朱振穎

摘 要 本文結(jié)合工作實(shí)踐中由雇主責(zé)任險(xiǎn)和團(tuán)體意外險(xiǎn)得到的啟發(fā)，分析了綜合開拓在保險(xiǎn)行業(yè)的廣泛應(yīng)用，就目前法人客戶綜合開拓的專業(yè)性要求高、難度大的現(xiàn)狀，進(jìn)一步提出了提高銷售的專業(yè)化是推動(dòng)法人客戶綜合開拓發(fā)展的出路。

關(guān)鍵詞 保險(xiǎn)行業(yè) 銷售專業(yè)化 綜合開拓

一、綜合開拓在保險(xiǎn)行業(yè)得到了廣泛的運(yùn)用

綜合開拓原屬于科技名詞，最早是指采用立井、斜井、平硐等任何兩種或兩種以上的開拓方式。后來逐步被引申應(yīng)用，在營銷領(lǐng)域，綜合開拓是指以一定的組織方式將某系列的產(chǎn)品向其他系列客戶群推銷的方式。保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的綜合開拓，特指保險(xiǎn)銷售人員根據(jù)客戶需求，在市場拓展過程中，堅(jiān)持產(chǎn)品不分渠道、業(yè)務(wù)不分繳費(fèi)方式、保險(xiǎn)期間不分長短、險(xiǎn)種不分形態(tài)，努力向客戶提供公司的財(cái)產(chǎn)、人壽、健康、年金等全系列產(chǎn)品。

綜合開拓在國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)中的歷史已超過10年，目前其作用主要體現(xiàn)在個(gè)人客戶的綜合性銷售，特別是壽險(xiǎn)子公司代銷個(gè)人車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，已經(jīng)成一定規(guī)模、發(fā)展較為成熟。但是，在法人客戶拓展方面，綜合開拓的作用并未顯現(xiàn)。

二、法人客戶綜合開拓的專業(yè)性要求高、難度大

法人客戶也需要綜合開拓。較之個(gè)人客戶，法人客戶的實(shí)際情況、保險(xiǎn)需求、保障范圍都更為復(fù)雜、多變、廣泛，法人客戶更需要涵蓋不同保險(xiǎn)種類（產(chǎn)、壽、健）的、個(gè)性化的保險(xiǎn)保障方案。

但為何法人客戶綜合開拓的成功案例鮮見？主要是因?yàn)榉ㄈ丝蛻舻木C合開拓需要建立在保險(xiǎn)銷售人員具備較高的專業(yè)素質(zhì)、熟練掌握各類險(xiǎn)種特點(diǎn)和區(qū)別、銷售能力與技巧更強(qiáng)的前提下，其專業(yè)性要求更高、更難以掌握。下面以雇主責(zé)任險(xiǎn)和團(tuán)體意外險(xiǎn)的投保為例，淺談法人客戶綜合開拓問題：

【案例】A公司為機(jī)械加工企業(yè)，現(xiàn)有員工500多名，因工傷保險(xiǎn)僅賠償部分金額，公司仍需支付部分賠償金，此令公司老板甚為煩惱。后A公司人事主管在某保險(xiǎn)公司投保了團(tuán)體人身意外傷害險(xiǎn)。投保協(xié)議生效后，發(fā)生了一次較為嚴(yán)重的工傷事故，依照勞動(dòng)法律規(guī)定，應(yīng)賠償三十多萬。保險(xiǎn)公司也依照投保協(xié)議給予了理賠。但是受傷員工認(rèn)為保險(xiǎn)公司的賠付與A公司無關(guān)，仍然要求A公司承擔(dān)工傷賠償責(zé)任。A公司則以員工已獲賠償為由，拒絕再次賠償。員工不服，申請(qǐng)勞動(dòng)仲裁，A公司敗訴。A公司不服，向法院起訴，經(jīng)法院審理，A公司仍然敗訴。

【分析】在當(dāng)前的實(shí)踐中，商業(yè)保險(xiǎn)公司提供給企業(yè)的兩個(gè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種——團(tuán)體人身意外傷害險(xiǎn)與雇主責(zé)任險(xiǎn)，均能在企業(yè)員工發(fā)生意外后，給企業(yè)或單位的職工提供經(jīng)濟(jì)上的保障，但二者卻屬于不同范疇的保險(xiǎn)。

