董軍霞

摘 要 本文介紹了國(guó)際工程項(xiàng)目投標(biāo)策略與技巧的要點(diǎn)，為如何進(jìn)行國(guó)際工程項(xiàng)目的承攬與實(shí)施提供了明確的思路和方法，對(duì)國(guó)內(nèi)的投標(biāo)工作也起到了借鑒作用。

關(guān)鍵詞 國(guó)際工程 商務(wù)投標(biāo) 策略

一、引言

筆者工作的十多年以來(lái)，在非洲和拉美地區(qū)參加了多個(gè)國(guó)際承包的工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)、談判、簽約及項(xiàng)目管理等工作。筆者將根據(jù)自己的親身實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，針對(duì)國(guó)際工程項(xiàng)目的商務(wù)投標(biāo)與談判策略，略談幾點(diǎn)粗淺的認(rèn)識(shí)。

二、國(guó)際工程項(xiàng)目商務(wù)投標(biāo)策略

（一）做好調(diào)研工作

投標(biāo)人應(yīng)做好與投標(biāo)工作有關(guān)的調(diào)查研究工作，為投標(biāo)策劃提供充分、可靠的依據(jù)。而調(diào)研工作主要有以下幾點(diǎn)內(nèi)容：

1.工程項(xiàng)目背景調(diào)研。投標(biāo)人應(yīng)搜集工程所在國(guó)會(huì)涉及的，各方面的信息資料，以全面地了解工程項(xiàng)目的背景。例如以下這些信息，對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)影響很大：政策信息、稅收信息、外匯信息、海關(guān)信息、工程適用的法律和標(biāo)準(zhǔn)（尤其是強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)）、承包商是否要在當(dāng)?shù)刈?cè)公司、勞動(dòng)力供給和價(jià)格、地質(zhì)勘探信息和樁基處理要求、建筑特殊要求信息、安全以及消防和環(huán)境保護(hù)信息、運(yùn)輸距離和運(yùn)輸方式及價(jià)格、港口卸裝能力和價(jià)格、施工機(jī)具租賃價(jià)格和保險(xiǎn)、大型臨時(shí)設(shè)施建設(shè)場(chǎng)地信息、代理人傭金和捐贈(zèng)信息、出入境信息（簽證人數(shù)和滯留時(shí)限及其費(fèi)用）、人身保險(xiǎn)和工程保險(xiǎn)信息、產(chǎn)品認(rèn)證信息、當(dāng)?shù)赝两ú牧蠁蝺r(jià)，如水泥、沙石、鋼筋（是否有特殊防腐要求）、彩板、施工用水和電價(jià)等。以上信息，可通過(guò)走訪駐外經(jīng)參處和已經(jīng)在當(dāng)?shù)貓?zhí)行項(xiàng)目的中資企業(yè)，以及在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)地調(diào)查等多種方式獲得。

2.工程項(xiàng)目資金調(diào)研。作為國(guó)際投標(biāo)人，一般要對(duì)工程項(xiàng)目的資金來(lái)源進(jìn)行調(diào)研。國(guó)際工程項(xiàng)目資金來(lái)源，目前一般分為四種情況：國(guó)際金融組織資金項(xiàng)目、當(dāng)?shù)卣Y金項(xiàng)目、中國(guó)政府資金項(xiàng)目和私人資金項(xiàng)目。

國(guó)際金融組織，如世行、非行、亞行等，資金比較有保障，應(yīng)成為投標(biāo)人的首選或重點(diǎn)投標(biāo)項(xiàng)目。但該類項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)點(diǎn)比較低。當(dāng)?shù)卣Y金項(xiàng)目，投標(biāo)人應(yīng)對(duì)業(yè)主進(jìn)行審查和評(píng)價(jià)，以確定是否能成為合作伙伴。一般來(lái)講，國(guó)家政府項(xiàng)目的業(yè)主資信多是有保障的，但一些發(fā)展中國(guó)家則會(huì)存在履約誠(chéng)信不足、拖欠工程款等風(fēng)險(xiǎn)，故承包商應(yīng)全面地了解和準(zhǔn)確地判斷。

