殷麗萍

為女孩們提供一種“灰姑娘般的體驗(yàn)”讓她們可以不用花費(fèi)太多就能盛裝出席派對(duì)”這樣的商業(yè)模式是不是很新潮”

如果某個(gè)晚宴或婚禮即將到來，但柜子里并沒有適合的禮服，該怎么辦？

借助共享經(jīng)濟(jì)模式，這個(gè)問題可以交給Rent the Runway來解決。

Rent the Runway是美國(guó)一家出租名牌高級(jí)晚禮服的網(wǎng)站，用戶只需花70美元就能穿上卡爾文·克萊恩（Calvin Klein）售價(jià)2295美元的白色露肩禮服，30美元就能租到王薇薇（Vera Wang）標(biāo)價(jià)1295美元的禮服。該公司創(chuàng)始人詹妮佛·海曼（Jennifer Hyman）認(rèn)為，每個(gè)女人都值得擁有完美蛻變的機(jī)會(huì)，在Rent the Runway上，你就是那個(gè)等待奇妙魔法的灰姑娘。

禮服租賃受追捧

進(jìn)入哈佛商學(xué)院的第一天，海曼認(rèn)識(shí)了Rent the Runway另一位創(chuàng)始人詹妮佛·弗雷斯（Jennifer Fleiss），兩位“詹妮佛”一見如故，很快成為了朋友。她們?cè)诰妥x哈佛商學(xué)院前都有豐富的職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，海曼曾在洛杉磯一家婚慶網(wǎng)站負(fù)責(zé)廣告銷售，弗雷斯從耶魯大學(xué)畢業(yè)后便進(jìn)入投資銀行工作。

兩人成為朋友后，經(jīng)常在午餐時(shí)分暢談創(chuàng)業(yè)構(gòu)想，海曼擅長(zhǎng)勾畫發(fā)展藍(lán)圖，而弗雷斯則擅長(zhǎng)將藍(lán)圖變成現(xiàn)實(shí)。

2008年，海曼與妹妹貝琪一起回家過感恩節(jié)，貝琪給姐姐秀出了一件價(jià)值2000美元的瑪切薩（Marchesa）禮服，這是她專門為一場(chǎng)婚禮而購(gòu)買的，同時(shí)還展示了信用卡上的高額數(shù)字。當(dāng)海曼看到妹妹滿滿一柜子的衣服時(shí)，終于忍不住發(fā)飆了。而貝琪的解釋是，自己很喜歡擁有新衣服的感覺，而且還會(huì)將衣服照片放在Facebook上。

貝琪的話令海曼產(chǎn)生了“為何不做禮服租賃”的想法。她告訴弗雷斯之后，弗雷斯欣然同意，兩人決定先在哈佛大學(xué)做試點(diǎn)。實(shí)際上，當(dāng)時(shí)海曼已經(jīng)收到美國(guó)國(guó)家廣播環(huán)球公司的錄用通知，而弗雷斯也在就業(yè)網(wǎng)站The Ladders找到了工作。

但兩人決定一起創(chuàng)業(yè)。她們將買來或借來的衣服在哈佛大學(xué)和耶魯大學(xué)進(jìn)行了實(shí)驗(yàn)，先是看女生們會(huì)不會(huì)租一套可以試穿的漂亮裙子，稍后又改成只能通過照片查看的裙子。結(jié)果，答案是前者。拿到測(cè)試結(jié)果后，她們就主動(dòng)給投資人打電話。

在一次坐滿波士頓頂級(jí)風(fēng)投合伙人的董事會(huì)上，當(dāng)海曼準(zhǔn)備介紹她能夠從黛安·馮芙絲汀寶（Diane von Furstenberg）獲得的庫(kù)存周轉(zhuǎn)量時(shí)，一位男士卻諷刺道：“你真的太可愛了，有這么大的衣柜，能夠擺弄這些漂亮裙子，想穿什么就穿什么，一定非常有趣吧！”

那一次遭遇被海曼當(dāng)作談資，但當(dāng)時(shí)她十分“震驚”。因?yàn)閿?shù)周前，她已從多家頂級(jí)風(fēng)投機(jī)構(gòu)拿到了六份投資意向書，她的“大衣柜”估值5000萬美元。而那次遭遇也增加了海曼的動(dòng)力，她要打破創(chuàng)投圈里固有的性別歧視：“我要建立一家全世界最厲害的物流公司，讓大家見識(shí)它的力量。”

最終，貝恩資本帶著180萬美元的種子投資加入了幾個(gè)月后又與高原資本攜手進(jìn)行一輪1500萬美元的投資。貝恩總經(jīng)理斯科特·弗倫德（Scott Friend）對(duì)兩位詹妮佛印象深刻，覺得她們對(duì)這個(gè)商機(jī)的思考非常清晰，讓人意外并充滿吸引力。

創(chuàng)業(yè)初期，海曼和弗雷斯利用特里貝克建筑公司的多余空間來經(jīng)營(yíng)公司，然后通過當(dāng)?shù)匾患腋上吹陙韮?chǔ)存和周轉(zhuǎn)衣物。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，她們?cè)?011年4月KPCB領(lǐng)投的一輪融資中獲得1500萬美元，并將業(yè)務(wù)遷移到原來辦公大樓的其中一層，不久后又租下另一層來儲(chǔ)存日益增加的庫(kù)存。公司在校園和女生聯(lián)誼會(huì)中起用數(shù)百名“Runway代表”，以此吸引核心客戶群——在校女大學(xué)生。

