徐 虹， 林鐘高，芮 晨

(安徽工業(yè)大學商學院，安徽 馬鞍山 243002)

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客戶關系與企業(yè)研發(fā)投資決策

徐 虹， 林鐘高，芮 晨

(安徽工業(yè)大學商學院，安徽 馬鞍山 243002)

從企業(yè)商業(yè)關系網(wǎng)絡視角，探討客戶關系對企業(yè)研發(fā)投資強度的影響。研究發(fā)現(xiàn)，客戶集中度與企業(yè)研發(fā)投資強度呈現(xiàn)倒“U”型關系。進一步從企業(yè)的集團屬性和地區(qū)金融發(fā)展水平研究發(fā)現(xiàn)，在非集團企業(yè)樣本中，客戶集中度與企業(yè)研發(fā)投資的倒“U”型關系依然存在，而在集團企業(yè)樣本中，客戶集中度與企業(yè)研發(fā)投資則顯著負相關；同樣地，在地區(qū)金融發(fā)展水平較高樣本中，客戶集中度與企業(yè)研發(fā)投資的倒“U”型關系依然存在，而在地區(qū)金融發(fā)展水平較低樣本中，客戶集中度與企業(yè)研發(fā)投資則顯著負相關。研究表明企業(yè)的研發(fā)投資作為一種專用性資產(chǎn)投入，既具有在客戶集中度方面的信號傳遞價值，還會在不同的融資約束情景下體現(xiàn)不同的投入強度，彰顯其顯著的環(huán)境調(diào)節(jié)功能，有助于企業(yè)多角度考量研發(fā)投資決策。

客戶關系; 研發(fā)投資; 企業(yè)集團; 地區(qū)金融發(fā)展水平

一、引 言

研發(fā)實踐表明，企業(yè)研發(fā)費用與營業(yè)收入的比率達到2%，企業(yè)才能基本生存，達到5%才具有競爭力，但根據(jù)CSMAR數(shù)據(jù)顯示，2008-2013年我國上市公司平均研發(fā)強度僅為0.8%，意味著總體而言我國上市公司研發(fā)投入較低。為何我國的研發(fā)投資這么低？哪些因素影響企業(yè)研發(fā)投資強度？已有研究從制度環(huán)境、行業(yè)特征、公司治理和企業(yè)特性[1][2][3][4][5]等方面進行了深入分析，但上述研究均忽略了客戶關系對于研發(fā)投入的影響。自利益相關者管理理論提出以來，越來越多的學者開始關注利益相關者(客戶)對企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營等諸多方面的影響。已有研究表明，客戶關系對企業(yè)股利支付、現(xiàn)金持有、企業(yè)存貨政策、商業(yè)信用、盈余管理、資本結(jié)構、IPO表現(xiàn)、審計師選擇和收費[6] [7][8] [9] [10] [11]等諸多方面都產(chǎn)生了顯著影響。研發(fā)投資作為企業(yè)一項重要戰(zhàn)略投資，是否會受到客戶關系的影響及其影響方式，現(xiàn)有文獻中鮮有研究，這成為本文思考的第一個方面。

問題的重要性還在于研發(fā)投資受到融資環(huán)境的重要影響。研發(fā)投資具有兩個重要特征——知識溢出效應和容易遭受融資約束。從知識溢出效應看，Blomstrem和Kokko[12]研究發(fā)現(xiàn)，跨國公司FDI 投資對當?shù)仄髽I(yè)具有明顯的示范作用，存在顯著的知識溢出效應。黃俊和陳信元[13]考察了中國工業(yè)企業(yè)集團化經(jīng)營對研發(fā)投資的影響，研究發(fā)現(xiàn)集團化經(jīng)營提升了企業(yè)的研發(fā)投入，集團企業(yè)的研發(fā)投資顯著高于非集團企業(yè),證實了集團企業(yè)研發(fā)投資知識溢出效應的存在。從融資約束角度看，Czarnitzki和Hottenrott[14]基于研發(fā)投資周期長、風險大、轉(zhuǎn)換成本高等顯著特征，研究表明現(xiàn)實研發(fā)投資存在明顯的融資約束問題。解維敏和方紅星[4]、胡杰和秦璐[5]、黎歡和龔六堂[15]等研究發(fā)現(xiàn)，銀行業(yè)市場化改革的推進、地區(qū)金融發(fā)展能夠緩解企業(yè)研發(fā)投資面臨的融資約束，從而推動企業(yè)研發(fā)投資。雖然上述文獻已經(jīng)從知識溢出效應和融資約束視角，探討了企業(yè)是否隸屬于集團以及企業(yè)所處地區(qū)金融發(fā)展水平如何影響企業(yè)研發(fā)投資，但是對二者如何影響客戶關系對上市公司研發(fā)投資行為的作用機理缺乏研究，這成為本文研究的另一個理由。