中國(guó)政府資金項(xiàng)目分為三種：援外項(xiàng)目、中國(guó)進(jìn)出口銀行提供的優(yōu)貸項(xiàng)目、中國(guó)開發(fā)銀行和各大商業(yè)銀行提供的商貸項(xiàng)目。中國(guó)政府資金項(xiàng)目的資金是有保障的，但運(yùn)作時(shí)間長(zhǎng)。各種項(xiàng)目有不同的運(yùn)作模式，需分類對(duì)待。

對(duì)于私人業(yè)主資金項(xiàng)目，必須十分慎重，特別是首次接觸。投標(biāo)人應(yīng)對(duì)私人業(yè)主方的資信進(jìn)行全面、深入的調(diào)查。調(diào)查主要包括，了解其組織的性質(zhì)和形式、項(xiàng)目的資金來(lái)源和保障（或融資方案）、業(yè)主方的管理能力等。為獲取更準(zhǔn)確的信息，投標(biāo)人特別應(yīng)對(duì)曾與該業(yè)主合作過(guò)的相關(guān)方進(jìn)行調(diào)查，這可能幫助其獲得更多的關(guān)于信譽(yù)以及配合度等方面的真實(shí)信息。

3.調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。投標(biāo)人要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行針對(duì)性地調(diào)查，了解他們的技術(shù)、管理實(shí)力、專業(yè)特長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)方向及投標(biāo)策略等。

（二）融入當(dāng)?shù)夭呗?/p>

所謂融入當(dāng)?shù)貞?zhàn)略，就是投標(biāo)企業(yè)采用各種方法和手段進(jìn)入招標(biāo)國(guó)所在的地區(qū)，讓自己盡可能地接觸當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，為贏得招標(biāo)任務(wù)提供便利條件。其常見的方法主要有兩種，一是在招標(biāo)國(guó)所在地進(jìn)行注冊(cè)登記，另一種是聘請(qǐng)招標(biāo)國(guó)的代理機(jī)構(gòu)來(lái)操作。

（三）招標(biāo)國(guó)注冊(cè)登記

承包企業(yè)在工程招投標(biāo)之前，可以在招標(biāo)國(guó)所在地的政府機(jī)構(gòu)注冊(cè)登記，成為當(dāng)?shù)氐姆ㄈ私M織。成為法人組織后，承包企業(yè)在當(dāng)?shù)鼐拖碛信c所在國(guó)公司平等的法律地位，為承包企業(yè)承攬建筑工程提供了便利的條件。對(duì)于國(guó)際工程投標(biāo)而言，在所在國(guó)進(jìn)行注冊(cè)登記，有著更為重要的現(xiàn)實(shí)意義，特別是針對(duì)一些發(fā)展中國(guó)家。在工程招投標(biāo)中，這些國(guó)家會(huì)對(duì)本國(guó)的企業(yè)給予更多的政策優(yōu)惠，這樣會(huì)導(dǎo)致外國(guó)企業(yè)在與本地企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中處于劣勢(shì)地位。例如，很多國(guó)家要求承包工程所涉及到的進(jìn)口設(shè)備物資在提貨時(shí)，要出示在當(dāng)?shù)刈?cè)的公司證明。并且，很多國(guó)家規(guī)定，只有在當(dāng)?shù)刈?cè)登記后，才能雇傭當(dāng)?shù)氐墓と恕Ｓ械膰?guó)家甚至明確規(guī)定：只有在本國(guó)登記注冊(cè)的國(guó)外企業(yè)，才有資格參與該國(guó)的工程項(xiàng)目招投標(biāo)。即使沒(méi)有明確的規(guī)定，在現(xiàn)實(shí)中，出于控制工程建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)的目的，很多國(guó)家也會(huì)優(yōu)先考慮那些在本國(guó)設(shè)立辦事處理的外企。

