沈玉寶

[摘要]現(xiàn)代經(jīng)濟運行規(guī)律表明，產(chǎn)業(yè)鏈整合情況決定著這個產(chǎn)業(yè)的價值。文章以 “中國青梅之鄉(xiāng)”詔安縣青梅產(chǎn)業(yè)跌宕起伏的發(fā)展史為背景，深入分析了其產(chǎn)業(yè)優(yōu)劣勢及產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)對產(chǎn)業(yè)價值實現(xiàn)的影響，指出了“中國青梅之鄉(xiāng)”青梅產(chǎn)業(yè)頹敗的根源——沒有定價權(quán)，進而提出了扭轉(zhuǎn)局面的策略——高效整合產(chǎn)業(yè)鏈。

[關(guān)鍵詞]產(chǎn)業(yè)鏈；產(chǎn)業(yè)價值；定價權(quán)；產(chǎn)業(yè)整合

[DOI]1013939/jcnkizgsc201619045

近年來，“中國青梅之鄉(xiāng)”詔安縣的青梅產(chǎn)業(yè)發(fā)展跌宕起伏，現(xiàn)狀不甚蕭條，前景也難說光明。青梅——詔安的名片，詔安人曾經(jīng)的驕傲，曾是詔安山區(qū)人民的“搖錢樹”，梅果高峰時每斤10多元，但近年來價格連連下跌，甚至跌至每斤幾毛錢。經(jīng)過多年的發(fā)展，在產(chǎn)業(yè)鏈的定位上，淪為了廉價的原材料供應(yīng)基地。在這出產(chǎn)業(yè)鏈悲劇里，詔安的梅企、梅農(nóng)處于慘淡經(jīng)營、毫無主動權(quán)的地位。而這樣的狀況也出現(xiàn)在我國其他許多產(chǎn)業(yè)中。本文以產(chǎn)業(yè)鏈理論與文獻為依據(jù)，以詔安縣青梅龍頭企業(yè)為主體進行了相關(guān)調(diào)查，嘗試探討青梅之鄉(xiāng)青梅產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。

1“青梅之鄉(xiāng)”青梅產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢和劣勢

11青梅產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢分析

一是詔安縣的土壤、水質(zhì)和氣候條件特別適宜青梅的生長，出產(chǎn)的青梅果肉飽滿、內(nèi)含物豐富、口感清爽、風(fēng)味獨特。擁有“中國青梅之鄉(xiāng)”的稱號，擁有“詔安紅星青梅”中國馳名商標(biāo)，也有了原產(chǎn)地標(biāo)記認證及眾多的綠色食品A級產(chǎn)品認定；詔安縣還是“中國海峽硒都”，出產(chǎn)的青梅果大多數(shù)能夠達到富硒食品標(biāo)準。二是詔安青梅產(chǎn)業(yè)已具有一定規(guī)模。全縣青梅種植面積達12萬多畝，產(chǎn)量5萬多噸。青梅果總產(chǎn)出量占了全國青梅產(chǎn)量的半壁江山?，F(xiàn)有青梅加工企業(yè)70多家，其中榮祺、榮華、能裕、福益四家企業(yè)的加工能力合計超過2萬噸，產(chǎn)業(yè)聚集和龍頭初步成形。已開發(fā)出話梅、青梅晶、調(diào)味梅、梅餅、梅油等九十種系列產(chǎn)品，是全球最大的青梅生產(chǎn)、加工、出口基地。三是青梅產(chǎn)業(yè)發(fā)展市場前景廣闊。首先，青梅是健康食品，具有凈血、整腸、降血脂、消除疲勞、美容、調(diào)節(jié)人體酸堿平衡等保健功能，是一種延年益壽的健康食品，在李時珍的《本草綱目》和神農(nóng)氏的《神農(nóng)本草經(jīng)》里有詳細記載，對高血壓、癌癥具有一定的預(yù)防作用。其次，青梅及制品潛在的市場需求巨大。目前國際上對青梅產(chǎn)品的需求主要集中在日本及東南亞等少數(shù)幾個國家，歐美以及世界其他國家的認知度較低。國內(nèi)消費者對青梅的了解也大多停留在話梅等休閑類蜜餞層面。因此，青梅產(chǎn)品市場還有很大的空間可以挖掘，國內(nèi)外青梅產(chǎn)業(yè)發(fā)展的潛在能力也是很大的。