因此，本文關注的問題是：客戶關系如何影響企業(yè)研發(fā)投資強度？考慮到研發(fā)投資的知識溢出效應和容易遭受融資約束兩個重要特征，企業(yè)的集團屬性和地區(qū)金融發(fā)展水平又是如何進一步影響客戶關系與企業(yè)研發(fā)投資之間關系的？本文可能的貢獻：(1)從企業(yè)利益相關者角度關注客戶關系對企業(yè)研發(fā)投資的影響，為“研發(fā)—融資約束—市場需求”之間的關系提供了新的經(jīng)驗證據(jù)，客戶集中度及其變化可以作為投資者進行投資決策的重要信號，拓展了現(xiàn)有研發(fā)投資影響因素文獻和客戶關系的經(jīng)濟后果文獻。(2)進一步豐富和提供了制度環(huán)境影響企業(yè)研發(fā)投資的經(jīng)驗證據(jù)，從研發(fā)投資的角度呼應了[16]對于制度環(huán)境、戰(zhàn)略選擇、組織稟賦與公司治理錯綜復雜關系的研究，也進一步檢驗了企業(yè)集團(內(nèi)部資本市場)的融資調(diào)節(jié)功能和金融發(fā)展水平(外部資本市場)對于研發(fā)投資的互動效應；(3)在實踐中，本文的研究有助于通過研發(fā)投資決策的信號機制，指導企業(yè)建立良好的客戶關系管理框架，也為政府大力發(fā)展金融水平提供了依據(jù)。

二、理論分析與研究假設

首先，從專用性資產(chǎn)的角度看，作為“可置信承諾”信號的研發(fā)投資，有助于維護客戶關系[11]。因此，公司有很強的動機與他們建立長期的合作關系。企業(yè)與客戶之間建立起一體化的合作關系，有助于企業(yè)實現(xiàn)降低成本、提高日常管理效率、維持穩(wěn)定的業(yè)務關系、以促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展[17]。借鑒資產(chǎn)專用性理論，研發(fā)投資可以看成是針對客戶需求這一特定契約關系作出的專用性投資，研發(fā)投資強度越大，專用性資產(chǎn)價值越高，對客戶需求契約關系維持的依賴性就越強。同一行業(yè)中的客戶越少，客戶集中度越高，客戶的議價能力越強。唐躍軍[18]研究認為，客戶集中度高的企業(yè)為了吸引并留住大客戶，必須向客戶提供具有競爭力的產(chǎn)品(質(zhì)優(yōu)價廉)，這將迫使企業(yè)加大研發(fā)投資，提升產(chǎn)品質(zhì)量，降低自身對客戶的依賴程度。劉智慧等[19]基于客戶談判能力的差異，構建完全信息動態(tài)博弈模型，考察了買方談判能力對上游產(chǎn)品差異化策略激勵的影響。其研究發(fā)現(xiàn)當客戶具有買方談判能力時，談判能力通過影響產(chǎn)品批發(fā)價格激勵供應商的產(chǎn)品差異化策略。同時，從戰(zhàn)略管理視角看，研發(fā)投資具有價值性、稀缺性、不可模仿性和無法替代性等特征，能夠獲取超額利潤，成為企業(yè)核心競爭力的核心源泉；另外，從產(chǎn)品技術發(fā)展角度，Johnson等[8]研究發(fā)現(xiàn)，基于良好客戶關系這一專用性投資，有助于促進技術創(chuàng)新、轉(zhuǎn)嫁風險、提升信用水平、以及獲得較高的市場估值和持續(xù)經(jīng)營承諾?？傊?，加大研發(fā)投入，開發(fā)新產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線，使公司的產(chǎn)品除了能滿足普通市場的需求之外，還能更好地滿足特殊市場的需求，從而適應更多細分市場的需求，降低客戶集中度高帶來的風險。