兩者區(qū)別主要體現(xiàn)在：

第一，二者的被保險(xiǎn)人不同。在雇主責(zé)任險(xiǎn)中被保險(xiǎn)人是雇主，而在團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)中被保險(xiǎn)人是單位的雇員（職工）。

第二，二者的保險(xiǎn)標(biāo)的不同。雇主責(zé)任險(xiǎn)的標(biāo)的是雇主依法對(duì)雇員承擔(dān)的損害賠償責(zé)任，團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的則是被保險(xiǎn)人（雇員）的身體或生命。

第三，購買目的不同。雇主責(zé)任險(xiǎn)主要是雇主對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)的一種法律風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，受益人一般為員工本人。團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)一般為員工福利，一般來說受益人為員工本人或者近親屬。

第四，二者的法律后果不同。在雇主責(zé)任險(xiǎn)中，保險(xiǎn)人的賠償是代替被保險(xiǎn)人（雇主）履行了應(yīng)盡的賠償責(zé)任的一部或全部。團(tuán)體人身意外傷害中，保險(xiǎn)人根據(jù)條款對(duì)被保險(xiǎn)人進(jìn)行給付，但這種給付并不能免除或減少投保的單位或雇主對(duì)被保險(xiǎn)人應(yīng)盡的賠償責(zé)任。

第五，二者的賠償依據(jù)不同。雇主責(zé)任險(xiǎn)的賠償依據(jù)是法律或雇傭合同，只有在根據(jù)法律或雇傭合同雇主應(yīng)對(duì)雇員承擔(dān)經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任時(shí)，保險(xiǎn)人才負(fù)責(zé)賠償。團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)的賠償依據(jù)則是保險(xiǎn)合同所約定的內(nèi)容。保險(xiǎn)人是根據(jù)約定的保險(xiǎn)金額和被保險(xiǎn)人的死亡或傷殘程度予以給付。

第六，保險(xiǎn)金額不同。雇主責(zé)任險(xiǎn)的保額一般確定為雇員年工資的一定倍數(shù)。而團(tuán)體人身意外險(xiǎn)的保額由投保方自行確定。

第七，列支科目不同。在企業(yè)財(cái)務(wù)賬務(wù)中，雇主責(zé)任險(xiǎn)列支在營業(yè)費(fèi)用-保險(xiǎn)費(fèi)。團(tuán)體人身意外險(xiǎn)列支在營業(yè)費(fèi)用-福利費(fèi)。

從以上分析可以看出，案例中的企業(yè)主購買保險(xiǎn)的主要目的是希望由保險(xiǎn)人代替雇主承擔(dān)損害賠償責(zé)任，從而免除雇主親自賠償?shù)呢?zé)任。因此，在該案例中銷售人員應(yīng)向該企業(yè)推薦雇主責(zé)任險(xiǎn)而非團(tuán)體意外險(xiǎn)。但是，雇主責(zé)任險(xiǎn)不能替代團(tuán)體意外險(xiǎn)，團(tuán)體意外險(xiǎn)有其存在的必然意義。

綜上所述，即使企業(yè)購買保險(xiǎn)是為了在職工發(fā)生意外或疾病時(shí)提供醫(yī)療或身故賠償金，也必須根據(jù)企業(yè)具體情況的不同，為其推薦雇主責(zé)任險(xiǎn)或者團(tuán)體人身意外險(xiǎn)，以滿足客戶的真實(shí)保險(xiǎn)需求。

可見，法人客戶的綜合開拓對(duì)銷售人員產(chǎn)品知識(shí)的全面性、銷售技能的專業(yè)性都具有較高的要求。只有以專業(yè)為基礎(chǔ)，才能促進(jìn)法人客戶綜合開拓的發(fā)展。

三、提高銷售的專業(yè)化是推動(dòng)法人客戶綜合開拓發(fā)展的出路

（一）加強(qiáng)法人客戶的綜合開拓勢在必行

首先，法人客戶由于其較強(qiáng)的市場影響力以及其中內(nèi)含的大量個(gè)人客戶資源，已經(jīng)成為各保險(xiǎn)公司的必爭之地；其次，近年來，不少公司已經(jīng)意識(shí)到，通過綜合拓展為客戶提供涵蓋產(chǎn)、壽、健等的全系列保險(xiǎn)計(jì)劃，有助于將客戶穩(wěn)固在同一保險(xiǎn)集團(tuán)中，可以大大提升客戶黏度、降低拓展成本；第三，客戶的綜合開拓，將有利于提升同一客戶對(duì)公司利潤的貢獻(xiàn)度。因此，法人客戶的綜合開拓必將是各大保險(xiǎn)集團(tuán)下一步綜合開拓工作中的重點(diǎn)之一。

