張政權

（中國建設銀行股份有限公司河南省分行公司 業(yè)務部，鄭州 450000）

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目前大力發(fā)展和促進投資銀行業(yè)務的重要性

張政權

（中國建設銀行股份有限公司河南省分行公司 業(yè)務部，鄭州 450000）

［摘 要］投資銀行業(yè)務，廣義來說，就是與資本市場服務相關的所有業(yè)務。在實際工作中，其主要包括財務顧問、結構性融資理財、單位代客理財和債券承銷等業(yè)務。某商業(yè)銀行自入市以來，便開始積極組建和研究投資銀行業(yè)務，在毫無經驗可循的背景下起步，憑借戰(zhàn)略上的先行優(yōu)勢和行內的資源優(yōu)勢，實現了跳躍式的發(fā)展。收入結構進一步優(yōu)化，然而，也應該看到：大力發(fā)展和促進投資銀行業(yè)務已是迫在眉睫，這是關系到某商業(yè)銀行能否拓展收入，維系客戶的重大問題。

［關鍵詞］投資銀行業(yè)務；商業(yè)銀行；資本市場

1　投資銀行業(yè)務發(fā)展現狀

截至2015年9月底，有8個二級分（支）行投行收入計劃完成情況較好，計劃完成率均達到了序時進度，但仍有幾個二級行在此業(yè)務上未實現零的突破。隨著經濟的發(fā)展，越來越多的企業(yè)客戶及政府機構傾向于向銀行尋求金融幫助。例如:政府的基礎設施建設和融資平臺，都需要銀行提供全面的金融方案。哪怕是中小企業(yè)，銀行也可以向其提供全程的金融服務，有針對性地在其不同的成長階段提供不同的產品和服務。擁有眾多客戶資源和理財師的國有股份制商業(yè)銀行，既具有品牌優(yōu)勢，也具有專業(yè)優(yōu)勢，應該使財務顧問功能得到更好的發(fā)揮。

1.1債券融資業(yè)務舉步維艱

債券融資業(yè)務原本是投行業(yè)務中最基礎、最常見的業(yè)務，大多數地市分行的發(fā)展情況差強人意，某商業(yè)銀行也不例外。究其原因，也與河南省的發(fā)展情況有關。河南省是農業(yè)大省，涉農企業(yè)偏多，上市公司偏少，這使債券承銷業(yè)務較難開展。①某商業(yè)銀行作為唯一的牽頭主承銷商，成功發(fā)行去年第一期、第二期一般地方政府債共800億元，其以高效優(yōu)質的服務贏得了客戶的高度認可，促進了與客戶在其他業(yè)務領域的合作；②某商業(yè)銀行作為聯席承銷商，實現了該重點客戶債券承銷業(yè)務零的突破。這些經驗有利于促進某商業(yè)銀行債券融資業(yè)務的發(fā)展。

1.2理財類業(yè)務穩(wěn)健發(fā)展

2　投資銀行業(yè)務存在的問題

2.1缺乏專業(yè)人員和專業(yè)團隊建設

某商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務起步較晚，缺乏對投行業(yè)務團隊的建設，也缺乏對專業(yè)投行業(yè)務人才的培養(yǎng)，這導致了實踐和理論的脫節(jié)。一方面，青年員工了解的投行業(yè)務多為書本知識，不能與某商業(yè)銀行的實際情況相結合，紙上談兵無法為某商業(yè)銀行的投行業(yè)務帶來真正的收益；另一方面，從事相關業(yè)務的工作人員已摸索出自己的營銷經驗，在發(fā)展投行業(yè)務上難以解放思想。當然，這也與企業(yè)客戶的實際情況有關。

2.2投行經驗匱乏，研發(fā)能力不強

過去我國企業(yè)和個人的融資渠道單一，銀行可以獲得高額壟斷性利差。然而現在“金融脫媒”現象越來越普遍，很多企業(yè)早已拋開貸款業(yè)務，甚至繞過銀行，從社會上的多種金融渠道獲得融資。由于長期依賴利差收入，造成了包括某商業(yè)銀行在內的多數商業(yè)銀行缺乏成熟的投資銀行業(yè)務運行體制，缺乏對投行業(yè)務風險的控制能力和經驗。就目前而言，投行產品劣勢明顯，主要表現在審批效率低下、利率不高、產品檔期連續(xù)性不合理、很難吸引他行客戶存款等方面。

2.3業(yè)務范圍的限制和管理文化的沖突

這當然也是眾多國有商業(yè)銀行的通病。在分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管的現狀下，很多從業(yè)人員打著“審慎經營”的旗號，不愿接受投行業(yè)務所帶來的機遇和挑戰(zhàn)。其實“審慎經營”是要在規(guī)避風險的前提下，拓寬盈利渠道，提高服務能力。投資銀行業(yè)務雖然強調承擔風險和控制風險，但可以通過創(chuàng)新的金融工具和金融方法來分散和控制風險以賺取收益和贏得客戶。人們應該意識到，投行業(yè)務不是虎豹豺狼，而是大勢所趨。在現今的形勢下，簡單的存貸關系已難以滿足客戶的需求，更不利于業(yè)務發(fā)展。一些商業(yè)銀行在個人客戶的金融服務和盈利能力上一直做得很好，在面對企業(yè)客戶時，也應該解放思想，從思想上重視投資銀行業(yè)務。

