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        總經(jīng)理帶隊(duì),到農(nóng)村去賣車

        2016-07-11 07:29:13
        汽車生活 2016年6期
        關(guān)鍵詞:朱毅老客戶五菱

        就目前而言,一二線城市趨于飽和,未來發(fā)展的潛力在三四線城市,需要渠道下沉。在縣級(jí)市場的拓展中,五菱利用商務(wù)政策的引導(dǎo),讓經(jīng)銷商自己到縣級(jí)城市建店,在五六級(jí)市場開辟新的模式。這不僅保證了五菱的渠道優(yōu)勢,同時(shí)又能避免經(jīng)銷商出現(xiàn)惡意競爭。就目前而言,說五菱是渠道下沉做得最好的企業(yè),一點(diǎn)不為過。

        不放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)

        鑒于五菱龐大的客戶基盤,四川嘉馳針對(duì)老客戶有一套辦法。當(dāng)老客戶來維修保養(yǎng)時(shí),在等待的空隙,他們除了會(huì)像別的品牌一樣提供貼心的服務(wù)外,還會(huì)有一個(gè)銷售顧問上前去給客戶介紹五菱的其他車型,并邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{?!安环艞壢魏螜C(jī)會(huì)的客戶傳遞,客戶試過以后,就算自己不買,他也會(huì)推薦給身邊的人”四川嘉馳總經(jīng)理崔昌蓉說到。

        客戶在哪兒 我們就去哪兒

        在四五線城市營銷也需要有本地特色。產(chǎn)品宣傳途徑、方法等活動(dòng)都不應(yīng)照搬一線城市的經(jīng)驗(yàn),更多應(yīng)結(jié)合本地文化、傳統(tǒng)、消費(fèi)水平等因素。

        行銷是五菱特創(chuàng)的模式,可以簡單理解為“在行走中賣車”,車和人一起去縣、鄉(xiāng)巡展,主要包括動(dòng)態(tài)體驗(yàn)和靜態(tài)體驗(yàn)兩方面,這種方式最關(guān)鍵的地方在于銷售人員要主動(dòng)走出去,深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)。他們由總經(jīng)理帶隊(duì),甚至有時(shí)候連董事長、投資人都會(huì)參與進(jìn)來?!靶量嗍且欢ǖ?,我們每次出去,都會(huì)在每臺(tái)車上準(zhǔn)備藿香正氣水和各種藥,曾經(jīng)有同事就暈倒過?!?/p>

        現(xiàn)在,五菱已經(jīng)將這種模式深入到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各個(gè)地方,“我們平均一個(gè)月有一半時(shí)間都在外面”,四川靈通青山總經(jīng)理朱毅說,“我們的目標(biāo)客戶就在那,10萬元以下的車型,五菱全都覆蓋了,四五線城市的客戶平均消費(fèi)也在這個(gè)范圍內(nèi),再加之在這些地方汽車品牌少,所以可以充分滿足客戶的需求”。

        每一次的行銷都能帶來收獲,據(jù)崔昌蓉介紹,6月6日那天,他們?cè)缟?點(diǎn)半從南充市區(qū)出發(fā),7點(diǎn)到達(dá)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn),下午2點(diǎn)時(shí)就已經(jīng)收到二十多個(gè)訂單了,“很多客戶是當(dāng)場就交了押金”。

        符合實(shí)際才是王道

        五菱之所以能夠強(qiáng)勢崛起,除了占得渠道布局的先機(jī)外,接地氣兒的客戶關(guān)懷也非常重要?!搬槍?duì)這些客戶群體,如果只是照搬一線城市的方式肯定是事倍功半”,朱毅向我們說道。靈通青山在除了常規(guī)的客戶關(guān)懷外,他們經(jīng)常在四五線市場組織客戶來吃符合當(dāng)?shù)靥厣膲螇窝纾幌戮涂梢岳c客戶的距離?!爸鲃?dòng)走出去這條道路,事實(shí)證明是符合我們的發(fā)展方向,并且會(huì)堅(jiān)持下去?!?/p>

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        不要輕易動(dòng)用老客戶
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