謝丹丹

“大家好，我的中文名字叫‘曹思德，取自毛主席《為人民服務(wù)》中‘張思德的名字?！边@個能說一長串連貫漢語的老外，經(jīng)常向大家這樣介紹自己。

他有時候還會特意突出，這個名字是他在北京買房時登記過的，以此和其他老外的中文名區(qū)別開來。

不過，他最近的開場白換成了“炫耀”自己的“綠卡”。就在幾個月前，他成功拿到了被調(diào)侃為“史上最難綠卡”的中國“綠卡”（外國人永久居留證）。從2004年至今，其發(fā)放量不超過一萬人。曹思德把它打印出來，擺放在辦公桌最顯眼的位置。和他同一時期獲得綠卡的，還有效力于北京男籃的馬布里。

31年前，31歲的曹思德加入總部設(shè)在美國的康明斯公司，被任命為國際業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，參與康明斯在中國首次試水許可證生產(chǎn)項(xiàng)目的前期規(guī)劃。然而，誰能料想，這位項(xiàng)目小組中最年輕的成員，日后卻在這家全球最大的獨(dú)立發(fā)動機(jī)制造商的中國本土化進(jìn)程中，承擔(dān)了至關(guān)重要的角色。

因?yàn)闀f中文，喜歡魯迅，愛看《鄧小平文集》，對中國古典音樂頗有研究等，曹思德被譽(yù)為康明斯的“中國通”。但事實(shí)上，作為康明斯在華業(yè)務(wù)的主要奠基人之一，這樣的盛贊背后，更多飽含的是對曹思德在康明斯本土化進(jìn)程中所作貢獻(xiàn)的肯定。

如果說，1990年代的中國區(qū)業(yè)務(wù)只是康明斯全球化布局中的一顆棋子，那么如今的中國，已經(jīng)成為康明斯最大的海外市場，地位舉足輕重。

而實(shí)現(xiàn)這樣的飛躍，作為目前康明斯中國及俄羅斯業(yè)務(wù)的董事長兼首席執(zhí)行官，曹思德是有力的推動者。

多元化就是“尊重不同”

1985年，曹思德成為第一批來到上海的外國人。那時候，在上海的外國人屈指可數(shù)，沒有什么經(jīng)驗(yàn)可以學(xué)習(xí)。曹思德經(jīng)常和那些外國人扎堆，調(diào)侃當(dāng)?shù)氐奈幕?。后來，他自己總結(jié)出一條生存之道：一定要尊重當(dāng)?shù)氐奈幕?，如果能說當(dāng)?shù)卣Z言就更好了。他經(jīng)常跟人說，多元化就是尊重大家的不同。

事實(shí)上，曹思德早期對中國的認(rèn)識，為日后康明斯本土化的一系列舉措，奠定了重要的價值觀基礎(chǔ)。

在康明斯中國的北京辦公室，一組工藝畫被掛在會議室墻上。在《中外管理》采訪開始之前，曹思德堅(jiān)決要求攝影師將這面墻壁作為拍攝的背景。原來，這組畫還有一個有趣的說法。

曹思德專門找來美國一位非常有名的當(dāng)代畫家，給了他一個命題作文：用康明斯公司的三種標(biāo)志性顏色（紅、藍(lán)、白），創(chuàng)作一幅現(xiàn)代版“九龍壁”。初見此畫，以為就是隨意的潑墨。直到曹思德道出了這背后的來歷，一群人紛紛轉(zhuǎn)身，伸出自己的手去數(shù)，看著大家或是恍然大悟，或是糾結(jié)于是否真的有九條龍，曹思德暗自得意。

他對《中外管理》解釋，九龍壁的寓意在于：基于多元化的團(tuán)隊(duì)合作是康明斯中國成功的法寶。雖然每條龍都顯得形狀各異，相互分離，但是這九條龍之間，你中有我，我中有你，相輔相成，共同形成一股合力。

“我們要尊重不同，享受多元化，事實(shí)上正是這種‘不同，讓一個公司變得更有價值?！辈芩嫉略谝淮喂_演講中大聲疾呼。

事實(shí)上他也正是這樣做的，他作決策的習(xí)慣和其他高管不一樣：不喜歡一人拍板，而總是將一群人召集在一起，讓他們各抒己見。最后討論出來的綜合意見、集體決策，就是最終的決策。

