大豐收農資電商差異化定位突出重圍

沒有農資企業(yè)背景，不是電商巨頭，大豐收用兩年時間完成了13億交易額，并成為跨國農化公司在國內唯一的電商銷售渠道，差異化定位和深挖農資市場是大豐收的制勝法寶。

規(guī)模超萬億，普遍存在產能過剩、上下游分散、品牌力度低、渠道成本高等情況的農資市場，近年來一直不缺電商的野心。經過從云農場、田田圈、農信商城等有傳統(tǒng)農資企業(yè)背景的電商，到阿里、京東這樣的綜合電商平臺，再到2016年活躍的大豐收、豐收俠、七公里等公司一輪接一輪的介入，農資電商的未來仍然是個未知數。

近期，跨國農化企業(yè)澳大利亞埃爾夫液體化肥有限公司與國內第三方農資電商——大豐收農資商城（原名大豐收168，簡稱大豐收）達成合作，大豐收成為少數與跨國農化企業(yè)合作的農資電商平臺，讓農資電商這一汪靜水乍起波瀾。大豐收農資商城也因今年初拿到經緯中國的A輪投資，而逐漸受到業(yè)內的關注。

大豐收成立于2014年，是較早地看到通過農資切入農村市場機會的團隊，并在農資電商領域不斷試錯積累了兩年，在業(yè)內建立了一定的影響力。大豐收到底是怎么一種模式，能夠收到跨國企業(yè)的信賴，拿到經緯的投資，并在上線18個月內取得累計交易量超過13億元的成績。

受跨國企業(yè)青睞

日前，澳大利亞埃爾夫液體化肥有限公司與大豐收農資商城達成合作，此次合作，埃爾夫將向大豐收提供產品在區(qū)域市場內進行銷售，大豐收成埃爾夫相關區(qū)域范圍內唯一的電商經銷伙伴，負責埃爾夫的產品銷售。

據了解，澳大利亞埃爾夫液體化肥有限公司成立于1993年，是世界頂級的為農業(yè)提供作物營養(yǎng)和保護產品的國際公司。公司擁有強大的技術研發(fā)能力，完整的技術團隊，鞏固的客戶基礎，完善的系列產品以及可靠的銷售服務。擁有20多年研發(fā)、生產、銷售和技術服務的經驗，產品覆蓋了世界五大洲，為超過35個國家的農民朋友提供高效可靠的產品。2003年，埃爾夫開始進入中國市場，在中國建立分銷系統(tǒng)，已經取得了非常優(yōu)秀的成績。大豐收此次牽手埃爾夫無疑是提升了在液體肥及營養(yǎng)解決方案上的競爭力，打破了農資電商整體環(huán)境沉寂的局面。

“大豐收通過線下服務中心及多樣的地面營銷活動，實現(xiàn)以點破面的市場拓展，受到眾多農民朋友的信任；在服務方面，大豐收已經完成組建大豐收農技中心，農技中心實行線上線下服務結合，以作物社群去解決大家的疑難雜癥。此外，大豐收近期已經正式推出了柑橘作物全程防治手冊。正是這些方方面面的地推和服務，讓埃爾夫看到了大豐收農資電商在落地操作的可行及創(chuàng)新?！贝筘S收農資商城銷售總監(jiān)范恒碩介紹。

差異化定位 締造核心優(yōu)勢

眾所周知，在農資電商領域已形成三大派系，各有神通。第一類是農資廠家系出身，包括諾普信的田田圈、輝豐的農一網、圣豐種業(yè)的云農場，他們有產品和價格優(yōu)勢；第二類是電商巨頭的業(yè)務衍生，主要有京東農資、農村淘寶，他們有資源和品牌優(yōu)勢；第三類是純農資第三方平臺，大豐收農資商城就屬于這一類。

