王　麗，劉小嬌

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襄陽市健身俱樂部經(jīng)營管理現(xiàn)狀與營銷策略研究

王麗1，劉小嬌2

摘要：采用文獻資料、問卷調(diào)查和專家訪談等方法，對襄陽市健身俱樂部經(jīng)營管理現(xiàn)狀進行了詳實的調(diào)查分析。結果表明：襄陽市健身俱樂部以營利作為健身俱樂部生存發(fā)展的根本目標；以有效營銷作為健身俱樂部生存發(fā)展的基本條件；以提供個性化健身服務作為健身俱樂部的核心產(chǎn)品；以較長的營業(yè)時間滿足顧客需求為主要服務形式。同時采用店長負責制的管理模式，設立教練部、會籍部、銷售部與前臺迎賓4個部門。

關鍵詞：襄陽市；健身俱樂部；經(jīng)營管理；現(xiàn)狀調(diào)查；分析

作者單位：1.湖北文理學院，湖北 襄陽 441053；2.武漢理工大學體育部，湖北 武漢430079 1.Department of Physical Education,Hubei University of Arts and Science,Xiangyang Hubei,441053;2.Physical Education Department，Wuhan Polytechnic University,Wuhan Hubei, 430079

2014年10月國務院發(fā)布的《加快發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)促進體育消費的意見》中明確指出：把增強人民體質、提高健康水平作為根本目標。同時要求大力吸引社會投資，整合資源并提供優(yōu)質的體育服務；以滿足對人們健身需求為目的，豐富體育鍛煉項目，改善民族體質；完善健身消費。全面提高中華民族的體質與健康水平，基本建成具有中國特色的全民健身體系。

因此，我國各大、中、小城市體育健身俱樂部都得到了迅速發(fā)展，但由于各健身俱樂部在管理機制方面尚存在一些問題，各類健身項目發(fā)展規(guī)模偏小且存活率不高。本文對影響襄陽市健身俱樂部發(fā)展的諸多種因素進行探究剖析，以期為健身俱樂部經(jīng)營者提供管理依據(jù)，實現(xiàn)盈利最大化，實現(xiàn)快、準、穩(wěn)的發(fā)展目標。同時讓每一位愛好健身的朋友們都能得到優(yōu)質的服務，既增強了體質又改善了生活方式，提高生活質量。

1　研究對象與方法

1.1研究對象

以湖北省襄陽市5家健身俱樂部為研究對象，分別為《蔚蔚藝術城》、《東尚健身俱樂部》、《東方健身俱樂部》、《鐵伊人健身俱樂部》與《艾迪健身俱樂部》。

1.2研究方法

1.2.1文獻資料

通過中國知網(wǎng)與萬方數(shù)據(jù)庫收集了有關健身俱樂部經(jīng)營管理方面的資料，為課題研究打下理論基礎。

1.2.2訪談法

實地走訪襄陽市蔚蔚藝術城、東尚、鐵伊人、艾迪與東方等5家健身俱樂部的經(jīng)營管理者、教練員和其他一些健身俱樂部的教練員以及湖北文理學院的部分體育教師，了解他們對于襄陽市健身俱樂部發(fā)展的見解。

1.2.3問卷調(diào)查法

設計“健身俱樂部管理運營模式”調(diào)查問卷，對襄陽市5家健身俱樂部的經(jīng)營管理者、教練員和會籍顧問，共發(fā)放問卷130份，回收125份，其中有效問卷120份，有效率92%。

1.2.4數(shù)理統(tǒng)計

依據(jù)調(diào)查結果對獲取的第一手資料進行分析，運用SPSS12.0進行整理，而后提出解決對策。

2　結果分析

2.1襄陽市健身俱樂部經(jīng)營管理特征分析

2.1.1以營利作為健身俱樂部生存發(fā)展的根本目標

健身俱樂部作為名副其實的企業(yè)，面對的是市場，考慮的是滿足大眾健身、休閑、娛樂等需求，經(jīng)營者以商業(yè)性健身設施為目的依靠市場機制和利益機制運轉的健身俱樂部，其目的在于營利。因此，必須以提供較高質量體育服務為手段來營利，才能獲得生存發(fā)展的基礎。