（四）采取聯(lián)合戰(zhàn)略

所謂聯(lián)合戰(zhàn)略，就是國(guó)外承包企業(yè)為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)聯(lián)合注冊(cè)成為合伙制企業(yè)或者聯(lián)合集團(tuán)，來(lái)共同參與到工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)。具體做法是，參與聯(lián)合的承包企業(yè)，互相簽訂合作協(xié)議，對(duì)合作方的權(quán)利義務(wù)進(jìn)行明確的規(guī)定，包括各自承擔(dān)的資金、設(shè)備和勞動(dòng)力等情況。然后，再選出一個(gè)合作成員作為整個(gè)聯(lián)合集團(tuán)的代表，參加工程招標(biāo)活動(dòng)。這種方式，極大地增強(qiáng)了投標(biāo)人的實(shí)力，雙方能夠充分地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，共同開發(fā)所在國(guó)及周邊的市場(chǎng)，形成區(qū)域經(jīng)營(yíng)格局，實(shí)現(xiàn)互利共贏、共同發(fā)展。有些國(guó)家為了發(fā)展本國(guó)的建筑企業(yè)，在工程投標(biāo)中明確規(guī)定，國(guó)外投標(biāo)企業(yè)必須和本國(guó)建筑企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)。否則，當(dāng)國(guó)外承包企業(yè)與本國(guó)企業(yè)合作時(shí)，如果本國(guó)企業(yè)所占股份超過(guò)一半，那么在評(píng)標(biāo)時(shí)便會(huì)給以7.5%的優(yōu)惠條件。所謂聯(lián)合戰(zhàn)略，正是國(guó)外承包企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的重要戰(zhàn)略之一。

（五）加強(qiáng)信息管理

應(yīng)成立專門的情報(bào)小組或設(shè)置專門情報(bào)人員，負(fù)責(zé)監(jiān)視市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，研究競(jìng)爭(zhēng)策略。建立招投標(biāo)信息庫(kù)和市場(chǎng)商情網(wǎng)絡(luò)，為承攬國(guó)際工程項(xiàng)目提供有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的可靠信息，為投標(biāo)創(chuàng)造有利條件。當(dāng)今的世界，是一個(gè)信息高度發(fā)達(dá)的社會(huì)，但很多國(guó)內(nèi)企業(yè)卻由于缺乏對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的了解，從而錯(cuò)失向外發(fā)展的機(jī)會(huì)。只有知己知彼，在信息獲取上占領(lǐng)制高點(diǎn)，才能領(lǐng)先別人一步，才能有更多的時(shí)間為項(xiàng)目的獲取做更充分的準(zhǔn)備，避免在信息不對(duì)稱的情況下，處于被動(dòng)局面。比如說(shuō)，在國(guó)外存在這樣的情況：有些業(yè)主手上握有很好的很有商業(yè)前景的項(xiàng)目，但卻苦于沒(méi)有資金而無(wú)法啟動(dòng)項(xiàng)目。而如果我國(guó)某些有能力施工的企業(yè)能獲取到這樣的信息，就可以通過(guò)國(guó)內(nèi)銀行的運(yùn)作為其提供貸款，這樣既幫助了業(yè)主解決了難題，也為自己贏得了項(xiàng)目。

另外，對(duì)招標(biāo)信息要進(jìn)行仔細(xì)研究，對(duì)信息不明確或有誤導(dǎo)的信息要多問(wèn)多了解，確保不遺落任何信息點(diǎn)，保證準(zhǔn)確地掌握招標(biāo)信息，及時(shí)地參與投標(biāo)。筆者在烏干達(dá)工作期間，曾遇到過(guò)當(dāng)?shù)卣诒镜貓?bào)紙上發(fā)布國(guó)際招標(biāo)信息的情況。當(dāng)時(shí)，有三個(gè)項(xiàng)目在報(bào)紙上同時(shí)發(fā)標(biāo)，其中前兩個(gè)項(xiàng)目均為歐盟資金項(xiàng)目，第三個(gè)項(xiàng)目則為當(dāng)?shù)卣Y金項(xiàng)目。由于中國(guó)企業(yè)不能參與歐盟的資金項(xiàng)目，很多中資企業(yè)閱讀招標(biāo)通知時(shí)，看到出資方為歐盟字樣，就誤認(rèn)為該次招標(biāo)項(xiàng)目全部為歐盟資金項(xiàng)目，卻沒(méi)有再仔細(xì)追蹤。而筆者看到這個(gè)招標(biāo)通知后，對(duì)第三個(gè)政府資金項(xiàng)目很感興趣，就親自到烏干達(dá)公路局的招標(biāo)部門去咨詢。然而，連招標(biāo)部門的人也誤認(rèn)為中資公司不可以參與投標(biāo)，最后，筆者到公路局法律事務(wù)部咨詢，終于得以確認(rèn)，原來(lái)中資企業(yè)是可以參與當(dāng)?shù)卣Y金項(xiàng)目的。筆者所在的單位，作為唯一的中資企業(yè)參與了該項(xiàng)目的投標(biāo)，并中標(biāo)該項(xiàng)目，為公司在烏干達(dá)的工程業(yè)務(wù)拓展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（六）開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)，要注意吸納和穩(wěn)定一支骨干隊(duì)伍