俄羅斯市場的負(fù)責(zé)人對此也深有感觸，他經(jīng)常跟曹思德聊天：“你看，我跟你工作已經(jīng)15年了，但是你從來不會告訴我，必須怎么做或者應(yīng)該怎么做，很多情況下都是我們一起來作決策。”

在曹思德的觀念里，多元化不僅僅是種族、國籍等看得見的多元化，更多是一些不可見的多元化，例如思想。

徹底“中國化”

當(dāng)然，多元化的人群中間隱藏著多元化的市場需求。但外企在早期進(jìn)入中國之初，盡管對中國市場的差異性有一定認(rèn)知，卻往往由于各種原因，他們將中國市場和其他市場等同來看。

那時候，很多外國公司把中國當(dāng)作加工廠，僅僅在中國進(jìn)行零件裝配，而零部件仍然依靠進(jìn)口。

曹思德的想法和他們不一樣，既然到中國來發(fā)展，為了降低成本，當(dāng)然國產(chǎn)化越多越好。康明斯由此培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的中國零部件供應(yīng)商。但曹思德絲毫不擔(dān)心這些供應(yīng)商將來會對康明斯造成威脅。在他眼里，只有一起成長，才能共同把蛋糕做大。

盡管曹思德的做法在當(dāng)時已經(jīng)領(lǐng)先很多，但康明斯在中國推行的國產(chǎn)化策略，仍然沒過多久就遇到了新的麻煩。

2008年，康明斯中國的業(yè)績出現(xiàn)明顯下滑。曹思德發(fā)現(xiàn)，無論如何提高國產(chǎn)化率，康明斯發(fā)動機(jī)依然比其他品牌柴油機(jī)成本高20%左右，銷量始終不上去。而那時候，外國公司的通常做法是：出于成本等因素考慮，會將歐美成熟的產(chǎn)品放在中國進(jìn)行生產(chǎn)，再應(yīng)用到中國市場。但是，這樣的做法真的還能維持下去嗎？

曹思德開始反思：單純地讓一個西方產(chǎn)品國產(chǎn)化，是否真的適合中國市場？如果設(shè)想一輛卡車只能使用三到四年，但是搭載的康明斯發(fā)動機(jī)的壽命卻在十年以上，中國客戶是否真的需要這樣的發(fā)動機(jī)？

曹思德不是對事淺嘗輒止的人，他把這樣的疑慮和擔(dān)憂，傳遞給了總部。在最終獲得總部的支持后，曹思德帶領(lǐng)中國團(tuán)隊(duì)做了兩件大事。第一件事，是啟動針對中國市場的產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目，曹思德特意把這款產(chǎn)品命名為“ISG”，最后一個字母“G”是中文“革命”的首字母，意味著這將是一款革命性的產(chǎn)品。

第二件事，就是在2010年，重新制定了康明斯本土化的戰(zhàn)略，即“Fit For Market（”適合市場需求）。曹思德對此的解釋是：給中國市場提供更高性價比的產(chǎn)品。但這并不意味著產(chǎn)品的低端化，從成本控管開始，他給所有新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，提出了三個要求：第一，滿足材料成本要求；第二，產(chǎn)品表現(xiàn)要比競爭對手好；第三，燃油效率比競爭對手好。

2014年，康明斯專為中國市場開發(fā)的ISG系列柴油機(jī)開始量產(chǎn)，受到市場的熱烈追捧。而這一年，康明斯在華銷售額接近40億美元，較前一年增長了12%。顯然，新產(chǎn)品的上市功不可沒。

曹思德對中國市場需求的洞察力，也許可以從他的子女身上看到一些影子。他的兒子和女婿經(jīng)營著一家啤酒工廠。雖然生產(chǎn)的啤酒種類不多，銷量卻十分驚人。他們生產(chǎn)的不是普通啤酒，而是具有獨(dú)特口味的啤酒，例如：他們會把辣椒或者南瓜放到啤酒里，滿足消費(fèi)者不同的需求。對于已經(jīng)受夠百威啤酒的美國人來說，這種產(chǎn)品非常走俏。

和他們的父親一樣，他們很清楚這個市場未來究竟需要什么樣的產(chǎn)品。

當(dāng)好“瞭望哨”