關于如何面對競爭建立差異，大豐收CEO閆子銅闡述道“我們想得其實還挺清楚，廠家系農資平臺擁有產品、價格、傳統(tǒng)渠道資源的顯著優(yōu)勢。我們要建立的差異，第一在品牌數量，大豐收不是只做一個廠家的品牌，我們可以成為數百、上千個品牌的綜合類大型平臺。第二在角色定位，我們平臺對用戶來說是裁判員，不是運動員，更加公平公正獲得信賴。第三在渠道包袱，我們沒有傳統(tǒng)廠家渠道變革的壓力，要花精力處理線上線下渠道的利益沖突，可以說是輕裝上陣。第四在經驗積累，廠家經驗在于處理和B端渠道商的關系，我們比不了，我們則將精力和C端種植大戶的關系抓得很牢，從而形成差異?！?/p>

關于和巨頭們的差異建立，閆子銅繼續(xù)闡述，“京東農資、阿里村淘在資金、品牌上擁有很強的優(yōu)勢，但他們做的是農村電商，日用消費品、家電數碼、農資都會做，相比之數碼、家電，農資是更苦、更累、更專業(yè)的活?！蔽覀兊牟町愂牵骸暗谝辉跁r間窗口，巨頭現(xiàn)有的資源還無法對接農村，農資還必須依靠較重的線下工作，巨頭們做農村市場有太多的選項，農資現(xiàn)在還不是性價比最佳的選項，一切都要從零開始建立，這里有一個時間差，還有很多地區(qū)可以形成先入優(yōu)勢；第二在平臺的專業(yè)定位，我們只做農資電商，不做農村電商。農資是個很專業(yè)的市場，需要專業(yè)的人來提供專業(yè)的服務，用戶不是圖選擇多、價格低、送貨快這么簡單。不同作物、不同抗性、不同用藥歷史、不同土質、不同病害、不同長勢，以及不同的農產品行情都會影響農資產品的使用，這就太專業(yè)了，我們必須把資源集中到一點，才能比巨頭們的農資團隊做得更好。第三在靈活性，我們可以與廠家合作，也可以與經銷商合作，也能顧及到區(qū)域保護，合作方式也可以很靈活。”

隨著新時代的到來，針對不同人群的群眾美術工作也有了較大發(fā)展。各個地方組織群眾文化活動、修建美術展覽館等，發(fā)展群眾美術輔導工作。這些活動極大地豐富了群眾文化活動。尤其是對于退休的老年人來說，豐富的群眾美術輔導活動不僅能讓他們打發(fā)大量的時間，也讓他們在退休之后的生活更加多元化，激發(fā)他們對生活的熱情。這不僅對退休的老年人有益處，對于兒童、學生也具有一定作用。兒童正處于身心發(fā)展的重要階段，通過群眾美術輔導可以增強對色彩的認知，提高想象力。而對于學生來說，平時的學習壓力大，利用課余時間參加群眾美術輔導可以緩解學習壓力，寓教于樂。

農資電商在許多廠家看來，電商模式更重要的是戰(zhàn)略是否可以落地，能否切切實實給廠家和合作伙伴帶來銷售和利潤。從最初的可行之爭到模式之辯，再到實踐落地，大豐收作為一個第三方互聯(lián)網背景的農資電商是一個非常好的案例。

抓準剛需用戶 深耕核心業(yè)務

農資包括種子、農藥、化肥、農機等農業(yè)生產資料，是每個農民都必須要購買的產品，每年有兩萬多億元的規(guī)模，屬于剛需、多頻的消費市場。但當前國內農資銷售依然是很傳統(tǒng)的分銷模式，從廠家分銷到各省市縣經銷商，再分銷到鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售，經過層層加價，農民的采購成本很高，而且假貨泛濫不絕。這個痛點便是大豐收所選擇的機遇，建立一個農資電商交易平臺，讓種植大戶通過平臺直接向廠家、大經銷商購買到正品、低價的農資產品。

“大豐收做農村市場的核心是抓大戶，一切以大戶的需求為核心，這就決定了我們的事業(yè)很辛苦，但是一定非常有價值。”對于為何選擇種植大戶為核心目標，閆子銅繼續(xù)解：“首先種植大戶單次采購量大，價格的降低帶來的經濟效益更大，物流成本相對更低，使用電商的驅動力更強；其次大戶作為農村的標桿，對其他散戶有積極的帶動示范作用；再次大戶的知識水平較高、對新事物的接受能力更強，適合作為農資電商的理想種子用戶。從未來發(fā)展?jié)摿?，種植大戶將是中國農業(yè)生產的主力，也將是農村經濟能力最強的群體，種植大戶群體有非常大的潛力挖掘，掌握了這個群體，就掌握了農村市場關鍵的入口，能給大豐收的發(fā)展提供巨大的成長空間和想象空間?！?/p>