創(chuàng)造灰姑娘般的體驗(yàn)

隨著公司業(yè)務(wù)的不斷增長(zhǎng)，海曼意識(shí)到，服裝清洗和運(yùn)輸物流這種臟活累活與其外包，不如自己做，這是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。于是，她聘請(qǐng)了高端干洗店Madame Paulette的查爾斯·?？怂梗–harles Ickes）來監(jiān)管物流，又聘請(qǐng)了甲骨文公司前任數(shù)據(jù)科學(xué)家維杰·薩勃拉曼尼亞（Vijay Subramanian）構(gòu)建起支撐公司整體運(yùn)作的電腦系統(tǒng)，海曼說“Rent the Runway是家擁有科技靈魂的時(shí)尚公司”。

有人將Rent the Runway和Netflix放在一起比較，但實(shí)際上，前者在市場(chǎng)上面臨更高的風(fēng)險(xiǎn)，遇到的問題也更復(fù)雜。畢竟，在美國(guó)境內(nèi)運(yùn)送一件精美的定制禮服可比投送二手DVD要棘手得多，投入的費(fèi)用也更高，且禮服必須完好無損，準(zhǔn)時(shí)送達(dá)。一個(gè)小小的失誤，例如送達(dá)延誤、一處不雅的污漬或不合身，都會(huì)讓客戶關(guān)系陷入噩夢(mèng)。“如果我們搞砸了，對(duì)我們有意見的人可不只是顧客自己而已。”營(yíng)銷主管尼古拉斯說：“她的朋友、姐妹、媽媽都會(huì)對(duì)我們有意見?！?/p>

因此，Rent the Runway的算法必須設(shè)計(jì)得更加智能，對(duì)出租的每件衣服都要進(jìn)行跟蹤定位，提前預(yù)測(cè)好顧客的需求，選擇合適的運(yùn)送方式，準(zhǔn)確定價(jià)以及管理庫(kù)存。所用的算法需要抓取顧客評(píng)論，將女性為特定場(chǎng)合租用的不同禮服類型制成表格，然后預(yù)測(cè)出顧客的需求，藉此確定這件已經(jīng)預(yù)付返程資費(fèi)的包裹能否在次日寄回，還是可以等到三天以后才歸還。

評(píng)估一件新禮服的時(shí)候，公司的買手們至少要查看40項(xiàng)數(shù)據(jù)，例如布料、拉鏈、走線以及剪裁等，來確認(rèn)禮服能否經(jīng)得住多次租用的考驗(yàn)，公司的買手甚至真的試著撕扯那些禮服。畢竟，禮服的壽命越長(zhǎng)，資本的回報(bào)率就越高。海曼最初去融資的時(shí)候，她制作的幻燈片上寫著“一件禮服平均租用次數(shù)將達(dá)到12次”，投資人都認(rèn)為她瘋了，他們認(rèn)為平均租用次數(shù)即使減少到8次，這盤生意就很了不得了。而現(xiàn)在，Rent the Runway平均每件禮服的租用次數(shù)是30次，其中部分禮服的租用次數(shù)還要高。這足以看出海曼和弗雷斯對(duì)顧客的了解。

根據(jù)Rent the Runway的內(nèi)部調(diào)查顯示，一名美國(guó)女性平均每年會(huì)購(gòu)買64件新衣服，而其中有50%只會(huì)穿一次。Facebook和Instagram等社交媒體的盛行更為女性帶來壓力，如果朋友曾經(jīng)在社交媒體上見過有人穿同一件衣服，那么你就不能再穿了。盡管這聽起來很荒謬，但這是推動(dòng)Rent the Runway業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力。畢竟在女人的眼里，衣服租來并不是什么大問題，更重要的是將新鮮時(shí)髦的衣服在自己身上秀出來。

女性創(chuàng)業(yè)典范

Rent the Runway為男性主導(dǎo)的科技世界帶來另一種清新風(fēng)格。硅谷的員工性別比例一直被詬病——Facebook和Twitter員工中七成都是男性，而在Rent the Runway則正好相反，且公司的高管層除了海曼和弗萊斯以外，還有更多女性管理層的身影。

海曼擁有過人的精力，似乎從不知疲倦。每天都能在大大小小內(nèi)容不同的會(huì)議、會(huì)談里見到她，而且永遠(yuǎn)都是開朗熱情、精力充沛。海曼說，“我能創(chuàng)立一家價(jià)值數(shù)億美元的公司，并向全世界證明，女性也能成就一番宏大的事業(yè)?！?/p>

眼下，Rent the Runway迎來新的發(fā)展階段：500萬名會(huì)員，850個(gè)員工，350個(gè)設(shè)計(jì)師合作品牌。截至2015年，公司已經(jīng)出租了零售價(jià)合計(jì)10億美元的禮服。公司將會(huì)在2016年6月完成7000萬美元的D輪融資，使其總投資超過1.2億美元，屆時(shí)公司的估值將達(dá)4-6億美元。

Rent the Runway為用戶提供了一種“灰姑娘般的體驗(yàn)”，讓女孩們可以不用花費(fèi)太多就能盛裝出席派對(duì)?？磥?，女孩們的問題找女孩們來解決就對(duì)了。