這支隊(duì)伍應(yīng)該由精通技術(shù)和商務(wù)的人員組成，而且最好是懂業(yè)務(wù)、懂技術(shù)、懂法律、會(huì)外語(yǔ)、會(huì)管理、善交際的一專多能的復(fù)合型人才或團(tuán)隊(duì)。人不在多，而在精，只有這樣，才能保證投標(biāo)的效率和質(zhì)量，才能提高中標(biāo)的機(jī)會(huì)。因此，企業(yè)要保持較好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，獲得可持續(xù)性的發(fā)展，就要在戰(zhàn)略的高度上，加強(qiáng)遴選和培養(yǎng)人才的針對(duì)性。尤其是專業(yè)性較強(qiáng)的行業(yè)，要注意多從內(nèi)部挑選和發(fā)現(xiàn)人才。

要大力加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)人員的選拔和培養(yǎng)，應(yīng)創(chuàng)新選拔市場(chǎng)開發(fā)人才的方式，把業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、作風(fēng)硬且年富力強(qiáng)的管理骨干選拔到市場(chǎng)開發(fā)隊(duì)伍中。把思想覺悟強(qiáng)、學(xué)歷層次高、發(fā)展?jié)摿Υ?、綜合素質(zhì)好的優(yōu)秀青年推薦到市場(chǎng)開發(fā)部來(lái)鍛煉，使他們盡快地成才，并充實(shí)到市場(chǎng)開發(fā)隊(duì)伍中。通過(guò)培訓(xùn)、交流和有針對(duì)性地安排不同專業(yè)人員分別從事公關(guān)、施組、報(bào)價(jià)、商務(wù)等工作的方式，不斷地提高市場(chǎng)開發(fā)人員的綜合素質(zhì)和整體水平。加大對(duì)市場(chǎng)開發(fā)人員的考核力度，充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)開發(fā)人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，形成吸引、用好、留住開發(fā)人才的有效機(jī)制。

二、國(guó)際項(xiàng)目商務(wù)投標(biāo)談判的策略

首先，要掌握談判議程，合理分配各議題的時(shí)間。工程建設(shè)這樣的大型談判，一定會(huì)涉及到諸多需要討論的事項(xiàng)，而各談判事項(xiàng)的重要性并不相同，談判各方對(duì)同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不相同。成功的談判者，善于掌握談判的進(jìn)程，在充滿合作氣氛的階段，就展開自己所關(guān)注的議題的商討，從而抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成有利于己方的協(xié)議；在氣氛緊張時(shí)，則引導(dǎo)談判雙方進(jìn)入具有共識(shí)的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方距離，推進(jìn)談判課程。同時(shí)，談判者應(yīng)懂得合理分配談判時(shí)間，對(duì)于各議題的商討時(shí)間應(yīng)詳略得當(dāng)，不要過(guò)多地拘泥于細(xì)節(jié)性的問(wèn)題。這樣可以縮短談判時(shí)間，降低交易成本。

其次，要采取進(jìn)退自如的方法。談判的過(guò)程，是各方妥協(xié)的過(guò)程。通過(guò)談判，各方都會(huì)或多或少地放棄部分利益，以求得項(xiàng)目的進(jìn)展。對(duì)方提出某項(xiàng)要求時(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的談判者通常不會(huì)立即答復(fù)，即便我方能全部滿足對(duì)方的要求，也只會(huì)先答應(yīng)其部分的要求，給自身留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。在談判中，局部問(wèn)題上做出的適當(dāng)、合理的讓步，有時(shí)可換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。