12青梅產(chǎn)業(yè)劣勢分析

一是產(chǎn)品單一，大多數(shù)是初級加工品，精深加工產(chǎn)品較少。青梅加工工藝缺少延伸整合，尚未形成產(chǎn)業(yè)鏈條，產(chǎn)業(yè)價值無法得到實現(xiàn)。二是銷售渠道單一，本地加工企業(yè)的初級產(chǎn)品100%銷往日本，且主要是通過中田及和本兩家株式會社經(jīng)銷。國內(nèi)市場拓展步伐不快，青梅產(chǎn)品定價權(quán)由日本方面掌握，價格漲跌由其操縱。三是市場不規(guī)范，存在無序競爭等情況。

2高效整合青梅產(chǎn)業(yè)鏈的意義

通過對青梅之鄉(xiāng)青梅產(chǎn)業(yè)優(yōu)劣勢的分析，發(fā)現(xiàn)雖然其有著很好的獨特的自然資源優(yōu)勢，但在青梅產(chǎn)業(yè)發(fā)展上卻缺少主動權(quán)。青梅鮮果價起伏不定，說跌就跌，最低時每斤只賣2毛錢，收入遠遠低于種植成本，很多果農(nóng)無奈之下只好灑淚砍梅樹了。之所以出現(xiàn)這種情況，并不是因為青梅太多了——全球青梅種植區(qū)就幾小塊，而詔安青梅產(chǎn)業(yè)有減無增；也不是因為青梅食品不健康——青梅號稱“涼果之王”，藥食兩用，符合現(xiàn)代“健康食品”潮流；也不是因為日本的消費量下降了，日本民眾嗜愛青梅制品，每餐必食，每年出口到日本的量并沒有減少。

青梅鮮果價格低廉的原因主要在于沒能整合好產(chǎn)業(yè)鏈，無法爭取到定價的主動權(quán)，只能任由控制產(chǎn)業(yè)鏈高端的那一邊憐憫給價了?，F(xiàn)代經(jīng)濟學(xué)原理表明，創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)鏈是產(chǎn)業(yè)價值實現(xiàn)和增值的根本途徑。產(chǎn)業(yè)鏈中的某一個節(jié)點的效益發(fā)生變化時，會導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈中的其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)相應(yīng)地發(fā)生倍增效應(yīng)、“1+1>2”的效應(yīng)。無論是從“競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特在產(chǎn)業(yè)鏈的定性分析法的“五力模型”來看，還是從產(chǎn)業(yè)鏈定量分析的主要方法來看，抑或從發(fā)達國家農(nóng)業(yè)一體化經(jīng)營的經(jīng)驗來看，未來的農(nóng)產(chǎn)品競爭將是“鏈與鏈”之間的競爭，沒有產(chǎn)業(yè)鏈的整合就沒有真正的競爭力，而被定位為產(chǎn)業(yè)鏈低端的一方，將任人宰割。

著名經(jīng)濟學(xué)家郎咸平提出過產(chǎn)業(yè)鏈的“非常6+1”概念，認為任何行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，除了加工制造，還有6大環(huán)節(jié)：產(chǎn)品設(shè)計、原料采購、物流倉儲、訂單處理、批發(fā)經(jīng)營、終端零售。這6大環(huán)節(jié)才是整條產(chǎn)業(yè)鏈里面最有價值、最關(guān)鍵、最能賺錢的部分。

