文/李則敬

搞定辣手女采購！

文/李則敬

最低價格已是事實，絕不再讓步。如此堅定的底氣來自豐富的行業(yè)經(jīng)驗。

第一輪

這個辣手采購女只喜歡電話溝通聯(lián)絡(luò)，聲音略沙啞，氣勢很足。

跟進了有一個月，辣手采購女給我打電話，說現(xiàn)在需要采購一批我們的產(chǎn)品，但要我過去現(xiàn)場了解一下。

次日上午11點趕到她們公司，她接待我，一見是個蠻有職業(yè)氣質(zhì)的中年女。禮貌過后，叫我到她們倉庫里看樣品，走過去的路上，她問我：“你們公司什么規(guī)模??？”我說：“很小，跟你們沒得比?！彼兀骸昂呛?，我們一個部門都100號電話線。 ”

走到倉庫，我一看樣品就知道沒問題了，可以做。然后她叫我去辦公室詳談。

她第一句問我的是：“你確定你們能開增值稅發(fā)票？”

我說：“是的，不會錯！”

她說：“好?！?/p>

然后到產(chǎn)品質(zhì)量，我說：“這個會先給你做樣品，在雙方底線下，直到滿意為止，大貨完成后驗貨OK方收貨?！?/p>

接著是她給我數(shù)量讓我報價，當然我需要咨詢清楚交貨期、材質(zhì)、付款方式等細節(jié)。

3分鐘后，我給她報價。她聽后，壓著情緒地跟我說：“你確定你給我的不是市場價？這價格我賣給你都可以！”

還真是第一次遇到這么質(zhì)疑報價的。當然我不會表現(xiàn)出如臨大敵，而是淡定地用眼神暗示她，讓她說話。

她說：“你應(yīng)該很清楚我們的實力，隨便發(fā)個采購信息，就一堆廠家撲過來了，即便不這樣，現(xiàn)在我們手頭上一大把合作商，辦這事也非常容易的，所以，我想你識趣點，老老實實地報價，不需要報運費?！?/p>

這話聽著趾高氣揚，但比起糖衣炮彈、秘而不宣又笑臉的客戶，厚道太多了。

辣手女這番話，對我一點刺激作用都沒有。她們公司實力我當然一點不否認，但既然接受我的推銷，至少沒有那么濃厚的關(guān)系辦事意味在里頭，這是我的第一支鎮(zhèn)靜劑。

第二支鎮(zhèn)靜劑，就是我在這個行業(yè)混這么久也不是吃素的，她那番話聽聽就好了，不就是采購人員談判的常規(guī)套路嗎？這有什么叵測的？

然后，我的回復(fù)是：“我還可以作一次讓價，但這讓價絕非毫無前提和條件?！?/p>

面對這樣的辣手，最佳的應(yīng)對方式不是講道理，或許正確的姿勢是淡定，就用眼神傳達結(jié)果/想法。面對老辣條，其他一切細節(jié)妥當后，價格方面只要結(jié)果，就是說客戶問你“能不能再便宜”，就說能與否，絕不允許說“我們這款產(chǎn)品是采用xxx的”。

不要以為客戶只是一味爽于砍價的成就感，即便客戶是那種特別爽于砍價成就感的，結(jié)果也都可想而知。

所以，最好的做法是，這么回復(fù)：“能認識你，很高興，從你這番話就可以看出，你確實是對我們很有誠意?！闭f到此先閉嘴，然后看客戶反應(yīng)。

（此話目的在于讓客戶感覺踩對點，點踩對了，就會敞開心扉。）

然后她就噼里啪啦地說：“這就對了嘛，你明白就好，你看我都花了那么多時間和精力跟你溝通了，都希望能合作成，現(xiàn)在就是看你價格了?！?/p>

然后就接著做確認書，比如說除了價格其他方面還有沒有問題等。

此過程記得用筆記簿記錄下來，合簿子前給客戶過個眼，目的在于事后提起時誰也無法扭曲。

接著，我轉(zhuǎn)移開話題，聊了下別的，20分鐘后，見時間不早，是時候道別了，走前我就只說了一句話：“等我電話?！彼托U配合地回話：“好的，合作愉快，等你電話！”

第二輪

這事要打鐵趁熱，我次日下午就給她回復(fù)，同意將價格從xx下調(diào)到xx，她聽后似乎還是不太滿意，便說：“這價格沒什么優(yōu)勢呀，同志?！?/p>

怎么辦？就靠堅定了，最低價格已是事實，絕不再讓步。如此堅定的底氣來自豐富的行業(yè)經(jīng)驗。

她問我：“確定是最低價格了？”

我說：“是的，真心話 。”

她說：“那就有點懸了 。”

她接著說：“這個價格，我真的隨手可以擰一堆廠家出來，而且人家售后服務(wù)都非常好。”（ 這話也未免太過牛氣了 ）

我說：“有的，肯定有，而且很多，何況以你們實力?！?/p>

她說：“那不就得了？你還固執(zhí)什么？ ”

見我N秒沒回話。

她繼續(xù)接著說：“確定是最低價了對吧？如果是這樣，那我就要考慮一下了，畢竟這個價格真的高了。”

我說：“xx小姐，價格肯定不是所有廠家中最低，但我給你報的價，絕對是問心無愧。”

她說：“行吧，那我先跟其他人商量一下，行我就給你回復(fù)。 ”

于是我連續(xù)幾天都沒有再找她，主要還是我太有底了，甚至嘗試去忘記這事，有利于我打心理戰(zhàn)，根本上我有七成把握她一定會找我。

第三輪

到了下周一的時候，她真的找我了 。

問我運費的事宜，我沒講，她就說：“發(fā)物流的話，運到我這里要多少錢啊？至少要xxxx元吧？”

聽后，我瞬間暗地里樂著，這話跟之前老練的表現(xiàn)不一致啊，底氣猛增！

果真，運費是她最大的糾結(jié)。

我淡定地說：“運費只需要xxx元，哪里用得著要xxxx元？ ”

她說：“怎么可能？你別忽悠我，我經(jīng)常發(fā)貨還不知道？”

我說：“無須糾結(jié)，我對你承諾的，OK？ ”

她說：“那行，有這話就放心了。 ”

當然，她還不止于此。接著向我再次確認公司信息，問我要傳真、固話這些，我說固話是xxxxxxxx，傳真號也是這個。

她立刻來一句：“那應(yīng)該你們公司規(guī)模很小吧？ ”

我說：“哦？ ”

她：“電話都不多，還不小？”

我：“哈哈，怎么能跟你們比？對了，這個影響嗎？其實我們都有傳真專號的，只是出于你方便我就沒報，我現(xiàn)在報給你。”

她截住說：“不用不用，這個沒影響的，只是問問而已 ?！?/p>

我：“還是給你傳真專號?！?/p>

她來了一句讓我意想不到的話：“不用，不用，又不是留專號了就能成為我們正式供應(yīng)商…… ”

這辣手采購女，氣勢洶洶之余，弱點也夠明顯的，她的弱點，讓我能夠捏她幾把。