方靜++班亞明

摘要：以江蘇通服公司實際面臨的發(fā)展情況為出發(fā)點，對江蘇通服公司政企業(yè)務戰(zhàn)略管理現(xiàn)狀、存在的問題和形成原因進行分析，通過運用戰(zhàn)略管理理論對江蘇通服公司政企業(yè)務經(jīng)營戰(zhàn)略進行設計。

關鍵詞：江蘇通服公司；政企業(yè)務；經(jīng)營戰(zhàn)略

中圖分類號：F203.9 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）002-0000-02

隨著國家部委的改革和電信業(yè)的重組，國家及地方政府對通信信息建設和發(fā)展提出了更新的要求。隨之而來的是帶來諸多的挑戰(zhàn)和機遇。

一、江蘇通服公司背景簡介

成立的中國通信服務有限公司是第一家由中國電信集團公司、中國移動通信集團公司、中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信集團公司等三家基礎電信運營商共同持股的H股上市公司，市場范圍涉及全國22個省、市及地區(qū)，以及海外30多個國家和地區(qū)，在全國具有一定的影響力，能夠提供一攬子服務的通信運營商的服務商，[2]目前下設7個職能部門包括綜合管理部、人力資源部、財務部、市場部、風險管理部、政企客戶部、海外事業(yè)部。

二、江蘇通服公司政企業(yè)務經(jīng)營戰(zhàn)略管理現(xiàn)狀

（一）江蘇通服公司原來主要受江蘇省電信集團公司管轄，而上市后成為中國通服公司和中國電信集團公司江蘇分公司的雙重管轄，現(xiàn)有管理團隊大都為原江蘇電信實業(yè)集團公司人員，經(jīng)營理念需要轉變。

（二）江蘇通服公司公司層面原有的市場部職能較為集中和單一，此外市場部自身配置的人員較少，對外拓展業(yè)務的能力不足，日常工作主要集中在事務統(tǒng)計和對中國通服公司的各類報表和數(shù)據(jù)的匯總。

（三）資源的配置傾向于傳統(tǒng)的電信運營商業(yè)務，江蘇通服公司層和各專業(yè)公司的經(jīng)營層對非電信運營商業(yè)務重視程度不夠，存在著依賴中國電信關聯(lián)交易和存量市場的心理。無論從政企客戶線的收入規(guī)模還是收入占比情況，江蘇通信服務公司政企客戶線收入完成情況均低于廣東、浙江、上海三家公司。

三、江蘇通服公司政企業(yè)務經(jīng)營戰(zhàn)略存在的主要問題及原因

（一）企業(yè)政企業(yè)務經(jīng)營戰(zhàn)略管理存在的主要問題

1.傳統(tǒng)業(yè)務收入比重較大，政企業(yè)務收入總體規(guī)模小，占收比低，高利潤行業(yè)占比小，收入結構業(yè)務含金量不高，與廣東、浙江、上海、安徽等兄弟公司相比，差距較大，排名落后，與江蘇通服公司在中國通服公司的發(fā)展地位不相稱。

2.政企業(yè)務拓展中存在著資源和客戶信息不能充分共享、內部相互同業(yè)競爭、資金匱乏、項目運作局限于“單打一”，未形成一體化作戰(zhàn)合力。

3.市場與客戶比較單一，不能及時關注行業(yè)外核心客戶資源，多以傳統(tǒng)中小行業(yè)、下游客戶、分包業(yè)務為主，一次性需求多，業(yè)務延續(xù)性少，沒有站在行業(yè)的制高點，挖掘具有持續(xù)性的大客戶，市場主導權、議價能力與獲利能力較低。

（二）江蘇通服公司政企業(yè)務經(jīng)營戰(zhàn)略問題形成的原因

江蘇通服公司脫胎于中國最老牌的傳統(tǒng)電信企業(yè)-中國電信集團公司，固有的傳統(tǒng)電信領域觀念制約著企業(yè)的發(fā)展。江蘇通服公司從成立上市至今也僅僅4年多的時間企業(yè)的管理層、員工也在一個企業(yè)轉型摸索期，企業(yè)業(yè)績增長、業(yè)務發(fā)展也處于一個發(fā)展期。