其三，注意談判的氛圍。談判各方既有利益一致的部分，又有利益沖突的部分。通過(guò)談判，各方主要想維護(hù)的還是自身的利益，而應(yīng)求同存異，達(dá)到談判各方利益的相對(duì)平衡。談判過(guò)程中，難免出現(xiàn)各種不同程度的爭(zhēng)執(zhí)，使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài)。這種情況下，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)在各方分歧嚴(yán)重、談判氣氛激烈的時(shí)，采取潤(rùn)滑措施，以舒緩壓力。盡管外商并不都習(xí)慣于我國(guó)最常見的飯桌式談判，但也可以轉(zhuǎn)移一下陣地，通過(guò)餐宴，聯(lián)絡(luò)談判各方的感情。進(jìn)而在和諧的氛圍中，重新回到議題，使得談判議題得以繼續(xù)，這樣經(jīng)常會(huì)取得事半功倍的效果。

第四，適當(dāng)?shù)耐涎优c休會(huì)。當(dāng)談判遇到障礙、陷入僵局的時(shí)候，拖延與休會(huì)可以使明智的談判方有時(shí)間冷靜地思考，在客觀分析形勢(shì)后，提出替代性的方案。在一段時(shí)間的冷處理后，各方都可以進(jìn)一步考慮整個(gè)項(xiàng)目的意義，進(jìn)而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。

第五，分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用。任何一方的談判團(tuán)，都會(huì)由眾多的人士組成，談判中，應(yīng)利用個(gè)人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。有持強(qiáng)硬立場(chǎng)、積極進(jìn)攻的角色，也有和顏悅色的角色，這樣軟硬兼施，往往可以達(dá)到事半功倍的效果。即使出現(xiàn)僵局，也便于從中周旋挽回。同時(shí)，應(yīng)注意談判中要充分利用商務(wù)人員的作用，現(xiàn)代科技發(fā)展，使個(gè)人不可能成為各方面的專家。而工程項(xiàng)目談判又涉及廣泛的學(xué)科領(lǐng)域。充分發(fā)揮各領(lǐng)域?qū)＜业淖饔?，既可以在專業(yè)問(wèn)題上獲得技術(shù)支持，又可以利用專家的權(quán)威性給對(duì)方以心理壓力，從而取得談判的成功。

第六，可適當(dāng)?shù)夭扇∫郧楦腥说姆椒?。談判?duì)方只是商業(yè)上的對(duì)手，在生活中，可根據(jù)對(duì)方的需求，及時(shí)地投其所好，如，請(qǐng)客吃飯、觀光旅游、饋贈(zèng)禮品等。適當(dāng)?shù)男《餍』?，是我方向?qū)Ψ结尫诺挠押糜嵦?hào)，是一種微妙的潤(rùn)滑劑。很多情況下，都更有利于對(duì)方的讓步或達(dá)成最終協(xié)議，從而取得皆大歡喜的結(jié)果。但采用這種方法時(shí)，需注意和了解對(duì)方的身份和接受程度，針對(duì)不同的人采取不同的處理方法。比如說(shuō)，國(guó)際金融組織的某些人員，特別注重自己的名聲和組織的規(guī)定，接受的禮物價(jià)值不可以超過(guò)100美元。而有的人則是任何禮物都不收，即使平時(shí)相處得不錯(cuò)，他可以接受你請(qǐng)客吃飯喝酒（哪怕喝的是茅臺(tái)），但卻不會(huì)接受你贈(zèng)送的任何禮物（哪怕是他最喜歡的茅臺(tái)），這樣的情況就無(wú)須勉強(qiáng)。

三、結(jié)語(yǔ)

在國(guó)際工程項(xiàng)目投標(biāo)中，應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，根據(jù)實(shí)際情況靈活應(yīng)用投標(biāo)的策略與技巧，才能在不斷開放的國(guó)際市場(chǎng)中，得到更多的項(xiàng)目。

（作者單位為中鐵七局集團(tuán)有限公司海外公司）

參考文獻(xiàn)

[1] 提高國(guó)際工程項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的途徑[J].中國(guó)招標(biāo)，2014（43）.

[2] 周尚民，伍夕國(guó).國(guó)際工程項(xiàng)目精細(xì)化管理要點(diǎn)[J].水利水電施工，2009（04）.