐大的爆發(fā)，對(duì)整個(gè)移民市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，即使最大的移民公司所占的市場(chǎng)份額也不超過(guò)3%，移民行業(yè)在中國(guó)存在了20年，這對(duì)于掌握了先進(jìn)商業(yè)模式的后來(lái)者來(lái)說(shuō)是個(gè)好機(jī)會(huì)。而出國(guó)邦是真正具備互聯(lián)網(wǎng)思維和基因的公司，它的商業(yè)邏輯是把消費(fèi)者變成自己人，為自己人提供服務(wù)，順便讓所有的參與者在解決基本需求后還能賺錢，這便是未來(lái)出國(guó)邦有望成為“行業(yè)大鯊魚，市場(chǎng)獨(dú)角獸”的最核心的潛質(zhì)。