“他山之石可攻玉”，發(fā)展青梅產(chǎn)業(yè)也要開闊視野，更多地借鑒最新的理論成果和成功案例的經(jīng)驗。以蘋果iPhone手機為例，其硬件設(shè)備在我國富士康公司生產(chǎn)制造，生產(chǎn)制造成本也就20美元左右。但它的全球零售價達600美元以上。從20美元升值到600美元的過程中，這么巨大的價值從哪里來的呢？再比如拉菲葡萄酒每瓶價格過萬元人民幣，但其生產(chǎn)成本和營養(yǎng)成分也不見得和青梅酒有天壤之別。那為何青梅制品每斤賣幾元，青梅酒每瓶賣幾十元，還愁著賣不出去，而人家價格賣那么高還供不應(yīng)求？原因不是只在于其生產(chǎn)制造水平的高超，而在于其高效整合了產(chǎn)業(yè)鏈，取得了定價權(quán)。

3產(chǎn)業(yè)鏈幾大環(huán)節(jié)對整合產(chǎn)業(yè)鏈及產(chǎn)業(yè)價值實現(xiàn)的影響整合就是要通過占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略控制點，而對產(chǎn)業(yè)價值鏈的其他環(huán)節(jié)進行戰(zhàn)略控制，從而實現(xiàn)對整個產(chǎn)業(yè)價值鏈的整合，并不是自己深入產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)。是“為我所控”“為我所用”，而非“為我所有”。產(chǎn)業(yè)鏈整合可分為橫向整合、縱向整合和混合整合三種，也有很多具體的整合模型。具體適用何種整合，要根據(jù)不同的本質(zhì)、特點、環(huán)節(jié)側(cè)重點再具體應(yīng)用。

1原材料保障環(huán)節(jié)

就如讓我國屢屢吃虧的進口鐵礦石定價問題，三大礦企是橫向整合成功的典范。通過大規(guī)模兼并與收購及約束同類企業(yè)來提高集中度，擴大市場勢力，使三大礦企的鐵礦石產(chǎn)量占全球的2/3。通過對上游原材料供給環(huán)節(jié)的控制，它們牢牢把握住了定價的主動權(quán)。青梅產(chǎn)業(yè)的原材料供給也在我們這一邊，但定價權(quán)卻不是我們能影響的。處境被動，任人操縱。如此，種植得再好的青梅也難免為他人做嫁衣，永久的是人家的廉價原材料供應(yīng)基地、附屬配套基地了。

2產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)

蘋果公司則是手機行業(yè)縱向整合成功的典范了。蘋果公司本身不生產(chǎn)制造任何手機硬件，它只是牢牢控制住產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)環(huán)節(jié)，其他環(huán)節(jié)通過對上下游企業(yè)施加縱向約束，來進行高效整合，使得產(chǎn)業(yè)鏈中的其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)相應(yīng)地實現(xiàn)增值和倍增效應(yīng)。發(fā)展青梅產(chǎn)業(yè)也一定要注重對產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)的投入。這是一個產(chǎn)業(yè)保持興旺繁榮的重要驅(qū)動力。在這方面可借鑒天福集團設(shè)立天福茶學(xué)院一樣，也可考慮通過設(shè)立青梅學(xué)院等方法，提高產(chǎn)業(yè)發(fā)展的話語權(quán)，深入開發(fā)產(chǎn)業(yè)價值鏈。

3物流倉儲環(huán)節(jié)

這一環(huán)節(jié)包含了倉儲運輸、采購運輸、分裝、包裝等內(nèi)容，是產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，不同的管理者對這個供應(yīng)鏈過程有不同的處理，最終，造成了競爭結(jié)果的懸殊差距。根據(jù)青梅果一年集中于1～2個月采摘的季節(jié)性特點，以及腌制的青梅果可多年保存的特點，應(yīng)從資源配置的角度，有節(jié)奏地控制市場投放量，事先優(yōu)化每個步驟，讓整個供應(yīng)鏈高效整合，并持續(xù)更新?lián)Q代，成為參與產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)爭的關(guān)鍵，從而增加其對爭取定價權(quán)的控制力。