其次，研發(fā)投資是一種具有嚴重依賴契約關系和低可逆性特征的專用性資產(chǎn)，研發(fā)投資所賴以存在的關系交易契約一旦解體，所有的研發(fā)投入將會部分或者全部耗損，無法形成預期的“合意”的“合作盈余”。因此，重要的客戶關系對于公司來說也存在較大的風險，隨著客戶集中度提高到一定程度，客戶關系也可能會帶來一些負面效應。一方面，隨著客戶集中度的上升，公司潛在風險會變大。由于企業(yè)與大客戶之間更多的是依賴于隱形契約[20]，因此企業(yè)可能隨時失去大客戶(如大客戶可能隨時轉(zhuǎn)向其他供應商處采購商品、甚至自行生產(chǎn))。而一旦大客戶流失必然引起企業(yè)巨大的現(xiàn)金流波動，企業(yè)很容易陷入資金和經(jīng)營的雙重困境中[21]。而現(xiàn)金持有是一種有效的風險管理工具，Jennifer[9]研究發(fā)現(xiàn)：為了防范客戶流失的風險，客戶集中度高的企業(yè)具有更高的現(xiàn)金持有水平，而且企業(yè)現(xiàn)金持有水平隨著其客戶重要性的增加而提高(主要大客戶的銷售比例)。另一方面，當集中度高于閾值后，客戶的議價能力會超過公司，他們會對公司擁有絕對的控制力，這極易誘發(fā)大客戶對企業(yè)利益進行侵害，如拖欠企業(yè)貨款、向企業(yè)轉(zhuǎn)嫁成本[22]。企業(yè)利潤空間被強勢大客戶蠶食，企業(yè)受到的融資約束程度更高，投資成本、投資風險增加。因此，當客戶集中度低于某一臨界值時，隨著客戶集中度的提高，企業(yè)研發(fā)投資的積極性就越強；當客戶集中度高于這一臨界值，客戶集中度越高，其研發(fā)投資的積極性逐漸減弱。綜上所述，提出以下研究假設：

H：限定其他因素，隨著客戶集中度的上升，上市公司研發(fā)投資強度隨之增加，但客戶集中度上升到一定程度后，上市公司反而會縮減研發(fā)投資，即二者呈倒“U”型。

三、研究設計

(一)模型與變量設置

為了驗證研究假設，我們構建了如下模型：

R&D=β0+β1Customer+β2Customer2+β3Soe+β4Size+β5Lev+β6Roa+β7Ocf+β8Csah+β9Capex+β10Ppe+β11Q+β12Age+β13Shr1+β14Shr2-10/1+β15Ibr +β16Esh+∑Year+∑Ind+ε

(1)

模型中涉及的主要變量如下：研發(fā)投入(R&D)。本文所選取的“研發(fā)費用”指標主要來源于WIND數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)優(yōu)先來自董事會報告，其次是上市公司年報附注中“管理費用”欄目下的“研發(fā)費”或“技術開發(fā)費”等項目。本文參照年報對其進行修正，如果董事會報告中有明確披露本期研發(fā)支出總額，則選用董事會報告中數(shù)據(jù)；如果董事會報告中沒有，則用開發(fā)支出本期增加額-開發(fā)支出本期減少計入當期損益額+管理費用中披露的研發(fā)金額來衡量研發(fā)投入金額。同時采用通常做法用企業(yè)年研發(fā)支出與企業(yè)年銷售收入(營業(yè)收入)的比值來表示研發(fā)投入?？蛻艏卸?Customer)用上市公司年報附注中所披露的“向前五名客戶的銷售金額合計占總銷售額的比例”來衡量，該指標越大，表明客戶的集中度越高，客戶談判能力越強，企業(yè)對其主要客戶的依賴性越高。為了避免可能的內(nèi)生性問題，我們對客戶集中度進行了滯后期處理。根據(jù)研究假設，預期模型(1)的Customer的系數(shù)β1顯著為正，Customer2的系數(shù)β2顯著為負。參考前人的研究成果，本文還在模型中控制了其他一些變量，具體變量說明見表1。

