尤春旭++董帥

摘要：二十一世紀初期，北美、日本以及歐洲的油品銷售企業(yè)中，非油品業(yè)務(wù)取得的利潤在零售總利潤中所占比例已超過30%，美國甚至可以達到50%以上，非油品經(jīng)營的種類也涉及多個領(lǐng)域，從常規(guī)的便利店到汽車美容服務(wù)、電子商務(wù)甚至藥品經(jīng)營，國外成功的非油品經(jīng)營模式對于還處于發(fā)展階段的我國油企轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路與經(jīng)營方式具有很強的指導(dǎo)作用，本文從美、日非油品經(jīng)營模式研究入手，通過對國外成功經(jīng)驗和我國非油品經(jīng)營現(xiàn)狀的分析，制定出具有指導(dǎo)意義的經(jīng)營模式組合，希望能為國內(nèi)油企開展非油品經(jīng)營，拓寬經(jīng)營渠道提供借鑒指導(dǎo)實際。

關(guān)鍵詞：非油品；經(jīng)營模式；便利店；選擇整合

中圖分類號：TU249.6 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）022-000-01

近年來，隨著國際能源市場格局的不斷波動、演變，越來越多國家和地區(qū)的成品油銷售企業(yè)將非油品經(jīng)營作為新的利潤增長點，其中尤以美國“汽車服務(wù)區(qū)”模式和日本的“TBA”經(jīng)營模式收效最為顯著。

一、美國“汽車服務(wù)區(qū)”模式

作為最早開展加油站非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營的國家，美國擁有最為完善的經(jīng)營管理模式與充分競爭的市場環(huán)境，經(jīng)過多年的發(fā)展，其非油品業(yè)務(wù)開展的完善程度與經(jīng)營的全面性是其他國家所無法比擬的，其最為核心的部分被概括為“汽車服務(wù)區(qū)”經(jīng)營模式。

“汽車服務(wù)區(qū)”這一概念涵蓋的意義遠超過“加油站”所能提供商品和服務(wù)的種類與內(nèi)容，不僅有油品、常規(guī)汽車用品的銷售，還提供汽車保養(yǎng)服務(wù)和餐飲服務(wù)，甚至其功能可以媲美大型綜合購物中心，在這一過程中，加油從顧客的主要目的轉(zhuǎn)變成購物之余的附加消費需求，據(jù)統(tǒng)計，美國境內(nèi)加油服務(wù)區(qū)中約有八千座開設(shè)有大型超市；這部分非油品收入雖然在銷售總收入中僅占35%左右，但銷售利潤卻達到總利潤的近65%左右。

二、日本“TBA”銷售模式

數(shù)據(jù)顯示，自上世紀六十年代開始至今，日本汽車用品的市場占有率不斷發(fā)生著變化，專業(yè)商店、汽車4S店、汽車修理廠的比例不斷下降，而加油站的市場份額卻不斷上升，截止到本世紀初其銷售量已攀升至全日本汽車用品銷售市場的18%，這一現(xiàn)象的出現(xiàn)得益于“TBA”銷售模式的推進。

“TBA”由輪胎（tire）、電瓶（battery）、汽車配件（autoparts）三個單詞縮寫而來，這一銷售模式依托在加油站進行此類商品的銷售與汽車養(yǎng)護服務(wù)來開展；受限于日本加油站的營業(yè)面積，這一模式所需的商品陳列以及車輛檢查保養(yǎng)項目相對來說不需要占用較大空間，同時服務(wù)時間較短，且能提供較高的利潤，成為日本非油品銷售行業(yè)重要的利潤來源。

三、我國加油站非油品經(jīng)營模式

與美日兩國多元化的經(jīng)營模式相比較，我國加油站開展非油品經(jīng)營的主要方式是開設(shè)便利店，國內(nèi) “三桶油”中，中國石化自有便利店品牌“易捷”在中國石化三萬多座加油站中開店比例為75%，中國石油“昆侖好客”便利店也已基本覆蓋其直管加油站。但與美、日非油品經(jīng)營模式相比仍存在著其特殊的局限性。

首先，我國各地區(qū)經(jīng)濟差異性導(dǎo)致無法實現(xiàn)非油品經(jīng)營的統(tǒng)一性。地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的不平衡使得油企在制定非油品戰(zhàn)略時受制于各地消費者的消費喜好與購買力水平。