4訂單處理環(huán)節(jié)

包括采購訂單、生產(chǎn)訂單、出口訂單等。詔安縣的青梅市場過于集中，本地加工企業(yè)的初級產(chǎn)品100%銷往日本，運往廣東等的鮮果加工后，也大部分銷往日本，本地市場還存在無序競爭的情況。因此，對這個環(huán)節(jié)要加倍注意?？梢钥紤]依托信息化建立統(tǒng)一訂單平臺等，并協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)之間的信息公平共享。

有這樣一個關(guān)于訂單的案例。某企業(yè)集團手中有10萬噸的產(chǎn)品加工訂單，第一年，它給A廠5萬噸訂單，給B廠3萬噸，給C廠2萬噸，給大家很好的利潤，要大家好好干。到第二年還是10萬噸的訂單，但它給B廠4萬噸訂單，給C廠3萬噸，只留給A廠3萬噸，這時A廠有點懵了，因為它的場地及固定設(shè)備等固定成本已一次性投入了，尚還有2萬噸的產(chǎn)能不能滿足。不敢怨言，只能壓低報價爭訂單了。到第三年還是10萬噸的訂單，但它說今年我只需你們當(dāng)中的任意兩家就足夠了，有一家今年很可能要出局。然后引入網(wǎng)上同時獨立報價的辦法。競相壓價，惡性競爭開始了，從此就變成人家的廉價加工基地了。完成產(chǎn)業(yè)鏈高效整合的企業(yè)或產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟處強勢地位，對市場價格握有控制力；反之，則被動挨打，任人宰割。

35批發(fā)經(jīng)營環(huán)節(jié)

開拓青梅市場一定要走向世界，到巴拿馬、到好望角、到歐洲西班牙、到中國上海等國際貨物市場集散地去，大量接觸大批發(fā)商。尋找商機，尋找可靠的合作伙伴。這里分享一則兩個推銷員的故事。說一個推銷員到一個海島推銷鞋子，發(fā)現(xiàn)島上的人歷來都是打光腳走路的。就打報告給總部，說我回去了，這個島上的人都是不穿鞋子的。后來第二個推銷員到了島上，也發(fā)現(xiàn)了這一情況，但他立即高興地給總部打電報說趕快發(fā)一大批鞋子過來??！這島上的人都沒有鞋子穿??！開拓青梅之鄉(xiāng)的青梅市場，不能只局限于日本市場，要有開闊思維和逆向思維。

36終端零售及售后管理環(huán)節(jié)

產(chǎn)品最終價值的實現(xiàn)就是要銷售出去。只要有利于產(chǎn)業(yè)鏈的整合，有利于定價權(quán)的爭取，不管是打入沃爾瑪、新華都等大超市銷售，還是擴建自己的分銷網(wǎng)絡(luò)等，都可以百舸爭渡。

37生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)

詔安縣的青梅產(chǎn)業(yè)這一環(huán)節(jié)包含了種植和加工制造兩部分。在種植上開展農(nóng)業(yè)企業(yè)化、種植管理技術(shù)標(biāo)準化等，在深加工方面生產(chǎn)出青梅味精、青梅萃取素等都是應(yīng)努力的方向。青梅深加工、精細加工、做好產(chǎn)品品質(zhì)就好比“蹲馬步”打基礎(chǔ)。而高效整合青梅產(chǎn)業(yè)鏈，就等同于“練拳腳”。高效整合好青梅產(chǎn)業(yè)鏈，才能有過招能力，才能確保持久的競爭優(yōu)勢，才能爭取到定價權(quán)，才能促成青梅產(chǎn)業(yè)的價值實現(xiàn)和發(fā)生倍增效應(yīng)。

