代明鴻

情趣用品電商們各展所長，想要在這個近百億元級規(guī)模的市場分一杯羹。情趣用品店在悶聲發(fā)大財。

中國人對性的態(tài)度是什么？“說的少，但需求多?！睆氖虑槿る娚潭嗄甑耐鮽ッ袢绱嗣枋?，他覺得國人大多屬于“悶騷”人群。他創(chuàng)辦的趣網(wǎng)號稱中國最大的獨立B2C情趣用品電商平臺，2006年創(chuàng)立，2015年銷售額突破1億元。

傳統(tǒng)的成人用品店都是什么樣子？

老舊街邊，路燈昏黃?！俺扇擞闷贰奔t字燈牌旁，來往的路人們偷看兩眼后又快步走開。這類情趣用品店，大多數(shù)人沒有進(jìn)去過，更不知道里面賣了什么產(chǎn)品。高級的店，則會像網(wǎng)紅馬佳佳一樣，取個內(nèi)涵一點的諸如“泡否”的名字。互聯(lián)網(wǎng)購買渠道開放后，大家的欲望被徹底釋放出來。以往人們不好意思進(jìn)店里購買的產(chǎn)品，如今也可以悄悄地在網(wǎng)上購買。

情趣用品電商們在悄然中崛起，悶聲發(fā)財。趣網(wǎng)、他趣、春水堂等電商應(yīng)運(yùn)而生，行業(yè)內(nèi)甚至有了四家在新三板上市的公司。

反手控制供應(yīng)鏈

對垂直電商而言，供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅Ｖ匾囊画h(huán)。供應(yīng)鏈決定了產(chǎn)品的供給力度以及產(chǎn)品質(zhì)量的高低。無論對供應(yīng)鏈的依賴強(qiáng)不強(qiáng)，各行業(yè)的競爭終究要回到供應(yīng)鏈上去。

與其他行業(yè)不同，情趣用品行業(yè)屬性比較特殊，因而有了政策限制。供應(yīng)商不能大肆宣傳、不能做大眾廣告，因此要銷售出產(chǎn)品，供應(yīng)商只能依賴分銷商、渠道商，這種依賴性遠(yuǎn)大于其他行業(yè)。這也是情趣用品渠道商相對而言一個較大的優(yōu)勢。

再加上線下分銷商的零散和落后，情趣用品行業(yè)供應(yīng)商的全體目光都放到了線上垂直電商上。這是一個粥多僧少的市場，供大于求，供應(yīng)商逐漸被動，各大渠道商占據(jù)了主動權(quán)。線上贏家通吃，品牌商對分銷商依賴性更大，電商開始影響供應(yīng)鏈。

重慶目前的實物電商中，只有兩家在其所在行業(yè)有市場地位，一個是做寵物用品B2C平臺的E寵，一個是做情趣用品電商的趣網(wǎng)。由于渠道優(yōu)勢，供應(yīng)商對趣網(wǎng)越發(fā)依賴，趣網(wǎng)也因此有了挑選供應(yīng)商的主動權(quán)。在東莞，有眾多的情趣用品工廠，怎么選？怎么把控產(chǎn)品質(zhì)量？

盡管對于很大一部分用戶來說，即使買到了假冒偽劣、粗制濫造的產(chǎn)品，一方面可能自己看不出來，另一方面即使知道了，也迫于顏面而選擇默不作聲?！靶袠I(yè)是向前的，質(zhì)量都不過關(guān)的產(chǎn)品，終將被市場淘汰?！?優(yōu)勝劣汰的道理，在供應(yīng)商那里，依然適合。

趣網(wǎng)制定了兩條選擇標(biāo)準(zhǔn)：一是選擇有為國際知名品牌代工經(jīng)驗的一線品牌、一線工廠；二是選擇帶有歐盟產(chǎn)品證書認(rèn)證的原材料。國際上80%以上世界前沿的情趣用品來自于“中國制造”。雖然一些國際大品牌代工廠，曾由于中國市場不成熟，只將產(chǎn)品銷往國外。但隨著國內(nèi)市場的發(fā)展，這些工廠也逐漸開始供應(yīng)國內(nèi)品牌。

趣網(wǎng)共選擇了109家供應(yīng)商，包括吉美、LELO、百樂等，產(chǎn)品SKU有2 200多件。與之相對應(yīng)的，是其他競爭對手的產(chǎn)品數(shù)量：春水堂產(chǎn)品數(shù)量為650個；桔色商城產(chǎn)品數(shù)量1 600個；美色商城產(chǎn)品數(shù)量1 250個；七彩谷產(chǎn)品數(shù)量1 050個。

隱形營銷戰(zhàn)

在搜索引擎輸入“情趣用品”四個字之后，網(wǎng)站便“癱瘓”了：每進(jìn)入一個網(wǎng)站，旁邊的窗口廣告必是各類你見過沒見過的情趣產(chǎn)品。網(wǎng)站的大數(shù)據(jù)功能可見一斑。趣網(wǎng)也靠網(wǎng)站流量導(dǎo)流。

2006年創(chuàng)立的趣網(wǎng)起點較高，在當(dāng)時電商不發(fā)達(dá)的情況下，王偉民拉著技術(shù)宅弟弟和美編弟媳，將重慶四公里一個小情趣用品批發(fā)市場的貨全部“搬”到了網(wǎng)站上。一開始接到一個訂單，才去批發(fā)市場進(jìn)一件貨；到后來批發(fā)市場無法承載王偉民網(wǎng)上的訂單，花了三個月。