盡管近些年康明斯的中國化取得了累累碩果，但事實(shí)上，曹思德對此并不十分滿意。作為中國區(qū)的負(fù)責(zé)人，曹思德既是聯(lián)系總部和中國地區(qū)的橋梁，更是康明斯洞察在中國的發(fā)展機(jī)會，發(fā)現(xiàn)危險的“瞭望哨”。

在曹思德的心目中，F(xiàn)FM策略原來可以被更早地制定出來。早在2006-2007年間，東風(fēng)康明斯合資公司拓展市場時，就已經(jīng)面臨了很大挑戰(zhàn)。曹思德早已想走適合市場需求、開發(fā)新產(chǎn)品的路線，但是這一想法沒有得到人們的支持。反對者最大的疑問就是：既然美國或者歐洲已經(jīng)有成熟的產(chǎn)品，為什么還要再開發(fā)新的產(chǎn)品供給中國市場呢？而一個新產(chǎn)品的開發(fā)通常會耗費(fèi)四到五年，無論是時間還是金錢成本都不足以支持這樣的決定。

可是，曹思德心里有一個算盤，如果不這樣做，康明斯中國很可能沒有未來。在兩三年的時間里，他一直就這個問題和總部進(jìn)行反復(fù)溝通，但得到的回答總是：不行！直到2008年業(yè)績數(shù)據(jù)出來以后，人們才開始意識到，中國市場確實(shí)應(yīng)該被區(qū)別對待。

2006年，曹思德越來越意識到中國市場與日俱增的研發(fā)需求。他向總部提議，要求在武漢設(shè)立康明斯在中國的第一個技術(shù)中心。這個提議在當(dāng)時引起了相當(dāng)大的爭議。有些人認(rèn)為，技術(shù)開發(fā)和設(shè)計(jì)在美國或者英國已有的研發(fā)中心就可以完成，在中國設(shè)立技術(shù)中心并不是急迫的事情。

最后，在曹思德的努力下，2006年康明斯在華第一家技術(shù)中心正式落戶武漢。事實(shí)證明，這是一個正確的戰(zhàn)略決定。研發(fā)中心的先行到位成為康明斯在華業(yè)務(wù)發(fā)展的重要助推器，車用和工程機(jī)械用等全新的動力平臺都是誕生于此。

而就在剛剛過去的2016年8月，武漢研發(fā)中心迎來了十周年紀(jì)念日。如果有人現(xiàn)在去參觀，就可以看到研發(fā)中心正在全速運(yùn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)場看不到一個空置的實(shí)驗(yàn)臺，一片生機(jī)勃勃。

站在桌子邊緣的那個人

研發(fā)中心雖然最后被證明取得了巨大成功，但在發(fā)展過程中，曹思德也隨時作好了承擔(dān)失敗風(fēng)險的準(zhǔn)備。很多時候，為了趕上機(jī)遇，在為中國市場爭取資源的時候，他不得不走一些險棋。

1998年，為了迎接中華人民共和國成立五十周年，北京市政府決定引進(jìn)天然氣發(fā)動機(jī)，東風(fēng)汽車負(fù)責(zé)客車制造任務(wù)。而當(dāng)時，作為合作伙伴的東風(fēng)汽車自然而然地找到了康明斯。

曹思德一聽到這個消息，立馬興奮了起來。五十年大慶，舉世矚目，舉國歡騰。這是一個將天然氣發(fā)動機(jī)引入中國市場的絕好機(jī)會。并且，康明斯的天然氣發(fā)動機(jī)最新產(chǎn)品也剛剛研制開發(fā)成功。但持保守態(tài)度的人會糾結(jié)于“是不是先應(yīng)用在美國市場，剛開始應(yīng)用在中國市場會不會存在一些后續(xù)問題”？

一項(xiàng)新技術(shù)的應(yīng)用的確伴隨著風(fēng)險，但同時也是個巨大的機(jī)會?？得魉怪袊罱K還是抓住了這個機(jī)會，將當(dāng)時最新的天然氣發(fā)動機(jī)提供給了客戶。