從2005年起通信行業(yè)已經(jīng)被幾分天下。設備供應商已經(jīng)開始步入低成本時代，同樣與設備捆綁的工程技術服務成本也同步削減。江蘇通服公司長期以來依賴電信運營商的發(fā)展已經(jīng)不能適應企業(yè)上市后的發(fā)展速度要求和業(yè)績增長要求。

四、江蘇通服公司的政企業(yè)務經(jīng)營戰(zhàn)略設計

（一）江蘇通服公司的公司層政企業(yè)務經(jīng)營戰(zhàn)略

在政企業(yè)務經(jīng)營戰(zhàn)略的發(fā)展態(tài)勢方面，江蘇通服公司擬采取發(fā)展型戰(zhàn)略。由于企業(yè)采用了發(fā)展型戰(zhàn)略，不僅僅在開發(fā)政企業(yè)務市場上下功夫，而且在技術和服務創(chuàng)新、管理模式和服務能力上都力求具有競爭優(yōu)勢。

（二）江蘇通服公司各專業(yè)子公司政企業(yè)務經(jīng)營戰(zhàn)略

對于政企業(yè)務的發(fā)展，各SBU要從根本上獲得競爭優(yōu)勢，取得競爭勝利，擬采取差異化戰(zhàn)略。針對政企客戶的特點提供差別化的服務響應、服務支撐以獲得更多的客戶信賴并建立長期的合作伙伴關系。同時對于政企業(yè)務經(jīng)營采取差異化戰(zhàn)略可以提高江蘇通服公司提供服務檔次和標準，從而對潛在對手進入通信服務行業(yè)造成了進入障礙。

（三）政企業(yè)務經(jīng)營戰(zhàn)略實施方式

從長遠考慮培養(yǎng)企業(yè)自身的核心能力，江蘇通服公司政企業(yè)務經(jīng)營以企業(yè)自主經(jīng)營為主，同時通過資質合作、業(yè)務分包等其他方式為輔如：并購一些有優(yōu)質政企客戶資源和政企業(yè)務人才的社會化公司，對于一些特別項目采取與社會公司聯(lián)股或者合資等做大政企客戶業(yè)務規(guī)模，提升企業(yè)的政企客戶市場占有率并實現(xiàn)各項經(jīng)營指標提升。

五、江蘇通服公司政企業(yè)務經(jīng)營戰(zhàn)略實施與控制

（一）由江蘇通服公司政企客戶部負責對政企客戶群進行細分，指導各專業(yè)公司搭建政企客戶事業(yè)部、撥付專項運作資金、采取相應的激勵機制

江蘇通服公司政企業(yè)務經(jīng)營戰(zhàn)略實施的三大杠桿。

1.資源規(guī)劃

在資金上，繼續(xù)施行整個江蘇通服公司的財務集中管控，加強對各SBU政企業(yè)務市場開展、材料采購的資金投入，針對政企業(yè)務的特點建立相應的資金管理流程，堅持重大項目的資金審批制度，同時結合各SBU的全年政企業(yè)務收入預算做好資金核算。

在技術上，加強對政企業(yè)務的技術支持，組織安排政企業(yè)務拓展人員的系統(tǒng)集成和智能化的知識培訓，同時要求各專業(yè)公司抽調具有豐富經(jīng)驗的業(yè)務技術和管理骨干充實到至各SBU的政企事業(yè)部重點扶持政企業(yè)務發(fā)展；

在人力資源上，江蘇通服公司層、職能部門和各SBU建立完善的圍繞政企業(yè)務經(jīng)營戰(zhàn)略目標的激勵機制，尤其是在市場營銷業(yè)務拓展方面的激勵；修訂《江蘇通服公司專業(yè)子公司年度績效考核辦法》，加大對專業(yè)子公司拓展政企業(yè)務特別是政企客戶線收入考核權重、收入超額完成、專項突破、協(xié)同配合等方面的激勵，全面調動和提高政企業(yè)務拓展人員工作積極性。