表1 變量定義表

(二)樣本選擇

本文以2008年至2013年滬深兩市A股主板上市公司為樣本，并根據(jù)研究需要剔除了金融類上市公司、年報中關系型交易披露不完整的公司、凈資產(chǎn)為負以及其他相關數(shù)據(jù)缺失的公司。我們根據(jù)上市公司年報中披露的數(shù)據(jù)，經(jīng)手工收集整理得到上市公司向前五大客戶銷售額，并將前五大客戶銷售額占公司全年銷售額的比重作為客戶關系(Customer)的替代變量，最終得到有效觀測值6576個。上市公司的財務數(shù)據(jù)、公司治理數(shù)據(jù)和最終控制人等數(shù)據(jù)來源于WIND數(shù)據(jù)庫和CSMAR數(shù)據(jù)庫。為了減少異常值對研究結(jié)論的影響，本文對所有連續(xù)性變量進行了1%水平的Winsorize縮尾處理。數(shù)據(jù)處理主要是STATA12.0 和SAS9.1。

四、實證檢驗與分析

(一)描述性統(tǒng)計與相關性分析*限于篇幅，描述性統(tǒng)計與相關性檢驗不再列示表格，有興趣的讀者資料備索。

主要變量的描述性統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，R&D的均值為0.008，最小值為0，最大值為1.323，意味著我國上市公司總體而言研發(fā)投入較低，且研發(fā)投入在不同公司之間存在較大差異；Customer的均值為0.3，最小值為0.001，最大值為1，說明我國上市公司的前五大客戶比較集中，依賴性很大，且不同企業(yè)的客戶集中度分布存在較大差距。這些都為本文的研究提供了一個非常好的契機。

各主要研究變量的相關系數(shù)分析結(jié)果表明，客戶集中度(Customer)與研發(fā)投入(R&D)顯著負相關，說明客戶集中度越高，企業(yè)越不傾向于R&D投資。但是，相關系數(shù)矩陣分析只能作為一個參考，要深入了解變量之間的相關關系，還需要進行多元回歸分析。另外，解釋變量之間的相關系數(shù)都比較低(最大值不超過0.35)，說明解釋變量之間的多重共線性較小。

(二)回歸結(jié)果及分析

表2給出了研究假設的回歸結(jié)果?；貧w(1)中，企業(yè)向前五大客戶銷售比例變量Customer與企業(yè)研發(fā)投入顯著負相關，且通過了1%的顯著性水平檢驗；回歸(2)中，在加入客戶集中度Customer的平方項后，企業(yè)向前五大客戶銷售比例變量Customer顯著為正(通過了10%的顯著性水平檢驗)，平方項Customer2為負(通過了1%的顯著性水平檢驗)，上述結(jié)果表明客戶集中度與研發(fā)投資呈倒“U”型關系，隨著客戶集中度的上升，研發(fā)投資的變化是先增后減，本文的研究假設得以驗證。上述研究結(jié)果表明，盡管企業(yè)之間通過建立關系交易，形成供應商-客戶關系一體化的關系，有助于降低交易成本、提高企業(yè)研發(fā)投入、增加生產(chǎn)差異性、減少經(jīng)營失誤、創(chuàng)造持續(xù)的關系租，是提升合作雙方的關系質(zhì)量、獲取長期的競爭優(yōu)勢、增強企業(yè)競爭力的必要條件。但是，一旦客戶集中度過高且超過某一閾值后，關系契約固有的不穩(wěn)定性和機會主義行為特征便會顯露出來，導致企業(yè)對主要客戶的過度依賴和較高的轉(zhuǎn)移成本。

觀察模型中的控制變量可以看出，企業(yè)盈利能力、資本投資支出、成長能力以及高管持股比例均與研發(fā)投資顯著正相關，而資產(chǎn)負債率、固定資產(chǎn)比例以及上市年限則與研發(fā)投資顯著負相關。上述實證檢驗結(jié)果與以往的研究基本保持一致。

表2 客戶集中度與企業(yè)研發(fā)投入

注：“*** ”、“** ”、“* ”分別表示在1%、5%、10%的水平上顯著。已對回歸方程中的異方差問題進行了檢驗和處理，括號內(nèi)提供的T值經(jīng)過異方差穩(wěn)健修正。