但無論怎樣，風(fēng)險確實(shí)存在。如何保證300臺發(fā)動機(jī)都不會出現(xiàn)任何問題？康明斯為此做了縝密的工作。例如：為了防止傳感器不穩(wěn)定帶來的故障，曹思德特意為每一臺發(fā)動機(jī)另外多配備了兩臺傳感器。同時，他組建了一支由六位技術(shù)嫻熟的工程師組成的特別行動隊(duì)，他們長期吃住在北京公交，做現(xiàn)場服務(wù)支持。細(xì)致的工作取得了卓越的效果。慶?；顒咏Y(jié)束后，300輛裝有康明斯天然氣發(fā)動機(jī)的客車無一臺出現(xiàn)重大故障。

曹思德至今還記得，北京公交董事長鄭樹森找他來談第二年合作的時候，還沒有談到具體的價格和商務(wù)條款，就首先夸獎起了特別行動隊(duì)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。他還提到，當(dāng)時恰逢一位工程師的妻子生產(chǎn)，那位工程師從醫(yī)院回來后，又立刻回到北京公交做現(xiàn)場支持。

和北京公交的合作一直持續(xù)了下去。而他們對康明斯最大的褒揚(yáng)是在2008年北京奧運(yùn)會。這期間，運(yùn)送觀眾和運(yùn)動員的客車，沒有發(fā)生一次故障或者停運(yùn)事故。

曹思德提起這些服務(wù)，很為他們的團(tuán)隊(duì)自豪。有一次，他坐著車去奧運(yùn)會現(xiàn)場觀看比賽，車行駛到一排裝有康明斯發(fā)動機(jī)的北京公交面前。他注意到，康明斯服務(wù)團(tuán)隊(duì)的兩個工程師特別自豪地站在車前合影。隔著車窗的曹思德，內(nèi)心一陣感動。這個瞬間他至今記得。

但這些寶貴的點(diǎn)滴記憶，卻是曹思德“冒險”收獲的。在他看來，冒險是企業(yè)家最根本的精神。如果一群人站在桌子上，曹思德一定是那個站在桌子邊緣的人?！安灰胫乙欢ㄒ镜阶雷又虚g才是最保險的，很多時候，我寧愿站在桌子邊緣，雖然有20%的機(jī)會會掉下來，但仍然有80%的機(jī)會取得成功?！彼肿孕诺貙Α吨型夤芾怼氛f道。

風(fēng)險和機(jī)會總是并存。如果沒有當(dāng)初曹思德的這步險棋，就不會有發(fā)動機(jī)業(yè)務(wù)在中國的快速推進(jìn)，更不會收獲那些令曹思德銘記在心的感動瞬間。但冒險并不是毫無依據(jù)和盲目的冒險，作好充分準(zhǔn)備是前提。

信任是合作的基石

從曹思德身上，常常能感受到一股由內(nèi)而外散發(fā)出的強(qiáng)大自信力。但和他人相處的過程中，這種自信力逐漸發(fā)展為一種“他信力”，即信任他人?？得魉乖谥袊〉贸晒?，如果非要總結(jié)一個秘訣，那就是團(tuán)隊(duì)合作。

團(tuán)隊(duì)合作不僅僅限于公司內(nèi)部，也包括合作伙伴之間，合作的基石就是信任。

1980年代的中國，留給曹思德印象最深的，就是中國人不可思議般的吃苦耐勞精神。1981年，他還在一家食品企業(yè)工作。當(dāng)時企業(yè)引進(jìn)了一條加工生產(chǎn)線，從國外來的工程師跟他說，預(yù)計(jì)工人需要兩周的時間裝配完這條生產(chǎn)線。但是到第二天早晨，工人就已經(jīng)完成了。

對中國人的良好印象，開始在曹思德的腦海中日漸強(qiáng)化。他越來越堅(jiān)信，中國當(dāng)?shù)氐娜瞬拍芰κ欠浅?qiáng)的。那時候，他就有一個基本信念：一定要信任和發(fā)展本地人。現(xiàn)在，康明斯中國團(tuán)隊(duì)的管理層有15人，其中14個都是中國人，還有一個是會說流利中文的外國人。

而信任也體現(xiàn)在合作伙伴之間。通常情況來說，外國公司到中國來合資，談判期限為兩年。但是在與東風(fēng)C系列合資進(jìn)行小組會議的時候，曹思德和東風(fēng)的合作伙伴只花了四個小時，就把合作談成了。這是曹思德最喜歡和媒體宣講的例子。