（二）現(xiàn)有拓展習(xí)慣難以滿足法人客戶綜合開拓的專業(yè)化需求

現(xiàn)有的保險(xiǎn)銷售多為個(gè)人“單兵作戰(zhàn)”，但如上文所述，即便是常見的團(tuán)體意外險(xiǎn)與雇主責(zé)任險(xiǎn)，其個(gè)中的區(qū)別與優(yōu)劣也需要較高的專業(yè)性才能辨別。所以，傳統(tǒng)的個(gè)人展業(yè)模式是較難匹配法人客戶保險(xiǎn)需求的復(fù)雜、多樣、個(gè)性的專業(yè)化需求，成功率較低。

（三）聯(lián)合展業(yè)團(tuán)隊(duì)是提高法人客戶綜合開拓的專業(yè)化的一種可行的嘗試

1.針對(duì)性選材，實(shí)現(xiàn)跨業(yè)聯(lián)合。由于法人客戶的拓展涉及多險(xiǎn)種業(yè)務(wù)，因此保險(xiǎn)公司展業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是跨業(yè)聯(lián)合，至少應(yīng)包涵產(chǎn)、壽險(xiǎn)的銷售人員；同時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員選擇應(yīng)該是具有相對(duì)豐富經(jīng)驗(yàn)的成熟的業(yè)務(wù)或業(yè)務(wù)管理人員；再次，應(yīng)針對(duì)目標(biāo)客戶群挑選成員，以熟悉企財(cái)險(xiǎn)、團(tuán)體保險(xiǎn)的成員優(yōu)先。

2.團(tuán)隊(duì)定位于業(yè)務(wù)拓展。目前，不少保險(xiǎn)同業(yè)已經(jīng)成立了協(xié)調(diào)內(nèi)部個(gè)子公司相互代理的管理及協(xié)調(diào)部門；因此，更應(yīng)組建定位于業(yè)務(wù)拓展的一線實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)綜合開拓的實(shí)際運(yùn)作。

3.建立適應(yīng)聯(lián)合團(tuán)隊(duì)展業(yè)的分配體系?？鐦I(yè)聯(lián)合團(tuán)隊(duì)的成立必將對(duì)現(xiàn)有分配體系帶來新的挑戰(zhàn)。因此，必須建立新的、與之相適應(yīng)的分配體系，如對(duì)聯(lián)合團(tuán)隊(duì)進(jìn)行單獨(dú)核算、聯(lián)合團(tuán)隊(duì)的考核以團(tuán)隊(duì)業(yè)績?yōu)橹?、個(gè)人業(yè)績?yōu)檩o等等。

4.逐步完善后援支持體系。法人客戶的綜合開拓涉及多個(gè)子公司的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)的成功拓展僅僅是綜合開拓的第一步，后續(xù)的客戶服務(wù)及客戶再次開發(fā)才是法人客戶成功綜合開拓的可持續(xù)保證。所以，不同子公司業(yè)務(wù)處理流程之間的磨合與協(xié)調(diào)、信息的交換與共享、客戶后續(xù)服務(wù)的協(xié)作與配合等，都是必須得到逐步完善和細(xì)化的。

事實(shí)證明在眾多的保險(xiǎn)種類、產(chǎn)品中遴選并制訂出最為適合客戶的保險(xiǎn)組合方案，絕對(duì)不是一件簡單的事情，必須擁有較高的專業(yè)技能。雖然，成立跨業(yè)的聯(lián)合展業(yè)團(tuán)隊(duì)確實(shí)有助于提高保險(xiǎn)公司在展業(yè)過程中產(chǎn)品與銷售技能的全面性，使展業(yè)過程更為專業(yè)化；但成立跨業(yè)的聯(lián)合展業(yè)團(tuán)隊(duì)仍然存在各種操作上的障礙，特別是在考核及分配體系建立方面。因此，成立跨業(yè)聯(lián)合展業(yè)團(tuán)隊(duì)只能說是一種提高銷售專業(yè)化、適應(yīng)法人客戶綜合開拓需求的一種嘗試。建立具備法人客戶綜合開拓能力的專業(yè)化銷售隊(duì)伍的道路仍需我們進(jìn)一步的探索。

（作者單位為太平養(yǎng)老廣東公司）