(三)穩(wěn)健性檢驗

本文采用了以下幾種方式進行穩(wěn)健性檢驗：(1)剔除了所有研發(fā)投入為0的公司樣本后重新回歸檢驗，研究結(jié)果不變；(2)對回歸模型進行了按年度和公司層面的Cluster處理，研究結(jié)果不變；(3)考慮到產(chǎn)品市場競爭態(tài)勢可能會影響企業(yè)的研發(fā)投資，故在模型中加入反映產(chǎn)品市場競爭程度的變量“赫芬達爾一赫希曼指數(shù)”后重新回歸，研究結(jié)果不變；(4)借鑒肖海蓮等(2012)[23]的研究，將樣本企業(yè)劃分為高科技與非高科技企業(yè)重新回歸，研究結(jié)果不變。上述測試表明本文的研究結(jié)果是穩(wěn)健的。

五、企業(yè)集團屬性與地區(qū)金融發(fā)展水平調(diào)節(jié)作用的拓展檢驗

前文的研究結(jié)果表明，客戶關系對企業(yè)的研發(fā)投資強度具有重要影響，在眾多研發(fā)投資研究文獻中，盡管已出現(xiàn)融資約束對研發(fā)投資影響的文獻，但尚缺將融資約束建立在客戶關系影響基礎上的研究文獻，而在現(xiàn)實中，客戶關系對研發(fā)投資的作用又深受研發(fā)企業(yè)的集團屬性(內(nèi)部資本市場)和地區(qū)金融發(fā)展水平(外部資本市場)的影響，因此，下文將對這些問題作進一步檢驗。

(一)企業(yè)集團屬性對客戶集中度與企業(yè)R&D投資關系的影響

上市公司隸屬于企業(yè)集團對其R&D投資可能存在兩個方面的影響：一是增加研發(fā)投資。從內(nèi)部資本市場角度看，大多研究表明：企業(yè)集團有助于緩解融資約束。Shin和Park(1999)[24]研究發(fā)現(xiàn)，相比獨立企業(yè)，企業(yè)集團成員之間的相互擔保和支持降低了銀行貸款的風險，隸屬于企業(yè)集團的公司更易獲得貸款。Lesnsink(2003)[25]研究也發(fā)現(xiàn)，相比獨立企業(yè)，隸屬于企業(yè)集團的上市公司投資—現(xiàn)金流敏感性更低。我國學者黎來芳等(2009)[26]從靜態(tài)和動態(tài)兩個角度考慮企業(yè)集團化運作與融資約束，研究發(fā)現(xiàn)集團化運作能夠緩解融資約束。潘紅波和余明桂(2010)[27]研究發(fā)現(xiàn)我國企業(yè)集團化也確實提高了公司獲得銀行貸款的額度和期限，促進了成員企業(yè)的技術創(chuàng)新。二是降低研發(fā)投資。首先，從知識溢出理論的角度看，R&D溢出的存在往往會導致企業(yè)R&D的“搭便車”效應，從事R&D活動的企業(yè)承擔了全部的成本，卻不能獲得全部的收益，企業(yè)進行R&D投資的動機減弱[28][29][13]。其次，從代理理論的角度看：(1)經(jīng)理人的目標函數(shù)與股東價值最大化并不一致，經(jīng)理人更多的基于短期業(yè)績的考慮，因此經(jīng)理人有可能過度投資短期項目而放棄長期盈利項目。研發(fā)項目大多周期長、風險高，短期內(nèi)難以見效，因此，迫于短期業(yè)績的壓力，經(jīng)理人可能減少研發(fā)投資。(2)分部經(jīng)理人與總部利益不一致，母子公司存在低效率的“交叉補貼”與“平均主義”，異化了集團內(nèi)部資本市場功能，在投資項目選擇上出現(xiàn)較為嚴重的尋租行為，使得相對好的投資不足，而較差的投資過度。最后，從控股股東與外部中小投資者的代理沖突來看，集團內(nèi)部資本市場異化為利益輸送的渠道[30][31]，通過資金占用、抵押、借款甚至掏空等手段，轉(zhuǎn)移和損害外部股東財富，導致企業(yè)沒有足夠的資金進行研發(fā)。

基于上述分析，如果內(nèi)部資本市場效應占主導，那么集團屬性應有助于加強企業(yè)研發(fā)投資的動機和投入，這種情況下可能導致在集團企業(yè)中客戶集中度與研發(fā)投資呈倒“U”型，而在非集團企業(yè)中客戶集中度與研發(fā)投資顯著負相關；如果知識溢出效應、代理沖突占主導，那么集團屬性則會弱化企業(yè)研發(fā)投資的動機和投入，這種情況下可能導致在集團企業(yè)中客戶集中度與研發(fā)投資顯著負相關，而在非集團企業(yè)中客戶集中度與研發(fā)投資呈倒“U”型。究竟哪種影響占據(jù)主導尚不清晰，因此，本文在此不做預測，而是通過后文的實證檢驗加以分析。