關于大豐收農資電商平臺的業(yè)務，閆子銅介紹，“我們核心業(yè)務是一級經銷商和大戶之間的交易平臺，并把他們原來的中間零售商轉化成我們的代購員，讓他們獲客、下單和配送，我們的核心競爭力就是管理我們一萬多名專業(yè)代購員，讓他們有動力，有服務意識，對大豐收有粘性。經過一年多的培養(yǎng)，很多代購員把大豐收的事業(yè)當成了自己的唯一事業(yè)，具有非常高的忠誠度?！?/p>

現(xiàn)在大戶已經有了繞過零售商直接找經銷商采購的意識，但零售商依然可以提供農技咨詢、送貨等服務，故而大豐收希望這些最熟悉本地情況的人成為其面向農村的“支點”。

以往經銷商提價10%到15%，零售商提價30%到40%；大豐收將越過零售環(huán)節(jié)的利潤拆成三份：首先給予大戶平均比零售低15%的價格，剩下的一多半分給代購員，留下部分給自己。由于價格便宜，平臺會要求大戶以現(xiàn)金結款，避免賒銷。

對于大戶而言，代購員提供了必要的購前咨詢和部分送貨服務。對代購員而言，以往雖然能賺30%的利潤，但抽傭的生意來得更輕巧，且無需墊資。除了獲得傭金之外，代購員也能突破店鋪的地理限制，做其他村的生意，于是代購員便有了組織多個大戶團購的可能。

大豐收目前共有萬名左右代購員，以季度作為周期，帶來十個訂單的占90%，每天都有訂單的占60%。目前，平臺靠代購員獲取的訂單占總數的60%。

縱向延伸 嘗試自營與金融業(yè)務

平臺將傭金的很大一部分分給了代購員，當大戶習慣尋找代購員時，平臺便可以給代購員派單，加強對他們的掌控力，這時代購員相當于大豐收的業(yè)務員，有了他們覆蓋的廣泛區(qū)域便可以嘗試拿到農資廠商的省代權。

代購員將農資配發(fā)給農戶

在自營業(yè)務上，大豐收看重的是那些具有技術創(chuàng)新、規(guī)模還沒有做大的農資廠商。從長遠來看，生物肥、有機肥在美國市場占有率60%以上，在中國則遠不足10%，這些新型產品或許代表著趨勢，但還沒有強大的渠道能力，大概每年只在一兩個省有幾億元銷售額，大豐收希望拉上它們一同成長。

另一家農資電商七公里也逐漸從撮合衍生出自營業(yè)務，這是平臺快速提升收入的重要途徑。大豐收的路徑順序是通過撮合交易積累代購員資源，然后順勢推出自營業(yè)務，量大以后再嵌入自有品牌、貼牌產品，并逐漸拓寬品類。閆子銅表示，其自營商品的毛利可以達到50%，目前月銷售額不到千萬元。

自營便意味著要把物流和金融做的更深。物流方面，大豐收已經租用了一些中轉倉，由廠商負責發(fā)貨入庫，再由代購員提貨、配送。目前其配送時效基本為一周，而當農民對時效的要求變高時，更多的倉儲、提前備貨也是必要的。

大豐收也在嘗試“豐收白條”金融服務，并主要集中在自營商品部分。不過由于B端存在經營性風險使風控不易，同時還需平衡多方利益，大豐收還沒有大力放開授信，目前放款額只做了逾千萬元。

無論大豐收、豐收俠還是七公里，都還未做到撼動市場的規(guī)模，也都還在面臨傳統(tǒng)經銷體系和強勢品牌的壓力，究竟如何擴大規(guī)模、如何比傳統(tǒng)流通效率明顯提升，仍需要不斷摸索。