其次，油企主要經(jīng)營重心仍為油品銷售，非油品管理機構(gòu)與流程有待完善。受制于我國國企，特別是三桶油上下一體化的組織架構(gòu)和集中統(tǒng)一的管理方式，非油品經(jīng)營發(fā)展缺乏專業(yè)系統(tǒng)性，重視程度不足也阻礙了積極性和創(chuàng)造力的發(fā)揮。

再次，嚴格的行政審批規(guī)定制約規(guī)?；?jīng)營模式的形成。加油站的特殊經(jīng)營性質(zhì)要求其改建、擴建等工程項目的審批、立項嚴格受限，且需要較高的技術(shù)水平保證以達到成品油銷售場所的安全要求，較高的維護成本和運營成本稀釋了經(jīng)營利潤，制約著規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)的形成。

四、我國加油站非油品經(jīng)營模式的選擇

綜合對我國現(xiàn)有非油品經(jīng)營模式的分析，結(jié)合我國“三桶油”加油站分布情況，筆者認為，我國非油品業(yè)務(wù)的開展要遵循在經(jīng)營項目一體化基礎(chǔ)上的差異化選擇這一原則。一方面，是要充分保證油品經(jīng)營與非油品銷售在運營管理上的統(tǒng)一性與整體性，油、非油經(jīng)營在人員配備、薪酬福利等方面要進行充分、高效的整合，利用企業(yè)現(xiàn)有資源實現(xiàn)運營成本的合理分攤，從而有效地降低各項管理費用；另一方面， 在加油站既有的非油品服務(wù)項目標準化的基礎(chǔ)上，因地制宜滴引進具有區(qū)域特色的經(jīng)營項目，以實現(xiàn)非油品經(jīng)營的差異化。具體整合為以下幾種經(jīng)營模式：

（一）O.&O.模式

即汽柴油銷售與機油銷售相結(jié)合模式，開展此類業(yè)務(wù)的條件是油站地理位置處于郊區(qū)、鄉(xiāng)村道路旁，油品銷量較低，進站顧客較少的低效站，在保證油品銷量穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，增加銷售車用機油、玻璃水等的基本汽車用品，品牌以自有品牌為主，如中國石油昆侖系列潤滑油、中國石化長城系列潤滑油等。

（二）O.+C.S.模式

即主營業(yè)務(wù)油品銷售與便利店（Convenience Store）消費需求相結(jié)合的經(jīng)營模式，該模式是目前我國加油站非油品業(yè)務(wù)的主要經(jīng)營方式，中國石化“易捷”便利店與中國石油“昆侖好客”便利店就采用此種方式實現(xiàn)油、非互動，此類模式已逐漸形成穩(wěn)定的銷售收入，此種模式經(jīng)營的重點是如何形成具有特色的經(jīng)營項目與品類以實現(xiàn)競爭優(yōu)勢。

（三）C.S.+T.B.A模式

即便利店（Convenience Store）與汽車維保服務(wù)相結(jié)合模式，開展此類業(yè)務(wù)的條件是油站地理位置處于市區(qū)、近郊，且有適宜開展基本汽車維保服務(wù)的場地，顧客群體穩(wěn)定，油品銷售以汽油為主。此種模式下，可通過招標的形式與國內(nèi)外TBA銷售公司簽訂銷售服務(wù)協(xié)議，以參控股、加盟、委托經(jīng)營等形式建立自有品牌，實現(xiàn)現(xiàn)資源共享的同時充分保證服務(wù)品質(zhì)，逐步擴大經(jīng)營規(guī)模。

總之，我國非油品業(yè)務(wù)的開展涉及地理區(qū)域、政治經(jīng)濟發(fā)展水平以及地域人文特點等多個方面，具有很強的差異性與實踐性，在經(jīng)營方式的比選上需要考慮的各項因素十分復(fù)雜及具有不確定性，因此本文所提出的各項經(jīng)營模式在具體操作環(huán)節(jié)可能臨多方面的阻力，因此僅提出方向性的選擇策略以供參考，希望對非油品經(jīng)營企業(yè)有所助益。

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作者簡介：尤春旭（1984-），蒙古族，女，黑龍江哈爾濱人，現(xiàn)職稱：中級經(jīng)濟師，學(xué)歷：碩士研究生，研究方向：能源公司戰(zhàn)略與管理。

董 帥（1985-），漢族，男，遼寧大石橋人，學(xué)歷：本科，研究方向：能源公司戰(zhàn)略與管理。