(二)地區(qū)金融發(fā)展水平對客戶集中度與企業(yè)R&D投資關系的影響

企業(yè)研發(fā)項目可能因為嚴重的信息不對稱而陷入融資困境。Holmstrom[32]、林毅夫和李永軍[33]、Czarnitzki和Hottenrott[14]、Demirguc-Kunt和Maksimovic[34]、Love[35]等學者的研究均表明，金融發(fā)展能通過減少信息不對稱和契約不完備，緩解企業(yè)融資約束，且在金融發(fā)展水平較低的國家這種作用更加明顯。李斌和江偉[36]、沈紅波等[37]、黃志忠和謝軍[38]研究了我國各地區(qū)金融發(fā)展對企業(yè)融資約束的影響，發(fā)現(xiàn)金融發(fā)展有助于減輕企業(yè)的融資約束，而且金融發(fā)展程度較高地區(qū)的企業(yè)融資約束顯著低于金融發(fā)展較弱的地區(qū)。一方面，金融發(fā)展促使金融中介增多，金融中介的發(fā)展導致資金供給增加，從而擴大企業(yè)融資渠道[7]。另一方面，金融發(fā)展能夠促進金融中介提高收集和處理信息的能力，有效減緩信息不對稱，正確分辨投資項目的優(yōu)劣，從而為成長性好的企業(yè)和有價值的投資項目提供大量資金。

基于上述分析，我們預期地區(qū)金融發(fā)展水平與企業(yè)研發(fā)投資正相關；在地區(qū)金融發(fā)展水平高的地區(qū)，客戶集中度與企業(yè)研發(fā)投資呈現(xiàn)倒U型關系；而在地區(qū)金融發(fā)展水平低的地區(qū)，客戶集中度與企業(yè)研發(fā)投資顯著負相關。

借鑒邵軍和劉志遠[39]關于集團屬性(Group)界定的方法*將符合以下兩個條件的界定為集團成員：直接控股股東或最終控制人名稱中若帶有“集團”字樣，則將公司確定為非集團成員公司；若公司當年的直接控股股東為實體經(jīng)營企業(yè)，而且控制著多個上市公司，則公司就屬于集團成員公司。同時，如果實際控制人或控股股東為各級政府行政部門、科研院所、大學等非盈利性機構、國有資產(chǎn)經(jīng)營公司以及國有資產(chǎn)管理公司等非實質(zhì)性經(jīng)營的管理型公司，則將公司確定為非集團成員公司。，如果企業(yè)當年屬于集團控制則為1，否則為0；地區(qū)金融發(fā)展水平(IndexFin)*本文還借鑒盧峰和姚洋(2004)[41]的做法，選擇金融發(fā)展深度變量——“各地區(qū)當年的金融機構貸款總額”與“各地區(qū)當年GDP”之比來衡量地區(qū)金融發(fā)展水平，主要研究結(jié)果不變。。借鑒解維敏和方紅星[4]，用樊綱等[40]《中國市場化指數(shù)：各地區(qū)市場化進程相對進程2011年報告》中要素市場的發(fā)育程度的二級指標“金融業(yè)的市場化”為金融發(fā)展水平高低的替代變量。