一個簡單的網(wǎng)站，只是將批發(fā)市場的貨品信息搬上去，訂單便瘋狂向自己“砸”來，成功似乎來得有點太過容易。但訂單背后是買流量的巨大投入。2008年，由于國家對網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的整頓，情趣用品電商因為含有一些敏感圖片和敏感詞匯而成為整頓對象。王偉民主動暫停了情趣產(chǎn)品的銷售，開始做垂直類社區(qū)網(wǎng)站，依靠“倒賣流量”賺差價。這段時間不僅為后期趣網(wǎng)的復(fù)活提供了資金保證，也為趣網(wǎng)的運(yùn)營爆發(fā)積累了豐富的流量運(yùn)營經(jīng)驗。

到2012年，趣網(wǎng)才重新被“拾”起來。由于行業(yè)的特殊性，情趣用品網(wǎng)站不能像其他產(chǎn)品一樣進(jìn)行廣告轟炸，只能靠網(wǎng)站流量和廣告聯(lián)盟。趣網(wǎng)的優(yōu)勢在于王偉民積累的流量運(yùn)營經(jīng)驗和廣告資源，他知道怎么監(jiān)控廣告效果，能清楚知道流量走向，也因此能夠?qū)V告投放進(jìn)行及時調(diào)整。

但情趣用品電商有一個行業(yè)難題。由于各大電商網(wǎng)站進(jìn)行推廣的選擇都是網(wǎng)站流量和廣告聯(lián)盟，導(dǎo)致用戶對各大電商平臺沒有明顯的認(rèn)知，用戶黏性一直很低，進(jìn)而導(dǎo)致行業(yè)復(fù)購率很低。大多數(shù)用戶由于羞恥心理，不會主動去搜索網(wǎng)站，只有在偶爾瀏覽網(wǎng)頁看到廣告時，一時心動點進(jìn)去。他或許并不知道這個網(wǎng)站的名字叫什么，也不知道各個網(wǎng)站間產(chǎn)品的區(qū)別，更不用談復(fù)購了。

情趣用品行業(yè)的復(fù)購率只有10%～20%，這也是為什么春水堂等行業(yè)上市公司毛利率達(dá)40%以上，卻一直虧損的原因。大多數(shù)用戶都是新客戶，“回頭客”很少，電商平臺只能不斷投入巨資購買流量，不斷吸引新用戶，如此行成一個惡性循環(huán)。

分答版兩性健康咨詢

趣網(wǎng)希望找出一條新的突圍之路，跳出這個怪圈。當(dāng)年馬佳佳借兩性話題一舉成名，然后堅持在微博、微信上進(jìn)行性教育答疑，寫搭訕大法，調(diào)戲粉絲，言辭露骨且犀利……盡管引來無數(shù)流量，但她的泡否店卻也最終關(guān)門了事。有流量不一定會有一切。

中國長期以來的性教育，導(dǎo)致情趣用品行業(yè)還比較落后，國人的性觀念也較為保守。大多數(shù)情況下，用戶不知道自己的需求，也難以明確表達(dá)自己想要的東西。所以情趣用品行業(yè)服務(wù)需求遠(yuǎn)高于其他行業(yè)。趣網(wǎng)的客服團(tuán)隊比較強(qiáng)大。但是無論是在詳情頁面加入更多感官因素，還是為客服團(tuán)隊做更多的專業(yè)培訓(xùn)，都只是治標(biāo)不治本。

更嚴(yán)重的問題是，有的用戶甚至不知道自己是否有疾病。由于性方面的問題難以啟齒，無論是心理還是生理上的問題，都很容易錯過最佳治療時間。趣網(wǎng)想到了做一個分答版的兩性健康咨詢，或者是僅限于兩性健康咨詢的“分答”。

利用這樣一個平臺，趣網(wǎng)可以不斷積累用戶資源。用戶越多，提的問題越多，也能吸引越多的專家。對于專家來說，這些有生理問題的提問用戶是各醫(yī)院的潛在用戶，專家在趣網(wǎng)輕問診平臺上的入駐，可以成為一個導(dǎo)醫(yī)平臺，最終為自己帶來流量；而那些只是心理問題，或者夫妻不合的“問題”用戶，則可以通過趣網(wǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行“補(bǔ)救”，一方面為趣網(wǎng)帶來訂單，一方面也為趣網(wǎng)帶來了社會價值。

據(jù)第三方咨詢機(jī)構(gòu)易觀智庫的測算，中國成人用品B2C市場交易規(guī)模2016年可能突破80億元。行業(yè)進(jìn)駐者越來越多，每人能分到多大的蛋糕？

趣網(wǎng)2015年銷售額1.1億元，平均日單量2 000單，在其他競爭對手的襯托下，成了隱形冠軍。在此基礎(chǔ)上，趣網(wǎng)先于其他競爭對手開始了分倉建設(shè)，分布在北京、重慶、廣州、西安等7個城市。

趣網(wǎng)2016年的銷售目標(biāo)是2億元。行業(yè)里幾個對手，并沒有絕對差距，能否靠融資并購擴(kuò)大體量，拉開與對手的差距？“也有投資人和機(jī)構(gòu)來找我們，希望投資趣網(wǎng)。但是我花自己的錢才會更精打細(xì)算，穩(wěn)步前進(jìn)就好?！?/p>

也許，趣網(wǎng)不缺現(xiàn)金流。2015年趣網(wǎng)銷售額1.1億元，毛利率有60%，凈利潤上百萬元。相比同行們動輒虧損上千萬元，趣網(wǎng)的百萬元凈利潤倒顯得珍貴起來。