班華

摘 要：企業(yè)管理應(yīng)收賬款管理直接影響到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的健康及企業(yè)效益。應(yīng)收賬款的科學(xué)管理，成為企業(yè)監(jiān)管的主要內(nèi)容，本文緊密聯(lián)系實際工作，分別從銷售過程的監(jiān)管、客戶的監(jiān)管、銷售人員的監(jiān)管三個方面，介紹了本企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理過程中所做的實際工作，進一步闡述了應(yīng)收賬款管理工作在企業(yè)持續(xù)發(fā)展中的作用。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；監(jiān)管制度；應(yīng)收賬款管理

中圖分類號： F406.7 文獻標識碼： A 文章編號： 1673-1069（2016）26-36-2

0 引言

應(yīng)收賬款作為企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要組成部分，是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購買單位收取的款項，包括應(yīng)由購買單位或接受勞務(wù)單位負擔(dān)的稅金、代購買方墊付的各種運雜費等。通過對應(yīng)收賬款內(nèi)涵的準確理解，有利于我們從應(yīng)收賬款管理的功能、目標以及管理重點等多個角度來進行改進。

1 應(yīng)收賬款功能

市場經(jīng)濟條件下，應(yīng)收賬款在企業(yè)正常經(jīng)營活動中不可避免，過高則會占用公司較多資金，增加經(jīng)營風(fēng)險，而合理的應(yīng)收賬款則有利于企業(yè)擴大銷售、減少庫存，促進企業(yè)健康發(fā)展。

1.1 增加銷售

當市場經(jīng)濟發(fā)展為買方市場時，為提高企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力，擴大市場占有率，采用信用銷售成為一種有效方式。這種方式一方面滿足了客戶企業(yè)在市場乏力以及自身資金不足的情形下，希望通過賒欠方式得到需要的產(chǎn)品或服務(wù)的需求，另一方面可以使客戶保留一段時間的支付期以檢驗商品和復(fù)核單據(jù)。在市場競爭激烈、流動性不足的情況下，信用銷售具有比較明顯的促銷作用，如果某家企業(yè)不采用這種方式，那么在與對手的競爭中將處于劣勢，勢必造成銷售降低，庫存增加，不利于企業(yè)健康發(fā)展。

1.2 降低庫存

適當進行信用銷售，消化庫存有利于企業(yè)健康發(fā)展。首先，從賬務(wù)角度上來看，應(yīng)收賬款是一種可以確認為收入的債權(quán)，而存貨除占用一部分資金外，還需要較高的持有成本，如倉儲、保險及管理等費用。其次，從生產(chǎn)目的來看，產(chǎn)品生產(chǎn)出來是為了銷售，應(yīng)收賬款是由特殊銷售方式產(chǎn)生的銷售結(jié)庫，而庫存則是將產(chǎn)品放在倉庫里，有違企業(yè)初衷。最后，企業(yè)持有應(yīng)收賬款在流動性方面也遠強于庫存，同時也有利于企業(yè)進行質(zhì)押和變現(xiàn)。

2 應(yīng)收賬款管理目標

企業(yè)通過信用銷售持有應(yīng)收賬款是在不同經(jīng)濟形勢下，從企業(yè)利益出發(fā)的根本考慮。企業(yè)在制定應(yīng)收賬款信用政策時，應(yīng)綜合權(quán)衡實施政策所增加的銷售盈利及所需成本，做出最有利于公司經(jīng)營的選擇。同時還應(yīng)建立和完善以下幾個方面的內(nèi)容，包括應(yīng)收賬款核算辦法、嚴格賒銷手續(xù)、加強日常管理等，確保應(yīng)收賬款管理政策的科學(xué)合理。

3 制定合理科學(xué)的應(yīng)收賬款的重要性

某公司是一家集科研、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的現(xiàn)代化股份制企業(yè)。年生產(chǎn)水泥量800萬噸，產(chǎn)品市場覆蓋新疆南部五地州，遠銷西藏阿里地區(qū)，并出口巴基斯坦、吉爾吉斯斯坦等國家，贏得了客戶的認可；同時，隨著公司業(yè)務(wù)的日益壯大，應(yīng)收賬款數(shù)額也在不斷地增加，因此，公司于2003年末制定了一套安全、有效的應(yīng)收賬款管理制度，并投資上了一套完善的銷售管理系統(tǒng)，以便有效的控制客戶的授信額度，隨時掌握客戶的發(fā)貨情況及應(yīng)收賬款的變化動態(tài)，以期加快貨款的回收。在強化信用管理，改進應(yīng)收賬款管理的實踐中，也取得可觀的成績：以前也曾為居高不下的應(yīng)收賬款所困擾，通過實行一系列的客戶資信管理、應(yīng)收賬款監(jiān)控和核算、賒銷業(yè)務(wù)審批、債款催收等制度，公司應(yīng)收賬款的回籠率節(jié)節(jié)高升，比實施新的應(yīng)收賬款管理制度前有明顯的提高。應(yīng)收賬款管理政策的實施還是起到了一定的作用。具體做法如下。

3.1 銷售過程的監(jiān)管工作

公司的存在就是為了贏利，通過提高銷售收入來獲取利潤，銷售中，很難都做到現(xiàn)貨交易，因而應(yīng)收賬款是很重要的一塊內(nèi)容，我們首先就要在銷售過程的監(jiān)管方面做好管理。