企業(yè)集團屬性對客戶集中度與企業(yè)R&D投資關系的影響如表3所示，在全樣本回歸(1)中，企業(yè)隸屬于集團Group與研發(fā)投資顯著為負(通過了5%的顯著性水平檢驗)，說明上市公司的集團屬性導致了企業(yè)削減研發(fā)投資；進一步按照是否隸屬于企業(yè)集團，對客戶集中度與企業(yè)研發(fā)投資進行了分樣本回歸?；貧w(2)、(3)實證檢驗結(jié)果表明，在企業(yè)集團樣本中，客戶集中度與研發(fā)投資顯著負相關，而在回歸(4)、(5)的非企業(yè)集團樣本中，客戶集中度與研發(fā)投資依然呈現(xiàn)倒“U”型關系。實證檢驗結(jié)果表明，當考慮企業(yè)集團屬性對客戶集中度與企業(yè)研發(fā)投資的調(diào)節(jié)作用時，企業(yè)集團的知識溢出效應與代理沖突發(fā)揮了主導作用，導致企業(yè)削減研發(fā)投資，即：企業(yè)集團屬性與企業(yè)研發(fā)投資負相關；在企業(yè)集團樣本中，客戶集中度與研發(fā)投資線性顯著負相關，客戶集中度越高，越不傾向于研發(fā)投入；在非企業(yè)集團樣本中，客戶集中度與研發(fā)投資仍然倒“U”型。本文的研究結(jié)論與黃俊和陳信元(2011)[13]不一致，可能的原因是該文使用的是中國工業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)，本文則采用的是上市公司數(shù)據(jù)。

表3 企業(yè)集團、客戶集中度與企業(yè)研發(fā)投入

注：“*** ”、“** ”、“* ”分別表示在1%、5%、10%的水平上顯著。已對回歸方程中的異方差問題進行了檢驗和處理，括號內(nèi)提供的T值經(jīng)過異方差穩(wěn)健修正。限于篇幅，表中的控制變量不再報告，資料備索，下表同。

地區(qū)金融發(fā)展水平對客戶集中度與企業(yè)R&D投資關系的影響如表4所示，在全樣本回歸(1)中，地區(qū)金融發(fā)展水平IndexFin與R&D投資顯著為正(通過了1%的顯著性水平檢驗)，說明上市公司所處地區(qū)金融發(fā)展水平好會促進企業(yè)研發(fā)投資，結(jié)論與解維敏和方紅星[4]、胡杰和秦璐[5]、黎歡和龔六堂[15]等保持一致；進一步按照企業(yè)所處地區(qū)金融發(fā)展水平高低*以地區(qū)金融發(fā)展水平的中位數(shù)作為劃分依據(jù)。，對客戶關系與企業(yè)研發(fā)投入進行分樣本回歸。回歸(2)、(3)實證檢驗結(jié)果表明，在地區(qū)金融發(fā)展水平高的樣本中，客戶集中度與研發(fā)投資呈倒“U”型關系，而在回歸(4)、(5)地區(qū)金融發(fā)展水平低的樣本中，客戶集中度與研發(fā)投資呈顯著負相關，即：地區(qū)金融發(fā)展水平越高，企業(yè)研發(fā)投資越高；在地區(qū)金融發(fā)展水平高的地區(qū)，客戶集中度與企業(yè)研發(fā)投資呈現(xiàn)倒“U”型關系；而在地區(qū)金融發(fā)展水平低的地區(qū)，客戶集中度與企業(yè)研發(fā)投資顯著負相關。本文的研究預期得以驗證。

表4 金融發(fā)展、客戶集中度與企業(yè)研發(fā)投入

注：“*** ”、“** ”、“* ”分別表示在1%、5%、10%的水平上顯著。

六、結(jié) 論

本文以2008-2013年滬深A股主板6576個上市公司為樣本，結(jié)合集團屬性和金融發(fā)展因素考察客戶關系對企業(yè)研發(fā)投資的影響。實證結(jié)果表明：(1)隨著客戶集中度的上升，上市公司研發(fā)投資的可能性會相應增加，但客戶集中度上升到一定程度后，上市公司反而會縮減研發(fā)投資，即二者呈倒“U”型；(2)企業(yè)的集團屬性抑制了上市公司研發(fā)投資，在企業(yè)集團樣本中，客戶集中度與研發(fā)投資線性顯著負相關，客戶集中度越高，越不傾向于研發(fā)投入；在非企業(yè)集團樣本中，客戶集中度與研發(fā)投資仍然呈倒“U”型；(3)地區(qū)金融發(fā)展水平正向促進上市公司研發(fā)投資，在地區(qū)金融發(fā)展水平高的地區(qū)，客戶集中度與企業(yè)研發(fā)投資呈現(xiàn)倒“U”型關系；而在地區(qū)金融發(fā)展水平低的地區(qū)，客戶集中度與企業(yè)研發(fā)投資顯著負相關。