3　開展投行業(yè)務的建議

3.1樹立特色品牌觀念

由于投行業(yè)務興起時間較短，很多企業(yè)客戶并不了解某商業(yè)銀行的投行業(yè)務產品，所以，樹立具有自身特色的品牌，應是開展投行業(yè)務營銷活動的重中之重。目前，各家商業(yè)銀行都根據各自在不同領域的優(yōu)勢，在開展投資銀行業(yè)務時有所側重。在營銷本行的投行業(yè)務時，也應注意樹立品牌意識，突出自己的傳統(tǒng)優(yōu)勢和品牌形象，并在此基礎上提供相關的“一條龍”服務，讓客戶想到一攬子的金融服務，而不止關心貸款的利率和門檻。

舉個英語例子：The spelling of red is R-E-D.事實上這個“R”“E”“D”是沒辦法譯的。而漢語中，我們說過“一撇一捺是個人”，當中的“撇”和“捺”也是無法翻譯的。漢字屬于象形文字，有些字，例如“木”“林”“人”“眾””，一看大概就能猜出意思。而英語就沒有這么直觀了，字母和含義沒有內在關聯。

3.2以保本理財為抓手，積極進行產品創(chuàng)新

保本理財產品以其穩(wěn)健性一直深受企業(yè)客戶的喜愛，因其兼顧了安全性、效益性和流動性，能較好地滿足客戶大額閑置資金的短期投資，非常有利于提升客戶對某商業(yè)銀行的粘度。目前投行業(yè)務剛剛起步，各方面產品研發(fā)還不成熟，完全可以借助河南省分行發(fā)行的各項專項資產管理計劃和結構性融資理財產品，與企業(yè)客戶建立良好的銀企關系，打開企業(yè)客戶各種金融服務和金融產品需求的大門，為下一步提供各種融資和財務顧問業(yè)務打下基礎。因此，某商業(yè)銀行保本理財產品發(fā)行應從增收增存為主轉變?yōu)闈M足客戶需求為主，從做大產品規(guī)模為主轉變?yōu)閮?yōu)化發(fā)行流程、提升客戶體驗為主，要綜合考慮客戶需求、產品到期等因素，合理安排產品發(fā)行檔期，以便把握客戶營銷時機，留住客戶資金。

與此同時，商業(yè)銀行還應大力拓展理財產品收益空間，積極進行產品創(chuàng)新。一方面，根據重大建設項目資本不足的現狀，加大股權類理財產品研發(fā)推進力度；另一方面，對上市公司定向增發(fā)的資本市場類理財產品進行研究，努力實現融資類理財的突破。

3.3把握融資機遇，搶占市場先機

近年來，“新三板”對全國中小企業(yè)全面放開，并與7家商業(yè)銀行簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，將有效打通直接融資和間接融資的渠道，包括提供定向授信額度、辦理各項傳統(tǒng)融資業(yè)務和創(chuàng)新性融資業(yè)務，如訂單融資、應收賬款質押貸款等。

某銀行早在上市初期就在同業(yè)中率先推出以滿足客戶需求、促進經濟發(fā)展為目的的全面金融服務解決方案，為擬掛牌的中小企業(yè)提供全程金融服務，在種子期、初創(chuàng)期、成長期、成熟期等不同成長階段有針對性地提供不同的產品。

3.4加強與金融同業(yè)和中介機構的合作

在受分業(yè)經營影響、專業(yè)投行業(yè)務團隊缺乏的情況下，商業(yè)銀行面對很多營銷機會顯得力不從心，因此，商業(yè)銀行要充分利用金融同業(yè)、社會中介機構的力量，互惠合作，取得共同發(fā)展。同時，還應多向系統(tǒng)內兄弟行學習先進經驗，例如:某商業(yè)銀行的債券承銷尚未實現突破，其應多參考兄弟行的成功經驗，再加上外部專業(yè)機構的配合，或能在債券承銷上有所突破。

3.5組織專業(yè)團隊，開展業(yè)務培訓

很多投行業(yè)務開展不順利，與缺乏專業(yè)人才和思想觀念沒有轉變有關。一方面，由于項目個性化較強，涉及知識面廣，相對于傳統(tǒng)銀行業(yè)務，投行業(yè)務對銀行的員工隊伍素質提出了更高的要求，因此，應逐步加強對基層隊伍的建設，通過培育一支知識面廣，專業(yè)素質高的投行人員隊伍，將投行業(yè)務做大做強；另一方面，投行業(yè)務目前在二級分行均為新興業(yè)務，很多員工甚至專門營銷的客戶經理都不了解業(yè)務性質和內容，所以必須加強相關部門的業(yè)務培訓，并在此基礎上對銀行員工進行思想上的引導，使大家認識到銀行在從“資金提供者”向“資金組織者”轉變，“銀行”應該是品牌優(yōu)勢，而不是墨守成規(guī)的資本。

4　結 語

未來會有更多的股份制銀行、地方銀行以及金融機構逐步涌入這個金融領域，為政府、企業(yè)和人民帶來更多的金融理念和金融產品，但也會面臨更多的挑戰(zhàn)。投行業(yè)務也是剛剛起步，會面臨更多的考驗，但筆者堅信，有良好的客戶資源和優(yōu)秀的專業(yè)人才，銀行的產品和服務，強大的個人中間業(yè)務和傳統(tǒng)的公司業(yè)務會給投行業(yè)務帶來優(yōu)良的經驗，在不遠的將來全面鋪開，成為銀行盈利的主力軍。

doi:10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.12.092

［中圖分類號］F832.2

［文獻標識碼］A

［文章編號］1673-0194（2016）12-0137-02

［收稿日期］2016-05-20