4爭取青梅定價權(quán)的可能性和必要性

如果設(shè)想爭取詔安縣荔枝、龍眼或其他一些工業(yè)品的定價權(quán)，那是有點不切合實際，因為它們無論從產(chǎn)品特性、產(chǎn)業(yè)集中度等，還是從易被大量復(fù)制性、供應(yīng)增長有限性上，都難具優(yōu)勢。但詔安的青梅產(chǎn)業(yè)卻具備一定的獨特資源稟賦優(yōu)勢，爭取定價主動權(quán)是完全可能的。

1爭取青梅定價權(quán)的可行性分析

（1）青梅具有深度開發(fā)價值。如前所述，青梅屬于藥食兩用食品類。深度開發(fā)、打造品牌時，要成功就必須將自己從食品與藥品的模糊地帶中凸顯出來。以“長期健康”為核心，定位為天然保健品，闡明其來源于食品卻高于食品，具保健功效又沒有藥品的毒副作用的優(yōu)點。健康食品——青梅，正隨著生活水平的提高，“健康”意識的覺醒，蘊藏著強勁的開發(fā)潛力。

（2）擁有獨特的自然資源。青梅對水土、氣候等種植條件要求十分嚴格，要滿足陽光、溫度、水分、土壤等一系列自然條件，才可產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)青梅果。在很多春寒之地，往往“花而不果”，在全球可適栽的地方都是極稀缺的，而詔安縣恰恰擁有了這一系列獨特的自然生態(tài)條件，決定了青梅可大面積栽培，且在果實外觀、果肉、內(nèi)含物等方面均優(yōu)于其他地區(qū)同類產(chǎn)品。

（3）只要聯(lián)合起來，足以對市場價格產(chǎn)生控制力。以詔安縣的青梅原果出產(chǎn)量及青梅供應(yīng)增長的有限性為控制支點，全縣梅界大聯(lián)合，全國梅界大聯(lián)盟，形成一種合能，高效整合自己的產(chǎn)業(yè)鏈，開辟多維市場。這是可以對市場價格產(chǎn)生控制力的。

（4）內(nèi)在價值回歸。在十幾年前，高峰時，青梅入廠價最高達每千克20元左右。加工成初級品后旺銷日本。當(dāng)時的高價暢銷，真正體現(xiàn)出了青梅的價值所在。而后來的跌宕起伏和慘淡情景，更恰恰體現(xiàn)了我們在這一產(chǎn)業(yè)發(fā)展上的失誤及幼稚，體現(xiàn)了日本商戰(zhàn)高手的高明。

因此，通過高效整合產(chǎn)業(yè)鏈，爭取青梅鮮果每千克達20元以上是可能的。近來網(wǎng)上暢銷的纖體梅及臺灣暢銷的減肥梅，每包2個青梅，售價20元。這是值得青梅之鄉(xiāng)各界學(xué)習(xí)、思考的成功案例。

1爭取青梅定價權(quán)的必要性分析

（1）沒有退路。詔安縣已在12多萬畝的土地上種上青梅，是全球最大的青梅生產(chǎn)、加工、出口基地，已初具一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。放棄這么有價值的產(chǎn)品，改弦易張，發(fā)展別的產(chǎn)業(yè)，代價太大，也不現(xiàn)實，只能向前突圍了。爭取定價權(quán)，必然面臨場場商戰(zhàn)，對日本商戰(zhàn)高手也罷，對其他發(fā)達地區(qū)商戰(zhàn)高手也罷，要具有“亮劍精神”。

（2）百姓期待。走進青梅之鄉(xiāng)，進行普查問卷，了解群眾最關(guān)心的產(chǎn)業(yè)是什么，毫無疑問，青梅產(chǎn)業(yè)發(fā)展排在第一位。問問群眾最痛心的產(chǎn)業(yè)又是什么，青梅產(chǎn)業(yè)發(fā)展還是排在第一位。十幾萬戶人家的詔安，擁有十二多萬畝的青梅，可以說青梅產(chǎn)業(yè)的興衰，牽動著詔安百姓的喜怒哀樂。