在東風(fēng)和康明斯許可證和合資公司生產(chǎn)廠進(jìn)行合并的時候，時任東風(fēng)領(lǐng)導(dǎo)的苗圩特別強(qiáng)調(diào)：文化融合是兩個企業(yè)合作成功的重中之重。怎么融合呢？當(dāng)時，曹思德就提出建議：那好吧。我讓東風(fēng)的黨委書記來擔(dān)任合資公司的第一任總經(jīng)理?？得魉钩鲆粋€人當(dāng)副總經(jīng)理。于是雙方很快達(dá)成了共識。

事實(shí)上，在1990年代，曹思德在說服美國總部考慮在中國尋找合資的時候，就憑借雙方的信任解決了合資企業(yè)的控股問題。當(dāng)時恰逢中國政府出臺新規(guī)：外國公司不能持股超過一半。事實(shí)上，當(dāng)時大部分外國企業(yè)都無法接受新規(guī)范，仍舊采用控股制。而對于康明斯來說，50%持股背后代表的是平等伙伴關(guān)系，更是康明斯對于中國本土企業(yè)的信任。

正是基于合作的互信，康明斯先后與東風(fēng)汽車、福田汽車等多家中國企業(yè)建立對等合作關(guān)系，一直持續(xù)至今。顯然，這同樣離不開曹思德的積極推動。

中國“觀察者”

2016年，是曹思德來到中國的第35年，也是他跨入甲子的第二個年頭。如果不刻意提起他的年齡，沒有人會將他和“衰老”或者“退休”聯(lián)系起來，他看上去是那么精氣神十足。前段時間，曹思德在澳大利亞不小心傷到了腳跟腱，造成斷裂。他當(dāng)時心想：完了，以后沒法爬長城了。后來，通過每周五次有計(jì)劃的運(yùn)動健身，使他再次爬上了長城。

在《中外管理》采訪中，曹思德講著講著，有時候會沉溺在過去的回憶中，尤其是那些令他感動和感慨萬千的畫面。

曹思德在中國的三十年里，中國社會也在發(fā)生著翻天覆地的變化。

他回憶起改革開放初期，雖然那時候人們的思想沒有那么變通，但是中國人給他的印象卻相當(dāng)信守承諾，言出必行。1980年代，他和東風(fēng)汽車談合作的時候，只有把會議內(nèi)容記錄下來，然后雙方簽字確認(rèn)才能踏實(shí)。很多時候，大家一定會按照說的去做。

而現(xiàn)在，隨著商業(yè)大潮的發(fā)展，商業(yè)社會中的人才經(jīng)過了大量的MBA訓(xùn)練，商業(yè)知識比以前更豐富了，但對基本商業(yè)準(zhǔn)則的認(rèn)識和理解，卻似乎并沒有變得更好。

但也有好的變化。例如他最深切的一個感受就是，康明斯的中方商業(yè)伙伴越來越具有戰(zhàn)略性思維了。在過去的談判和交往中，合作伙伴更多會說“我要某個產(chǎn)品或者某項(xiàng)技術(shù)”，都是從單一點(diǎn)出發(fā)。但是，現(xiàn)在他們學(xué)會了站在一個更高的角度，從戰(zhàn)略層面來考慮企業(yè)未來的發(fā)展。

這是過去。提及未來，這位滿口“一帶一路”、G20、《中國制造2025》的老外，自然也顯得相當(dāng)有發(fā)言權(quán)。譬如：在他看來，中國企業(yè)的未來應(yīng)該會朝著兩個新的方向發(fā)展：一是，中國企業(yè)對效率的追求。在他心目中，中國政府倡導(dǎo)的供給側(cè)改革，非常契合要點(diǎn)。不再是對過剩的產(chǎn)能、效率低下的企業(yè)進(jìn)行補(bǔ)貼，而是通過市場的運(yùn)營，促進(jìn)效率的提升。二是，他認(rèn)為中國企業(yè)對于環(huán)境的承諾，在未來將會進(jìn)一步加強(qiáng)。

就在最近的9月份，曹思德剛剛榮獲了中國政府授予的“國家友誼獎”，這一獎項(xiàng)代表著外國專家對華貢獻(xiàn)的最高榮譽(yù)。獲獎之后，這位執(zhí)念如一的“中國通”，將會繼續(xù)爬長城、讀報紙、大口吃新疆羊肉。當(dāng)然，最重要的一件事，就是繼續(xù)學(xué)習(xí)中文。