2.1.2以有效營銷作為健身俱樂部生存發(fā)展的基本條件

健身俱樂部的營銷包括產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷等傳統(tǒng)營銷手段。當前，社會營銷理念已成為商家普遍遵循的基本理念，如何在滿足消費者需求的基礎上實現(xiàn)生存發(fā)展，則是這一理念的核心內(nèi)容［1］。襄陽市蔚蔚藝術城主要是集球類館、力量練習館、健美體操館、恢復中心于一體。東尚、艾迪與鐵伊人健身俱樂部以瑜伽、動感單車、健身操、器械健身為主。東方健身俱樂部以動感單車、瑜伽、中國風、器械健身、羽毛球、乒乓球攀巖等項目滿足會員健身、娛樂等活動需求。2.1.3以提供優(yōu)質的個性化服務作為健身俱樂部的核心產(chǎn)品

健身俱樂部的所有員工都應具備銷售與服務能力，因此會員滿意才是健身俱樂部的營業(yè)宗旨，可見在健身俱樂部會員管理方面，他們奉行的服務策略是主動提供各種個性化服務，注重服務與互動，讓健身教練與消費者的賞、互、動過程中使消費人群感覺物有所值。反之則會讓消費人群感覺消費與服務質量不均衡。消費者價值評價的好與不好會直接影響健身俱樂部在市場的競爭地位。

2.1.4以較長的營業(yè)時間滿足顧客需求為主要服務形式

被調(diào)查的5家健身俱樂部營業(yè)時間一般都是10:00-21: 30全天開放，而周末與節(jié)假日則為8:00-21:30。相對營業(yè)時間來講，各健身俱樂部在營業(yè)時間上是比較符合健身鍛煉人群消費的時間段，使每位消費者都可以自由選擇最合適自己的時間段進入健身俱樂部消費。

2.2襄陽市健身俱樂部員工管理模式分析

通過實地考察，襄陽市蔚蔚藝術城、東尚、鐵伊人、艾迪與東方等5家健身俱樂部的管理模式如圖1所示。

圖1　襄陽市5家健身俱樂部員工管理模式圖

如圖1所示，5家健身俱樂部都是由一名店長全面管理健身俱樂部的整體運營。店長是健身俱樂部的核心人物，各部門又設有專門的管理者，管理著各部門的運營狀況。從圖1可以看出店長直接領導教練部主管、會籍部主管與前臺銷售部主管，那么這個3個部門內(nèi)部又有一個較好的管理模。1）教練主管分別管理各種操教練與體適能教練員的正常授課情況。2）會籍主管要管理會籍顧問的日常工作，其主要職責就是負責培訓宣傳健身俱樂部的個項服務產(chǎn)品。3）前臺銷售部主管要管理前臺迎賓人員與銷售人員。襄陽市各健身俱樂部內(nèi)部管理系統(tǒng)比較完善，對襄陽市健身市場的發(fā)展起到了一定的促進作用。

2.2.1店長的管理職責

一個健身俱樂部的管理者可分為兩種，第1種是老板自己對健身行業(yè)非常的熟悉，完全可以從各個角度出發(fā)去引領健身行業(yè)迅猛發(fā)展，第2種是老板聘請專業(yè)的健身行業(yè)精英來領航健身領域的發(fā)展。管理者主要負責健身俱樂部的營運情況如：會籍顧問的培養(yǎng)、健身教練員的學習、體適能教練的技術銷售、健身館的日常公共衛(wèi)生與器械的保養(yǎng)等管理工作［2］。健身俱樂部管理者經(jīng)營管理水平直接影響健身會所的經(jīng)濟效益，管理者經(jīng)營任務就是要吸引顧客并留住顧客，那么一個健身俱樂部經(jīng)營的好與不好主要原因就在于健身俱樂部選址、收費、環(huán)境的優(yōu)劣與推出的產(chǎn)品是否能吸引顧客另顧客滿意［3］。

2.2.2教練員的管理職責

可以有效提高健身俱樂部的聲譽口碑，是整個健身俱樂部的形象代表，也是學員選擇續(xù)費與加入的先決條件。優(yōu)秀的教練員團隊是保證健身俱樂部整體運營與競爭發(fā)展的注要因素。所以健身俱樂部對教練員的專業(yè)素質、敬業(yè)精神、職業(yè)規(guī)范 等方面都要有較高的要求，這是為健身俱樂部的生存打下堅實的基礎。根據(jù)社會需求，襄陽市5家健身俱樂部聘任對教練員時對其資質有明確要求見表1。