（3）該是“揚梅亮劍”時。這是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。我們細看看青梅“戰(zhàn)區(qū)”，僅僅21世紀頭15年，詔安縣因青梅失價就損失100多億元，全中國梅業(yè)損失約250億元。這是純經(jīng)濟賬。更重要的是，青梅主產(chǎn)區(qū)由于長時間無生產(chǎn)利潤，百業(yè)衰微，民氣不振。這就是對方高手要的局面，中國的青梅已攥在手心了，下一個目標(biāo)又是什么呢？自怨自艾、競相殺價無異于引頸待裁。要改變現(xiàn)狀，必須“揚梅亮劍”。

5青梅產(chǎn)業(yè)發(fā)展及產(chǎn)業(yè)鏈整合的關(guān)鍵措施

1 制定及實施有效的總體戰(zhàn)略

發(fā)展青梅之鄉(xiāng)的青梅產(chǎn)業(yè)，需要有一個周密正確的總體戰(zhàn)略規(guī)劃來統(tǒng)領(lǐng)全局，系統(tǒng)推進。它能幫助許多中小企業(yè)以更具戰(zhàn)略性的觀點思考自身的問題；能夠使企業(yè)、政府及其他機構(gòu)更好地充當(dāng)好各自角色；能夠使梅企及相關(guān)人員對產(chǎn)業(yè)綜合結(jié)構(gòu)了然于胸，緊抓發(fā)展的根本問題，洞察產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)更多的競爭威脅，發(fā)現(xiàn)更多機遇，創(chuàng)建出有競爭力的商業(yè)模式。而如果總體戰(zhàn)略缺失，將會是一盤散沙式的發(fā)展，甚至是南轅北轍的發(fā)展，或只注重于種植、加工、銷售、品牌等某一環(huán)節(jié)的發(fā)展。如此，在商戰(zhàn)中必輸無疑。詔安縣青梅產(chǎn)業(yè)這么多年發(fā)展不起來，總體戰(zhàn)略缺失為其根本原因。

2 確定價值主張

詔安青梅產(chǎn)業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，不論是政府還是企業(yè)都沒能提出自己明確的價值主張，或是好的價值主張。而日本則提出“健康始于每日一顆的梅干”，使得梅制品作為一種健康食品長期以來廣受日本大眾的重視。詔安青梅也需要有一個簡短、響亮、統(tǒng)一的宣傳口號，以有效地傳達及統(tǒng)一整個的價值主張，讓青梅的一切傳播，生產(chǎn)和營銷活動圍繞價值主張來進行。且最好是圍繞“天然健康食品”概念提出，不要只停留在蜜餞及口味好等層面，以免壓縮價值擴展空間。

3通過整合形成核心競爭力

整合的目的，一是提升整個產(chǎn)業(yè)價值鏈創(chuàng)造價值的能力，二是提升自己在產(chǎn)業(yè)價值鏈的戰(zhàn)略地位。通過內(nèi)外資源整合，充分利用青梅之鄉(xiāng)得天獨厚的自然資源稟賦及大規(guī)模種植優(yōu)勢等，最終打造出自己的核心競爭力，爭取到定價主動權(quán)。

青梅產(chǎn)業(yè)面向未來，是該“絕地反擊、揚梅亮劍”了，隨著競爭的更加公開化和變革的更加殘酷，中國青梅之鄉(xiāng)比以往任何時候更需系統(tǒng)地深思這個問題了，要充分利用各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)高效整合青梅產(chǎn)業(yè)鏈，同時，要有勇于競爭、善于競爭的“亮劍”精神，力爭青梅定價權(quán)，真正走出產(chǎn)業(yè)鏈悲劇，實現(xiàn)青梅這一上天賜予的瑰寶真正的價值。