本文的主要啟示：(1)盡管企業(yè)之間通過建立關系交易，形成供應商-客戶關系一體化的關系，成為21世紀企業(yè)經(jīng)營的主流選擇，但是客戶關系是一把“雙刃劍”，適度的客戶集中度有助于企業(yè)降低交易成本、提高研發(fā)投入、增加生產(chǎn)差異性、減少經(jīng)營失誤、增強企業(yè)競爭力、贏得長期的競爭優(yōu)勢；過高的客戶集中度則可能導致企業(yè)對其主要大客戶的過度依賴，從而引發(fā)關系網(wǎng)絡的不穩(wěn)定和機會主義行為，帶來企業(yè)現(xiàn)金流的巨大波動，甚至可能陷入資金和經(jīng)營的雙重困境；(2)盡管研發(fā)投資是企業(yè)行為，但是外部制度環(huán)境卻是一個重要的調(diào)節(jié)變量，企業(yè)的創(chuàng)新動力需要借助金融發(fā)展來調(diào)動資本這個“第一啟動力”，發(fā)展良好的金融體系是激勵企業(yè)創(chuàng)新能力和動力大幅提高的基礎與保障；(3)企業(yè)集團究竟在企業(yè)創(chuàng)新動力方面發(fā)揮著怎樣的作用，國內(nèi)外相關研究一直未有定論，可能的原因在于企業(yè)集團的正負兩方面效應：既有發(fā)揮內(nèi)部資本市場作用，緩解企業(yè)融資約束的正面效應；又有可能因為代理沖突問題而招致“利益侵占”、“隧道挖掘”等負面效應。因此，在企業(yè)研發(fā)投資方面，如何發(fā)揮企業(yè)集團的正面激勵作用、降低其負面阻礙影響，可能是未來更值得關注的問題。

在本文研究中也發(fā)現(xiàn)了一些問題，可以在未來做進一步研究：第一，根據(jù)客戶關系形態(tài)，客戶關系可以分成客戶開發(fā)、初期合作、穩(wěn)定合作、戰(zhàn)略合作等不同的階段，客戶關系的發(fā)展階段不同，對研發(fā)投資的影響程度也會產(chǎn)生差異；第二，根據(jù)戰(zhàn)略管理理論，可以將集團劃分成財務型、戰(zhàn)略型、運營控制型(操作型)三種管控模式，不同的集團管控制模式，集團總部對子公司的集權與放權、利益分配與激勵機制、內(nèi)部資源整合與調(diào)動能力、信息溝通及其管控流程等諸多方面都存在顯著的差異，這些差異自然也會影響集團成員的研發(fā)活動；第三，根據(jù)市場細分理論，不同的客戶具有不同的需求、動機，客戶購買行為呈現(xiàn)多元性和差異性，這些也會對企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)和營銷活動產(chǎn)生重要的影響。這些問題有待于研究數(shù)據(jù)的獲取，在未來研究中進一步深化。

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(責任編輯:肖 如)

Customer Relationship And R&D Investment Decisions

XU Hong, LIN Zhong-gao, RUI Chen

(School of Business, Anhui University of Technology, Ma’an Shan 243002, China)

From the perspective of enterprises’ business relationship network, this paper discusses the influence of customer relationship on enterprises’ R&D investment intensity. The results show that the relationship between customer concentration and R&D investment takes on an inverted-U shape. Further study of the effect of business group affiliation and local financial development on the relationship between customer concentration and R&D investment finds that this inverted-U shape still exists in non-group-affiliated firms, but the relationship between customer concentration and R&D investment takes on negative correlation in group-affiliated firms. Similarly, this inverted-U shape still exists in regions with a higher level of financial development, but the relationship takes on negative correlation in regions with a lower level of financial development. Our study also shows that as a kind of specific asset investment, enterprise’s R&D investment not only demonstrates its value of signal transfer in terms of customer concentration, but also reflects different intensity in different financing constraints scenarios, highlighting its significant moderating effect. We hope these findings can help enterprises consider R&D investment decisions from multiple perspectives.

customer relationship; R&D investment; business group; financial development

2015-04-20

國家自然科學基金資助項目(71372204；71272220)

徐虹(1972-)，女，安徽桐城人，安徽工業(yè)大學商學院教授，博士；林鐘高(1960-)，男，福建泉州人，安徽工業(yè)大學商學院教授，博士生導師；芮晨(1991-)，男，安徽馬鞍山人，安徽工業(yè)大學商學院碩士生。

F272

A

1004-4892(2016)01-0047-10