襄陽市5家健身俱樂部都對教練員的學歷與執(zhí)教能力有所要求，但是對執(zhí)教上崗證書與從教經(jīng)歷只有蔚蔚藝術城與東方健身俱樂部有所要求。蔚蔚藝術城與東方健身俱樂部在招聘員工方面要求如下：1）要有健身專業(yè)相關的學歷與執(zhí)教證書，且具備獨立的教學能力；2）要有足夠的從教經(jīng)驗；3）要能夠教學健身俱樂部2門課程以上，才可以錄用。錄用后還要參加健身俱樂部內(nèi)總組織的教練員培訓學習，實習期滿被認定合格者可上崗任教。

東方健身俱樂部不僅擁有出色的教練員團隊，而且也是湖北文理學院實習實訓基地這既使它得到同行專業(yè)院校的大力支持與師資幫助，也對穩(wěn)固老學員與吸收新學員起到了一定的促進作用。在教練員執(zhí)教能力方面采用輪崗制度。每位教練員輪換課程教學，輪換的過程中再到湖北文理學院實習實訓基地進行培訓學習。而東尚、鐵伊人與艾迪健身俱樂部的教練團隊不太固定。其原因主要在于各健身教練的水平能力有限，對操課與器械區(qū)的專業(yè)知識掌握不夠，導致大批學員的流失。

2.2.3會籍顧問員的管理職責

會籍顧問是健身行業(yè)的第一面鏡子，也就是學員第一個會接觸到的人，會籍顧問會直接引導學員領會全新的健身模式。對學員講解各方面的專業(yè)知識及健身俱樂部的詳細介紹。包括對會員的一系管理工作如：蔚蔚藝術城與東方健身俱樂部都將會員的會費分入會費、年會費和保證金3種。入會費是入會時注冊費，一次繳納，退會時不退款。年會費每年繳納一次。保證金是會員在俱樂部內(nèi)的信譽擔保，無利息，會員如拖欠俱樂部費用時可從保證金中扣除，退會時可退還給會員［4］。而鐵伊人、東尚與艾迪健身俱樂部就只收取年費，沒有其它的保證金，不能夠完全的控制學員的違約行為，全直接導致健身俱樂部的損失。

2.3襄陽市健身俱樂部的營銷策略

分別為襄陽市5家健身俱樂部會員各發(fā)放問卷150份，了解目前每家健身俱樂部的學員基本情況如圖2。

圖2　襄陽市健身學員基本情況分析

襄陽市5家健身俱樂部男女學員比例是女性占總人數(shù)的70%，男性占總30%，明顯女性多于男性。在年齡方面主要以26-40歲之間的人數(shù)較多占了總人數(shù)的50%，其次是41-50歲的人數(shù)占了總人數(shù)的25%，職業(yè)方面占人數(shù)總比例最高的是企事業(yè)單位員工45%，自由職業(yè)占了25%學生只占了總人數(shù)10%，說明學生對健身消費有點支會不起。經(jīng)圖2總體情況看，學員年齡大多在26-41歲之間其月收入也較高，有一定消費能力。

2.3.1產(chǎn)品營銷策略

襄陽市健身俱樂部的產(chǎn)品主要以無形的服務為主要產(chǎn)品。所謂服務產(chǎn)品就是健身俱樂部為健身顧客提供的各種健身活動與健身計劃。顧客消費的關注重點，1）健身俱樂部的品牌形象；2）健身俱樂部的環(huán)境及器械；3）銷售人員的承諾；四是對未來運動效果的預想。因此，各健身俱樂部應不斷加強員工服務質量的管理，積極樹立市場品牌意識，使會員具有忠實的體驗意識；另外筆者建議各個健身俱樂部可以提供一些個性化產(chǎn)品，為會員創(chuàng)造更多的體驗機會，以贏得更多會員的青睞和光顧。

2.3.2價格營銷策略

影響襄陽市健身俱樂部健身服務產(chǎn)品具體價格構成的因素，可以分為宏觀影響因素和微觀影響因素。宏觀影響因素包括國家經(jīng)濟政策、國家體育法規(guī)和國際市場價格。微觀經(jīng)濟因素主要包括市場需求、經(jīng)營成本、市場競爭狀況、消費者心理等因素。在營銷組合中，價格是唯一能體現(xiàn)收入的因素，其他因素表現(xiàn)為成本。