3.1.1 在銷售合同中明確各項條款

實際工作中，因未明確雙方責(zé)任、權(quán)利與義務(wù)而產(chǎn)生合同糾紛的事情屢見不鮮。天山多浪公司在以往的銷售經(jīng)歷中，也常常因為對客戶的信任而采用口頭承諾來進行交易，或者是形式上的合同，沒有明確雙方的權(quán)利與義務(wù)，從而產(chǎn)生分歧，給公司帶來經(jīng)營風(fēng)險。為了避免以后處理應(yīng)收賬款時與客戶產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風(fēng)險，現(xiàn)在與客戶簽訂銷售合同時，在合同中除了注明商品的價格、客戶付款方式及付款具體日期、運輸?shù)雀黜椊灰讞l件外，并注明雙方的權(quán)利和違約責(zé)任，這樣，用法律的約束力來嚴謹合同并確保企業(yè)應(yīng)收賬款的回收率。

3.1.2 減少賒銷、代銷運作方式

在激烈競爭的市場經(jīng)濟中，賒銷成為公司擴大銷售的主要競爭手段。公司及銷售人員出于某種目的而采取賒銷、代銷模式時，往往容易發(fā)生貨款的拖欠造成呆死賬的出現(xiàn)。介于以上不利因素，針對經(jīng)銷商都以現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易模式，采取將小額賒銷戶直接交給經(jīng)銷商去做，轉(zhuǎn)嫁了欠款風(fēng)險，同時制訂了相應(yīng)的銷售獎勵政策，年底根據(jù)經(jīng)銷商銷售量按公司制定的返利標準給予相應(yīng)返利，從而最大限度地降低了欠款額度，確保了回款率。

3.2 客戶的監(jiān)管

工作中，我們不難發(fā)現(xiàn)經(jīng)常與客戶聯(lián)系的，其收款也相對比較方便。作為監(jiān)管部門，有技巧與策略的與客戶溝通，大大提升了我們市場的銷售業(yè)績。故此，在客戶監(jiān)管方面不應(yīng)抱有僥幸心理，賬款快到期時應(yīng)及時提醒還款，到期時銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時通過電話催收或上門催收等多種方式進行收款，確保貨款成功回收。

3.2.1 建立客戶的應(yīng)收賬款檔案并實行專門管理

該本公司設(shè)立應(yīng)有管理行業(yè)的，信用管理部門對客戶進行風(fēng)險管理，了解客戶的資信情況，給客戶建立授信檔案并根據(jù)收集的信息進行動態(tài)管理，而后又對客戶進行調(diào)查，調(diào)查的渠道一般包括：銷售部門業(yè)務(wù)員掌握的客戶資料、管理人員的實地考察、客戶的其他供應(yīng)商調(diào)查的情況、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)和其他公開的信息渠道。調(diào)查的內(nèi)容主要有：客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押、客戶與企業(yè)往來的歷史記錄，客戶的規(guī)模、財務(wù)狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風(fēng)險程度等等。在對客戶有了全面了解情況下，建立客戶的應(yīng)收賬款檔案管理，并實行專門管理。

3.2.2 采取定期的財務(wù)對賬制度

本人在應(yīng)收賬款管理工作中深知清收貨款是非常棘手的事情，在實際工作中，客戶常常以往來賬目不清為借口，來拖延貨款的支付。這樣，給應(yīng)收賬款的管理帶來困難，為解決上述矛盾，該公司在相應(yīng)應(yīng)收賬款政策方面做出如下改進：

①細化對賬環(huán)節(jié)。企業(yè)加強對賬環(huán)節(jié)的管控，將企業(yè)之間對賬工人分兩個環(huán)節(jié)完成，一是公司內(nèi)部細化規(guī)范核對應(yīng)收賬款賬目，主要由銷售人員連同公司財務(wù)部門完成；二是強化公司銷售人員及財務(wù)人員同客戶公司核對往來賬目。

②強化外部賬目核對。對于單方入賬款項，應(yīng)由公司銷售業(yè)務(wù)人員查清原始往來記錄后向銷售財務(wù)部門反饋，由應(yīng)收賬款會計查明原因后進行調(diào)整，確保賬目清晰準確。部分時間久遠或復(fù)雜賬目，銷售人員難以對清，可由應(yīng)收賬款財務(wù)人員配合核對，這一點天山多浪公司將作為對賬工作中的特殊情況來處理。

③建立全程信用管理制度。事前管理工作：該公司將客戶授信風(fēng)險重點管理放在銷售業(yè)務(wù)發(fā)生前，針對客戶的價值和風(fēng)險進行統(tǒng)一的測評，從而篩選、開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶。

4 結(jié)語

建立一套行之有效應(yīng)收賬款管理辦法，不僅可以降低客戶的經(jīng)營風(fēng)險，確保企業(yè)貨款的安全回收，同時也可以提升自身企業(yè)的銷售業(yè)績，開發(fā)企業(yè)的市場資源，確保公司的產(chǎn)品形象在客戶心目中的地位，使企業(yè)得到穩(wěn)步健康的發(fā)展。所以科學(xué)規(guī)劃企業(yè)應(yīng)收賬款，有利于企業(yè)健康、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展。

參 考 文 獻

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