2.3.3地點營銷策略

襄陽市俱樂部的服務地點或者說是物質環(huán)境，以及俱樂部提供的特色服務會吸引會員非此地而不來。一個好的健身場所離不開科學的健身計劃和運動指導，人們希望到這里來不僅要得到鍛煉，還要體會到一種身心放松的感覺，溫暖舒適像家的感覺很容易使客人和經(jīng)營者之間的距離拉得很近［5］。然而艾迪與東尚健身俱樂部在這方面做的的確不夠好，不僅缺乏一些先進設備，而且服務措施也并不是樣樣齊全，環(huán)境方面倒還說得過去，就是整個俱樂部的活動空間有些狹小，不夠寬敞。在教練員資歷上，稱得上優(yōu)秀的教練不多，每個俱樂部有兩三個優(yōu)秀教練撐著，如果不加緊培養(yǎng)出優(yōu)秀和小有名氣的教練員那么這兩家健身俱樂部跨越式發(fā)展的空間可能性非常小。

2.3.4促銷策略

促銷是指企業(yè)向消費者傳遞商品信息和企業(yè)信息、刺激和誘導消費者購買的過程。促銷的根本目的是聚集人氣，吸引顧客，提高銷售額。常見的俱樂部促銷方式有會員卡促銷、打折優(yōu)惠、廣告宣傳、組織競賽及其他活動。各個俱樂部也在這些方面加大了投入力度，極力向外推銷自己的品牌產(chǎn)品。他們常用的促銷手段還是學員卡促銷以及打折優(yōu)惠這兩種傳統(tǒng)的方式。一方面直接面向老學員，會刺激老學員將新學員推薦進來，加入俱樂部；另一方面也為俱樂部收獲了不錯的利潤資金，利于俱樂部正常運行［6］。除開這兩種重要的促銷方式外，蔚蔚藝術城與東方健身俱樂部還采用了廣告宣傳如，電視、報紙、雜志、戶外媒體、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等一些傳統(tǒng)和現(xiàn)代的促銷方式，健身俱樂部在做媒體廣告宣傳促銷之前，會詳細分析目前學員和長期潛在學員對網(wǎng)絡、電視、雜志等的認知程度，然后選擇最有效的媒體，并以滿足會員的需要作為促銷工作的出發(fā)點，收到了很好的效果。

3　小結

襄陽市健身俱樂部經(jīng)營管理以營利作為生存發(fā)展的根本目標；以有效營銷作為俱樂部生存發(fā)展的基本條件；以提供體育服務作為健身場合館的核心產(chǎn)品；以較長時間營業(yè)作為滿足顧客的主要方式。襄陽市健身俱樂部經(jīng)營管理中還存在管理不規(guī)范、缺乏系統(tǒng)性管理、缺少發(fā)展規(guī)劃、各部門工作對接不好等問題。

襄陽市健身俱樂部的科學持續(xù)發(fā)展，1）靠體制機制的健全，2）靠團隊整體水平提高，3）靠健身環(huán)境的優(yōu)化，4）靠多元化產(chǎn)品的供給。

參考文獻：

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Survey and Analysis of Health Club Management Xiangyang

WANG Li1，LIU Xiaojiao2

Abstract：In this paper,literature,using questionnaires and expert interviews and other methods,a detailed investigation and analysis of operating status management Xiangyang health club are conducted.The results shows that:Xiangyang health club takes for-profit health club as the fundamental goal of survival and development;to effectively marketing as a basic condition for survival and development of health clubs; providing service as a fitness sport venues core products;the longer opening hours as customer satisfaction the main way.Fitness clubs have to hire a manager as total managers,grass-roots implementation of the division of management:setting coach unit,membership,sales and other departments welcome reception.

Key words：Xiangyang；health club；management；Survey of；analysis

中圖分類號：G80-05

文獻標識碼：A

文章編號：1003-983X（2016）06-0477-03

收稿日期：2016-01-20

基金項目：湖北省教育廳人文化社科項目（14G341）

第一作者簡介：王麗（1980-），女，黑龍江齊齊哈爾人，講師，研究方向：體育運動訓練與管理.